A Bortársaság cégként is egyedi módon működik, talán éppen ebben rejlik évtizedes sikere. De vajon hogyan vészelték át az utóbbi évek gazdasági kihívásait?
A Bortársaság 2016 őszén a Forbes címlapsztoriját is kiérdemelte, hiszen nem csak a cég születésének és alapítójának története különleges, de a modell is, ahogyan működik. Azóta többször is írtunk a cég sorsáról, és most újra felkerestük Palotai Zoltánt, a cég egyik tulajdonosát és kiskereskedelmi vezetőjét, illetve Csizmadia Bencét, aki a választékért felel a cégnél.
Forbes.hu.: A címlapsztoriban elhangzott egy olyan állítás, hogy a Bortársaságnak majd akkor lesz nehéz a terep, ha eléri azt a méretet, aminél tovább már nem akar nőni. Azóta eltelt 8 év, elértétek ezt?
Palotai Zoltán (a továbbiakban P. Z.): Nehéz erre konkrét választ adni. Most ott tartunk, hogy az elmúlt időszakban már nem nyitottunk új egységet. Ennek nyilván az is az oka, hogy nem olyan expanzív a dolog, mint régebben, de őszintén, lehet, hogy egy kicsit magunk miatt is van ez. Korábban azt gondoltam, hogy ösztönösen ki tudom választani azokat a helyszíneket, ahol egy boltunk sikeresen tud majd működni.
Az utolsó pár nyitás viszont nem volt egyértelmű siker, úgyhogy szerintem most ott tartunk, hogy jó lenne még bővülni, de a vakmajom-módszer már nem működik, alaposabban meg kell nézni, hol nyitunk.
A siker elmaradása mennyiben tudható be a covidnak és a gazdaság bedőlésének?
P.Z.: Bár nem szép ezt így mondani, de nekünk a covid a retailben jó eredményeket hozott, mert az éttermek bezártak, viszont a bor iránti kereslet nem csak megmaradt, hanem nőtt is, emiatt növekedett a forgalmunk. Tulajdonosként, meg a számokat szerető emberként utána nehéz is volt elfogadni, hogy azok a 10-20 százalékos növekedések, amiket a járvány alatt láttunk, nem jelennek meg újra.
Változott a kínálat a külföldi és a magyar borok viszonylatában?
Csizmadia Bence (a továbbiakban Cs.B.): Közel 80 magyar és körülbelül 130 külföldi borászat borai kaphatók nálunk. Nagyon érdekes egyébként az arány, mert ha palackszámra vetítjük, akkor ez a 130 külföldi borászat csupán 6 százalékát adja az eladott palackoknak. Bár a választékunk nagyon-nagyon színes, még mindig mondhatjuk azt, hogy szinte kizárólag magyar borral foglalkozunk.
A Bortársaság nem tankönyvi cég, így is működik. // Fotó: Belicza László Gábor / Forbes
Itt még működik az a megérzésekre alapuló módszer, ami a Bortársaságnak lényegében az üzleti modellje volt?
Cs.B.: Szerintem sokszor lehetne a hozzáállásunk elemzősebb, de valahogy mindig felülkerekedik az intuitív, ismerkedésen alapuló válogatás. Az elmúlt években sikerült nagyon jó lendülettel nagyon jó neveket behozni, például a champagne vonalon, de most kicsit lassabbra vettük a tempót, megtaláltuk azt a választékméretet, ami még jól belátható, érezhető.
Amikor új pincészettel tárgyaltok, milyen arányban számít az, hogy valakinek milyen a karizmája, és az, hogy milyen bort készít?
P.Z.: Ha most kontextus nélkül nézzük, akkor nagyon furán hangozhat, de kimondhatjuk, hogy az emberi oldal legalább annyira fontos, mint a bor maga. Számtalan olyan esetünk volt, hogy megérkezett kóstolásra egy tétel, ami tetőtől talpig jól kitalált termék volt, címkétől a csavarzárig, de valamiért nem éreztük azt, hogy a márka mögé tudunk állni.
Cs.B.: Nagyon nagy előny, hogy az a csapat, aki erről dönt, már lassan tíz éve együtt dolgozik. Sokszor nem is kell megmagyarázni, hogy valami miért igen, és miért nem.
De vevőként nem találkozni a borász karizmájával, csak a termékkel.
P.Z.: Azt nem mondom, hogy tökéletesen csináljuk, de az a mögöttes gondolatunk, hogy van egy ember, van egy termék, és az valamiért értékes is, nemcsak finom.
Ha érzelmileg is tudunk igazodni ahhoz, amit eladunk, ha megvan ez a lelkesedés, akkor könnyű elmesélni a kollégáknak is, akik aztán porlasztják ezt az információt a rendszerben, mert nagyon sok vevőhöz elérnek.
