Épp szétverik a WC-ben a csempét, de a konyha még használható, úgyhogy kapok egy pohár vizet. A Boráros tér mellett vagyunk egy irodaház hetedik emeletén. Sehol egy babzsákfotel vagy egy narancsfacsaró-gép. Csak masszív startupszag a levegőben. A Szilícium-völgy messze van ide, a globális piac nem. Az EDMdesigner kivásárolta az eddigi befektetőit és tiszta lappal megy (ismét) a világpiacra – új termékkel, új befektetőért, hogy a következő szintre léphessenek.
„Tavaly sok olyan impulzus ért minket a partnereinktől, hogy szeretnének email-tartalomkezelő rendszert. És ezt mondjuk nem akárki mondta, hanem a Spotify”
– meséli Pokornyik Roland, az EDMdesigner társalapítója és CEO-ja. Ez nem egy jól artikulált marketingmondat, a beszélgetésünk 43. percében hangzik el. Hangjában semmi izgalom.
Alig van bútor a tárgyalóban, ahol ülünk. Az asztal a másik alapítóé, Németh Gyuláé. Amikor a cég indult, még az ő lakásában kódoltak – ezt az asztalt már akkor használták. Semmi sallang – ez is lehetne az EDM egyik szlogenje, gondolom én, miközben beszélgetünk. A kezdetekre emlékeztető asztalnál ott ül még Mécs Gergely is, aki szabadúszóként vadászott szerelemprojektre, így csatlakozott négy évvel ezelőtt Rolandhoz és Gyulához, akik gimnáziumból már ismerték egymást.
Ahol más káoszt látott, ők üzletet
Az EDMdesigner ott látott piacot, ahol mások csak káoszt. A névválasztás már jelöli a célpiacot: electronic direct mail, vagyis eDM. Az alapkoncepció az volt, hogy mobilbarát hírlevél-sablonok könnyű előállítására készítenek egy szoftvert. Az, hogy egy hírlevél jól nézzen ki ugyanolyan fontos egy cégnek marketing szempontból, mint az, hogy a weboldala hogy néz ki. Utóbbi fejlesztésében kialakultak már standardok, és korán készültek könnyen kezelhető web-editorok is, az e-mailekre azonban senki nem ment rá. Az is probléma volt, hogy hiányzott a piacról olyan hírlevél-sablon, ami a régi levelező klienseken és egy iPhone-on is ugyanúgy képes megjeleníteni az e-maileket. A gond az (még ma is), hogy ugyanaz a HTML kód máshogy jelenik meg a különböző klienseken: így ugyanaz a kép lehet, hogy torzulva jelenik meg a telefonunkon, miközben a céges laptopon minden rendben. Az EDMdesigner három alapítója jó időben találkozott és döntött úgy, hogy valami sajátba fog. A piaci rés adott volt, 2013-ban belevágtak.
Németh Gyula, Mécs Gergely és Pokornyik Roland, alapítók. Fotó: The Orbital Strangers Project
„Tudom milyen, amikor az ember dolgozik egy nagy cégnél, és hízik a bankkártyája, de nem elégített ki. Ráadásul az ilyen helyeken főnökök is vannak, meg ilyen fura dolgok” – mondja Gyula ugyanolyan szarkazmussal, ahogy a hazai „startupokosokra” is tesz egy-egy csípősebb megjegyzést interjú közben. Négy évvel ezelőtt, amikor indultak, voltak már startuprendezvények, de az éppen felfutó hájp helyett leginkább az fogta meg őket, hogy élből a globális piacra lőhetnek.
„Ja, mi nem félünk senkitől. Ők is emberek” – legyint Gyula, mikor azt feszegetem, honnan volt meg az önbizalom ahhoz, hogy a nagyfiúk pályájára menjenek focizni. „Nézd, biztos mondták okos emberek is nekünk, de már az indulásnál a magunkévá tettük azt a mentalitást, hogy a világpiac a cél” – mondja Roland. Kirakták a webre az első verziót, elkezdtek blogolni a munkájukról, Roland pedig LinkedIn-en írt a lehetséges ügyfeleknek (a mai napig van innen üzletfelük).
