A Magyarországról indult, ma már a Nasdaq-on jegyzett LogMeIn-nél tudják: nem engedhetik meg maguknak, hogy visszaéljenek a felhasználóik adataival. Az 1 milliárd dolláros bevételt is meghaladó cég sajátos modellt dolgozott ki arra, hogyan dolgozzon házon belül disztruptív innováción (“az érdekel minket, mi jön a LogMeIn után”), de úgy, hogy a részvényesek is nyugodtan aludjanak.
Közreműködött: Laza Bálint
A teljes interjú a héten megjelent, friss lapszámban olvasható!
A magyar gyökerű LogMeIn fejlesztőközpontja Budapesten van, de a cég főhadiszállása ma már Boston. Az amerikai irodában Pálfy Sándor a legmagasabb szinten dolgozó magyar, az Identity & Access Management technológiai vezetője, ahol a cég olyan zászlóshajó termékei tartoznak az irányítása alá, mint a távelérést segítő LogMeIn Pro és a Central, vagy a világ egyik legnépszerűbb jelszókezelő alkalmazása, a LastPass. A Forbes újságíróival két órát beszélgetett, mikor több hetet Budapesten töltött: szóba került, miért fontos az otthona és Boston központja között járó komp, hogy kér-e tanácsot a céget alapító Anka Mártontól, aki őt is kinevelte, és hogy mi jöhet vajon a jelszavak után? Az interjúból kimaradt részeket most közzétesszük a Forbes.hu-n.
A cég onnan indult, hogy távoli elérést menedzselt, ma már viszont rengeteg adatot láttok ezeken a kapcsolatokon keresztül, és próbáljátok is ebből kibányászni, ami értékteremtő lehet.
Ez a folyamat még relatíve az elején jár. A potenciál 80%-a még előttünk áll, de azért is, mert ez az iparág még robbanás előtt áll. Sok olyan ötletünk van, amit végre megvalósíthatunk, mert azok az eszközök, amik erre nem voltak képesek vagy nem is léteztek, mára ott vannak a piacon.
Az adat lesz az üzlet a LogMeIn-nél is?
Fontos, hogy nem. A Google vagy a Facebook abból csinál üzletet, hogy eladják a megszerzett információkat.
Nekünk az első perctől kezdve az a filozófiánk, hogy adatot nem értékesítünk harmadik fél számára.
Ahogy mi használjuk vagy ahogy mi szeretnénk használni az adatokat, az 100%-ban arra koncentrálódik, hogy jobb funkciókat akarunk adni a felhasználóknak.
Ezt mondja a Facebook és a Google is.
Rendben, de egészen hihetetlen, hogy kiderült, hogy konkrét profilokat értékesítettek harmadik fél számára. Ez nálunk elképzelhetetlen lenne. Még csak ambíciónk sincs ilyenre. A mi termékeink – a távoli elérés vagy például a jelszókezelés – lényege, hogy megengeded, hogy a mi szoftverünk a te gépeden fusson, és a legfontosabb adataidat, mint például a jelszavak, kezelje. Alapfeltétel a bizalom. Mi még csak a gondolatát sem engedhetjük meg annak, hogy máshogy használjuk az adatokat, mint amire a felhasználó megengedte, mert akkor oda a bizalom.
Ha a Google eladja az adataidat, nem tudod kikerülni utána sem, mert akkora monopóliuma van.
Rólunk azonban könnyen átváltasz egy másik termékre, ha elvész a bizalom. Ezért nagyon komoly garanciákat vállalunk minden szinten.
Megnézzük, hogy a vevőink és a felhasználóink hogyan és milyen célra használják a termékeinket és csak az érdekel minket, hogy hogyan tudják jobban elérni a céljaikat. Látjuk, hogy mit csinálnak azok a felhasználók, akik kipróbálják a termékeinket és elmennek, de azt is, hogy mit csinálnak azok, akik maradnak. Gépi tanulással és big datával ebből trendekre tudunk következtetni, ezzel tudjuk támogatni azokat is, akik először használják a termékeinket. Ez win-win. A júzer azért próbálta ki egy szolgáltatásunkat, mert szüksége van rá, ha viszont nem kell neki, időt veszített, mi pedig egy ügyfelet. Rá kell vezetni, hol találhatja meg azt, ami számára érték.
A LogMeIn sokat vásárol cégeket – miért?
Ennyi fejlesztővel nem lenne egyszerűbb házon belül fejleszteni? Miért van szükség ennyi felvásárlásra?
Sok lábon kell állni, egy ekkora méretű cégnél elkerülhetetlenek a felvásárlások a folyamatos növekedéshez. Sok jó ötletünk van házon belül, de ilyenkor az első mindig az, hogy körbe nézünk, jár-e valaki előttünk, fel tudná-e gyorsítani a fejlesztési folyamatot ahhoz képest, mintha mi nulláról kezdenénk. Ezzel párhuzamosan a saját innováció elengedhetetlen az organikus növekedéshez, egy 1 milliárdos cégnél 1-2 százalékos növekedés is jelentős értéktöbblet.
