Simon Istvánnak és csapatának kevésbé látványos módon, de valószínűleg elég sok köze van ahhoz, mi kerül idén a karácsonyfa alá. Az egyre bővülő e-kereskedelmi szektornak okos keresőmegoldásokat fejlesztő startup nem az unikornis, hanem a csótány modell szerint halad előre. A lakásra összegyűjtött pénzét mind a cégbe tolta az alapító, de annál, hogy hol fog lakni, sokkal jobban érdekli, hogyan hódítja meg az óriási lengyel piacot – aztán szépen sorjában az összes többit. Kárpátalja, London, egy VIII. kerületi albérlet, átsörözött esték és egyre fókuszáltabb építkezés – a Prefixbox sztorija.
Simon István minden szombat délelőtt nyakába vette Londont, átutazott a város másik felére portugál kollégájához, és egy kiadós reggeli után nekiálltak megvalósítani a Nagy Ötletet. A Microsoft londoni irodájában dolgozó fejlesztők egyikétől sem állt távol az elgondolás, hogy kiugorva majd ők viszik végig a milliódolláros saját sztorit.
Rui és István, ha kellett megnyitottak egy-egy magyar vagy portugál bort, az esték aztán gyakran fordultak burgerezéssel egybekötött sörözésbe. Közel félév közös gondolkodás és munka, valamint egy kidobott koncepció után jutottak el egy prototípusig.
„István Simon”, a Prefixbox alapítója. Fotó: Sebestyén László
Simon István Kárpátalján nőtt fel, majd Debrecenben végezte
el az egyetemet, hogy aztán Budapesten egy multinál, a Tata Consultancy-nál
helyezkedjen el. Amikor lehetőség adódott kiküldetésre, jelentkezett és
csomagolt is. Londonban és Párizsban is élt, a Microsoft akkor dobta piacra
Bing-re keresztelt online keresőmotorját, a fiatal fejlesztő ehhez a csapathoz
csatlakozott. „Globális versenyben a Google-t nem lehetett megverni – végtelen
pénzzel sem. A Bing viszont nagyon jó alapot teremtett arra a Microsoftnak,
hogy megtanulja, mi az az online” – mondja István. Így pontosan látta, hogyan
épül fel a termékfejlesztés, miként skálázták fel globális szintre az online
szolgáltatásokat, nem mellesleg belelátott abba is, hogyan működik egy online
kereső.
A moziakdarabkák kezdtek összeállni. 2014-ben döntött úgy, hogy kilép. Ruival közös elgondolásuk az volt, hogy a honlapok keresőjébe illeszthető, ún. auto complete (automatikus kiegészítés) megoldást fejlesztenek. Ennek lényege, hogy a felhasználó elkezd gépelni, a kereső pedig felajánl lehetséges megoldásokat, automatikusan kiegészíti szavakká az addig begépelt pár betűt. 2014-ben sok honlap még nem rendelkezett ilyen megoldással, Istvánék nekik akartak egy egyszerű, de megbízhatóan működő megoldást szállítani. Azt még bőven nem sejtették, hogy a kis keresőablakokban mekkora üzleti potenciál van.
Világéletemben utáltam, ha valaki laptoppal vár a kocsmában
A portugál-magyar páros mellé csatlakozott egy debreceni
diák, István unokatestvére, aki részmunkaidőben beprogramozott nekik. Őszre már
egyre világosabban látszódott, hogy a projekt működőképes, és ezzel
párhuzamosan István fókusza is egyre inkább átkerült ide. „Addigra tíz évet
dolgoztam már, mindig szétdolgoztam magam, hétvégenként is, amennyit bírtam.
Eljött az a pont, amikor nem érdekelt már, mit csinálok a munkahelyemen, nem
voltam motivált.” Ősszel már csak azon gondolkozott, hogyan fogják elérni, hogy
minden oldal az ő megoldásukat használja. „Meg kellett várni az éves bónuszt,
és felmondtam” – mondja nevetve.