A Primus Capital kockázatitőke-alapkezelő és a Digital Natives (DiNa) által indított iCatapult programjába kerültek be 2013-ban, 200 ezer dollárnyi befektetést is kaptak, így innentől mindenki erre a projektre koncentrált.
Az EDMdesigner jelenlegi fő terméke alapvetően hírlevél-küldő szolgáltatóknak nyújt megoldást. Vagyis nem a hírlevelet kiküldő marketingesek és cégek, hanem a nekik szolgáltató szoftverfejlesztők a legfőbb ügyfeleik. Van persze olyan verziója is a szoftverüknek, amit egyedi felhasználók is használhatnak az EDMdesigner.com-on keresztül, de a bevételek nagy része nem innen jön.
„Emlékszem az első megkeresett 10 dollárunkra!” – mondja Gyula. Egy trentói akcelerátor-programba, az azóta megszűntetett TechPeaks-be kerültek be, és a mentoráltak közül először ők kerestek pénzt.
„Azt gondoltuk be is indul az egész, hát nagyon nem így lett. A második ember, aki hajlandó lett volna fizetni, nemigen akart megérkezni.”
Pontosabban, jöttek a felhasználók, csak elég lassan, és a csapat sem volt ekkor még arra felkészülve, hogy egyszerre sok ügyfelet hajtson fel. Az ingyenes júzerek viszont elkezdtek kérdezősködni, hogy egy-egy megoldásukat nem tudnák-e integrálni az ő belső rendszereikhez. Az ötödik ilyen kérés után gyorsan ráfordultak erre a területre, így aztán megkeresték az első 2000 dollárjukat.
„Mondjuk szívtunk is az első ilyennel pár hónapot, szóval pénzügyileg nem érte meg. De abba az irányba kanyarodtunk, ami ma is stabil bevételt jelent a cégnek, és ami miatt a piacon tudtunk maradni” – mondja Gyula. Az első termékük tehát egy olyan drag-and-drop email szerkesztő felület lett, amit a hírlevélküldő rendszerekbe lehet beágyazni, megrendelőik pedig azok, akik ilyen kiküldő-rendszereket fejlesztenek, üzemeltetnek.
Egy New York-i út három évvel ezelőtt sok mindent megváltoztatott
A lift a hetedikre már fel sem jön, aki az EDMdesigner irodájába be akar jutni, annak hegymenetbe kapcsolva talpalnia kell egyet a lépcsőházban. Szimbólikus. A környezet meglehetősen puritán, garázscég, csak garázs nélkül. Szóval tényleg semmi sallang, egy nagy terem tele gépekkel és fejlesztőkkel. Közben a gépek hűtését biztosító kis ventillátorok halkan zúgnak. Fókuszált munka folyik – gondolom én.
„Egy startupban a legnehezebb, hogy fókuszálj. Ha megnézed a honlapunk, látszik, hogy az EDM-mel ez még nekünk sem ment annyira” – mondja Roland, a cég társalapítója. Az ok egyszerű: van három ajánlatuk is, mikor egy bőven elegendő lett volna. Amikor azt mondják, hogy fókuszálni kell, például erre gondolnak.
Azért mondja, hogy az „EDM-mel még nem”, mert azóta új projektet is indítottak. A cég újfent az alapítók tulajdona, miután az iCatapult felajánlotta, hogy az anno befektetésért kapott tulajdonrészét visszavehetik az alapítók. Pénzről nem beszélnek, de azt mondják, nehezen visszautasítható ajánlat volt, és most tiszta lappal feküdhetnek neki, hogy az új projektet, a Chamaileon-t is kivigyék a világpiacra.
Az akkor Hild Imre vezette iCatapult igyekezett az amerikai standardokat meghonosítani a magyar piacon, nagyjából 1 millió dolláros értékelés mellett 200 ezer dollárt tettek a cégbe. Fontos kezdő löket volt, és mivel a befektető – szemben az akkori és a most jellemző magyar gyakrolattal – nem akarta a cég többségét, volt tér a növekedésre is, az alapítók motiváltak maradtak.
