„Ha már légvárakat építünk, ne spóroljunk a téglákkal”. Álmodjunk nagyot, kezdjük ott. Van-e helyes iránya annak, hogyan kell startupot és mellette ökoszisztémát építeni? Györkő Zoltán vendégcikke.
(A szerző angyalbefektető, aki sikeresen exitált 18 évig épített technológiai cégéből. A Startup Hungary boardjának tagja. Korábbi vendégírásai itt olvashatók.)
Több dimenzióban is megszólítva éreztem magam miután elolvastam Balogh Petya és Langmár Péter válaszcikkét a most kibontakozó „startupvitában”.
Petya az egykori cégemet, a Balabit-ot is említi, mint az érveit alátámasztó egyik jó példát, olyan cégként amely digitális KKV-ként indult és hosszú évek bootstrapje után fordult kockázati tőkéhez.
Az exit után viszont ott voltam a Startup Hungary megszületésénél is, indulástól a kuratórium tagja, majd 2023-tól annak elnöke is vagyok. Ezen felül (nem mellesleg az üzleti angyalokat összefogó HunBAN tagjaként) a vérzivataros tavalyi évet is aktív angyalbefektetőként töltöttem.
Ez ám a skizofrén helyzet! Hogy tegyek igazságot a fejemben lévő hangok között? Van itt vita egyáltalán?
Eleve nem szeretem a vitát. Nem egyszerűbb, ha nézőpontokat próbálunk egyeztetni, megérteni, hogy a másik mit és miért gondol? Milyen tényekre, tapasztalatokra és következtetésekre alapozza az álláspontját valaki? Pláne, olyan helyzetben, ahol semmi jelentősége nincs annak, hogy a felek meggyőzik-e egymást vagy sem, hisz független és céljaikban is különböző szervezeteket vezetnek.
Ha az eszköz nem a vita, hanem a nézőpontos gondolkodás, akkor rögtön be is húznék egy igen fontos dimenziót: az alapító nézőpontját.
Startupvita
A Forbes.hu-n teret adunk a vitának, hogy megismerjük egymás álláspontját. Ez a vitasorozat arról szól, hogyan lehet, érdemes vagy kell gondolkoznunk a magyar startup ökoszisztémáról, mi vihet hatékonyan előre? Legyen sok digitális kkv-nk vagy inkább a top cégekre fókuszáljunk? Piramisra vagy fordított piramisra van szükség? Az eddig megjelent vélemények:
Miért lesz valaki vállalkozó, cégalapító, startupper?
A tapasztalatom szerint ennek elég tipikus motivációi vannak, többek között:
- Van egy probléma, ami annyira zavar, hogy kénytelen vagyok magam megoldani. Hatással akarok lenni a világra, és ezt egy termék/szolgáltatás/cég létrehozásával tervezem megtenni;
- Szeretnék jómódú lenni, jól keresni, anyagi jólétet biztosítani a családomnak (a gazdagság definíciója persze szubjektív és ráadásul pillanatnyi anyagi helyzethez képest relatív);
- Nem szeretnék más alkalmazottja, beosztottja lenni.
A sikerhez (a személyes célok és boldogság eléréséhez) nagyon sok úton el lehet jutni és mindenki igyekszik megkeresni a (vállalkozása) számára optimálisat.
Optimálisat, azaz a legolcsóbban, a leggyorsabban, a legkevesebb fájdalommal nehezített utat.
Ha csak az anyagi (pénz) dimenziót nézem, akkor Petya jól megfogalmazta.
Lehet pont ugyanakkora vagyont szerezni akkor is, ha egy évtizeden keresztül klasszikus, osztalékot fizető vállalkozásod van, vagy ha egy 1 milliárd dollár feletti exitet csinálsz egy kockázati tőkével több körben turbózott (és tulajdoni hányadban felhígított) agresszív globális növekedés után.
Persze ez csak egy elem, és ne feledjük, hogy a többi választás, mint a termék, a stratégia, a magadnak megálmodott siker definíciója jelöli ki az ideális utat.
A problémát az okozza, hogy a kezdő vállalkozónak fogalma sincs, hogy mi az ideális út. Ez az esetleges irányváltások (pivotok) miatt változhat is. A zaj óriási. Ezer ellentmondásos infó jön ezer helyről:
- Bootstrappelj vs. vonj be befektetőt már az ötlet fázisban!