Negyvenmillió forintos megtakarításával együtt jött vissza
Budapestre, a londoni árak mellett gyorsan elégett volna a startupkodásra szánt
pénz. „Anyámékkal azt beszéltük meg, hogy 20 millióból lakást veszek, akkor még
lehetett volna jót venni ennyiből, 20 millió megy a cégre” – unokatestvérét a
fővárosba csábítva egy 8. kerületi albérletben fogtak neki a Prefixbox
felépítésének. Rui csendestársként maradt végül a projektben (a Prefixbox
mögötti anyacéget Londonban jegyezték be).
2015 tavaszától már ötfős csapattal dolgoztak. Kezdettől fogva sokan voltak István szűkebb pátriájából, Kárpátaljáról. „A lelkesedés nagyobb volt, mint amennyire üzletileg átgondoltuk ezt.” Mosolyogva emlékeznek vissza az évre, amikor csak programoztak, ügyfélproblémájuk még nem volt. Minél hamarabb el akartak készülni a termékkel, hogy aztán kidobják a piacra. Nyáron ez a pont is elérkezett. Gyakorlatilag boldog-boldogtalant megkerestek, de csak egyetlen cég volt, amely azt mondta, simán kifizeti erre a megoldásra a havi 50 dolláros díjat. Egy szlovák e-kereskedelmi cég.
„István Simonnak mindig van valami az agyában”
– meséli már Szabados János, értékesítési vezető, nem elírás: az angolnak megfelelően cseréli fel az alapító család és keresztnevét valahányszor szóba kerül. A Tatánál dolgoztak együtt, és később is tartották a kapcsolatot. „Elhívott sörözni. Én világ életemben utáltam, ha valaki egy laptoppal vár a kocsmában. Akkor már tudtam, hogy akar valamit.” István gyorsan közbeszól: „Akkor bárkivel találkoztunk, annak megmutattuk a Prefixboxot.” János multiknál dolgozott, egyedi szoftverfejlesztéssel, teszteléssel, majd értékesítéssel foglalkozott. Mentora tanácsára akart egy kis szünetet tartani, amikor megtalálta egy másik startup is.
„Akkor viszont már úgy voltam vele, hogy inkább István Simonnak dolgozom ingyen” – mondja és felnevet. Vasárnap este leültek sörözni, János hétfőn már ment is dolgozni.
A Prefixbox trójai falova, Szabados János érétkesítési vezető. Fotó: Sebestyén László
Egy keresőbe épített automatikus kiegészítő lényege, hogy
minél többen használják, annál okosabb lesz. Ami azért fontos, hogy minél jobb
kulcsszavakat dobjon fel – leegyszerűsítve: próbálja meg kitalálni, mire
gondolhat a júzer. „A mi megoldásunk eleve adatalapú volt. Ez megint a Bingtől
jött: kezdettől mindent mérünk és mindenre készítettünk analitikát.” Már az
elején látták, hogy más website-okon a kereső felhasználók aránya csupán 1
százalék volt, e-kereskedelemben viszont 10 (sőt ez ma már jóval magasabb –
főleg a nagyobb szereplőknél). Ez ki is jelölte az irányt. „Egyértelmű volt,
hogy optimalizálással itt tudunk értéket létre hozni.” Fontos lépés volt, hogy
eldöntötték, egy területre fókuszálnak.
A használat közben okosodó auto complete megoldással egyre
pontosabban tudták lekövetni a keresők igényeit, és azt is fel tudták mérni,
melyek a népszerű termékek egy webshopban. „Láttuk, hogy egy G betű beírása
után hányan kattintanak a gázkazánra, és hogy abból mennyi vásárlás lesz. –
magyarázza János – Az e-kereskedők hamar megértették, miért jó ez nekik” –
mondja János. A sikertelen keresésekből is tudtak értéket teremteni. Volt,
akinek azt ajánlották, a webshopban ne napvitorlának nevezzen egy terméket,
hanem árnyékolónak, mert a felhasználók ezt keresik – csak nincs rá találat.