“Az EDM sok más ígéretesnek tűnő startuphoz képest viszonylag hamar >>megtapadt<< a piacon, és már korai fázisban árbevételt tudott elérni. Ez biztosította az EDM fennmaradását anélkül, hogy további jelentős külső forrásbevonásra kényszerült volna. Ugyanakkor az EDM elég speciális piacán nem tűnt fel olyan szakmai befektető, aki az iCatapult számára exitet jelenthetett volna. Ezért több évnyi jelenlét után döntöttünk úgy, hogy felajánljuk a kivásárlás lehetőségét a társaság alapító managementjének” – magyarázza Szombati András, az iCatapult részéről, hogy miért ajánlották fel az ígéretes startupnak, hogy visszavásárolhatják a részüket. A menedzsment buy-outtal mindkét fél jól járt, azt maguk is így értékelik. A Jeremie-tőkéből befektető Primus amúgy sem tudott volna már forrást kihelyezni, az EDM-nek pedig a “tiszta lap” kapóra jön ahhoz, hogy újrapozícionálja magát a lehetséges befektetők előtt.
„Az egyetemen a gimnáziumi tanárodra – bármennyire is jó volt – már nincs szükséged” – mondja Gergő arról, hogyan zárták ezt a fejezetet.
Ezzel egyetért amúgy az iCatapult is, akik szerint már nem tudtak érdemben hozzátenni az itt folyó munkához, a mandátumukat teljesítették.
Épp az iCatapult vitte őket ki New Yorkba három éve, ahol találkoztak a Spotify egyik termékmenedzserével. Tavaly ő vetette fel, hogy miért nem fejlesztenek olyan email tartalomkezelő rendszert, amiben többen is tudnak dolgozni – tartalomszerkesztő, dizájner, fordító és fejlesztő is akár.
Ebből üzlet aztán nem lett, de elindult az új termék kialakítása. Főleg, hogy a brit Tesco és a PayPal oldaláról is érkeztek hasonló visszajelzések.
Miből engedjünk? A 40 dollárból?
A Chamaileon lényege, hogy teret ad a kollaborációnak a hírlevél összeállításában, mind házon belül (közepes cégek esetén), mind pedig egy ügynökséggel való együttműködés során. A design folyamatok, a folyamatos egyeztetések és jóváhagyások sokkal hatékonyabban is működhetnének ha minden szereplő ugyanazt a rugalmas platformot használja. Ez ennek a projektnek a célja, itt már nemcsak a szoftver cégekre lőnek, hanem közvetlen a közepes és nagy cégekre , akikkel eddig nem álltak közvetlen kapcsolatban a legtöbb esetben. „A cél, hogy megtámogassuk a work-flow-jukat” – mondja Gyula. A lényeg, hogy bármekkora csapat is dolgozik egy-egy ilyen projekten, legyen élmény ezt a céleszközt használni. Az új terméket egy éve indították, legalább is akkor lett annyira komoly, hogy külön kapacitást is fordítottak rá, nevet adtak neki és eltervezték a piacra vitelét.
Nem volt kérdés, ezt is az első perctől a globális vásártérre viszik. A magyar piac még demópiacként sem működött az ő esetükben. A nagyvállalatok use case-ire fejlesztenek eleve, ami a magyar piacon nem annyira releváns. Ráadásul a piac mérete miatt sem érné meg nekik itthon külön sales-elni. Ezt nemcsak grafikonok, hanem a tárgyalásaik után is igazolva látták. „Volt olyan hazai ügynökség, akinek amúgy tetszett a szoftver, de az első kérdésük az volt, mennyit engedünk az árból. Nem értették, amikor visszakérdeztünk, hogy miből? A 40 dollárból?” – meséli Roland. Ettől függetlenül persze van magyar ügyfelük, ha külön nem is keresik őket, van, aki rájuk talál. „Az első levelüket általában angolul írják” – mesélik.
De mekkora az a piac, aminek a réseit ügyesen próbálja meg becélozni a Boráros térről ez a tizenkétfős magyar társaság?