A boltjainknak nagyon nagy a hitelessége, a vevőink többsége visszajáró vendég. Ha egy történet itt megtapad, abból sláger lesz. Viszont olyanból nem lesz történet, ami egyébként nem az.
A külföldi borászatokat is felkeresitek személyesen?
Cs.B.: Egy-két kivételtől eltekintve minden borászattól közvetlenül hozzuk a borokat, a kapcsolattartásra van egy külön stáb. Ha pedig újdonságot kell felderíteni, az általában hozzám tartozik és része a személyes látogatás. Idén voltunk Chilében és Argentínában is. Nagy előnyünk, hogy a választékunkat úgy építettük fel, hogy minden esetben házhoz megyünk a borászatokhoz, és aktívan járunk is hozzájuk. Az alaptevékenységünk nagy részét továbbra is azokkal a családi birtokokkal történő foglalkozás teszi ki, amelyek többségével 30 éve dolgozunk együtt, és akiknek adott esetben csak pár hordója volt. Nagyon jó volt végignézni a közös fejlődést. Vannak márkák, amikre nagyon büszkék vagyunk, mert minden fontos döntésüket minket bevonva hozták meg.
Kicsit visszaugranék, azt mondtátok, hogy 6 százalék a külföldi borok értékesítése, így is megéri a személyes kapcsolattartás?
P.Z.: Nem tudnánk nem csinálni. Nyilván a magyar bor a szíve csücske mindenkinek, de annyi jó dolog van a világban, egyébként sokszor a munkánk az, hogy nemet mondjunk. Sok külföldi borászat nincs még jelen a piacon, és nálunk kötnek ki, de nekünk már nincs lehetőségünk arra, hogy tovább bővítsük egy-egy borvidék kínálatát. A másik része az, hogy mi a klasszikus kereskedői feladatok mellett sokszor tanácsadói is vagyunk hazai borászatoknak, cimkét tervezünk, házasítunk közösen, segítünk a kínálatbővítésben, és ezekhez a külföldi utakon szerzett inspirációk is a hasznunkra vannak.
Azt mondtuk, hogy mi csak annyit emelünk majd, amennyit a borász emelt nekünk. // Fotó: Belicza László Gábor / Forbes
Az infláció mennyire nyomta rá a hatását az árazásra?
P.Z.: El kellett fogadnunk, hogy a borászok részéről nem egy tárgyalási technika, hogy azt mondják, nem tudják kifizetni a számláikat, az üveg a háromszorosára drágult, munkaerő meg vagy nincs, vagy nagyon drága, és ezeket érvényesíteni akarták az áraikban. Nem álltunk ellent, azt mondtuk, hogy mi csak annyit emelünk majd, amennyit a borász emelt nekünk. Sokszor lehetett volna még nagyobbat is emelni, de mi igyekeztünk a borászokat is önmérsékletre inteni, viszont teljesen érthető volt, hogy ezt meg kell lépniük.
Hol van most az alapvonal?
P.Z.: Mi nagyjából kétezer forintnál húztuk meg a vonalat, szerintünk ez az az ár, ahol már lehet felelősséggel bort készíteni is eladni. Van egy borász, aki elrettentő példaként néha megosztja velünk, hogy mennyit fizet cimkéért, ilyenkor látszik, hogy ez mennyire extrémsport-jellegű életstílus.
A Szent György-hegy mellett már Fülöp-szigeteki munkások szüretelnek, annyira nincs munkaerő, az adminisztrációs terhek már-már nonszensz kategóriába esnek, emiatt meg kell szokni, hogy ezer forint környékén már nem lehet karakteres, eredeti bort kapni, egyszerűen nem jön ki.
Megváltoztatott-e ez bármilyen fogyasztói trendet?
P.Z.: Az elmúlt öt évben jelentősen nőtt a sauvignon blanc-ok és a pezsgők iránti kereslet. Amikor legutóbb interjút adtunk a Forbesnak, akkor épp nagyon sok rozét adtunk el, most kevesebbet, de nem a rozévásárlók tűntek el, hanem elindult egyfajta rétegződés, és már jobban érdeklik őket a mélyebb történetek. A rozé klasszikus Jolly Joker volt a borászoknak, hamar el lehetett adni és mégis, most mintha kisebb lenne az érdeklődés, mert a rozé egy klasszikus bor, és most már attól egy kicsit többre van igény. Az összvörösbor-értékesítésünk 10 százalékot csökkent, ezek már szabad szemmel látható mennyiségek.
Mi okozza ezt az eltolódást?