Az első nagy ügyfelük a Praktiker volt, ahol a teszthónap alatt ki tudták mutatni, hogy csak az auto complete használatával 19 százalékkal nőtt az átlagos kosárérték. Így már a leendő ügyfelek is értették, hogy az akkor havi 250 eurós havidíjat bőven visszahozza a megoldás. „Én értékesítőként fel voltam már ár készülve, hogyha az árra nullát mondok, azt is sokallják. Amikor a konverziós rátánkra havi 250 eurót mondtam, egy e-commerce menedzser felnevetett. Ezret is adott volna érte, mikor már látta, mire képes” – meséli János.
Lengyel és amerikai munkatársuk is van már – de a többség kárpártaljai, akárcsak az alapító. Fotó: Sebestyén László
Hiába lett meg a piac és haladt jól a termékfejlesztés, István mégsem aludt jól. „Most már a lakást költjük” – mondta a munkatársainak 2016 elején. Az NNG-alapító Balogh „Petya” Péter, aki mióta kiszállt a navigációs cégéből startupokkal foglalkozik, ekkor már mentorálta Istvánt, tavasszal pedig angyalbefektetőként szállt be.
Ahogy a startupos körökben egy jóideje – illetve az RTL Klub üzleti showműsorának köszönhetően most már a szélesebb nyilvánosság is így ismeri – Petya akkoriban feleségével együtt fogadta otthonunkban a startupokat és egy panorámás teraszon limonádézva beszélgetett Istvánnal is.
„Az első találkozón, szokásunkhoz híven már egészen mélyre szaladtunk a stratégiában és hamar elrepült a két óra. Amikor álltunk fel, István azt mondta, hogy tök jó, amiket mondtam, de igazából nincs igazam. Két hét múlva hívott, hogy átgondolta, mégsem volt hülyeség. Újra találkoztunk, jót vitáztunk, megint fejcsóválva ment el. Két hét múlva újra hívott. Nekem ez nagyon megtetszett, mert szerintem a jó cégvezetői működést láttam nála – emlékszik vissza Petya – A kapott véleményeket pedig nem benyelte, hanem átgondolta, megrágta és ami hasznos volt, azt beépítette. Egy cégvezetőt annyi inger ér, annyi irányba akarják motiválni, ijeszteni, tanácsolni, dirigálni a körülötte állók, hogy a sikeres vezetőnek muszáj egyszerre nagyon erős önvédelmi pajzsot is építeni, de emellett nyitottnak és befogadónak lenni az új információra. ”
István szerint a befektetés mellett a legfontosabb az volt, hogy Petya tudása sosem fogy el, mivel startupperként egészen nagyvállalati szintig vitte el az NNG-t, aztán exitált, vagyis minden olyan fázison túl van már, aminek a Prefixbox még csak elébe néz. „Megállapodtunk, hogy mentorál: 2 évig, kéthetente két órát” – így István. Balogh aztán még egy körben szállt be a feleségével együtt vezetett Baconsult nevű befektetőcégével, összesen 250 ezer euró befektetése van a Prefixboxban. „Amikor megállapodtunk a befektetésről, akkor belealkudtam még két év mentoringot” – mosolyog István.
A csótány modell
Tovább szűkítették a lehetséges piacukat, az adatalapú megoldás ott működött jobban, ahol eleve több adat volt, vagyis a közepes- és nagy webáruházaknál. Kevesebb munkájuk nem lett, 2016-tól volt „elég fogás a magyar piacon” az ugyanis szédületes ütemben kezdett el nőni.
A csapat az ügyféligényeknek megfelelően egyre több modult kapcsolt be, de mindez a webshopok saját keresője köré épült. Nemcsak a nullatalálatos keresések számát csökkentették, de már ajánlottak hasonló termékeket is – az e-kereskedők pedig egy belső felületen (dashboard) kaptak részletes kimutatásokat. Visszatekintve nem is értik, miért nem álltak neki előbb annak, hogy egy saját keresőmotort fejlesszenek. „Az egyik ügyfelünk ránk szólt, hogy vagy lefejlesztünk egy keresőt, vagy megcsinálják helyettünk ők.” Ez volt a következő mérföldkő.
„A keresővel kapcsolatos problémákat addig csak körbejártuk, ezzel viszont teljesen kivettük az e-kereskedők kezéből. Ez lehetőség volt a továbblépésre, de nyomást is helyezett ránk. Elvárták, hogy ez is plusz forgalmat hozzon.”