A közösségi média szinte mindent ural, közben a Snapchat tőzsdére ment, az amerikai tinik imádják. Leáldozott volna az e-mailnek? A kérdés folyamatosan felmerül, de egyelőre úgy tűnik, az e-mail pozíciója megingathatatlan. Igaz ugyan, hogy a Facebook egyeduralomra tör, bármit is csináljunk a neten, azt rajtuk keresztül, de ne gondoljuk, hogy a Gmail-lel 1 milliárd felhasználót kiszolgáló Google ezt karba tett kézzel nézi majd. „A Microsoft és a Google is jelentős erőforrásokat áldoz felhőalapú levelezési szolgáltatásainak fejlesztésére, ami egyelőre a Google számára tűnik kifizetődőnek: 2016 harmadik negyedévében jelentős növekedést értek el a webmail megnyitások területén (is)” – írja a terület szakértője, Dubravszky József, a Mito céges blogján. Ezzel együtt az EDM is kiemelten fontos a marketingben. „A Gmail tavaly őszi frissítése a postafiókok 75%-át repítette a reszponzív levelek világába, ezzel kijelenthető, hogy email marketing szempontból is beléptünk a mobil érába” – írja a fent már idézett blogban Dubravszky. Így az is érthető, miért növeszt új lábat az EDMdesigner csapata. Az EDM piac meghódítja a mobilokat, a megrendelőknek és a szolgáltatóknak is egyre fontosabb, hogy mobilon is jól olvasható és szép hírleveleket tudjanak kiküldeni.
Piaci rés: a cégeknél sokan és sokat foglalkoznak az e-mailekkel még ma is. Forrás: Litmus, State of Email, 2017
„Rohadt sok e-mailt kapunk, most inkább már ez a gond. Erre két megoldás van. Kína átugrott egy szakaszt és azt mondta, ez nem kell neki, ott a WeChat. A nyugati világ viszont láthatóan azon dolgozik, hogy kezelhető legyen ez a sok levél” – magyarázza Gyula. A trónkövetelőknél pedig mindig az a kérdés, hogy képesek-e az üzleti felhasználókat is meggyőzni. A Facebook is erőteljes lépéseket tesz ebbe az irányba, és előbb-utóbb a Snap is rá lesz erre kényszerülve, ha meg akarja tartani a felhasználó-bázisát. Az a generáció, amit most megfognak, pár év múlva már ott lesz a munkaerőpiacon, mivel azonosítják majd magukat? Az e-mailcímükkel, a Facebook- vagy a Snap-profiljukkal? Egyelőre úgy tűnik, bármelyik szolgáltatással gond van, még mindig az e-mail a legstabilabb csatorna, ahol kapcsolatba lehet velük lépni.
„Előbb lesz világégés vagy ingyen energia, minthogy az e-mailt leváltjuk, ahhoz tényleg valami iszonyat nagy durranás kell”
– mondja Gergő. „Ha iszonyat nagy kínai nyomás lesz a világ többi részén, akkor még a WeChat persze bejöhet a képbe” – mondja erre Gyula nevetve.
Addig viszont nyitva a világpiac az EDM csapata előtt. Mire volt elég 200 ezer dollárnyi befektetés és 3 év munka? 2014-es árbevételüket a következő évben tízszerezték, aztán duplázták az éves forgalmukat, ami tavaly épphogy 50 millió forint alatt maradt. A befektetés, amit kaptak, pedig eltörpül ahhoz a pénzhez képest, amit a versenytársaik vontak be. Így is stabilan tudják finanszírozni magukat, és ha az új termék hozza a várt növekedést, akkor a befektetők előtt is jó pozícióból indulnak. 2015-ben amúgy kimentek a piacra körbe nézni forrás után, de leginkább azt a visszajelzést kapták, hogy nem szerencsés, hogy magyar befektető is van a cégben. Most nem fókusz az új befektetés, a lényeg, hogy az „új termék legyen frankó”.
A növekedés mértéke így is biztató. De leginkább az a fókuszált és csendes munka, ami a Boráros tér mellett, a hetedik emeleten folyik. „A következő befektetés már nem is annyira a pénzről, mint inkább arról fog szólni, hogy kapcsolati tőke és tudás érkezik a céghez” – mondja Gergő. Ahogy eddig is, most is az a cél, hogy tovább lépjenek, a következő szintre.
