Egri Zsolt és Veréb Viktória csak akkor hitték el nagyobbik gyerekükről, a szerverek védelmével foglalkozó Bitninjáról, hogy startup, amikor londoni befektetőkkel kezdtek el beszélni. Az ötmillió dolláros felvásárlás zátonyra futott, de stratégiát váltottak és már 700 ügyfelük van világszerte. És még csak most kezdtek igazán növekedni.
„A létező összes hibát elkövettük, amit lehetett” – meséli Egri Zsolt, mire vele szemben felesége, Viktória csak sokat sejtetően kuncog. Nem így képzelnéd el egy kiberbiztonsággal foglalkozó IT-cég alapítópárosát, de még csak a tipikus startuppereket sem: Zsolt olyan bohéman sztorizik szervervédelemről, mintha csak az egyetemi éveiről kérdezném, Viki vagányságáról pedig mindent elmond, hogy terhesen tolta végig a közös cégük londoni startupprogramját.
A Bitninja 2014-es indulása után még évekbe telt, mire rájöttek, hogy amit csinálnak, az leginkább startup, de beérni látszik, hogy a rögösebb utat választották. Egy meghiúsult nemzetközi befektetés és egy zátonyra futott, többmillió dolláros felvásárlási kísérlet után stratégiát váltottak, idén duplázzák a bevételüket, több mint 700 ügyfelük van világszerte.
Hogy ebből mennyi a magyar cég? Összesen négy.
Még a névjegykártyájuk is egy dobócsillagot formáz. Balról jobbra: Veréb Viktória társtulajdonos és marketingvezető, Egri Zsolt alapító, CEO, Varga Zsolt termékmenedzser és Angalet Boglárka értékesítési vezető. Fotók: Sebestyén László
Egy másik cégük problémáját oldják meg
Zsolt már a 2000-es évek derekán, az egyetem mellett építgette garázscégét csoporttársaival. Weblap-szervereket üzemeltetett, eleinte egy gépen, aztán egyre többel, de a szemét mindig a következő lépésen tartotta. „Már bő tíz éve éreztük, hogy a felhőrendszereké lesz a jövő.” Nagy lelkesedésükben csomó projektbe is belevágtak – többe is, mint kellett volna. „Egyszerre fejlesztettünk hírlevélküldő alkalmazást, számlázóprogramot vállalkozásoknak, és egy CRM-rendszert optikusoknak.”
Ezeknek az ernyőcége, a Web-server Kft. a mai napig működik, és mint ahogy a szerverekkel lenni szokott, az évek során számos alkalommal támadták meg vagy törték fel a rendszerüket. Amikor körbenéztek a piacon, nem igazán találtak jó megoldást a kisebb szerverparkok védelmére, elhatározták: lefejlesztik ők maguk, a szoftvert pedig szolgáltatásként árulják majd a hozzájuk hasonló cégeknek.
Így született spin-offként a Bitninja, amivel már nem a magyar, hanem a globális piacot célozták meg. „Párizsban ültünk, egy kávézóban, és egy-egy kávéért ötezer forintot fizettünk – mesélik. Akkor esett le a nyilvánvaló: ugyanazt a szolgáltatást, amit fejlesztenek, tőlünk nyugatabbra jóval magasabb áron tudják eladni.
Tárgyalni azért nem nindzsaruhában szokott.
Ezzel elég jó időben tapintottak egy egyre növekvő piaci igényre: a kiberbiztonsági eszközök alapvetően a nagyvállalati szektor megoldásaiként kezdik, ahol ma már természetes, hogy van önálló IT-biztonsági osztály. Ahogy a piac telítődik, fókuszba kerülnek a kis- és középvállalatok, akiknek egyre inkább követelmény a webes jelenlét – mondja a piacról Scheidler Balázs, a One Identity által felvásárolt magyar kiberbiztonsági cég, a Balasys technológiai vezetője (az alapítók közül már csak ő maradt a vállalatnál). „Ezek a weblapok biztonsági szempontból laikusok kezelésében vannak, nem csak a rizikókkal nincsenek tisztában, hanem azt sem mindig veszik észre, hogy a weblapjukat feltörték, és azon keresztül küldenek spamet vagy folytatnak egyéb illegális tevékenységet (DDoS támadások, piracy, malware, satöbbi).”
