A Forbes-címlapos, aki Trumppal szelfizik

Kapitány István a Forbes címlapján mosolyog. Kapitány István a Fehér Házban, Trumppal szelfizik (és mosolyog). De kicsoda Kapitány István? Annak ellenére, hogy aligha van nála magasabb pozícióban dolgozó magyar menedzser […]

Bővebben

Így törj be egy új piacra!

Hiába találtál egyszer már rá a siker receptjére, attól még nem biztos, hogy a következő lépésed is hibátlan lesz. Típushibák és tippek gyakorló vállalkozóknak.

Egy sikeres vállalkozó gyakran beleesik abba a hibába, hogy azt hiszi, attól, hogy egyszer már működött valami, sikerre vitt egy céget, az a következő nagy dobására is garancia. Akkor is, ha új területre merészkedik, és valami tőle kicsit idegenbe fog.

A Forbes.com-on rendszeresen publikáló fintech startupper „csalóka felsőbbrendűségi érzésnek” nevezi ezt a jelenséget, ami szerinte akkor vezet a leglátványosabb bukásokhoz, amikor valaki szűz piacra akar betörni. Úgy, hogy a saját területén sikeres vállalkozás megpróbálja a meglévő módszereit átültetni, és nem veszi figyelembe, hogy minden piachoz egyedi módon, árnyaltan kell közelíteni, és még úgy is lesz az útján egy csomó kacskaringó.

Chrys Myers a BodeTree esetét hozza (jó) példaként, a cég ugyanis nemrégiben sikeresen bevette a franchise piacot. (A BodeTree egy amerikai fintech vállalkozás, bankok és kkv-k közötti összekötő kapocs, olyan eszközt nyújt, amivel az Egyesült Államokban működő kis cégek bármikor és nagyon könnyen átlátják a pénzügyi helyzetüket.) Íme a tanácsok, amivel szerinte elkerülték a gyakori kelepcéket.

Állj össze valakivel, aki tudja, mit csinál!

Az első és legfontosabb teendő keresni egy bennfentest. „Megbíztunk egy régi barátot, aki évtizedes tapasztalattal bírt a franchise üzletágban, hogy vegye kezébe a dolgokat” – mondja Chrys. A BodeTree-nek ugyanis ezt megelőzően főleg banki partnerei voltak, és felmérték, hogy a bankokhoz egész másképp kell közelíteni, mint a franchise ipar szereplőihez, más a kultúra, más a kommunikáció.

Ezt persze könnyebb mondani, mint megtenni. Elengedni az irányítást egy gyakorló vállalkozónak nyilván nehéz, de az adott iparág mély ismeretéért cserébe megéri. A Chrys által megbízott franchise főnök nem csak azt tudta, hogy hogyan kell beszélni az emberekhez, hanem, hogy kivel érdemes beszélni, és melyek azok a kódok, amelyek az ágazatban működnek.

Értsd meg, mit keres az eladó és a vevő!

Nagyon evidens tanácsnak tűnik, mégis sok itt a buktató. Chrys egy hétköznapi esettel jön: ember bemegy az autószalonba, bérelne egy új autót. Kereskedő nagy szemeket mereszt rá, oké, hogy itt autók vannak, oké, hogy te pénzt adnál érte, de mégis rossz helyen jársz. Az autószalon általában új autók eladásával és lízingelésével foglalkozik, bérbe nem adnak járgányokat. Abszurd esetnek látszik (mert ezt a piacot mindenki jól ismeri), de kevésbé hétköznapi kontextusban könnyű hasonló hibát véteni.

„Amikor először megkerestem egy nagy franchise-finanszírozót, ugyanabban az árazási modellben gondolkoztam, mint a bankoknál. Úgy néztek rám, mint az autókereskedő” – mondja Chrys. Aztán rájött, hogy ebben az üzletágban nem a bankokhoz hasonló díjak, jutalékok vannak, hanem hosszú távú stratégiai megállapodások sikerdíjas rendszerben. Ez az ő részéről is más megközelítést, új árazást igényelt, amihez, ha nem alkalmazkodik, az egész üzlet meghiúsul.

Tegyél visszautasíthatatlan ajánlatot!

Éhes ember nem válogat, tartja a mondás, ami elég jól átültethető egy új piacot a nulláról meghódítani kívánó vállalkozás életére. Abból kell kiindulni, hogy egy olyan piacon, ahol még nem bizonyítottál (mindegy, hogy máshol igen), előbb meg kell győznöd mindenkit, hogy helyed van azon a piacon. Ne ess a kapzsiság hibájába – tanácsolja Chrys –, sőt, az első üzleti partnereidet inkább nyerd meg egy visszautasíthatatlan ajánlattal. A rövid távú haszonszerzést érdemes beáldozni a hosszú távon gyümölcsöző kapcsolatokért.

A BodeTree esetében ez agresszív árazást és extra ügyféltámogatást jelentett az elején, de Chrys szerint ezzel sikerült jó referenciákat és sikeres együttműködéseket felmutatni. Ez nekik többet ért, mint a gyors készpénz.

Olvasd el Legyél jobb rovatunk további cikkeit!
Ezeket láttad?
Címkefelhő