Digitális kkv-ból legyen sok vagy lőjünk arra, hogy kevesebb, de magasabbra jutó top startupjaink legyenek? A Munch társalapítója saját sztorijukon keresztül mutatja meg, hogy nem fekete-fehér ez a világ sem, és hogy saját dilemmáikból, hibáikból mit tanultak ők, és mit tanulhat az ökoszisztéma.
(A szerző a Munch társalapítója.)
A Munch egy érdekes hazai sztori. Nem globálisan skálázható szoftver, hanem egy hiperlokális piactér. Kevés ilyen tud kitörni a régióból.
Amikor sikeres magyar startupokról van szó, szinte kizárólag SaaS (Software-as-a-Service) cégek jönnek szóba. A bevált üzleti modell a következő: Magyarországon lefejleszteni olcsón a versenyképes szoftvert, majd nagy, fejlett nyugati piacokon eladni nagyvállalati ügyfeleknek.
A Munch a mai napig nem esik bele a sikeres startup itthoni definíciójába. „Kedves kis lokális egyetemista zöld projekt” – az elmúlt években hányszor hivatkoztak ránk így!
Elhajtottak minket a befektetők
2020 májusában indultunk útnak négy alapítóval, de csak egyikünk rendelkezett startup tapasztalattal.
Alapítótársam, Albert, korábbi vállalkozásával állami és uniós finanszírozású befektetőtől vont be tőkét. Kirill egy cseh kkv magyarországi piacra lépésével szerzett tapasztalatot, Boti egy sikertelen vállalkozási kísérlet után döntött úgy, hogy új projektbe kezd. Én pedig egy kajakgyártó cégtől érkeztem.
Még egyetemisták voltunk, mindenkinek volt valamennyi vállalkozói tapasztalata, még hármunknak a Munch elindítása jelentette azt, hogy belekezdtünk egy igazi startupsztoriba.
A Munch kezdetén már tudtuk, hogy nemzetközileg elismert startupot akarunk építeni, mégis csak 2022 tavaszán, két évvel az alapítást követően lett számunkra tiszta, hogy ez mit is jelent. Ebben az időszakban értettük meg, hogy mekkora valójában egy befektethető piacméret, mennyit kell nőni ahhoz, hogy kockázatitőke (VC) finanszírozást tudjunk bevonni.
Előtte inkább az volt a fejemben, hogy dolgozni kell, meg növögetni, de hogy mennyit és miért, az kevésbé volt hangsúlyos.
Sokat forgolódtunk a hazai startupközegben, de köztünk, alapítók között, ritkán esett szó arról, hogy tulajdonképpen mi is kell ahhoz, hogy élvonalbeli magyar vagy nemzetközi befektetőtől vonjunk be pénzt, és igazi „venture scale” businesst építsünk.
Startupvita
A Forbes.hu-n teret adunk a vitának, hogy megismerjük egymás álláspontját. Ez a vitasorozat arról szól, hogyan lehet, érdemes vagy kell gondolkoznunk a magyar startup ökoszisztémáról, mi vihet hatékonyan előre? Legyen sok digitális kkv-nk vagy inkább a top cégekre fókuszáljunk? Piramisra vagy fordított piramisra van szükség? Az eddig megjelent vélemények:
Az elejétől tudtuk, hogy nem szeretnénk állami finanszírozású befektetőtől forrást bevonni. Tartottunk a szigorú feltételektől, a rugalmatlanságtól és a hosszadalmas folyamattól. A célunk eleinte az volt, hogy 500-600 millió forintos cégértéken vonjunk be tőkét.
Angyalbefektetőkkel kezdtünk tárgyalni, pár hónap elteltével egy svéd befektető, Torkell Fagrell tette le mellettünk a voksát, miután hallotta egyikünket a HunBAN (Hungarian Business Angels) pitch eseményén.
Ezt követően a Munchot a Cápák között című népszerű üzleti műsor árazta be 2021 tavaszán. Balogh Péter, Moldován András, Lakatos István, Tomán Szabina, Balogh Levente – vagyis a műsorban befektető „cápák” –, Czirják László és a Magyar Élelmiszerbank Egyesület összesen 33,5 millió forintot fektettek be Torkellel kiegészülve 267,5 millió forintos cégértéken.
