A balti államoktól egészen Izraelig keresik a befektetéseket – a Magyarországhoz sok szállal kötődő és nemrég a Shazamot exitig vivő nemzetközi kockázatitőke-alapkezelő, a Buran Venture 95 millió dollárt fektet érettebb, már bevétellel is rendelkező startupokba. Medveczky Márton befektetési szakembert kérdeztük a magyar ökoszisztémáról, arról, hogy mi jelezheti előre egy startup profitabilitását, és miért fontos a Burannak, hogy legyen bevétele egy startupnak. Nagy a különbség aközött, amit erről a világról gondolunk és amit valójában jelent. Interjú.
Miért izgalmas ma Magyarországon startupokkal foglalkozni?
Hogy ma miért izgalmas? Mindig izgalmas! Ez egy olyan speciális területe a pénzügynek, ami azt is előrevetíti, milyen technológiákat fogunk használni a jövőben. Hogy ez ma Magyarországon milyen? Kicsit jobb, mint volt, de még sokat kell fejlődjön, hogy olyan legyen, mint Nyugat-Európában vagy Amerikában – de ez igaz az egész régiónkra.
Miben érdemes ezt a fejlettséget mérni?
Nehéz kérdés, ezzel gondban vannak az iparági szereplők, és ismerni kell, hozzá a venture capital (kockázati tőke, az angol elnevezésből az általánosan használt rövidítése: VC – a szerk.) természetét. A befektetéseken belül ez a privát vagyonkezelésnek is egy alszegmense. A legjobban elérhető információk a skála másik felén, a tőzsdei befektetések esetében állnak rendelkezésre, a privát vagyonkezelésnél ez már sokkal korlátozottabb, és a kockázati tőke még ennek is egy speciális, kisebb szelete. Önmagában nehéz mérni azt is, hogy mennyi és milyen típusú tranzakció volt a piacon, ezzel minden iparági szereplő szenved. Ezért nehéz a kérdés. Ami a választ illeti: azt gondolom, hogy leginkább érzésre lehet ezt megmondani, másodsorban pedig a startupok minősége alapján. Mire gondolok itt? Nagyon fontos, hogy adott befektetési pénzből mekkora bevételt képesek termelni. Szintén fontos, hogy milyen aspirációik vannak: mennyire akarnak globálisak lenni, vagy csak Kelet-Európára akarnak-e fókuszálni? Az is fontos kérdés, hogy mennyire eredeti egy ötlet, hiszen van, amikor egy startup egy nyugat-európai nagyobb megoldását másolja le (copy cat). Úgy látom, hogy a magyar piacon egyre több olyan cég van, ami eredeti ötlettel áll elő, nyilván vannak még hiányosságok, de biztató a fejlődés üteme és iránya.
Holt tartunk most, ha a régiót nézzük? A számok azt mutatják, hogy Magyarországon kimagaslóan sok tőke áll rendelkezésre, miközben makrogazdasági szinten nem látszódik a nemzetközi felmérésekben, hogy a rengeteg kockázati tőke javított volna a gazdaság innovációs képességén.
Nagyon szeretnénk azt mondani, hogy a magyar ökoszisztéma jó helyen áll, már csak azért is, mert a Buran Venturesnak rengeteg a magyar kötődése, amellett, hogy én is magyar vagyok, az egyik alapítónk is az (Szalontay Mihály).
Azt látjuk, hogy a tőkefelhasználás hatékonysága alacsonyabb Magyarországon, mint máshol.
Mi ezt egy arányszámmal mérjük: hogyan alakul a bevétel a bevont tőke nagyságához képest. Ebben van még mit előre lépni. Ha a régiót nézzük, Ausztria – ami tulajdonképpen Nyugat-Európa – és Lengyelország– ami szintén közel van a nyugati piacokhoz – a két legfejlettebb ökoszisztéma. A rangsorban utánuk következik Csehország, Magyarország, aztán Szlovénia, Románia – ami most egy nagyon feltörekvő ország – és Bulgáriában is van mozgolódás. Az elkölthető tőkemennyiségéhez képest ugyan nem olyan szép a kép, de mindenképp jó helyen van Magyarország, a felsőközép kategóriába sorolnám leginkább.