- Tesztelj (piacot) itthon és csak utána merészkedj külföldre vs. már az első ügyfeled is a legnagyobb jövőbeni piacodon (pl. az USA-ban) legyen!
- Magyar céget alapíts vs. flippelj külföldre!
- Növekedj profitábilisan vs. ne félj a gyors növekedés kedvéért veszteségesen operálni (és azt külső tőkéből finanszírozni)!
- Ha tőkét vonsz be, válassz magyar befektetőt, mert ismeri a helyi specialitásokat vs. válassz top tier amerikai befektetőt, mert az adja a lendületet az igazi sikerhez!
És így tovább.
Megszámolni sem tudom, hogy a Balabit építése alatt hány kereszteződésben kaptunk tökéletesen ellentmondásos, meggyőződéssel átitatott útbaigazítást.
Bárki is adja a tanácsot, mindenki valamilyen háttérrel, tapasztalattal és a saját céljait szem előtt tartva teszi azt.
Ha az alapító nem a saját álmaihoz passzoló, ideálishoz közelítő úton indul, az nem feltétlenül jelent bukást. Lehet irányt váltani, lehet változtatni a célokon, semmi sem állandó.
Viszont minél nagyobb az eltérés a kiinduló állapothoz képest, annál hosszabb és nehezebb lesz az út.
Ha te egy generációkon átívelő family business-t akarsz létrehozni – amivel sikert, pénzt stb. ugyanúgy el lehet érni, mint egy unikornissal –, akkor ne vonj be korai fázisban egy zártvégű kockázatitőke-alapot, mert nem lesz összeegyeztethető az érdekrendszeretek.
Ha te egy globálisan könnyen értékesíthető (például egy szoftverszolgáltatást) terméket építesz, ahol számít a first mover advantage (a gyors piacszerzés), akkor ne vonj be konzervatív private equity szemléletű, azaz a kockázatokat jobban kerülő és profitábilis növekedést elváró befektetőt, mert nem leszel elég gyors.
Keresd a saját inerciarendszeredbe illeszkedő utat és befektetőt.
Elméletben a befektetők is ezt teszik. Keresik azokat a projekteket, amik az ő stratégiájukhoz, a piacukhoz, a kapcsolatrendszerükhöz, a ticket size-ukhoz a legjobban illeszkednek.
Ideális esetben.
A gyakorlatban pedig van egy csomó más paraméter, ami befolyásolja a döntésüket. Hype-olt projekt? Bekattant a FOMO? Akkor is be szeretnék fektetni, ha nekem nem ideális? Az alap elején vagyok és fel kell mutatnom az első néhány befektetést az alap befektetőinek (LP)? Vagy ellenkezőleg: lejár az alap befektetési időszaka és van még néhány szétszórandó ticket? Esetleg olyan (állami) szervezet vagyok, ahol a befektetői sikert nem a megtérülés, hanem a kihelyezett pénz mennyisége méri, és ezért lazábban tudom kezelni az értékelést is? (Majd megszigorítom a termeket, hogy senki ne vádolhasson hűtlen kezeléssel!) Angyalbefektetés nekem csak hobbi és a projekt nem ideális? Nem gond, majd besegítek a menedzsmentbe!
Nincs egy igaz út, de a történelmet itt is a győztesek írják.
Petya megemlíti a Balabitet is, mint példát a sokáig organikusan, profitábilisan növekvő „digitális KKV-ra”, ami végül szép exitet ért el. 2000-ben alakultunk, 2005 körül kezdtünk külföldre terjeszkedni, de csak 2014-ben vontunk be kockázati tőkét, végül 2018-ban adtuk el a céget.
Ha újrakezdenénk még egyszer, a mai tudásunkkal, a mai tőkepiaci viszonyok között, akkor vajon ugyanígy csinálnánk?
A Balabit célja az első ötleteléskor megfogalmazódott. „World domination”. Nem magyar piacvezető, kelet-európai mérvadó, hanem globális siker. Ahogy az egyik FFF befektetőnk mondta:
„Ha légvárakat építesz, ne spórolj a téglákkal.”
Ennél jobban is definiáltuk: cél a globális ismertség a szegmenseinkben, hosszú távon fenntartható méret elérése. Ehhez egy amerikai tőzsdei bevezetés, azaz egy NASDAQ IPO pedig csak eszköz, nem cél.
