Egy befektetési meeting erejéig a kulisszák mögé néztünk, hogy kicsit jobban megértsük, mi alapján mérlegeli egy kockázatitőke-befektető, hogy beszáll-e a cégbe vagy nem. Spoiler: már az első találkozón rákérdeznek az exit lehetőségére.
A Startup Safari elnevezésű programsorozat keretein belül az Oxo Technologies Holding Nyrt. igazgatósági ülését is közvetítették. Oszkó Péter befektetőcége egy potenciális befektetésről tárgyalt, ami két okból is érdekes, az egyik, hogy most bárki meghallgathatta, és csak néhányszor nyomta rá a bélyegét az üzleti titkok cenzúrája.
A másik, hogy a szóban forgó cég a Munch volt, így a négy egyetemista által alapított ételmentő startup új befektetési körre készül. A sztori sokaknak ismerős lehet, hiszen mi is sokszor megénekeltük már.
A Munch weboldalon és applikációban is elérhető, és piacteret hoztak létre élelmiszerüzletek és éttermek, kávézók, pékségek és a vásárlók között: a nap végén megmaradt élelmiszert nem kell kidobni, hanem kedvezményes áron eladhatják a „muncholóknak”, így csökkentve a kukába kerülő étel mennyiségét és szerezve kis plusz bevételt.
A sztori sokaknak ismerős lehet, hiszen mi is sokszor megénekeltük már.
A 2020-ban piacra dobott platform 450+ partnerrel, 80 ezer+ aktív letöltéssel, valamint havi 5500+ aktív felhasználóval rendelkezik. A partnerek számát – az eddigi statisztikák alapján – heti 10-15-tel tudják növelni, melynek köszönhetően eddig több, mint 150 ezer adag élelmiszert mentettek meg a kidobástól.
A Munch alapítói: Zwecker Bence, Zsoldos Botond, Wettstein Albert és Perepelica Kirill Fotó: Sebestyén László
Most újabb fejezethez érkeztek: 90 ezer eurós magvető körük után, amibe angyalbefektetők, cápák és a Magyar Élelmiszerbank Egyesület is beszállt, most egy 1,2 millió eurós befektetési kört terveznek, hogy felpörgessék a régiós terjeszkedést, és ahogy mondták,
minden sarokra tegyenek egy muncslelőhelyet.
Mire kíváncsiak?
A szabad szemmel is látható összeghez egy lead befektetőt keresnek, aki egyedül be tud rakni körülbelül 500 ezer eurót, a fennmaradó részt pedig kisebb, 100-200 ezer eurós angyalbefektetői ticketekkel hozzák be. Az Oxo igazgatósága a meeting alapján mérlegelte, hogy érdekli-e a lead befektetői szerep.
Zwecker Bence, a Munch operációs igazgatója összefoglaló prezentációval kezdte, ahol az alapításról és a legfontosabb növekedésbeli mérföldkövekről beszélt. A befektetői meeting nem az a műfaj, ahol hagyják sokáig monologizálni a pitchelőt, az előadás hamar átment kérdés-válasz formátumba, hiszen az idő szó szerint pénz. Mi végighallgattuk, és összeszedtünk tíz kérdést, amire különösen nagy hangsúlyt fektettek, és még a startup körökben természetes menedzserangolt is megpróbáljuk magyarítani.
Hogy nő az árbevétel?
Oszkó Péter, az igazgatóság elnöke úgy 20 perc után kezdett kérdezgetni a különböző negyedévek árbevételének részleteiről: mit terveztek, mi valósult meg, és hogy ezekből milyen növekedési dinamika rajzolható ki.
Miért fontos: ilyen fiatal startupoknál, mint a Munch, nem az az elsődleges cél, hogy nyereséget termeljen, hiszen mindent visszaforgatnak a növekedésbe. Az árbevétel (forgalom) növekedése azonban megmutatja, hogy a termék kap-e validációt a piacról, sikerült-e megtalálni a valódi piaci igényeket.
A Munch átlagos havi forgalma a 2021-es évben a 2020-as évhez képest 5.6-szorosára nőtt,
amivel sikerült a terveket is felülmúlni. 2022-ben eddig a 2021-es évhez képest 2.25-szörös az
átlagos havi forgalom növekedése. Az éves tervük 2022-re 890 ezer eurós forgalom.
Terjeszkedés és annak korlátai
A nagyváros viszonylag könnyű piac, de nagyon közel vagytok az itteni plafonhoz, hogy tervezitek átlépni ezt a korlátot, és olyan helyen is ügyfeleket szerezni, ahol nem olyan könnyű és olcsó, mint a kisebb városokban?
– hangzott a kérdés.
Majd rá a felkészült válasz: előre felmérik, adott városban hány potenciális partnerük lehet (átlagosan 5-ből 1 bolt egyezik meg a Munch-csal), és csak akkor kezdik meg a helyi hálózat kiépítését, ha úgy látják, megéri. Az alsó határ sokkal jobban alakul, mint gondolták, még egy 70-80 ezres városban is megérheti kiépíteni a partnerhálózatot.
Meddig elég a pénz?
Az 1,2 millió euró 18-24 hónapra biztosítaná a működésüket, két év múlva 4 ezer partnerből álló hálózatnál szeretnének tartani 3 országban.
Mennyien morzsolódnak le ügyfél- és partneroldalon?
Készítettek felmérést arról, hogy hányszor „munchol” egy hónapban egy felhasználó, ez az első hónapban átlagosan 1,8 muncsot jelent. Aki kitart, 2,6-2,7 muncsra nő a megvásárolt csomagok száma.
A felhasználói oldalon történő lemorzsolódás okaira a kezdetektől odafigyelnek a Munchnál, az ügyfélszolgálat külön listázza az okokat. A legfőbb ok a lemorzsolódásra, hogy nincs olyan muncs a közelében, amit szeret, és ahova visszajárna. Bence szerint ez is azt mutatja, hogy a növekedésük kulcsa a partnerhálózatuk fejlesztése.
A partneroldali lemorzsolódásról Bence bevallotta, hogy eddig vakfolt volt, nem foglalkoztak vele, de látják, hogy fontos, ezért ráállnak.
Miért fontos: sokat mond a szolgáltatás minőségéről.
Mennyivel csökken az ételpazarlás mértéke a muncsolástól?
Teljes piac szintjén nem készült ilyen felmérés, de egy szegedi Lipóti Pékségben egy évig monitorozták, és az eredmény nagyon pozitív volt. Olyan partnerük is van, aki már közel 7 millió
forint értékben mentett meg ételt.
Miért fontos: fontos és előremutató kérdés, megmutatja, hogy mennyire sikeres a cég missziója, tényleg van-e benne hosszú távú (nem pénzügyi) megtérülés. Nem mellesleg azt is lehet belőle látni, hogy a sokszor csak marketing szövegnek használt missziót mennyire veszi komolyan a cég.
Oszkó Péter az irodájában. Fotó: Sebestyén László
Mik az exitlehetőségek?
Az elefánt a szobában. Természetes, hogy a befektetőcég egy sikeres exitben érdekelt, ezért nem is haboztak megkérdezni, hogy az alapítók milyen roadmap-ben gondolkoznak.
A válasz:
A cél nemzettközileg erős, nyereséges céggé válni, amelynek a felépítése akár egy évtizedbe
is telhet, de azt is elképzelhetőnek tartják, hogy egy nyugati versenytárs terjeszkedésének kulcsa lehetnek a régióban. Ebben az esetben több tízmillió eurós vételárat saccolnak, attól függően, hogy csak a régiós jelenlétük miatt lesznek vonzóak, vagy addigra már a monetizáció kérdését is megoldják, és tudnak profitot termelni.
De nem csak egy versenytárs lehet felvásárló, Bence szerint minden olyan cégnek eladható a Munch, akinek egy kiterjedt partneri hálózat és egy fenntartható márka fontos. Ételszállító cég, élelmiszerfutár stb.
Volt már, hogy romlott kaja került egy muncsba?
Igen, 7 alkalommal – hangzik az őszinte válasz. Általában nem partneri mulasztás miatt történt ilyen, hanem mert a felhasználó eltette másnapra, amikor már nem volt jó. Amikor partneri részről van mulasztás, először figyelmeztetik, másodszor megszüntetik az együttműködést, de eddig ilyenre nem volt példa.
Miért fontos: megmutatja, operációs szinten hogyan kezelik, amikor hiba csúszik a gépezetbe, hogyan viselkednek konfliktusban.
A magvető körből miért nem jönnek át befektetők az új körbe?
Amikor a Munch szerepelt a Cápák közöttben, mind az öt cápa beszállt (a műsor történetében először.) Ők alapvetően a műsorban vállaltakat teljesítették, volt érdeklődés follow-up befektetésre, de ez végül nem jött össze – az okokat nem részletezték a meetingen. A másik két angyalbefektető a következő körben is velük tart.
Tulajdonosi struktúra (cap table)
A befektetés egy másik sarkalatos pontja a tulajdonosi struktúra, érződik, hogy itt a lényeg, nem is akarják publikusan megvitatni. Bence annyit elárul, hogy a Munch eddig 11 százaléknyi tulajdonrészt adott oda a befektetőknek, és a mostani körben is csak úgy érdekeltek, ha továbbra is az alapítók maradnak többségben.
Miért fontos: A befektetéskor kapott tulajdonrészek meghatározzák, ki milyen feltételek mellett száll majd ki a cégből. Nehéz megtalálni az egyensúlyt, hiszen mindenki a minél nagyobb tulajdonosi százalékban érdekelt: a cég szempontjából az a jó, ha a tulajdonosok motivációja minél tovább megmarad a kiemelkedő teljesítményre, és ezt a tulajdoni hányad jócskán építeni tudja. Persze a befektető is nagy szeletet szeretne magának, de törekednie kell arra, hogy életben tartsa az alapítók érdeklődését.
Az Oxo érdeklődik
Nem sokkal a board meeting után az Oxo kiadott egy közleményt, amiben jelezte, hogy érdekelt a befektetésben.
A társaság igazgatósága pozitív eredménnyel szavazott arról, hogy befektetési tárgyalásokat
kezdeményez a Munch Europe Kft. technológiai társasággal és tulajdonosi körükkel – írták. 500 ezer euróig van lehetőségük részt venni a körben, így folytatódnak a tárgyalások.