A saját keresőmotor ugyanakkor már azt is látta, hogy melyek
a népszerű találatok, amit előre kell rangsorolni. Nem mindegy, hogy ilyenkor
az iphone ugrik fel először vagy az, amire sokan keresnek, az iphone kábel. A
keresőkkel kapcsolatos problémák továbbra is mélyek, van, hova előrelépni.
István szemléltetésként mondja, egykori munkahelyén, a Bingen ma már több ezren
dolgoznak.
A magyar piacon stabil ügyfélkörük van, 70 webshop használja megoldásaikat. Célként tűzték ki, hogy évente 2-3-szoros növekedést érnek el, ehhez pedig két dologra volt szükség: tudatosan terjeszkedni külföldön és újabb befektetésre.
Balogh Petyától azt tanulták, nem az unikornis modell az
övék (1000 startupból egy marad, de azzal mindenki nagyot nyer), hanem a „csótány
modell”. „Ennek az a lényege, hogy a bevételek és a kiadások ne szakadjanak
nagyon el egymástól, vagyis egy-másfél évente a két vonal találkozzon. Így van
arra lehetőségünk, hogy organikusan tudjunk tovább nőni, és nemcsak attól függ,
hogy életben maradunk-e, hogy jön-e befektető vagy sem. Dönthetünk úgy, hogy
adott méretnél megállunk, csinálunk egy profitábilis céget – úgy, hogy nem kell
senkit kirúgni” – magyarázza István. Éppen ezért nem vállalnak be olyan
ügyféligényt – mondjuk csak azért, hogy piacot szerezzenek –, ami folyamatos
veszteséget termel nekik. Az ügyféligények a kezdetektől nagyon fontosak,
pláne, hogy szoftver mint szolgáltatás (Saas) modellben dolgoznak együtt a megrendelőikkel,
az ingyenes próbahónap után havidíjas alapon működik a rendszerük.
Fontolva haladnak, de nem félnek attól, hogy beelőzik őket.
„A B2B lassabban mozdul, egy-egy ügyfélnél féléves, nagyobbaknál akár egy év is
lehet az a ciklus, amíg bejutunk, ha nekünk ennyi, másnak is. A B2B eladás és a
technológia integrálása időigényes, akkor van siker, ha az ügyfél
elköteleződik, mert meg tudjuk neki mutatni, hogy mi az érték abban, amit vett
tőlünk” – magyarázza István.
János tavaly áprilisban költözött Varsóba, a magyarnál 8-10-szer nagyobb lengyel piacon a helyi vásárlóerő kissé elkényelmesítette a szereplőket, így nem igazán keresték eddig a Prefixboxhoz hasonló külső szolgáltatók megoldásait. A verseny ugyanakkor öldöklő, ha valaki ráharap egy-egy újdonságra, azonnal komplex, sok területre kiterjedő rendszert akar integrálni. Már 10 helyi webshopban kapcsolták be megoldásukat, a cél az, hogy Lengyelországban megtanulják, hogyan tudják gyorsított pályán elérni mindazt, amit itthon már felépítettek ügyfélkörben, piaci részesedésben, reputációban.
Részt vettek egy lengyel expón, hasznos kapcsolatokkal jöttek haza. Három emberrel egy kisebb irodát nyitnak Varsóban.
Ha a sales felpörög, az nagy nyomást helyez a hátországra
is, a rendszert integrálni kell, aztán kezelni kell a folyamatosan beérkező
igényeket is. Ehhez viszont emberek kellenek, a 15 fős csapatot a növekedés
nagyon megterhelte. „Nem akarom, hogy akik itt dolgoznak, kiégjenek” – mondja
István. Újra kifutottak a piacra tőkéért. Az exitek tekintetében a hazai piacon
az egyik legsikeresebbnek számító Euroventures új alapjából 500 ezer eurót tett
a cégbe. Mindez meglepő annak fényében, hogy mennyire pörög az e-kereskedelem,
István meg is jegyzi, behúzhattak volna egy 2 millió eurós kört is, de nem
akartak – fontolva, meggondoltan haladnak itt is. A két-háromszoros éves
növekedés mellett is tartani akarják, hogy egy-másfél évenként a bevételek
közelítsék a kiadásokat. A mostani körrel el tudnak jutni a következő szintre,
és mint mondja, jövőre hasonlóan jó feltételek mellett tudnak majd bevonni egy
újabb kört – akkor már 2 millió euró lesz a cél. Láttak sok rossz példát a
hazai piacon, nem véletlenül választottak olyan befektetőket, akik kisebbségi
pozícióban is jól érzik magukat és tudnak pluszt nyújtani a csapatnak.