Elértük? Nem. Van bennem egy cseppnyi keserűség is? Nincs. Elégedett vagyok azzal, amit elértünk? Maximálisan.
Ha újra kezdeném ugyanezen a célok mentén, ugyanígy csinálnám? Nem.
Sokkal agresszívebben, gyorsabban, több bevont tőkével gyorsítva építkeznék.
Ha nagyobb a sebesség, nagyobb az esélye, hogy kisodródunk a kanyarban és fának megyünk, viszont félgázzal nem lehet Forma 1-es futamot nyerni.
Miért látszunk utólag „digitális KKV-nak”? Mert nem ismertük és nem voltak meg a képességeink az gyorsabb út választásához. Nem tudatos választás volt.
Ha nem ezt a célt választjuk és inkább a magyar piacot és a környező országokat domináló vállalatot építettünk volna, akkor 18 év alatt ott is kerestem volna annyit, mint itt az exittel.
Lehet, hogy évente osztalékként és lehet, hogy még ismertebb is lenne a márkánk itthon, mint a Balabité lett végül. Személyesen azt is ugyanilyen pozitívan élném meg, mint a Balabit-sztorit, de a termékötlet, a vízió és a tudás(hiány)unk meghatározta az utat.
A Startup Hungary – alapításkor eldöntött – definíciója szerint a startup egy, a nemzetközi piacon is exponenciális növekedésre képes, technológia alapú induló vállalkozás. Az alapítvány célja, hogy legyen több és jobb startup.
Itt és most kell tisztáznunk, hogy mindenki, aki – tisztességes szándékkal – vállalkozást indít, az egy példakép.
Mindegy, hogy a szomszédos utcákat kiszolgáló családi vállalkozás, a magyar piac egészén érvényesülni akaró lokális szolgáltató, vagy NASDAQ IPO-t célzó leendő unikornis, mindenképp sokkal többet tesz a magyar gazdasághoz, össztársadalmi sikerhez, mint a szalag mellett állni egy akkumulátor-összeszerelő üzemben.
A fenti definíció szerinti – legyen mostantól – venture scale startup építésének van egy nemzetközi jó gyakorlata, egy módszer, ami a legtöbbször vezetett sikerre.
Ez a módszer (brutálisan leegyszerűsítve) pedig az,
- hogy kockázati tőke segítségével építs terméket gyorsan,
- teszteld a kulcspiacodon (ami várhatóan a jövőben is a legnagyobb piacod lesz),
- ha úgy tűnik, van igény (product market fit), akkor még több tőke segítségével akár veszteségesen (de a nyereségesség modelljét bemutatni képesen) nyerj piaci pozíciót,
- azaz növekedj a lehető leggyorsabban.
Gyorsan, gyorsan, gyorsan. Miért ilyen nagy a nyomás? Mert a tech (legtöbbször szoftveralapú) termékek életciklusa is tipikusan nagyon gyors. Ritka, hogy egy ötletet csak egy valaki valósít meg. Ha elindul egy trend, akkor hirtelen nagyon sok kis cápa kezd el körözni a vízben és abból lesz globális piacvezető (top 3-5-be tartozó cég), aki a leggyorsabban nő, ezért a legtöbb erőforrásal rendelkezik.
Ezt a tempót pedig nem lehet profitból finanszírozni.
Mi ennek a stratégiának kockázati tőke (VC) oldalról a vetülete? Egy top tier, vagyis a befektetőiknek sorozatosan kiemelkedő hozamot generáló, VC csak olyan cégbe fektet, akiben – az ambícióban, vízióban, elképzelt üzleti szegmensben – megvan a kiugróan magas, globális potenciál.
Ezek a VC-k kifejezetten az outlier (kiugró) sikerekre lőnek, és ezért akár hajlandók az átlagosnál több bukást is elviselni, hisz a sikeres projektek akkora megtérülést hoznak, hogy a teljes alap megtérülését felhúzzák. Ők azok, akik gyakorlatilag növekedésbe hajszolják a portfóliócégeiket és gyakrabban ők biztatják az alapítót a nagyobb kockázat vállalására, a kiemelkedő eredmény reményében.