Medveczky Márton, a Buran Venture befektetési szakembere. Fotó: Sebestyén László
A régió országainak össze kellene fognia, hogy a globálisan térképen már egy szabad szemmel is látható ökoszisztéma jöjjön létre, mondják sokan. Van ebben ráció?
Az együttműködésben mindenképp van ráció, de nem hiszem, hogy ezt tudatosan elő lehetne vagy kellene segíteni. Ahogy nagyon sok román vagy cseh cégnek jó piac Magyarország, úgy igaz az is, hogy mindenhol megvannak az ellentétek is – és nem csak országok között, hanem akár városokon belül is. Ha a különböző szereplőknek az az érdeke, hogy összefogjanak, akkor ezt úgy is meglépik, ezt nem kell erőltetni.
A régió legnagyobb startup rendezvényére, a bécsi Pioneers fesztiválra érkeznek a világ minden tájáról, Ázsiából és Nyugat-Európából is. Ha Amerikából ránéznek Kelet-Európára, azt látják, hogy nagyon tehetséges mérnökök vannak itt. A mi alapunk stratégiája is ebből indul ki. Azt mondjuk, hogy rengeteg a tehetséges programozó, mérnök a régióban, de a nagy üzleti sikerhez ez önmagában nem elég, kellenek más szereplők és üzleti tudás is a csapatba.
Ha megnézzük az elmúlt évek legnagyobb startup exitjeit, a vezetőségben, legalább a CTO szintjén, szinte mindenhol volt olyan szereplő, aki valahogy kötődik a régióhoz, innen vándoroltak ki a szülei vagy ő maga.
Ez azt jelenti, hogy a nyers tudás megvan helyben a nagy dobásokhoz, sokszor nem is ez az akadály.
Hanem?
Maradva Magyarországnál: a mentalitásnak kellene változnia, és ez szerintem változóban is van a startupoknál, de még mindig nagyon, nagyon optimistának kell lenni ahhoz, hogy te tényleg elhidd, hogy ha megcsinálod a céged és abból világsiker lesz. Ez a hit kulturálisan nincs annyira bennünk. A másik: tradicionálisan úgy alakult a régióban, hogy kevés a jó sales-es és üzletfejlesztő, historikusan volt egy hosszabb periódus ebben a régióban, amikor nem volt szükség erre a tudásra és az ilyen típusú vállalkozói szellemre. Ez most sokszor hiányzik. Viszont például azok a cégek, amik skálázható marketingcsatornán tudják behúzni az ügyfeleket, nagyon jól működnek. A helyzet egyáltalán nem reménytelen, de nem is mondom, hogy könnyű.
És van egy másik körülmény: a sok pénzzel együtt, Magyarországon nagy a hype a startupok körül. Egy multiban ülve sokan gondolhatják, hogy vonzó életpálya lehet startupot csinálni. De az a kép, ami a fejünkben él erről a világról, a csillogás és a siker, nos ez elég távol áll a realitásoktól. Nem létezik. Startupot építeni olyan dolog, hogy nincs életed, mindenedet erre teszed fel, mindenki megfog utálni, mert pénzt kérsz tőlük, elfelejtheted a családod, a barátnőd, a barátaid, mert időd nem lesz rájuk. Nemrég találkoztam néhány startupper sráccal Romániában:
fekete pólóban ültek és kódoltak, kopaszra nyírt fejjel, hogy a hajukkal se kelljen foglalkozni.
Ez inkább közel áll a valósághoz, amit valójában jelent startupot építeni, mint az a kép, ami a hype miatt sokak fejében él erről a világról.
Még mielőtt mindenkit lebeszélnék a startupalapításról, miért érdemes ezt mégis csinálni?
(Nevet.) Minden ember máshogy áll a munkához. Ezt azoknak érdemes csinálniuk, akik nem azt tűzték ki célul, hogy feltétlenül meggazdagodjanak, hanem akik valami sajátot akarnak létrehozni, és valamilyen hatást akarnak elérni – és az mindegy, hogy ez a hatás mennyire lesz világmegrengető. Az nagyon jó érzés tud lenni, amikor elmondhatod, hogy 100 százalékban te alakítod a saját jövődet – ez többet ad, mint amit egy kényelmes állás jó fizetéssel és évi két nyaralás. Az élmények amplitúdója teljesen más itt: a sikerek sokkal feljebb visznek, a kudarcok sokkal jobban földhöz vágnak.
Ez egy nagyon nehéz életstílus, ami cserébe nagyon jövedelmező – de nem pénzügyi, hanem lelki értelemben.
Az élet valamilyen szinten arról szól, hogy ez ember hozzon ki minél többet a képességeiből. Azokat az embereket, akik ebbe belevágnak, én éppen ezért nagyon tisztelem. Kevés igazán alkalmas személy van erre. Aki egy ilyen sztorit felépít és elvisz egészen egy exitig, az utána olyan harcedzett lesz, hogy gyakorlatilag bármit képes lesz elérni. Startupot építeni kemény harc, de sokat ad az embernek.
Kimozdulnak-e a tehetséges magyar fejlesztők a komfortzónájukból: elmennek-e a biztos állás helyett startupkodni?
Egyre többen, ráadásul sokan vannak már, akik kiszervezték azt a fejlesztőcéget, amivel kezdték a karrierjüket és elkezdtek valami sajátot építeni. Megjelent az a 35-40 éves korosztály is, aki már megtermelt valamennyi pénzt – akár egy multinál – és most jutott el oda, hogy be meri vállalni, hogy saját üzletet csináljon, hogy felépítse a saját „örökségét”. Szerintem most már kezd szexi lenni, ha valaki azt mondja, hogy egy startupban dolgozik, még ha sokszor piaci alatti fizetésekért is.
A Buran Venturesnak jó vagy nem jó, hogy a magyar piacon most ennyi a főleg állami forrás?
Nekünk ez nem jelent problémát, mivel elsősorban az érettebb fázisú cégeket keresünk, ahol van mondjuk évi félmillió dolláros bevétel, ami 100 százalékos éves növekedéssel párosul. Ők már megtalálták azt, hogy milyen terméket lehet eladni és ezt próbálják meg felskálázni.
A forrásbőség abból szempontból mindenképp pozitív, hogy fejlődik a piac. Azt, hogy pitch deck vagy liquidation preference már nem olyan obskúrus fogalmak, nem kell ezeket magyarázni. A startupok sokkal felkészültebbek.
A te munkád egészen pontosan hogyan néz ki?
A Buran egy nemzetközi befektetési cég. Az alapítók befektetési bankárok voltak, nemzetközi karriert futottak és 2012-ben hozták létre az első alapjukat. Eleinte a saját pénzüket kockáztatták. Most már két alapban 95 millió dollár van. Legalább 500 ezer dollárt, legfeljebb 5 milliót helyezünk ki egy cégbe.
Az én feladatom az, hogy az Ausztria-Magyarország-Bulgária-Horvátország-Szerbia és gyakorlatilag az egész balkáni régióban befektetési lehetőségeket kutassak fel. Ez első hallásra elég nagynak tűnik, de érettebb cégeket keresünk és van egy bevétel kritériumunk is, így már azért kevesebb cég jöhet szóba, vagyis menedzselhető a dolog.
A napom 30%-a megy el meetingekkel – videóhívásokkal vagy személyesen. Sok elemzést készítünk a lehetséges célpontokról. A konkurenseknél mélyebb átvilágítást végzünk, mert azt gondoljuk ezzel is csökkenthetők a kockázatok. Ami a bejövő leadeket illeti, kapunk megkereséseket és dolgozunk különböző adatbázisokból is, de aktívan megyünk mi is a lehetőségek után, szakmai rendezvényekre, konferenciákra, más VC-khez. Igyekszem évente 3-5-ször elmenni azokba az országokba, amiért felelek. A nyáron is elég sokat utaztam emiatt. A csoport négy irodával működik (Budapest mellett Riga, Varsó és Moszkva), rendszeresen egyeztetünk, és kihasználjuk egymás kapcsolati tőkéjét is. A megfelelő jelölteket a befektetési bizottság elé terjesztjük és ott meg kell tudni őket győznünk arról, miért tartjuk adott céget megfelelőnek egy befektetésre.
