Érdeklődve olvastam Balogh Péter legutóbbi írását a Forbes oldalán, nagyon gondolatébresztő volt. Magam is úgy látom, hogy sok vezető nem elég hatékony érdekérvényesítő az ártárgyalásokon, így nem tudja maximalizálni cége eredményeit.
Vérprofi áralkuk, manipulatív tárgyalási taktikák
Kezdő beszerző koromban magam is túl óvatos voltam, nem aknáztam ki minden lehetőséget a beszállítói tárgyalásaimon. Ahogy beletanultam a szakmába, minden megváltozott: volt olyan időszak, hogy évente több mint 1000 beszállító tárgyalásom volt a legkülönbözőbb témákban: a WC-papírtól kezdve az ingatlanbérlésen át a követeléskezelésig. Megtanultam határozott lenni, kiállni a cégem érdekeiért, megtanultam keményen alkudozni.
Volt olyan tárgyalásom, ami után a beszállító üvöltve pattant fel.
Volt, hogy egy több milliárd forint értékű beszerzésnél annyira keményen – és végül sikeresen – alkudoztam, hogy elsírta magát az értékesítő. Az alkalmazotti státuszból kilépve fiatalon saját céget alapítottam, és többek között bértárgyalásokat vállaltam. Az egyik monopol beszállítóval 12 órán át tárgyaltam egyfolytában, hogy elérjem a megbízóm által kitűzött célokat. A tárgyalást vezetve én nem mozdulhattam az asztaltól, míg a másik oldalon egymást váltották a neves szolgáltató öltönyös, kosztümös menedzserei. A végén hatalmas megtakarítást realizáltam a megbízónak; az alkustratégiám működött.
Olyan manipulatív tárgyalási taktikákat dolgoztam ki, amelyekkel a beszállítók nem tudtak mit kezdeni. Keményen lecsapva a lehetőségekre kialkudtam mindent, amit csak lehetett. Előfordult, hogy egy beszállítón sehogyan sem tudtam fogást találni, végül a mosdóban – kézmosás közben, két tükörből lopva figyelve a reakcióit – szedtem ki belőle az információt. Az alkuk során kimozdítottam a másikat a komfortzónájából, egyúttal maximálisra tágítottam a sajátomat, hogy semmin se lepődjek meg.
Ami az alku után következett
És itt következik az a bizonyos nagybetűs DE! Az asztaltól üvöltve felpattanó beszállító többet nem szállított nekünk szívesen. A tárgyaláson magát elsíró értékesítő rájött, hogy én mindig mindenből alkuszom, és legközelebb már magasabb árajánlattal érkezett. A 12 órás tárgyalás alatt keményen kialkudott feltételeket a beszállító a teljesítéskor már nem tudta tartani, jöttek a minőségi hibák. A komfortzónájából kimozdított tárgyalópartner kellemetlenül érezte magát, később neheztelt rám. Úgy éreztem, hogy „bár megnyertem az egész világot, de kárt vallottam a saját lelkemben”. (Máté 16:26.)
Tárgyalni, nem alkudni!
Sok évnek kellett eltelnie ahhoz, hogy egyszerre tudjak eléggé bízni magamban és az emberekben, hogy le tudjam írni:
nem kell mindig alkudni. Tárgyalni kell, nem alkudni!
Az alku azt feltételezi, hogy nem vagyok elégedett azzal, amit a másik nyújt nekem. Az alku azt feltételezi, hogy csak akkor kapok valamit, ha én is engedek az elvárásaimból. Az alkuk során ritkán tartjuk szem előtt a másik érdekeit, ritkán akarjuk motiválni, sőt akár boldoggá tenni a másikat. Az alkuk során elért eredmények ritkán hosszú távúak, ritkán tarthatók fenn folyamatosan.
Tárgyalni kell, nem alkudni! Kommunikálni kell, feltárni a másik igényeit, ellenérzéseit, fájdalmait, motivációit, és tárgyalni kell ezekről. Lehet, hogy a folyamat néha alkuba csap át, de nem szabad szem elől téveszteni azt, hogy
a rövid távon elért véres eredményeknél sokkal értékesebb egy hosszú távon motivált beszállító vagy alkalmazott.
A szerzőről
Südy György a Südy Consulting ügyvezető tulajdonosa.
A vendégszerzők nem a Forbes munkatársai, véleményük nem feltétlenül tükrözi a szerkesztőségét.