A Munch a a Cápák közöttben. Fotó: RTL
A Cápák nélkül lehet, hogy nem jött volna össze ekkora kör ezen az értékelésen. Bár sokakkal beszéltünk előtte, az volt az általános tapasztalatunk, hogy nem igazán hemzsegnek a nyitott angyalbefektetők a magyar piacon. Ha nincsenek a cápák, akkor meglehet, hogy más alternatíva hiányában mi is a – 2021-ben még a hazai kockázatitőke-piac nagy részét lefedő – állami finanszírozású VC-től tudtunk volna csak bevonni forrást. Nem azért, mert az olcsóbb lett volna, hanem mert egyáltalán nem lett volna biztos, hogy máshogyan össze tudjuk rakni az akkori növekedésünkhöz szükséges 30 millió forintot.
A kört követő időszakban már nagyot akartunk durrantani, de nem igazán sikerült. Növögettünk, viszont az újabb kör összerakása során a nagyobb VC-k mind elhajtottak bennünket. 2022 telén egy hosszabb beszélgetés során mondta ki Szőke Márton (ismert angyalbefektető) tisztán és egyértelműen, hogy
itt bizony „évi 3X-et kellene nőni”.
És akkor elfogadtuk az „állami” pénzt. Miért?
Végül 2022 tavaszán egy áthidaló finanszírozást vontunk be konvertálható (külső) tagi (convertible loan) kölcsön formájába. Itt csatlakozott Jared Schrieber amerikai angyalbefektető, aki mindössze két beszélgetés és két email alapján döntött a befektetés mellett. Viszont Jared még a korábbi, háromszoros növekedési elvárást is felülírta azzal, hogy ebben a korai stádiumban legalább havi 20 százalékot kell nőnünk árbevételben.
Ezen a ponton tudatosult bennem a sok korábbi visszautasítás. Itt érkeztem meg igazán arra a pontra, hogy megértsem mi az a skála, amire szükség van egy sikertörténethez.
És ekkor szegtük meg először és egyelőre utoljára az „állami VC” tabunkat: beszállt Szőke Marci a BNL-lel, akik a Nemzeti Kutatási, Fejlesztési és Innovációs Hivatal (NKFIH) forrásaiból helyeztek ki pénzt a saját tőkéjük mellett.
Állami, nem állami – mi a különbség?
Fontos, tisztázni, hogy mit értünk „állami VC” alatt. Alapvetően két nagy kategóriába sorolom őket.
-
- Piaci VC állami kiegészítő finanszírozással:
Vannak azok, akikbe valamilyen módon „limited partner” az állam, vagy az Európai Befektetési Alap (EIF). Ezeket a hétköznapokban piaci alapon működő befektetőnek tekintem. Tudjuk, hogy a háttérben ott van a központi forrás, mint a befektető befektetője, de ezt a startup a mindennapok folyamán ritkán veszi észre.
(Erre utal korábbi cikkében Balogh Petya is, amikor az állami pénz pozitív hatásairól ír, hiszen e nélkül alig lenne forrás a régióba, de vélhetően Csongor sem arra gondolt, hogy ne ártana, ha ezek kiszáradnának.)
-
- Közvetlen(ebb) állami forrás:
Vannak azok a VC-k, ahol közvetlenebb módon van jelen a központi forrás, és ezt a startup többnyire meg is érzi. Ilyenek például az NKFIH-s inkubátorok vagy a már említett Hiventures. Itt jellemzőbb a sok papírmunka, hosszasabbak a folyamatok és a sok a bonyolult megkötés. Az állami és uniós források elosztása minden iparágban ilyen terhekkel jár. Vannak szabályok, van több mint 20 oldalas term sheet, vagy inkubációs megállapodás, ami minden körülmények között védi a befektetőt (és így az adófizetői forrásokat). Ezek olyan körülmények, amik mellet a későbbiekben „befektethetetlenné” válhatnak startupok az élvonalbeli, nemzetközi, vagy akár még a magyar VC-knél is.
Mi azért mertük elfogadni a BNL befektetését, mert Szőke Marci komoly szakmai tekintéllyel rendelkezik, a BNL mellett angyalként is aktív. Érti, mit jelent startupot csinálni. A BNL csapatával kézen fogva vezettek végig minket a bürokrácia útvesztőin. (A tőlük kapott segítség nélkül komoly plusz teher lett volna a papírmunka.)
Ilyen emberek kezében, ilyen csapattal hasznos az állami pénz, főleg, ha nem kiárazza a piaci tőkét, hanem kipótolja azt, olyan csapatokat juttatva forráshoz, akik máshogyan nem kaptak volna.
Ez egyszerre bővíti azt a vállalkozói réteget, ami részt vesz az ökoszisztémában: építi a piramis alját, közepét – legjobb esetekben a tetejét is. Nem csak az alapítók, hanem csapattagok is testközelből látják, milyen startupnál dolgozni. Ha fogadnom kellene, akkor nem ilyen forrásból lesznek majd a magyar unikornisok legnagyobb arányba, de ez nem is baj.
A legutolsó értesüléseim alapján, az újabb NKFIH-s inkubációs program keretrendszerében jelentős fejlesztések történtek, többek között a BNL tapasztalataira is építve. A legjobb persze az lenne, ha ott tartana Magyarország, hogy nincs szükség a potenciálisan piactorzító hatású közvetlen állami forrásból eredő pénzekre. Ettől még nagyon távol vagyunk.
Így diktálja a piac a tempót
Térjünk vissza a Munch történetére. 2022 tavaszán vagyunk, bevontunk 37,5 millió forintot, értjük, hogy évi háromszorosat kell nőni, tudjuk milyen piacokra kell menni. Eddig is nagyot akartunk álmodni, és már látjuk, hogy ez mit jelent a gyakorlatban.
Amint megjött az áthidaló finanszírozási kör, újra belevetettem magam a tőkebevonásba. Azon dolgoztam, hogy behozzuk az első igazi VC-körünket, a seed (magvető) kört.
Hosszas beszélgetések után több hazai VC-től is kaptunk befektetési ajánlatot, köztük államitól is. Vagy a feltételek voltak elfogadhatatlanok, vagy a cégérték, vagy mindkettő. A folyamat vége fele egy First Monday-on találkoztunk Hegedűs Róberttel, a Fiedler Capital partnerével.
Az első találkozástól számítva egy héten belül aláírtuk a term sheetet, két oldal volt az egész, nyugati piaci standard feltételekkel.
Hozzájuk csatlakozott egy cseh valamint egy szlovén befektetési alap 2022 szeptemberében. Robiék sokat segítettek abban, hogy a Munch gyors növekedési pályára álljon, már valós nemzetközi szemlélettel. A Fiedler Capital azóta is szerves része folyamatos növekedésünknek.
A kör tárgyalása közben megélt (kismintás) tapasztalataimból arra a következtetésre jutottam, hogy
a közvetlen állami pénz nekünk drágább volt, mint piaci.
A közvetlen állami pénznél az ötéves, ún. Discounted Cash Flow modell alapján volt meghatározva egy cégérték (ennek lényege, hogy a jövőbeni pénzáramok és piaci megtérülési és kockázati ráták alapján megpróbáljuk megbecsülni a befektetés fair jelenértékét).
A piacinál a növekedési potenciált figyelembe véve úgy, hogy ne lehetetlenítse el a céget egy következő kör esetén.
Ha a privát pénz drágább, mint az állami, az rég rossz, mert akkor sokszor olyan feltételekkel száll be egy korai fázisban a privát befektető, ami jó eséllyel ellehetetleníteni a jövőbeli befektetéseket a tulajdonosi szerkezet megtörésével.
Ez sajnos mind állami forrásoknál, mind angyalbefektetőknél előfordul, későbbiekben nagyon nehéz helyrehozni, ha valaki ki akar lépni a nemzetközi VC piacra.
Legyőzheti az állami pénz a privát befektetőt? Nem.
Ha egy csapatba csak állami befektető tesz forrást, akkor elég valószínű, hogy nem volt olyan privát befektető, aki megfelelő feltételek mellett hajlandó lett volna biztosítani a szükséges összeget.
Mi lenne, ha eltűnnének a piacról a jó kezekben levő állami források? Csökkenne az alapított és megfinanszírozott startupok száma. Lehet, hogy a közvetlen állami pénzen működő startupok egy része valóban nem élne meg akkor se, ha több lenne a piaci pénz, azonban ezek a cégek biztosítanak az országnak sok vállalkozást megjárt fiatalt, akik második vagy harmadik próbálkozásra, felvértezve korábbi tapasztalataikkal, tudnak jó karrierutat bejárni saját céggel vagy más startupokban csapattagként.
Abban biztos vagyok, hogy többet tanul az ember egy bebukott vállalkozáson, mintha nem csinálta volna.
A kapcsolatokból épülő ökoszisztéma
Mi történt 2022 szeptembere óta? Megértettük, hogyan kell skálázni egy hiperlokális piacteret és a Munch gyors növekedési pályára állt.