Nem szektorspecifikus befektetéseket keresünk, inkább üzleti modell szerint választjuk ki, mi az, ami érdekel minket: software-as-a-service és marketplace van a fókuszban.
Miért ilyen fontos a Burannak az, hogy legyen bevétel?
Ha egy startupnak van bevétele, az azt jelenti, hogy a product-market fit már megvan, tehát a befektetőnek a termék kockázat miatt már nem kell annyira aggódnia. Minden befektetőnek van egy befektetési tézise, egy elgondolás, ami alapján befektet. Gondolj bele, mi is egy kockázatitőke-befektető? Tulajdonképpen az is egy startup, hiszen a mi alapítóink is összeálltak és ugyanúgy elmentek másokhoz, hogy pénzt szerezzenek az elgondolásukra, meg kellett, hogy győzzék őket valamivel. Mi a track recordja ilyenkor egy VC-nek? Az alapítók múltja és befektetési tézise. Ebben nálunk fontos szerepet kap a bevétel, mert rengeteg izgalmas iparág van, amihez egyszerűen nem tudsz kellő mélységig érteni – amihez viszont a mi embereink éppen a pénzügyi múltjuk miatt értenek, azok a pénzügyi kimutatások és elemzések.
A mi elméletünk az, hogy ha jól működik egy cég, jó a csapat, jó a termék, megvan a product-market fit, akkor ez előbb-utóbb le fog képződni bevételekben is.
Végső soron egy cég azért jön létre, hogy pénzt termeljen – legalább is a legtöbbjük. Vannak kivételek, mint pl. a Whatsapp, vagy a Waze, ezek a felhasználók adataiból élnek , az ilyen típusú cégeknek az a céljuk, hogy valaki majd kíváncsi lesz a felhasználói bázisukra és megveszi őket, de ilyen típusú céget építeni Magyarországról nagy kihívás.
A másik ok: amikor egy startupot értékel egy befektető, sokszor egy ún. árbevétel szorzó alapján teszi. Ez azért érdekes, mert ez alapján össze lehet hasonlítani a céget egy tőzsdei vállalattal, hogy mennyire működik hatékonyan, és mennyire van alul- vagy felülárazva például. A bevétel tehát a cégértékelés miatt is egy fontos jelzőszám (persze erre vannak más módszertanok is, de ez elég bevett. )
Sok fajta metrikát nézünk, ebből az egyik legfontosabb a bevétel növekedése, a másik és talán itthon kevésbé ismert metrika az ún. unit economics, vagyis annak vizsgálata, hogy mekkora egy ügyfél megszerzésének költsége, illetve az hogyan aránylik az ő élettartalmához. Ami itt fontos: mennyire olcsón tudjuk megszerezni az ügyfelet, mekkora az átlagos tranzakció mérete, és mekkora a lemorzsolódás (mennyire marad lojális az ügyfél). Minél több az ügyfél, annál telítettebbek a marketingcsatornák és annál drágább lesz újabbakat bevonni. Ezek a metrikák azért is fontosak, mert képesek előre jelezni a cég profitabilitását hosszabb távon, hiszen a marketingcsatornák drágulásával ez az arány várhatóan csak rosszabb lesz, ezért fontos, hogy a cég már az elején magas unit economics-al rendelkezzen.
Mekkora a verseny abban a ligában, ahol a Buran befektet?
Ahogy említettem, a Buran kritériumainak megfelelő célpontból kevesebb van a régióban, és értük elég nagy verseny zajlik. A neuralgikus pont mindig az értékelés. Nyilván minél jobb értékelésen tudunk beszállni, annál nagyobb lesz a hozamunk eladáskor.
Abban a szegmensben, ahol aktívak vagyunk a jó cégekért már nyugat-európai és amerikai VC-k is versenyeznek, de a felfújt árazásokkal nem tudunk mit csinálni, ilyen dealbe mi nem megyünk bele.
