Gimnáziumi barátokból lettek üzlettársak, 25 évesen pedig Magyarország legnagyobb diákkedvezmény-hálózatát vezetik. A Cápák közöttben azok is megismerhették László Miklóst és Gyarmati Fannit, akik nincsenek benne több tízezres TikTok-követőtáborukban.
„Egyik pillanatban még együtt küldtek ki minket bioszóráról, a másik pillanatban pedig kétmillió ember előtt szerepelünk a tévében” – foglalta össze a Forbes.hu-nak az utóbbi hét-nyolc évét László Miklós, a Diverzum egyik alapítója. Sokat elmond erről az időszakról az is, hogy nem a dél-amerikai ösztöndíj-program volt a legizgalmasabb része Miklós fiatalkorának. Véletlen, de megmosolyogtató kulisszák előtt, a korábbi MSZP-székházban, az egykori elnökségi szinten beszélgettünk a két fiatal alapítóval a pesti Jókai utcában.
Így működik
A Diverzum diákoknak kínál kedvezményeket partnerein keresztül. Az oldalra regisztrálni kell, majd igazolni, hogy a felhasználó még diák (a diákigazolvány „bemutatásával”). Amint ezzel megvagyunk, elérhetőek a kedvezmények: jellemzően 10-25 százalék között árkedvezmények vannak az oldalon. Vannak nagyon előnyös, de rövid ideig elérhető ún. villámkedvezmények is. Olyan márkák vannak az oldalon, mint a Puma, a Don Pepe, az Ecipő, a ShareNow, a New Balance, a Dorko, a Notino vagy a Bubbles mosodahálózat – szóval tényleg nagyon vegyes a felhozatal. A diákoknak a Diverzum ingyenes, a cég a partnereitől kapott 10 százalékos jutalékból szerez bevételt.
Mesterképzés helyett mélyvíz
A Cápák közöttben említett nulla forintos indulótőke költői túlzás, de eleinte valóban nem igényelt nagy befektetést a weboldal elindítása. „Egy villamosmérnök barátunkkal, Bálinttal kezdtük a projektet. Saját zsebből 2500 forintot fizettem a domainért, és havi 29 dollárt fizettünk a szerverért” – mondta Miklós.
Az alapítók észak- és nyugat-európai tapasztalataik alapján kezdték felépíteni az itthoni rendszert. Miklós az Exeteri Egyetemre járt, és egy spanyolországi cserediák-programon is részt vett. Fanni Magyarországon kezdte az egyetemet, és részt vett egy norvégiai Erasmus-programon. „Nyugat-Európában alap, hogy szinte mindenre van diákkedvezmény. Magyarországon legfeljebb múzeumokban, meg talán a török étteremben találkozhattunk ezzel a Diverzum előtt” – mondta Miklós.
Őt már iskoláskorában lenyűgözték a nagy techcégek indulásáról szóló történetek. Tizenévesen Steve Jobs-életrajzot olvasott, az egyetemen pedig startupversenyeken mérettette meg az ötleteit, de a vállalkozószellem ekkor még nem volt elég. „A családban van üzletember, de vállalkozó nincs, és a vállalkozói kedv akkor még kevés volt. Mások azt mondták, jobb, ha egy nagy cégnél kezdek dolgozni, mert ott kitanulhatom az üzleti élet csínját-bínját, és később ráérek saját vállalkozást indítani. Több multinál voltam gyakorlaton, de rájöttem, hogy az igazi vállalkozói léthez teljesen más jellegű tudás kell. Ahhoz, hogy az ember felépítsen egy startupot, sokkal inkább elszántság kell, mint egy ötlet” – mondta.
Fanni szülei vállalkozók, és ő is ezt az utat látta maga előtt gyerekkorától kezdve. Az ötletért viszont egészen Norvégiáig kellett utaznia. „A cserediák-programon figyeltem fel arra, mennyire más a norvégiai diákélet a magyarhoz képest. Eleinte erről osztottam meg a tapasztalataimat a TikTokon, ami sok emberhez eljutott, és nap mint nap kaptam olyan visszajelzést, hogy a videók hatására megjött a motivációjuk az Erasmushoz. Hazajöttem és elkezdtünk beszélgetni Mikivel, aki ebben az időszakban szerzett hasonló tapasztalatokat” – mondta.