A Bitninja szoftvere ezen weboldalakat üzemeltető szerverhoszting cégek biztonsági problémáit oldja meg, és két nagy előnye van a most már szaporodó konkurensekhez képest. „Folyamatosan hangolják az alapbeállításokat, melyek nem igénylik sem a vevő, sem a hoszting cég szakértelmét, továbbá más megoldásokkal ellentétben a hosztingcég szerverén futnak, így sokkal nagyobb rálátásuk van az adott szerveren futó összes weblap fertőzéseire és a további támadások megakadályozására.” Ez utóbbinak különös nagy jelentősége van:
a szoftver gépi tanulással folyamatosan fejlődik, így ha egy szervert megtámadnak, az összes többi általuk védett szervernél tudni fogja a program, hogyan kell kivédeni.
Jé, ez startup!
Az indulást a másik cég bevételeiből finanszírozták, valamint bevették maguk mellé a gyerekkori barát Zajdó Csabát, debreceni Innonic startupstúdió vezetőjét és számos e-kereskedelmi startup alapítóját üzleti angyalnak. Zajdó az Innonic-kal az egyik legforróbb magyar startupba, az Amerikában terjeszkedő csetmarketingcégbe, a Recart 1,5 millió dolláros körébe is beszállt, a Bitninjába még 2015-ben invesztált 10 millió forintot 10 százalékos üzletrészért. „Olyan korai stádiumban még nem lehetett látni, hova futnak ki, ezért nem a számaikba, hanem az emberbe fektettem. Tudtam Zsoltról, milyen kitartó vállalkozó, és bármilyen nehézségbe is ütközzenek, sikerre fogja vinni a céget” – mondja Zajdó. Hozzáteszi, hogy az Innonic nem csak befektető, hanem az egyik magyar felhasználója is a Bitninja szolgáltatásának, amivel kölcsönösen jól járnak. „Több tucat virtuális szerverrel dolgozunk, Black Friday alatt még nagyobb ez a szám. Az e-kereskedelemben különösen fontos a biztonság és a rugalmasság, kritikus problémánkat oldja meg a megoldásuk. Nekik pedig értékes visszajelzést tudunk adni a termékről, ami egy startup fejlődéséhez elengedhetetlen.”
Egyetem helyett dolgozni ment, C. Ronaldo és amerikai webshopok ezrei keresnek a startupjával dollármilliókat
A korai befektetést főleg kiállításokra és konferenciákra költötték, aminek egy nagy tanulsága mindenképp volt Zsolt szerint: „rájöttünk, mennyire amatőrök vagyunk.” Először egy amerikai expóra mentek, hogy ott derüljön ki, hogy igazából egy köpésre, Németországban ugyanezt megrendezik, csak még nagyobban. Készültek standdal, de amikor az első érdeklődők kérdezték, mivel foglalkoznak, akkor esett le nekik, hogy nincs egy jól összerakott egyperces pitchük, csak hosszú körmondatokban hebegtek. Zsolt pedig azon a konferencián adott elő először angol nyelven.
„Jó kis tanulópénz volt, így lestük el, hogyan csinálják a profi cégek nemzetközi piacon, hogyan adják el magukat.”
Nem startupként tervezték építeni a céget, tőkebevonáson sem gondolkodtak, de ahogy bekerültek a nemzetközi vérkeringésbe, megfertőzte őket. Így jelentkeztek, és be is válogatták őket a világ egyik legnevesebb kiberbiztonsági startupkeltetőjébe, a londoni Cylon programjába, Viki és Zsolt fél évre kiköltözött Angliába, miközben Viki ekkor már terhes volt közös gyerekükkel. A programban cégvezetőktől, befektetőktől kaptak tanácsot, újragondolták az üzleti modellt és az árazást, például dobták a csalinak szánt ingyenes verziót, és csak a fizetős szolgáltatásra koncentráltak, hogy az legyen minél széleskörűbb.
