A magyar CaptiWate alapítói csapatának volt bukott és nagyon is sikeres sztorija is korábban. Most összeálltak, hogy sok cég nagy problémáját oldják meg: vásárlót csinálnak a látogatókból. Hogyan?
Harcedzett veteránok
Friss festék illat és mindent átható újszerűség fogad a két alapító, Berecz Krisztián és Illés Apród mellett a CaptiWate Jászai Mari térhez közeli, Dunára néző sarokirodájában. „Egy hete költöztünk be, még minden vadi új” – mondja Krisztián, a cég CEO-ja miközben az emeleti tárgyalóba ballagunk. „Ez a lámpa tegnap még működött” – ezt már Apród teszi hozzá, aki a technológiáért felelős társalapító. Kicsit ilyen a dinamikájuk is, Krisztián nagy beleéléssel mesél a cégről, míg Apród ritkán szól közbe, de akkor jól egészíti ki alapítótársa mondandóját.
Krisztián előző életében is startupper volt. A Tickething nevű, az online esemény- és jegyértékesítési rendszert forradalmasítani akaró startupban dolgozott, itt ismerte meg Apródot. A cégnek 2017-ben már 15 ezer felhasználója volt, de a verseny erősödésével, valamint a jegypiac dinamikáinak megváltozásával szépen lassan kiszorult a piacról. 2019-ben jelentették be, hogy befejezik a működésüket. A Tickething után Krisztián két, rohamos ütemben növekedő startupban volt korai munkavállaló és értékesítési vezető. Az egyik a magyar gyökerekkel rendelkező Seon, a másik a holland Testgorilla.
„A Seon-nál én voltam az első nem tech munkavállaló. Úgy kerültem oda, hogy Tomival (Kádár Tamás, a Seon alapító-vezérigazgatója) már kapcsolatban voltam korábban. A Tickething-ben rengeteg fraud-problémánk volt, amire a Seon rendszerét használtuk. Amikor annak vége lett, akkor Tomi épp kiírta Linkedin-re, hogy értékesítő munkatársat keres, én meg ráírtam, és viszonylag gyorsan meg is egyeztünk.” A Seon korai munkavállalójaként közel nulláról építette fel az értékesítési csapatot és a céget sikerült elvinnie az 200 ezer eurós árbevételtől az évi 15 millió eurós szintig.
Egészen a VP of Sales pozícióig jutott, több mint 80 munkavállaló tartozott csapatába a világ több pontján. Innen egy fejvadász csábította át a Testgorillához, amit már szintén jól ismert, mert a Seon-nál is ezt a eszközt használták a HR-folyamatok során.
Két tapasztalt startup munkavállalóból lett alapító a januári Forbes-magazinnal. Fotó: Sebestyén László
Egyre nehezebb ügyfeleket szerezni
Nem csak az iroda vadi új, a startup is nagyjából két hónapja létezik. Krisztián november környékén kezdett el a CaptiWate alapját adó ötlettel játszadozni, először fejben, majd papíron, végül döntött. Erre céget kell alapítani.
Egy olyan problémán kezdett el dolgozni, amivel értékesítési vezetőként nap, mint nap találkozott. A konverziós ráta, vagyis annak aránya, hogy az érdeklődők közül hányan válnak vásárlóvá egy nagyon fontos értékesítési mérőszám a szoftvervállalatoknál. A konverzió ára, vagyis a vásárló akvizíciós költsége szintén fontos adat az üzleti modell fenntarthatósága miatt. Jellemző, hogy a startupok amikor nagyobb tőkét vonnak be, akkor elkezdenek jobban költeni a vásárlók megszerzésére, ilyenkor a költségek elszállhatnak, a folyamat hatékonysága erodálódik.
„Mi egy olyan eszközt építünk, ami abban segít, hogy ha már kifizettünk egy csomó pénzt, a látogatóink bejönnek a weboldalra, akkor le is tudjuk őket konvertálni.”