Végül 2021 novemberében sikerült elindítani a magyar diákkedvezmény-hálózatot, a Diverzumot. Miklós otthagyta az amszterdami mesterképzést a vállalkozás miatt.
„Életem legjobb döntése volt, de a családon nehezen ment keresztül, és senkit nem biztatnék erre.
Tízszerannyit tanultunk itt, mint bármelyik mesterképzésen” – mondta. A szülők azóta már megbékéltek.
Nem kérték az 50 milliós befetektést
Az első hónapokban nem fektettek több pénzt a vállalkozásba, a diákok között mégis terjedni kezdett az oldal híre. „Nem volt pénzünk, nem mindig működött megfelelően az oldal, alig voltak márkák, de a sok gond ellenére rengeteg pozitív visszajelzést kaptunk” – emlékezett vissza a kezdetekre Fanni. Marketingre sem tudtak költeni, a tiktokos tapasztalatnak viszont hasznát vették.
Az első közös startupversenyükön még csak 150 ezer forintot nyertek, az igazi áttörésre májusig kellett várni: az MVM Edison vetélkedőjéről ötmillió forinttal tértek haza. Miklós akkor még egyéni vállalkozóként vitte a projektet, de a közös pénzkezelés egyszerűbb volt társas vállalkozásban, ezért júniusban megalapították a Diverzum Europe Kft-t. Az MVM Future Lab aztán 50 millió forintos magvető tőkével is beszállt volna, de ezt nem fogadták el. „Végül más befektetőket választottunk. Köztük volt Torkel Fagrell svéd üzletember, Verő Barbara angyalbefektető és az MKB Fintechlab is. Ez nagy előrelépés volt” – mondta László.
Az angyalbefektetők 1-3 százalékos tulajdonrésszel rendelkeznek, kivéve a Fintechlabot, ami a cég 5 százalékát birtokolja. Fanni 24,5, Miklós pedig 64,5 százalékban tulajdonos. A 2022-es árbevételük ugyan még nem nyilvános, de a Forbes.hu-nak elárulták: 10 millió 261 ezer forint volt.
Ki tudják szűrni a visszaélőket
Az oldal bővülésével egyre nagyobb nehézséget okozott az alapítóknak a tömegesen beérkező diákigazolvány-fotók kezelése.
„Mikivel 55-60 ezer diákigazolványt néztünk át egyesével,
a fotókat pedig azonnal töröltük. Ma már csak be kell írni a diákigazolvány-számot, amit lefuttatunk egy központi adatbázison keresztül, és abból tudjuk, érvényes-e. A számot tároljuk, ez alapján futtatjuk le az ellenőrzést újra és újra félévenként. A kedvezmények felhasználásánál is vannak eszközeink a visszaélések szűrésére” – mondta Fanni.
László Miklós és Gyarmati Fanni, a Diverzum alapítói. Fotó: Sebestyén László
Az adatvédelem az oka annak is, hogy csak 14 év feletti diákok regisztrálhatnak az oldalra, a fiatalabbaktól szülői engedélyt kellene kérni. A fő célcsoportjukat, az egyetemista korosztályt így is elérik. „Azt érezzük, hogy a cégeknek is komfortosabb a 14 éves korhatárral működtetni a diákkedvezményt.”
A Tiktok-titok
A Diverzum weboldala már működik, de a mobilalkalmazás még nem készült el. Ehhez kerestek befektetőt az alapítók a Cápák közöttben, történetük pedig Balogh Petyát győzte meg leginkább. A befektető húszmillió forintot és egy tízmilliós mentorprogramot ajánlott fel a cég 7 százalékáért cserébe. „Ha egy fejlesztőcéget szerződtetnénk le, akkor ennek a duplája lenne egy mobilalkalmazás felállítása. Egy nagy cég esetében a másfélszerese, de egy startup esetében ez simán kijön ennyiből, vagy akár kevesebből is” – mondta Miklós.