A startupéletnek aztán hamar megtapasztalták a borúsabb oldalát, két gyors pofonba is beleszaladtak. A Cylon-program végén alakult az első komoly befektetés, amiben Nik Whitfield, az angol Panaseer IT-biztonsági adatelemző alapítója segítette őket a háttérből, de a 1,5 millió fontos (550 millió forint) kör az utolsó métereken futott zátonyra. Zajdó szerint a cég akkor még nem érett meg erre: nem volt olyan erős a növekedésük, mint most, szakmaian szólva nem volt megfelelő a product-market fit.
Csak úgy, mint 2018 tavaszán a felvásárlási kísérletük: az amerikai weboldal-biztonság piacvezetője, az 58 millió dolláros árbevételű Sitelock kopogtatott náluk. A tárgyalások jól haladtak, ötmillió dolláros vételárban állapodtak meg, ennyiért ők is készek lettek volna megválni a Bitninjától. „Már kész volt a szerződéstervezet, de az aláírás előtt lelassult, majd megakadt a folyamat, és végül elálltak az üzlettől.” Mint kiderült, a háttérben éppen a Sitelockot is felvásárolták, az amerikaiak pedig nem akarták bonyolítani a tranzakciót az új tulajdonos Abry Partnersszel.
A hokiütő elején
Mint mondják, utólag nem bánják, hogy így alakult: a szolgáltatásuk igazán mostanra forrt ki. Letisztult a célközönség, a fő piaci szegmensük a kis és közepes, jellemzően 10 és 100 darab közötti szerverparkkal rendelkező hosztingcégek. A mostani 700 ügyfél között van néhány nagyobb játékos is, például a Canadian Webhosting, velük együtt összesen 3600 szervert véd a Bitninja világszerte. A tavalyi évet 80 milliós árbevétellel zárták, idén 160 millió a terv, és az első két negyedév alapján ezt hozzák, még az értékesítők célszámait is felfelé módosították.
Bár a Bitninja 2016 eleje óta nyereséges, de az, hogy nem vontak be (nagyobb) kockázati tőkét, lemondásokkal is járt. Az első években csak marketingje volt a cégnek, 2018-ra aztán a teljes költségvetést átcsoportosították értékesítésre. 2019-re tudtak önerőből akkorára nőni, hogy mindkettőre tudjanak már költeni. És egyből meg is látszik a bevételeiken és a megújuló fizető ügyfelek számán.
„A termék megtalálta a piacát, az üzleti modell is működőnek tűnik. Már csak a munka van vissza, hogy a közel ezer ügyfélből egymillió legyen – mondja Scheidler Balázs. Ehhez kell a marketing-sales-termék együttműködése, és egy nagyobb szervezet kiépítése.”
Éppen ezért idei évre a legfontosabb céljuk az értékesítőcsapat felépítése, hogy felgyorsítsák a skálázást. Ezzel együtt újra nekifutnak az első körös tőkebevonásnak. A növekedésüket látva pedig elég komoly érdeklődés alakult ki. Több emberrel is beszéltem, akik rálátnak a folyamatra, sorban állnak a befektetők az ajtajuk előtt, abban a szerencsés helyzetben vannak, hogy válogathatnak.
“Nem sietünk, eddig is megálltunk a saját lábunkon a bevételeinkkel. Mindenképp olyan partnereket keresünk, akiknek megvan a tapasztalata ahhoz, hogy megvalósítsuk a víziónkat: biztonságosabbá tenni az internetet.”
Több mint egymilliárdot érnek a debreceni hekkervadászok az új befektetéssel, mindent elárultak az árazásról