2023 őszén bevontunk egy Series A kört, amit a Piton Capital vezetett. Korábban olyan cégekbe fektetettek, mint az Auto1 Group, a Betfair, a Docplanner vagy az Allegro. A kör társbefektetője a New York-i székhelyű FJ Labs volt, az ő portfóliójukban olyan cégeket találunk, mint az Airbnb, az Uber vagy az Alibaba. Az említett cégeken túl Christopher Muhr, a Groupon társalapítója és az Auto1 nevű német unikornis ex-COO-ja, illetve Kai Hansen, a Lieferando német ételrendelési platform alapítója és a Booksy igazgatósági tagja is részt vett a befektetési körben.
Sikerült kitörnünk nyugatra.
Ezt a kört is egy kétoldalas term sheettel írtuk alá, ami nagyrészt még mindig ugyanazokat az alapjogokat tartalmazza, amivel 2021 tavaszán bevontuk az első angyalkörünk.
Ez a kör egyébként nem jött volna össze, ha a Fiedler Capital nem mutat be minket a Pitonnak, a Fiedler Capital pedig nem lett volna a befektetőnk az ökoszisztéma nélkül.
Valószínűleg kevés itthon a nemzetközi üzletben gondolkodó profi alapítói csapat. Korábban mi sem voltunk ilyenek.
Elég megnézni a hazai piaci VC-k befektetéseit. Ők töviről hegyire ismerik a piacot, arányaiban mégis kevés megfinanszírozható céget találnak.
Mi kell én meglátásom szerint ahhoz, hogy több sikeres startup legyen?
- Jó kezekben levő állami források, kevés adminisztratív teherrel és kevesebb megkötéssel, jobb feltételekkel. (Bizakodó vagyok a legújabb NKFIH-s inkubációs program kapcsán.)
- Inkluzív közösség, ahol nyíltan beszélünk a lehetőségekről, nehézségekről, „ünnepeljük” a kudarcokat is és együtt tanulunk belőlük.
- Több startup, ami eléri a scaleup szintet. Kellenek emberek, akik végigélnek startuptörténeteket (vagy ha, úgy tetszik akkor „digitális KKV” történeteket). A vállalkozás legjobb iskolája a próbálkozás, akkor is, ha belebukik az ember.
- A sokat példálózott észt ökoszisztéma beindulásához kellett egy 2005-ös Skype exit, a románhoz egy UiPath IPO. Egy-egy ilyen sikersztori sok startuptapasztalattal rendelkező ember zsebébe rakhat kezdőpénzt, angyalbefektetői pénzt.
Ezen a ponton feltehetnénk a kezünket és várhatnánk amíg a Bitrise, Shapr3D, a Seon (vagy a Munch!) exitel, de mi, alapítók, már az exit előtt is sokat tehetünk a vállalkozói réteg építéséért.
Mi, a Munch-nál rendszeresen hívjuk a csapat tagjait különböző startup eseményekre, ott vagyunk az összes First Monday-on és szervezünk saját rendezvényeket is.
Nekünk, az érettebb fázisban levő startupoknak felelősségünk van abban, hogy képezzük csapatunk tagjait és bevonjuk őket a hazai az ökoszisztémába.
Bízom benne, hogy akik nálunk lépkednek előre, fogják a következő nagy sztorit építeni, felvértezve azokkal a tapasztalatokkal, amiket nálunk szereztek, tanulva abból, hogy mi alapítóként miket rontottunk el.
Bármi lesz a Munch sorsa – még bármi lehet –, célom, hogy 5-10 év múlva számtalan olyan hazai startup legyen, amit ex-Munch csapattagok alapítottak.
Az ökoszisztéma fejlődése közös cél, amiért minden alapító aktívan cselekedhet: vonjuk be a csapatunkat a közösségbe, hívjuk meg őket a különböző eseményekre, beszélgessünk külön azokkal az emberekkel, akiket érdekel az alapítói lét, befektetési körök és az elkerülendő hibák.
Digitális kkv egy induló cég vagy „igazi startup”? Mintha lenne egy kevésbé és egy nagyon elitista megközelítés. Ennél a vélt vagy valós törésvonalnál fontosabb, hogy az inkluzivitásra és a tanulásra összpontosítsunk, beszéljünk nyíltan és sokat arról, mi kell ahhoz, hogy nemzetközi szinten megállja egy cég a helyét,
és „ünnepeljük” a vállalkozói kudarcokat, mint tanulási lehetőségeket.
Zwecker Bence,
Munch, társalapító