Nézzük át a nagyobb felvásárlásaitokat! Hova tart a korábban megszerzett jelszókezelő, a LastPass? Tud többet, mint ami?
A LogMeIn-nek három nagy üzletága/tevékenységi területe van: a kollaboráció, az ügyfélkezelés és a távoli elérés, valamint ez utóbbihoz kapcsolódó jelszókezelés. Az IT feladata 10 éve az volt, hogy helyi szinten üzemeltessenek gépeket, üzleti alkalmazásokat, fusson a könyvelés, adatmenedzsment, stb. Ezek mennek ki most a felhőbe, vagyis töredék üzemeltetést igényelnek, miközben egyre nehezebb kivédeni az egyre komplexebb rendszereket érő támadásokat. Itt láttuk meg a lehetőséget.
Biztonsági oldalon egy fontos változás, trend van, amit zero trust network-nek is hívnak:
az a hálózat, ami az irodában van, nem megbízható többé, pontosan az eszközök miatt nem.
Az IT-biztonság épp abba az irányba halad, hogy győződjünk meg arról, hogy az a személy, aki hozzá akar férni az adatokhoz, kicsoda, illetve, hogy az eszköz, amin keresztül hozzá akar férni, valóban a tied-e. A LastPass erre ad megoldást, éppen ezért belevág a stratégiánkba. Az alaptermékünknél, a LogMeIn Centralnál is azt láttuk, hogy egyre többször biztonsági ügyekben használják, adtunk is hozzá ilyen funkciókat, ami ezt támogatja.
Az emberek érzik és tudják a veszélyt, a legtöbbjük mégsem tesz semmit, mondjuk ugyanazt a jelszót használja mindenhol. Miközben ez tényleg egy komoly probléma, ami könnyen visszaüthet. Az IT-biztonság nem egy olyan dolog, amiről az ember meghallgat egy tréninget, aztán legyint, hogy engem úgysem érint, hanem napi probléma.
Amikor otthon voltam, derült ki, hogy a 12 éves húgom jelszavát feltörték egy pónis játékban és így bejutottak a postafiókjába is. Személyes adatokhoz juthattak hozzá. Eszembe nem jutott amúgy, és nem célcsoport, de akkor esett le, hogy a kiberbiztonság nélkül egy 12 éves is védtelen, a levelein keresztül akár zsarolhatják is.
És mennyiben vesztek piacot? A Citrix-összeolvadás nem erről szólt? Ennek összehozásában neked is fontos szereped volt, és ez a felvásárlás is kellett ahhoz, hogy a LogMeIn 2017-ben elérje az 1 milliárd dolláros árbevételt.
A Citrixbe bekerült egy aktivista befektető, aki le akarta vágni, ami nem tartozik profilba, és ezután kerültünk mi a képbe. Ez egy sok lábon álló üzlet volt, aminek volt egy online ága, a GetGo-termékcsoport, benne nyolc külön termékkel. Vettünk piacot, de nem ez volt a szándék. Ez egy „egyszer az életben” lehetőség volt. Sok helyen ugyanazon a piacon vagyunk jelen, de mint kiderült, a termékeink jól kiegészítették egymást, ha ugyanarra a piacra is lőttünk, más típusú cégek használták a mi a megoldásainkat, és mások az övéket. Fontos, hogy ez egy merge volt, nem felvásárlás.
A teljes interjú a Forbes augusztusi számában.
Hogyan méritek le egy akvizíció sikerességét?
A legfontosabb szempont, hogy azt a növekedést, amit a cég a felvásárlás pillanatában produkál, fel tudjuk-e gyorsítani? Hogy néz ki egy ilyen folyamat? Adott egy termék, ami mögött van egy jó technológia – elindul egy felívelő pályán, de előbb-utóbb megakad a skálázódás, jellemzően nem technológiai, hanem üzleti akadályok miatt. A csapat eléri a termékkel azt a pontot, amikor már komoly marketing vagy sales csapat kell, amikor már a vírusmarketing nem elég. Ilyenkor egy startup vagy szerez pénzt befektetőtől, és kiépíti magának azt a struktúrát, ami a további skálázódáshoz szükséges vagy elfogad egy felvásárlási ajánlatot. Nagyon nem mindegy, hogy ki a vevő. Mi minden cégünket az alapítóktól vettük meg. Nekik az a fontos, hogy a termékük azon a növekedési pályán haladjon tovább, amit elképzeltek, a LogMeIn-től azt várják, hogy komplementerek leszünk, kiegészítjük az ő lelkesedésüket egy profi struktúrával, amivel a következő szintre léphetnek.
Teljesen igaz ilyenkor, hogy egy meg egy az három.
Olcsón innoválni, hogy a részvényes nyugodtan aludjon
Azt mondtátok korábban, hogy nemhogy innovációra, hanem egyenesen disztruptív, tehát a korábbi sémákat felrugó innovációra van szükségetek a növekedéshez. Hogy tudja megoldani ezt egy tőzsdei cég? Mennyire fojtják le a szabad innovációt a részvényesi elvárások?
Mentálisan nehéz ezt megugrani. Tízből egy startup lesz sikeres, kilenc elbukik, a nagy cégek által kiadott új termékekre ez az arány ugyanúgy igaz. Ez leginkább azért van, mert az elképzeléseiket ugyan meg tudják csinálni, de a piacon végül kiderül, hogy nem akkora érték a vásárlóknak. El kell fogadni, hogy tíz prototípusból egy fog beválni.
És értik ezt a részvényesek is?
A nagy cégeknél ez azért nehéz, mert sokszor előre eldöntik, hogy mi lesz az új irány, öntenek bele egy halom pénzt és energiát, majd a végén kiderül, hogy feleslegesen. Nem mennek át azokon a fokozatokon, mint egy startup, egy hat fős cég hamarabb eljut oda, hogy nem érdemes folytatni egy projektet, ezen áll vagy bukik a cég maga is, gyorsan irányt vált. Van saját inkubátorunk, ahol az ötleteket egészen addig elvisszük, ahol már egy befektetőnek is érdekes lehetne (de nem dolgozunk kockázati tőkésekkel). Az inkubátorunkban tipikusan disztruptív ötleteket keresünk, ott nem az érdekel minket, hogy hogyan lesz a LogMeIn egy picit jobb, hanem hogy mi jön majd utána.
Az innovációt szervezni, koordinálni, menedzselni, vinni kell. Az Open Innovation Program mindenkinek nyitva van, tavaly kezdtük, 350 ötlet jött be. Többlépcsős folyamat során szűkítjük le, ki mehet tovább és hogy mi lesz az az egy-kettő projekt, amibe valóban pénzt rakunk majd. Ebben az a jó, hogy sok embert és ötletet bevonz, miközben relatíve olcsón ki lehet szűrni az életképes ötleteket. Egy-két fős csapatokról beszélünk, akik lelkesedésből a szabadidejükben csinálják ezt, a következő fázisban 12 hétig heti egy napot kapnak a projektre, aztán jön az inkubátor, ami már három hónap. Ez már fáj, mert embereket veszünk ki napi munkamenetből, de itt már annyi bizonyítékot látunk a projekt megalapozottságára, hogy megéri a kockázatot felvállalni. A folyamat végén kezdjük el felskálázni a megmaradt ötleteket, maximum 10-20 emberig. Kiszűrtünk viszont 1000 másik ötletet, ami nem lett volna életképes, és amire nem is áldoztunk rengeteget. Így tudjuk összeegyeztetni, hogy van egy inkrementális, kiszámítható üzleti vonal, de startupkörnyezetet teremtve teret engedünk a disztruptív elképzeléseknek is.
Mennyit fektettek be?
Kb. 10 ezer dolláros büdzsét és három hónapot kap minden csapat. Hogy mire költik a keretet, ők döntik el, nem kell engedélyeztetni semmit, ez nagyon lerövidíti a fejlesztési ciklust.
Hány projekt van a csőben?
Tavaly kezdtük ezt kiépíteni. Féltucat projekt van, amiből lett is valami – végül valamilyen feature-ként épülnek be a termékeinkbe.
Tudsz mondani egy konkrét eredményt?
Egy nagyszerű üzlet mögé sokszor nem kell űrtechnológiai, csak egy jó meglátás, egy igény, amit nem elégít ki senki, és amit egyszerű eszközökkel sikerül megoldani. A Rescue Lens az egyik ilyen innovációnk, ami a másik oldalról közelíti az IoT-eszközöket, mint alapvetően a LogMeIn. Ha nem nyílik az okosgarázsajtód, akkor felhívod az ügyfélszolgálatot és hosszas beszélgetés veszi kezdetét – vagy megmutatod a Rescue Lens-nek és már tudják is, mi a teendő.
Itt látszódnak trendek? A saját munkavállalóitokat milyen irányok izgatnak leginkább?
Ha megnézed a nagyon sikeres techcégeket, viszonylag kevés indult egy forradalmi áttörést jelentő technológiával. Facebook, Google, SpaceX…, mind már meglévő technológiát adoptáltak nagyon jól egy területre – persze hozzátették a maguk fejlesztését, innovációját.
A technológiára mindenki csak eszközként tekintett, hogy egy jól meglátott üzleti lehetőséget tudjanak kiaknázni.
Ez nálunk is így van, de a gépi tanulással (ML) ez biztosan változni fog. Mostanra váltak az eszközök annyira egyszerűen használhatóvá, hogy egy párhetes tréning után bárki képest értéket előállítani vele. Az én vízióm az, hogy ez egy olyan technológia, amit az üzlet bármely területén tud majd javítani. Nem arról van szó, hogy létrehozunk egy funkciót, ami majd ML-t használ, hanem hogy adott egy eszköz, nézzük meg, hogy lehet-e ML-lel még hatékonyabbá tenni a működését? Ezen a területen egy kisebb robbanást várok.
Fotók: Sebestyén László
Érdekel az augusztusi Forbes? Itt belelapozhatsz!