A termék megmondja, hogy az értékesítők mikor, milyen formában lépjenek kapcsolatba a weboldalt böngésző vevőjelölttel. Ez a kapcsolat indulhat egy felugró chat ablakból, egy videóüzenettel vagy a böngészőn belül elrajtoló videóhívással is. Ami felhasználói szempontból elég idegesítő. „Pont ez a lényeg, hogy csak azokat érjük el ezekkel a kapcsolatfelvételi pontokkal, akikről nagy bizonyossággal meg tudjuk mondani a weboldalon eltöltött idő és tevékenység alapján, hogy vásárolni szeretne.”
AI vs. hús-vér értékesítő
Megoldásukat alapvetően nagy kosárértékű, így inkább üzleti ügyfelekre lövő startupok és szolgáltatók (például bankok, biztosítók) számára árulják és fejlesztik, „mert azért a hús-vér értékesítők drágák”.
Csakhogy az AI-generált, szintetikus értékesítők alkalmazása épp ezt áthidalhatja – vetem fel erre. Krisztián szerint hosszútávon ez nincs kizárva, de egyelőre szeretne az emberi vonalon maradni. A jelenlegi formában az értékesítési célú weboldalak chatbotokkal operálnak, amik azonnal megpingelik a felhasználót, de cserébe semmi lényegi információt nem lehet tőlük megtudni, bizonyára ezzel már az olvasók is találkoztak.
A CaptiWate megoldása ezt akarja áthidalni azzal, hogy a „túloldalon” hús-vér ember ül, és csak akkor létesül kapcsolat, amikor arra tényleg szükség van. Ezt a weboldalon eltöltött idő és tevékenység (kattintások, görgetések, olvasási idő) elemzésével próbálják előre jelezni különböző mintázatok alapján.
A már öt fősre bővült cég jelenleg azon dolgozik, hogy május elején piacra dobják a termékük minimálisan működő és eladható változatát. Az interjú készültekor a csapat körülbelül egy hónapja dolgozott teljes erőbedobással együtt. Nagyjából négy és fél hónap alatt akarnak összerakni egy korai, piacképes terméket. „Rengeteg ügyfél interjút készítettünk, hogy kialakuljon a kezdeti termék.” – teszi hozzá Apród.
Sorban álló angyalok
A termék hiányában, a célzott piac és az alapítók eddigi rezüméje elég volt ahhoz, hogy a hazai angyal- és korai fázisú befektetők krémje meglássa a CaptiWate-ben a fantáziát.
A CaptiWate közép-európai szinten is kiemelkedő angyal körét úgy rakta össze, hogy Krisztián először nem is akart befektetőket keresni. Elmesélte pár embernek az ötletét, akik közül Hegedűs Róbert, a Fiedler Capital partnere, valamint a Startup Hungary-t vezető Biás Csongor is „rápörögtek az ötletre”.
Ezután nagyon rövid idő leforgása alatt minden releváns regionális és európai befektetővel sikerült leülni. Végül egy elég erős befektetői csapat állt össze a technikailag angyal körnek tekinthető tőkebevonás mögött.
Az összesen hatszázezer dollárt (218 millió forint) intézményi oldalról
Rajtuk kívül angyalként szállt be
Miért adnak ennyi pénzt a befektetők egy ötletre?
Az angyalok közül hárommal is beszéltem, akik az alábbiakat emelték ki:
- Krisztián és Apród szakmai háttere.
- Krisztián founder-market fit-je (vagyis, hogy mennyire releváns az alapító szakmai tapasztalata a célpiacon) és erős termékvíziója.
- Valós, validálható piaci problémára próbálnak megoldást nyújtani
Parragh Péter, a körben részt vevő Oktogon Ventures befektetési igazgatója szerint „nagyon ritka eset egy olyan alapító-CEO, aki európai szinten nívós startupoknál szerzett felsővezetői tapasztalatot, ráadásul értékesítési területen, ami hazánkból indult menedzsertől szinte egyedülálló, még közép-európai szinten is ritkaság.” Az Oktogon befektetése Krisztián szerint „szuper releváns, mert videós technológiával is foglalkozunk, amiben Gyula (Fehér Gyula, a Ustream alapítója és az Oktogon Ventures partnere) nagyon sok tapasztalattal bír.”