Eleinte az összes cápa beszállt volna a Diverzumba, de az alapítók nem érezték elég jónak az ajánlatukat. Balogh viszont meglátta bennük azt, amit a többiek nem, ezért csökkentette 7 százalékig az ajánlatát. „Aki új csatornákat, engagementet tud kiépíteni a fiatalok irányába, az értékes lesz az olyan világmárkák számára, akik meg akarják szólítani a fiatal felnőtt, új törzsvásárlóikat” – mondta a Forbes.hu-nak a befektető.
A másik döntő szempont, amiért nem engedte el a diverzumosok kezét, a gyors növekedés volt. Miklós és Fanni decemberben még azt mondták, 70 ezer diák használja az alkalmazást, de
február elejére megközelítette a százezret a regisztrálók száma.
A gyors terjedés nagyban köszönhető annak, hogy mindketten tudatosan kezelik a közösségi médiafelületeiket. „A követőink végigkísérték a fejlődésünket az elmúlt egy évben. Jelenleg két TikTok-csatornánk van, az egyiken közel húszezer, a másikon huszonhatezer követőnk van. Van olyan videónk, amit egymillióan láttak már” – mondta Fanni.
Januárban különösen felpörgött a forgalom, 31 százalékkal haladta meg a decemberit. A TikTok-videók mellett marketingakciókkal is igyekeznek felhívni a diákok figyelmét, például egy alkalommal kiosztottak 1500 darab óvszert. Később szívesen együttműködnének a Durexszel is.
Küszöbön a könyvvásár
A Diverzum jelenleg 43 márkával működik együtt. A 10 százalékos jutalék az átlag, van, ahol ez alacsonyabb. „A Munch, vagy a This is Redy esetében a 10 százalék töredéke a jutalékunk” – mondta Miklós. Az ételmentő Munch esetében az alkalmazás által kínált kedvezményt megtoldják további 10-15 százalékkal, és olyan márkák is szerepelnek a kínálatban, amik eleve diákkedvezményt kínálnak.
Az átlagos diverzumos 20 ezer forintot szokott költeni, a legnagyobb forgalmat pedig az ételrendelő alkalmazásokon keresztül bonyolítják. „Gyakoriságot tekintve az alacsony kosárértékű termékek dominálnak, például a bevásárlás és az ételrendelés. Érték alapján viszont az elektronikai termékek és fesztiválok viszik a pálmát” – mondta Miklós. A bevétel legnagyobb része mégis a közepes kosárértékű kategóriák hozzák, mint a divat és a táplálékkiegészítők.
A diákok összesen 111,7 millió forintot költöttek eddig az oldalon keresztül.
Az ételkiszállító-ételmentő szektor és az elektronikai üzletek már egy jól bevált forrást jelentenek a Diverzumnak, ezért ezeken a területeken terveznek további együttműködéseket kötni. Fanni megemlíti a könyvpiacot is, a Líra és az Alexandra említésére mindketten sejtelmesen mosolyognak. „Ennél a három kategóriánál jár a legtöbb munkával egy partner bevonása, mert ezeknél a termékkategóriáknál inkább kereskedelmi, mint marketingdöntés az együttműködés. Az Olvas.hu és a Maxim Kiadó már együttműködik velünk, és nemrég csatlakozott a HVG Könyvek is” – mondta Miklós, de a jelenlegi tárgyalásokról még nem mondhatott részleteket.
Átnyúlt a határon a radar
Balogh Petya 20+10 milliós befektetésében annak is kiemelt szerepe volt, hogy a két fiatal a régió más országaiban is megvetné a lábát. A magyarországi csapat stabilizálása után szeretnének más országban is diákkedvezmény-hálózatot építeni, sőt,
kétlaki életre készülnek.
Felmérték a környező országokban az e-kereskedelem lefedettségét, a diákok számát, és piackutatást is készítettek. „Nyár végén eláruljuk, melyik lesz a következő célország. Annyit mondhatok most, hogy Kelet-Közép-Európában maradunk, és nem fogunk összeolvadni más cégekkel” – mondta Miklós.
A Baloghnak ígért 7 százalékos tulajdonrész egyelőre nem látható a legfrissebb cégadatokban. A befektető a Forbes.hu-nak elárulta, egy-két hónapon belül érnek a végére a jogi procedúrának. Úgy látja, Miklósnak és Fanninak a mentorálás legalább olyan fontos, mint a tőkebevonás, hiszen pénzt máshonnan is tudtak volna szerezni.
