Szabadság, intimitás

Most akkor a koronavírus. Addig sem kell klímaszorongani és a populizmus terjedése, a menekültek áradata miatt aggódni. (Rád nem vonatkozó szorongás igény szerint kihúzható.) A vírus előnye, hogy közelebb van, […]

Bővebben

Dmitry Ratushny - Unsplash

Termék helyett megoldásokat kell eladnod, de nem megy? Ez a 3 leggyakoribb hiba

Áttérni a termékek értékesítésétől a megoldások értékesítésére tipikus módszer arra, hogy egy cég növelje eladásait. A folyamat azonban sok buktatóval jár: Scott Edinger, a Forbes.com tapasztalt szakértője összeszedte a három leggyakoribb hibát.

1. A sales csapatot nem avatják be a piacra lépés teljes stratégiájába

Amikor egy cég bejelenti, hogy megoldásokat fog eladni, óriási erőfeszítésekre van szüksége, hogy ki tudja aknázni az üzleti lehetőségeit. Ez megköveteli az értékesítési rendszer átalakítását, és az ezzel foglalkozó munkavállalók átképzését is. Ebben a versengő közegben nem elég egy jó termékpaletta vagy szolgáltatás. A salesé a felelősség a piacra lépési stratégia minden tekintetében. Már nem elég csak annyit mondani nekik, hogy „adj el minél többet!”. Ahhoz, hogy az értékesítő sikeresen teljesítsen, teljes mértékben meg kell értse az értékesítési stratégiát.

Egy megoldás eladása során a salesnek segítenie kell az ügyfélnek, hogy felismerjen olyan problémákat, amelyeknek eddig nem is tudott a létezéséről, fel kell hívnia a figyelmét olyan lehetőségekre, amelyeket eddig nem vett észre és olyan megoldásokat kell kínálnia számára, amilyenekre az ügyfél addig nem is számított.

2. A megszokott menedzsment gyakorlatok nem biztos, hogy segítenek

Amikor egy értékesítési csapat más stratégiával kezd el dolgozni, akkor másképp is kell őket irányítani. Ideje a régi, bürokratikus teljesítménymérési rendszer helyett (mint például a sales-csapat telefonhívás számának a mérése) értékalapú mutatókra váltani, az egész értékesítési folyamatot figyelembe venni, és a dolgozókat a szakmai fejlődés lehetőségével motiválni.

3. A sales nehezebb, mint gondolnánk

A salesesekkel szemben fennáll az a sztereotípia, hogy a munkájukat bárki meg tudja csinálni. Azonban ma a sikeres eladáshoz szükség van az erős üzleti szemléletre és a kifinomult kommunikációs technikák elsajátítására is, mindezt nagyon specifikus, gyakran nehezen végrehajtható stratégiákat alkalmazva. Azok a cégek, amik nem fektetnek eleget az értékesítési csapatuk képzésébe, nehezen számíthatnak kiemelkedő eredményekre.

Fotó: Marcus Spiske // Unsplash

 

"Az oligarcha szó csak arra jó, hogy megsértsenek vele embereket."

 
Csányi Sándor, a leggazdagabb magyar