P.Z.: Leginkább az, hogy mit keresnek a borban. Húsz évvel ezelőtt is kellett egy kis történet, de az volt a fontos, hogy ami a pohárba kerül, az finom legyen. Ma kevésbé fontos ez, a fókusz áthelyeződött az emberre, akitől a bor jön. Számít, hogy ismerem, vagy meghallgattam ezt a történetet, és érdekes volt, és emiatt akár meg is bocsátom, ha esetleg lenne valami hibája a bornak. Nem az a legfontosabb, hogy a bor maga tisztán, a pohárban jó, vagy nem jó, vagy ilyen, vagy olyan, vagy savas, vagy tanninos, hanem az a fontos, hogy a hozzá kapcsolódó történetet megértsem, magaménak érezzem.
De ez magától alakult ki, vagy ti toltátok el ebbe az irányba az igényeket?
P.Z.: Nem tudom, hogy mennyi hatásunk van a piacra. Szerintem minden dolog, amivel az ember foglalkozik, és ez most a vevőkre is igaz, az évek során változik.
A Bortársasággal kapcsolatban régen az volt a nagy szó, hogy lehet bárhová nyúlni, jó bort fog levenni a polcról a vevő. Ma már ez nem elég. Kell még egy történet, még egy fricska, még egy érdekes sztori, még egy jó csomagolás, amivel lehet mondani valamit.
?ost kicsit lassabbra vettük a tempót, megtaláltuk azt a választékméretet, ami még jól belátható, érezhető. // Fotó: Belicza László Gábor / Forbes
Cs.B: A bortársaság igazából behozott egyfajta narratívát a bor, a borkereskedelem és a borozás kapcsán. Kezdve onnan, hogy hogy írunk le egy bort, milyen szavakat nem használunk. És én azt gondolom, hogy a klubtagjainknak egy nagyon nagy része ehhez tudott kapcsolódni, illetve ahhoz a tényhez, hogy a választékunk az úgy épült fel, hogy borászokhoz jártunk és személyesen találkoztunk velük. Ez hoz magával rengeteg olyan apró részletet, amit mi lehet, hogy néha észre sem veszünk, de valakinek, aki hallgatja, már kapcsolódási pontként jelenik meg.
Javában zajlik az alkoholmentes sörök és borok térhódítása, a ti választékotokat ez mennyire érinti?
Cs.B.: Néhány évvel ezelőtt, amikor feliratkoztam boros hírlevelekre, akkor hetente vagy kéthetente érintették ezt a témát. Most már nincs olyan hírlevél, amiben ne lenne szó erről. Muszáj volt ezzel kapcsolatban állást foglalnunk. Nálunk az alkoholmentes bor szókapcsolat egyszerűen nem ragadt meg. A bor szerintünk egy klasszikus termék, mondhatnánk, hogy alapélelmiszer. A bor és az ember kapcsolata évezredes múltra tekint vissza.
A bor a szőlő levének alkoholos erjedése útján keletkező ital. Ha ebből a folyamatból bármelyik részt kivesszük, az már véleményünk szerint nem bor.
Az alkoholmentes bor elkészítése során a már elkészült bort frakciókra bontják, eltávolítják belőle az alkoholt és újra összerakják, ez a mi értékrendünkben életszerűtlen. A másik érvünk, hogy még nem kóstoltunk olyan alkoholmentes bort, ami meggyőzött volna minket. Ráadásul a velünk kapcsolatban lévő borászatokkal sem lenne fair lépés, hogy ha egy ennyire új kategóriára rácsatlakoznánk, mert nem tudnák tartani a lépést. Az alkoholmentes bor előállítása nagyon eszköz-és energiaigényes folyamat, csak a legnagyobb üzemek tudják ezt megtenni.
Viszont minden héten kóstolunk alkoholmentes alternatívákat és nagyon jó dolgokat találunk, amik passzolnak az értékeinkhez és elképesztően élvezetesek; például teák, kombuchák, high-end levek. Sokat dolgoztunk ezen az elmúlt fél évben és most is.
A hazai fiatal borászok sem nyitnak erre?
Cs.B.: A Z-generáció már egy sokkal egészségtudatosabb életet követ, de a bor az nem csak az alkoholról szól. Tud jó helyzeteket teremteni, inspirálni, és pont ezért szerintem mindig is velünk marad. Nehéz lenne általánosítani, hogy a generációváltáskor a magyar birtokoknál történik változás, de vannak általánosan megfigyelhető minták, nagyon sokszor mondjuk egy organikus átállás a szőlőben egy időbe esik a generációváltással.
Itthon jellemző az is, hogy azok a borászatok, amik a rendszerváltás után indultak, és nagyon gyorsan növekedtek, ott a következő generáció az, aki megfogja a gyeplőt, és egy kicsit megálljt parancsol, esetleg elkezd szűkíteni a méreteken, és megpróbálja belakni a birtokot, amit az előző generáció féktelenül fejlesztett.
A Bortársaság elmúlt nyolc évéről, és pénzügyi teljesítményéről szóló cikkünket az októberi Forbes magazinban lehet elolvasni. Lapozz bele a lapba itt:
