A CryptTalkot fejlesztő magyar kirakatstartup társalapítója ma azt mondja, jó, hogy még életben vannak. Kun Szabolcs szerint az volt a kulcs, amikor hájp ide vagy oda, szembe néznek vele, hogy mik a reális lehetőségeik. Nem biztos, hogy ma újra belekezdene, de 7 év után komoly tervei vannak. A leckét elvégezték, most egy dobásuk van: meg kell csinálniuk. Az Arenim Technologies története a startupdíjaktól a valódi felfedezésekig.
Két évvel ezelőtt még egy emelettel lejjebb beszélgettünk, de nőtt a csapat, és Kun Szabolcs az Arenim Technologies társalapító-ügyvezetője már mutat is ki az ablakon: az újabb nagy beruházás egy ennél is nagyobb iroda kibérlése lehet nemsokára. A beszélgetésünk 4. percében mégis meglepő kijelentést tesz: „Rá kellett jönnünk, hogy mi igazából nem vagyunk startup.” Pedig aki az irodájukba belép, számtalan oklevelet és díjat lát, amit startup versenyekről gyűjtöttek össze az elmúlt években. Szabolcs szerint a legnagyobb győzelem mégis az, hogy egyáltalán életben vannak még.
Jött a hájp, csak az üzlet nem annyira
De kezdjük az elejéről. Kun Szabolcs nagy telekommunikációs projekteket vezetett, Megyeri Attila szintén egy nagyobb referenciaprojektet vitt a Microsoftnak, amikor találkoztak. „Európa legnagyobb call centereinek implementációján tanultuk meg ezt a szakmát” – mondja Szabolcs arról, hogyan lettek az internetes telefónia és a call centerek szakértői. A Szabolcs által alapított Minerva-Soft Kft. alapvetően kkv-k call centereit szolgálta ki informatikai megoldásokkal. Mivel egy idő után komolyan gondolták, hogy összeállnak, Szabolcs bevette a cégbe Megyerit (akit onnan ismert, hogy a főnöke volt), és a multikarriert hátrahagyva a szépen növekvő saját telkós cég lett a fő megélhetési forrásuk. A páros alapvetően a CryptTalk nevű hívástitkosítást lehetővé tevő alkalmazással lett ismert, ami a Minerva egyik spinoff projektje volt. Komoly startupot építettek belőle, sőt külön svéd cég alá vitték a terméket (mivel olyan iparágról van szó, ahol a diszkréció fontos, a svéd jogrendszer biztosabb alapot jelentett az üzlethez). Közben a fejlesztést itthon vitték, sorra nyerték a startupdíjakat – és magántőkések is fantáziát láttak a termékben.
Nagy hullámokat vert 2013-ban, amikor az amerikai Nemzetbiztonsági Ügynökségről (NSA) az egykori CIA alkalmazott Edward Snowden kiszivárogtatta, hogy telefonbeszélgetéseket is lehallgattak. Hirtelen hatalmas lett a hájp a piacon a hívástitkosítást kínáló megoldások körül. A CryptTalk-ra is megnőtt az érdeklődés, de ez nem jelentett egyet azzal, hogy bankot robbantottak, sőt. A Minerva közben folyamatosan hozta be az új ügyfeleket és egyre stabilabb cash-flowval támogatta meg a céget.
Kun Szabolcs, az Arenim Technologies társalapító-ügyvezetője. Fotó: Orbital Strangers
Az idei év hozta el a felismerést, hogy a fiúk kimondták: túléltük, de már nem vagyunk startup. A biztosítékként megtartott hagyományos call center szoftvereket fejlesztő magyar Minerva komolyabb fókusz nélkül is jól teljesített, az ottani szolgáltatásokat ugyanis úgy fejlesztették, ahogy a startupkönyvekben meg van írva: a fogyasztói visszajelzések alapján. Ennek köszönhetőn, ameddig a CryptTalknál futni kellett a vevők után, a telkó szoftver fejlesztő cégüknél sorra utasították el a megrendeléseket, mert nem gondoltál, hogy hosszú távon érdemes azokkal foglalkozni.
„Amikor az ötödik ügyfelet elhajtottuk, a hatodiknál már megálltunk: lehet, hogy valamit nem jól csinálunk?”
Itt volt az ideje odafigyelni, mit is diktál a piac.
Pénzzel nem tudjuk siettetni ezt a piacot
A szalagcímek és a díjak után nem túlzás azt állítani, hogy az Arenim Technologies a 2014-es év egy kirakatstartupja volt. Hogy a díjak és konferenciákon begyűjtött kézfogások csak egy szeletét jelentik a startuplétnek (és nem a legfontosabbat), azt Szabolcsék elég gyorsan és egy életre megtanulták. „A valóság az, hogy iszonyat izzadós volt ez az út, ha nulláról újra kellene kezdenem, ma nem biztos, hogy belefognék.”
A sajnálkozás helyett az Infoparkban inkább igyekeztek levonni a következtetéseket. „Ez nem egy könnyű műfaj és ez nem a Szilícium-völgy. Azt szokták mondani, hogy Magyarországról nehéz egy saját vállalkozással elindulni, de én megfordítanám ezt. Ez egy kiképzőtábor, aki itt életben marad és nem úszik el adósságban, az tényleg tud bánni a pénzzel.” De akkor hol tartanak most?
A 2014-es „startuposztályból” kevesen jutottak el oda, ahol ma Szabolcsék tartanak, közben pedig a legfőbb konkurenseik közül sokan, a régiós versenytársak közül szinte mindenki csődöt mondott. A hájp elmúlt, de ettől a hívástitkosítás még valós piaci igény maradt. A CryptTalkot az elmúlt években így is 70 országban értékesítették. A valós piac azonban szűkebb volt, mint gondolták, az értékesítés nehezebb és drágább. „Gyakorlatilag early adopterek az ügyfeleink” – jellemzik a helyzetet.
„El kellett fogadnunk, hogy nem lehetünk a piac evangelistái. Ahhoz túl kicsik vagyunk” – mondja Szabolcs. Nemcsak egy terméket kellett árulniuk, hanem hitet is. A hittérítés pedig drága dolog – olyannyira, hogy annak költségét a nagy IT-multik sem mindig vállalják magukra. Megtehetik. A piszkos munkát végezzék csak el a befektetői pénzekkel kitömött startupok, és ha valaki tényleg beletalál, akkor egy felvásárlás után a nagyok szépen letarolják a piacot (rosszabb esetben felvásárlás nélkül).
Csak ha megvan a recept, hogyan lesz egy dollárból kettő
Az Arenim éppen ezért stratégiát váltott, és inkább beállt a nagy multik mögé. Aki szeretné bővíteni a szolgáltatási portfólióját, vehet tőlük hívástitkosítást vagy akár call center szoftvert, a terméket az Arenim adja, csak ráütik a nagy multi logóját (ez az ún. white label). A multi nem a saját szakállára kockáztat egy saját termék kifejlesztésével, az Arenim pedig ingyen sales csatornához jut. Elsősorban nagy telkó- és IT cégek jöttek szóba, de az utóbbi években például a hívástitkosítás piacán megjelentek az egészségügyi szolgáltatók is (a VIP ügyfeleknek kiemelten fontos, hogy az egészségi állapotuk megmaradjon a privát szférában, és ha a magánkórház biztosítja, vesznek tőle védett kommunikációs csatornát is akár).
Ez az üzleti stratégia stabilizálta a svéd spinoff céget, ami folyamatos, de a vártnál lassabb növekedés után tavaly zárta első nyereséges évét. „Nem merült fel, hogy az Arenim Technologiesból kivásároljuk a befektetőket, mert hozzátesznek a céghez. Nincs az intézményi befektetőknél szokásos nyomás, a befektetőpartnereink értik ennek az üzletnek a dinamikáját. Pénzzel nem tudjuk siettetni ezt a piacot.” – mondja Szabolcs felvetésemre, nem akarják-e a svéd céget is száz százalékban „házon belül” tudni.
A befektetői pénzekkel amúgy is óvatosan bántak, mint Szabolcs mondja, alapvetés, hogy amíg nincs meg a receptje arra, hogyan kell 1 dollárból kettőt csinálni, addig nem akarnak klasszikus kockázati tőkéshez fordulni. Cserébe – háromkörös tőkeemelés után is – többségben maradtak a svéd cégükben és 100 százalékuk van továbbra is a magyar cégben, amiben a call centerekhez köthető ötleteket inkubálták – mint mondja, korábban nem teljesen tudatosan. A cél ugyanis nem egy termék létrehozása volt. A budapesti irodában mindig is volt 7-8 fő, akik „szabad milicista” módjára az eddig MinervaTel néven futó üzletágat vitték. Ők voltak azok, akik az ügyféligényekre reagálva folyamatosan újabb és újabb megoldásokat építettek be az alapplatformba.
Megyeri Attila és Kun Szabolcs, az Arenim Technologies tulajdonosai. Fotó: Orbital Strangers
Egy-másfél évvel ezelőtt, amikor új stratégiai irányba fordították a CryptTalkot, ezzel párhuzamosan a fókusz visszakerült a telkós-call centeres megoldásokra. A globális multiknál megszerzett tudást hazai pályán akarták eladni, de ahogy Szabolcs mondja,
nem az NB I-ben, hanem a másodosztályban akartak bajnokok lenni.
Nem a szolgáltatás minősége miatt, hanem egyszerűen azért, mert nem akartak a multikkal konkurálni. Az ugyanis olyan költséges szórakozás, mint a hittérítés.
„Azt mondtuk, hogy a kkv szektor első számú call center kiszolgálói akarunk lenni.” Ez az a szektor, ahova az üzletméret miatt a nagyok nem szívesen hajolnak le.” Más kérdés, hogy az NB I-ből is jelentkeztek, vásárolnának (ügyfelük a KPMG vagy a Bauhaus is). Ma már azt mondják, az 1 főstől az 10000 fős cégig bárkit ki tudnak szolgálni. Ennek alapja, hogy a call centeres megoldásaikat úgy rakták össze, mint ha az egy doboz legó lenne. „Ha jön az ügyfél, és hajót akar, kirakjuk neki, ha várat, akkor azt.”
„Mi valójában technológiai cég vagyunk és úgy is kell viselkednünk. Nem tudunk felvenni tíz sales-est és azt mondani, hogy majd mi letaroljuk a piacot” – összegzi az irányváltást Szabolcs. Amit az is jelez, hogy a 35 fős csapat mostantól egy márkanév alatt fog dolgozni, a Minervatel így Arenimtel néven folytatja (ez a – külföldön is – ismertebb márkájuk).
Kívülről úgy tűnhet, nem nagy váltás azt mondani, hogy nem startup, hanem technológiai cég vagyunk, pedig valójában komoly fejlődésen mentek át – és nem elsősorban az üzletmenetben, hanem fejben, mint üzletemberek. Elengedték azt, hogy gyorsan kell skálázódni, nem tesznek plusz súlyt ezzel a saját vállukra – és főleg:
„nem az a cél, hogy két év alatt meggazdagodjunk.”
Amióta ez a felismerés megérett bennük, az üzletek is jobban jönnek.
A számok azt mutatják, hogy az irányváltás után a cégcsoport idén akár félmilliárdos árbevételt is elérhet. Tavaly 50 százalékkal növelték a call centeres bevételeiket, az Arenim Technologies Kft. (jogelődje a Minerva-Soft) tavaly így 210 millió forintos forgalommal és 60 milliós adózott eredménnyel zárt, e mellé jön a svéd cégben realizált több mint 100 milliós bevétel. A tavalyi számaikat már félévkor összehozták, vagyis úgy tűnik lendületes növekedésnek néznek elébe.
Van 60 millió végre a céges számlán, de nem szórhatod el arra, amire régóta vágysz
„Az egy hatalmas döntés, amikor több éve benne vagy egy vállalkozásfejlesztésben, nem veszel ki semmit és végre van nyereséged, majd azt mond, nem, nem költöm magamra, visszaforgatom a cégbe. Nem magától értetődő, és teljesen normális, ha ennyi munka után valaki egy kicsit kivenne a sikerből, de mi azt látjuk, hogy van értelme a cégbe invesztálni. A saját magunk befektetői lettünk.”
Az Arenimnek most három fő terméke van: a CryptTalk mellett a call centerek kiszolgálására képes „legós doboz” (az egykori Minervatel), és egy teljesen új megoldás, a WebwithMe (ami magyarul Websegéd néven már használatban is van). Ez egy képernyőmegosztó kiegészítés a böngészőkhöz (vagyis nem kell külön telepíteni). Miközben az ügyfélszolgálattal beszélgetünk, az ügyintéző könnyedén átveheti tőlünk a képernyőnket, nem kell vakon navigálni, gyorsan megoldja helyettünk, amit nem találunk. Ha például az online vásárlásban elakadunk, az ügyintéző hívás közben gyorsan át tudja venni azt az egy böngésző lapot (tabot), ahol vagyunk. Szabolcs azt mondja,
könnyen lehet, hogy robbanásban majd ez lesz az a termékük, amit a cyber security hájp felfutásakor a CryptTalktól vártak négy éve.
Ez egy könnyen skálázható termék, egyszerűen megérthető és értékesíthető, ráadásul callcenter-független. Ugyanakkor azt is mondja, nem követik el azt a hibát újra, hogy ők mondják meg a piacnak, mire legyen kereslet. A WebwithMe-t egy alapvetően saját igény hívta életre: a call centeres ügyfeleiknek készített kezelőfelületükbe vezették be, hogy könnyebb legyen azokat távolról támogatni, ha valamiben elakadnak. Olcsóbb, hatékonyabb és egyszerűbb volt – nem is csoda, hogy az egyik partnerük egyszer csak megkérdezte: nem lehet ezt megvenni? Dehogynem, termék is lett belőle.
Az emberek beszélni akarnak még – és addig ebből pénzt is lehet csinálni
Az Arenim víziója szerint a call centerek még hosszú ideig velünk maradnak, a hang alapú kommunikáció természetes igénye az embernek, ugyanakkor maga a telefónia már áttevődött a digitális térbe, ahogy egyre több megoldást kell már az online térre szabni. A piacot jól jellemzi a WebWithMe sikere, vagyis az, hogy egyelőre inkább a digitális megoldások támogatják a hangalapú ügyfél-kiszolgálást és nem fordítva.
„A sok pénzt költő generációk a 30 felettiek, ők pedig abban szocializálódtak, hogy ha segítség kell nekik, felemelik a telefont.”
Az Arenim saját termékként nem fejleszt chatrobotokat – Szabolcs szerint itt is igaz, egyelőre a hájp nagyobb mint az üzlet, az ügyfél-literációk minimális része történik ugyanis a chatablakokban. Ebben nem lesz gyors és forradalmi változás. Ennél nagyobb potenciál van a teljesen automatizált call centerekben. Bizonyos speciális esetekben az ügyfélszolgálatos egyenválaszokat olvas csak be, vagyis az ember könnyen lecserélhető gépre. Ilyen projekten amúgy az Arenim is dolgozik jelenleg. De ez már valid piaci igény.
„Tavaly Miamiben elhagytam a csomagjaimat. Hívtam az ügyfélszolgálatot, ahol visszakeresték hol van a bőröndöm és mikor érkezik meg – úgy, hogy közben emberrel nem, csak géppel beszéltem.”
A következő lépés a külpiaci terjeszkedés lesz. „Saját pénzünket kockáztatva direkt sales csatornát építünk ki.” Célkeresztben a német nyelvű piacok (DACH régió) és a Távol-Kelet. Mint Szabolcs mondja, az a fajta skálázódás a cél, amit eddig nem sikerült elérni, „mert fejben nem jutottak el odáig”. A piacon most már magukat egy technológiai középvállalatnak pozícionálva egy szélesebb, de egy márkanév alá rendezett termékportfólióval jelennek meg. „Ez már nem egy egylábú szék” – mondja Szabolcs. Alapvetően három fókuszuk van, de mivel a call centeres kiszolgálás területén bármit felépítenek a legókockáikból, a cél az, hogy az új piacokon is hasonlóan kiismerjék az ügyfelek igényeit, mint idehaza.
„Most tényleg azt gondoljuk, hogy van egy lövésünk, tegyük oda a pénzt és ne próbálgassunk valamit, hanem csináljuk meg.”
Ahhoz túl sok hétvégét és éjszakát áldoztak már be, mentális energiát égettek el, hogy ezen az úton ne menjenek végig. A kirakatstartup profi cég lett, kezd felnőni és ezt tudják az alapítók is. Hátrébb kell lépniük. „Attila a gondolkodótársam is, szükségünk van arra, hogy beszélgessünk, nekünk ugyanis már a következő lépéseket kell megterveznünk.” Noha az elmúlt években sok nehézséggel néztek szembe, sokat harcoltak az ügyfelekért, azt is pontosan látják, hogy az a fajta növekedés, ami az elmúlt évet jellemezte, nem tart örökké. Szervezetileg utol kell érniük magukat, hiszen teljesen más volt egy 15 fős céget menedzselni, mint most egy 35 főset, a mostani növekedés eredménye pedig egy még nagyobb szervezet lesz.
„Elvergődtünk idáig egész jól, de jövő év végére a nemzetközi terjeszkedést nem számolva is 50 fős irodánk lesz Budapesten. Ez már tét. Most nem szabad kivenni pénzt a cégből és főleg: most kell csak igazán tisztán látni magunkat, hogy helyes döntéseket hozhassunk.”