Mondok egy példát: míg a normális értékelés nálunk a bevétel 6-7-8-szorosa, addig egy amerikai alap simán bemond egy 20-as szorzót, megteheti, nem érdekli. A mi 95 millió dollárunk lehet, hogy itt sok, de Amerikában csak egy nagyon kicsi alap lenne. Szóval nem könnyű a dolgunk, de nem is lehetetlen.
Ha már szóba került a tézis, mi a vízió? Mivel teszi magát vonzóvá a Buran ebben az erős versenyben?
A mi célunk az, hogy létrehozzunk egy igazi power house VC-t, ami országtól függetlenül tudja támogatni a megfelelő csapatokat. Fontos, hogy folyamatosan legyen megfelelő forrás, ahhoz hogy egy VC rendesen tudjon működni, folyamatosan új alapokat kell indítania – nem mellesleg, ha újabb alapokat tudunk indítani, az fontos visszajelzés is egyben a piacról.
Mi is tervezzük egy harmadik alap elindítását a meglévő kettő mellé.
Ezek mellett próbálunk mi magunk is innoválni. A régióban van egy egyedülálló belső kezdeményezésünk, a venture debt, ami lényegében egy hitelinstrumentum. Ez nem egy convertible note (üzletrésszé konvertálódó hitel), hanem egy úgynevezett credit facility – aminek az a lényege, hogy egy meglévő, vagy éppen folyamatban lévő befektetési kör mellé, a kör értékének kb. 30%-áig adunk hitelt a cégnek. A befektetési kör által biztosított működési időt („runway”) így extra ráfordított munka nélkül tudják meghosszabbítani az alapítók. Ezért cserébe mi nem kérünk részesedést, a hitelt a következő körös befektetésből tudják visszafizetni. Az alapítók a befektetési körben már elkészítették a szükséges anyagokat, ezeket nem kell újra összerakni, és nem is hígulnak részesedésben az alapítók. Ez egy belső „startup” nálunk, egyelőre tesztelgetjük, és vannak már érdeklődők. Nyugat-Európában ez már egy bevett finanszírozási forma.
Nézzük az egész startupvilágot kicsit tágabb kontextusban. A világ nagy jegybankjai már nem szórják helikopterről a pénzt a gazdaságra, a túlárazások egy része éppen ennek volt köszönhető. Emelkednek az alapkamatok – vagyis a tőke az egyre biztosabb befektetések felé fog fordulni. Fogja ez érinteni a startupvilág finanszírozási hátterét?
Mindenképpen. A válság kitörésének 10 éves évfordulója miatt mostanában sok cikk jelent meg arról, hogy hamarosan jöhet a következő nagy gazdasági válság. Ez sok mindentől függ, de általában valamilyen eszközbuborék kialakulása előzi meg. A mostani várakozás a konszenzus szerint az, hogy kb. 2020-ra jöhet el a következő recesszió. Amikor ez bekövetkezik, kialakulhat hirtelen a piacon likviditási hiány, vagyis forrás nélkül maradhatnak az alapok, teszem hozzá, főleg azok, akik inkább intézményi befektetőktől (más néven LP-től, vagyis limited partnertől) vontak be pénzt. Ez a ciklus kevésbé hat majd azokra, akik állami, vagy jórészt közpénzből fektetnek be, de ott meg a politikai környezet romolhat meg hirtelen.
Azt gondolom, hogy egy jó VC cég válság idején is tud pénzt összeszedni a befektetőktől. Talán erős kijelentés, de ez az iparág nem annyira függ a ciklikus válságoktól, nyilván hatással van rá, de a ciklikusságnak kevésbé van kitéve. Ha van egy jó termék, ügyfélt válságban is lehet rá szerezni. Az exit piac egy másik kérdés, ilyen környezetben várhatóan csak a legjobb cégeket veszik meg. Azt gondolom, hogy
jó cégek sokszor pont épp amiatt jönnek létre, mert válság van, vagy mert épp rosszabb körülmények közül kell elindulniuk.