„Hozzáállásban kimagasló volt az Euroventures, külön tetszett, hogy mivel nem nagy a csapatuk, nincs is hierarchia, egyből közvetlenül a partnerekkel tudtunk leülni. Ahol az egyik tárgyaláson megállapodtunk, a következőn onnan folytattuk.” Arról, hogy milyen árazás mellett vontak be tőkét, nem beszélnek, de mint mondja, az összesen eddig bevont 750 ezer euró mellett is „bőven 75 százalék felett van az alapítók részesedése”. Egészen pontosan a kezdeti 10 munkatársnak, ők ugyanis szintén kaptak részt a cégből, mely csak mostanra jutott el odáig, hogy piaci fizetéseket tud adni. Szükség is lesz erre a vízió mellett: 10 új embert vesznek fel. Hárman a lengyel irodában lesznek. Egy amerikai és egy lengyel kollégájuk már van, így közel két éve az angol is hivatalos nyelv házon belül.
A terjeszkedési stratégia most az, hogy országonként akarnak számottevő piaci részesedét elérni – és István nem fél használni a „tanulni” szót, mint mondja, hogy ezt hogyan lehet gyorsan és minél hatékonyabban felépíteni, Lengyelországban fogják megtanulni. Balogh Petya szerint a nemzetközi terjeszkedés a legnagyobb kihívás most a csapat előtt. „Van egy nagyon jó szolgáltatásuk, ami rengeteg pénzt termel az ügyfeleiknek, vannak elégedett, hűséges ügyfeleik, akik sikeresen használják ezt a szolgáltatást. De hiába az ő terméküket a legkönnyebb integrálni a piacon, azért a legjobb bornak is kell cégér és a legjobb szolgáltatást is el kell adni. De István nagyon gyorsan tanul, jó vezető, biztos vagyok benne, hogy sikerülni fog ez a lépés is.”
A versenytársak gyarapodnak, de mint mondják, ez nekik is
előny, ha van, aki edukálja a piacokat. Az e-kereskedelem iszonyatosan bővül,
sok piacon 20 százalékos a növekedés. Ezzel párhuzamosan felértékelődik a
technológia is, hiszen egyre több a megoldásra váró probléma – amit a szektor
szereplői már inkább kiadnak külső szereplőknek, hogy oldják meg. „Nagy a
verseny és egyre nagyobb az igény a technológiára, éppen ezért nem látom, hogy
megjelenne valaki, és egy kardcsapásra le tudná tarolni az egész piacot. Nem
vagyunk időnyomás alatt” – mondja István. Egyelőre kérdés, hogy a lengyel után melyik piacot hódítanák meg, István inkább Európa felé húz.
„Moszkvába fogok legközelebb költözni” – vágja rá János. István kis szünet után kiegészíti: „János Moszkvába szeretne költözni.”
Most egy újlipótvárosi lakásirodában dolgoznak csendesen, külsőségekben semmi nem utal arra, hogy az egyik legjobban húzó iparág egyik első számú beszállítói akarnának lenni, nincs masszív startup szag a levegőben és nem repkednek indokolatlanul az angol kifejezések az interjú alatt sem. Az „István Simon” a fejébe vett valamit és jó úton jár, hogy megvalósítsa. Most, hogy egyértelműen megvan irányukba a befektetői bizalom, azért a lakáspénzre csak rákérdezek zárásképp.
„Azt a pénzt már elköltöttük. Abban a stádiumban vagyunk, hogy a cégbe befele rakjuk a pénzt és nem kivesszük. Egyáltalán nem érdekel, mikor lesz lakásom.”