„Az első pár percben tudtam, hogy ebben benne akarok lenni”– meséli Biás Csongor, a Startup Hungary vezetője és angyalbefektető, aki a Startup Hungary-ból és a Mozaik coworking irodából is ismeri Krisztiánt. Csongornak imponált, hogy kevés olyan alapító van a magyar piacon, aki Krisztiánhoz hasonló tapasztalattal rendelkezik. Kiemelte még azt is, hogy az AI-világában a CaptiWate emberközpontú termék-víziója egy érdekes kontrariánus megközelítés.
Arról, hogy egy ötletnél csak valamivel többel rendelkező cégnek ennyi pénzt sikerült behúzni, Csongor azt mondta, hogy ebben a fázisban egy erős alapító, egy nagyon jó piac, egy vízió és egy jó pitch deck elég ahhoz, hogy az ember elinduljon. „Már szerencsére hazánkban is egyre több VC merészkedik le a pre-seed befektetések, vagy akár az angyalkörök világába, mert ezek a projektek kevésbé érintettek a globális makrotrendektől.”
A tőkebevonás után kezdődik csak az igazi munka. Fotó: Sebestyén László
„Kriszt nagyon régóta ismerem, még a Tickething-es időkből, majd a Seon-nál is végignéztem befektetőként a karrierjét és teljesítményét, mint sales vezető, így mindenképp szerettünk volna részesei lenni annak, amit a CaptiWate-ben építeni szeretne” – ezt Hegedűs Róbert, a Fiedler Capital partnere mesélte (a Fiedler a Seon egyik korai befektetője volt). Kiemelte, hogy valós problémáról van szó, a Fiedler portfoliójában is több cég találkozott azzal, hogy a kifelé irányuló értékesítési csatornák hatékonysága drasztikusan csökkent. Ezért egyre inkább a bejövő forgalomra épített marketing kerül előtérbe, ahol nagyon fontos és bonyolult folyamat a potenciális vásárlók megragadása.
A most bevont összeg nagyjából 2 évre lenne elegendő, de a CaptiWate egy éven belül szeretne kimenni a piacra és neves nemzetközi befektetőkkel egy következő kört tető alá hozni a skálázódás gyorsítása érdekében.
Nyughatatlan lélek
Kevésbé jellemző egyelőre a magyar ökoszisztémára, hogy startupok kulcsmunkavállalói indítanak saját céget. Krisz szerint az alapítókra jellemző „nyughatatlanság” mindig is megvolt benne. Már 14 évesen voltak próbálkozásai, először egy webhosting céget gründolt, karrierje során mindig próbált valami „mellékes” projekttel is foglalkozni, szeret építkezni, nulláról kitalálni dolgokat.
Az ember, ha gyorsan növekedő, globálisan értelmezhető startupokban vezető, nyilván sok mindent tanul a cégépítésről, szervezetfejlesztésről és a kultúráról, de elsősorban önmagáról. Krisztián a Tickething-es időkből megtanulta, hogy B2C céget biztosan nem fog építeni, mert kisebb, nehezebb piac, pláne Európából, így nehezebb befektetőket is találni. A Seon-os és Testgorillá-s időkben megtanulta, hogyan vegyen fel embereket. „Nem eléggé, mert valahogy én is idekerültem…” – vágja közbe jó ütemérzékkel és vigyorogva Apród.
Krisztián megtapasztalta azt is, milyen kulturális különbségek vannak egy nyugat-európai és közép-kelet-európai startup között. Míg a Seon-nál a startupokra jellemző repülés közben építjük az űrhajót elvet követték, addig a Tesgorilla esetén már kész volt az űrsikló, ott már nagy tapasztalattal rendelkező menedzserek vezették a céget.
A hazai cégek sokszor lépnek járatlan utakra. A Seon olyan magasságokba jutott, ahol magyar cég még nem járt, érthető, hogy egyszer rohannak előre és közben tanulnak. A magyar ökoszisztéma sok mindenben le van maradva a nyugattól, de az elmúlt években pozitív irányba sikerült előre lépni. Ebben fontos szerepe van annak is, hogy a top cégek vezetői elkezdték a tudásuk és a pénzük egy részét visszajuttatni a hazai startup közösségnek. Ez a hálozatos hatás fontos az ökoszisztéma fejlődése szempontjából – amit csak felgyorsíthat, ha a CaptiWate-hez hasonlóan a sikercégekből újabb startupok indulnak el.