Azon lehetne vitatkozni, hogy ez jó dolog-e, de a címlapokat uraló nemzetközi szupersztárok nagy része ezen az úton jutott a csúcsra.
Nyilván nem minden sikertörténet, az alapítók életét megváltoztató exit lesz unikornis vagy NASDAQ IPO (ahogy a Balabit sem lett). Ha ez azért történik, mert a termék, a megcélzott piac végül nem ad elég teret egy globális áttöréshez, attól még lehet példaértékű, sikeres céget építeni és nagyon sok pénzt keresni.
Természetesen nem minden VC követi ezt a rámenős stratégiát és hajszolja az unikornisokat. Az ő növekedési elvárásaik és kockázatvállalási hajlandóságuk is kisebb, jellemzően konzervatívabb menedzsment-hozzáállást várnak el a cégeiktől is. Kevesebb felhasznált tőke, a profitabilitás (vagy arra bármikor ráfordulni tudó) növekedési stratégia, lépésről-lépésre építkezés.
Az alapító válasszon az elképzeléseinek, céljainak megfelelően befektetőt.
A gond az, hogy mindkét irányba lehet tévedni. Ha én unikornist akarok építeni, de a top tier VC-k nem látják bele ezt a sztorimba, akkor elutasítanak. Minél tovább próbálkozom, annál tovább nem figyelek a cégre és kockáztatom, hogy kifutok a pénzből, vagy a cég végzetesen megszenvedni az alapító figyelmének hiányát.
Ha az unikornis irányt nem hiszik el nekem, attól még sikeresen emelhetek tőkét a konzervatívabb (más szemszögből nézve: realistább) VC-ktől és építkezhetek velük együtt. Ahogy a Balabitban is tettük.
Petya azt is írja, nem indul mindenki globális ambíciókkal, de idővel kiderülhet, hogy a kialakuló terméke (vagy product market fit) ide pozícionálja.
Sajnos ez az átjárhatóság másik irányba nem ilyen egyértelmű.
Ha valahol az első befektető egy inkább private equity szemléletű, relatíve sok adminisztratív terhet és kontroligényt támasztó, cserébe kisebb megtérülést elváró és értékelést is adó csapat, akkor onnan nehéz nagy növekedést kereső VC-t behúzni. Egyrészt a cég tulajdonosi szerkezete már lehet, hogy nem alkalmas egy több, további befektetési kört feltételező út támogatására anélkül, hogy az alapítók a végletekig kihígulnának. (Meglepő módon profi VC-k ezt figyelembe veszik és nem fektetnek olyan cégbe, ahol az alapító motivációját a korábbi befektetők korlátozzák.) Másrészt a cég eredményei, referenciái és historikus növekedési adatai lehetnek kiemelkedőek a lokális cégek digitális KKV-k közül, de nem fogják megugrani a top tier VC elvárásait.
„Ha már légvárakat építünk, ne spóroljunk a téglákkal”. Álmodjunk nagyot, kezdjük ott.
Miért erre a venture scale startup rétegre fókuszál a Startup Hungary? Mert hiszünk benne, hogy az igazi globális siker, az egy-egy nagy nemzetközi exit, networking és konkrét vagyongyarapodási hatása turbóként tud hatni a teljes startup és vállalkozói ökoszisztéma fejlődésére.
A nagy sikert, nemzetközi ismertséget elérő alapítókból lesz olyan példakép, amiért egy fiatal úgy dönt, hogy ő is vállalkozó szeretne lenni. A nagy exit (és az IPO is exit) teszi lehetővé, hogy ne csak az alapítók szállhassanak be a körforgásba (pl. angyalbefektetőként), hanem az ESOP-ban résztvevő kulcsalkalmazottak is.
Sőt a növekedést átélő, ott dolgozó fiatalok a megszerzett speciális tudásukat felhasználva maguk váljanak alapítóvá.
Mi a tanulság?
Alapítóként, kezdő vállalkozóként szerencsére sem a Startup Hungary, sem a Balogh Petya-féle STRT, sem más, külső megmondóember céljai és stratégiája nem jelent kizárólagos irányt, mindenható igazságot.
Vedd figyelembe a terméked lehetőségeit, a személyes céljaid és mindenhonnan vedd el, amire szükséged van.
Györkő Zoltán,
a Balabit társalapítója, angyalbefektető, a Startup Hungary boardtagja
