Válság? Hol?

  „Újra 36 óráznunk kell” – mondja Novotni Anna, a Hajdu alelnöke. Először fordul elő, hogy címlapsztorink alanya arról beszél, hogy mi történt már meg náluk (és nem arról, hogy adott […]

A Forbes 2019. szeptemberi címlapja

Bővebben

Az a minimum, hogy a Wechatet letöltöd és elmész egy karaoke klubba – Így üzletelj Kínával!

Ha csak a népesség 1 százalékát eléri az ember, akkor is tízmilliós piacot talál, de Kína nem adja magát könnyen. Takács Zsolttal, európai uniós Kína-szakértővel beszélgettünk kulturális különbségekről, kínai érdekekről és befektetésekről, magyar próbálkozásokról és mellényúlásokról, és hogy miért minimum a Wechat vagy a karaoke.

 

Kínának fontos Magyarország?

Amikor azt halljuk, hogy a kínai cégek és befektetők célállomása Magyarország, hogy a földrajzi adottságaink révén különleges a helyzetünk, és minket szemeltek ki ideális európai elosztó központként, akkor ezt mindenképpen árnyalni kell. Kínának 2015 óta Övezet és Út néven hivatalos stratégiája van az európai terjeszkedésre, de nem az a célja, hogy Magyarországra hozza az árut. Az a célja, hogy Európába hozza, és nekik teljesen mindegy, hogy ez Budapest, Pozsony, Prága vagy Bécs érintésével történik, onnan nézve 8500 vagy 9830 kilométer nem különbség. Nekik egész Európa egy ország, amikor idejönnek, akkor szembesülnek vele, hogy itt vannak afféle megyék, ahol nem ugyanazt a nyelvjárást beszélik, mint a szomszéd megyében, és ráadásul a jogszabályok is mások. Egyszóval rajtunk múlik, hogy mennyire tesszük fajsúlyossá a szerepünket.

De momentán mennyire vagyunk fajsúlyosak? Lesz Belgrád-Budapest vasútvonal, beszélnek Budapest-Bukarest gyorsvasútról is, van heti két cargo járat Ferihegyen, mennyire állunk jól regionálisan?

Elég jó helyen vagyunk, Budapest cargo forgalma többszöröse az összes környező országénak. A heti két Budapest-Peking közvetlen cargo járat 2017-ben indult el, ez hetente körülbelül 200 tonna teherszállítási kapacitást jelent, és különösen hasznos, amikor műszaki cikkeket, mobiltelefonokat szállítanak Európába, ahol a gyorsaságnak kiemelt szerepe van, mert a vevő nem vár. Pozsonyba például csak utasszállító gép megy és nincs közvetlen légijárat, tehát csak alkalmanként érkeznek repülők Kínából, és azok sem tehergépek. Ilyenkor legfeljebb az utasszállítók gyomrába kerülhet némi áru, és persze a nagy csomagküldő cégek – DHL és társai – tudnak szállítani. Hozzánk legközelebb Lengyelországban van hasonló elosztó központ, de az azért 6-8 órás autótáv.

Ami a vasúti szállítást illeti, ott még messze vagyunk attól, hogy igazi elosztó központtá váljunk, de ez egy jó cél. Tizenöt éve EU-tagok vagyunk, és hiába stratégiai terve az Európai Uniónak, hogy fejlessze a regionális közúti és vasúti közlekedést, ezek a fejlesztések nem igazán valósultak meg. Budapest és Bukarest vagy Belgrád között nincs normális, nyugat-európai mércével mért gyorsvonat, pláne TGV-szerű vonat, de ugyanez áll Szlovákia irányába is. Megvannak, működnek, de nagyon elhanyagoltak ezek az útvonalak, és bár ma is érkezik áru Belgrád felől, csupán négy-öt tehervonat jön egy héten. Ez nagyon kevés ahhoz, hogy innen szolgálják ki a kínaiak Európát, holott a dél-európai tengeri kikötők ugyanolyan jók, mint az észak-európaiak. Tehát az Európába való szállítás szempontjából nagyon sokat tudnának faragni a költségeikből, ha – miután átjutottak a teherhajók a Földközi-tengerre – nem kellene megkerülniük egész Európát és északon, például a hamburgi kikötőkben kirakodniuk, majd onnan visszavonatoztatni Európa belsejébe a szállítmányt, hanem mondjuk már Pireusznál vasútra tennék az árut. Nem véletlenül bérelték ki néhány évvel ezelőtt a kínaiak 80 évre a pireuszi kikötőt, és ehhez az irányhoz tudna kapcsolódni a Belgrád-Budapest vasútvonal is. Csak kérdés, hogy lesz-e valaha a mainál nagyságrendekkel nagyobb forgalom ezen a vasútvonalon, mert heti négy vonatért biztosan nem érdemes egy egész új vasutat kiépíteni.

Maradjunk csak a Belgrád-Budapest vasútnál, ami már épül. Kína egyértelműen jól jár, mi mit nyerünk vele? 

Egyértelmű, hogy Kína gyorsabban és olcsóbban Európába juttathatja az áruit, de Európának is érdeke, hogy ezek az áruk gyorsabban és olcsóbban idejussanak, hiszen szükségünk van rájuk. Nekünk meg jó, ha egy kihasználatlan vonal kihasználttá válik, ha azon fizetik a pályahasználati díjat, a mozdonyvezetőnek, a vámosoknak, a konténertermináloknak, a logisztikai elosztó központoknak, szállítmányozóknak és a kínai alapanyagot itt feldolgozó üzemeknek van munkájuk. Ez tényleg nagy lehetőség, csak látni kell, hogy ebben ez a lehetőség, nem pedig az, hogy hirtelen Magyarország válik a kínai befektetések kánaánjává, vagy hogy a hazai vállalkozások előtt azonnal megnyílik Kína piaca.

Takács Zsolt Kína-szakértő, a Chinacham Magyar-Kínai Gazdasági Kamara elnökségi tagja 15 éve ismerkedik a kínai üzleti kultúrával, és ad tanácsokat európai uniós vállalkozásoknak (Fotók: Sebestyén László)

Takács Zsolt Kína-szakértő, a Chinacham Magyar-Kínai Gazdasági Kamara elnökségi tagja 15 éve ismerkedik a kínai üzleti kultúrával, és ad tanácsokat európai uniós vállalkozásoknak (Fotók: Sebestyén László)

Amikor Kínával akar üzletelni valaki, muszáj a politikát is bevonnia?

Valamikor ezt túldimenzionálják, de az a helyzet, hogy a kínai vállalatok akkorák, hogy keresztbe lenyelik a legnagyobb magyar cégeket is, tehát valami ellensúlyra szükség lehet. Sok vállalkozó ezért azt hiszi, hogy a politikával együttműködve sokkal jobb eredményeket tud elérni, amiben van igazság, de az is igaz, hogy önmagában abból biztosan nem lesz üzlet, hogy valaki egy kormányzati repülőgépen utazik Kínába. Ennél szorosabb szövetségre, nagyon nagy elkötelezettségre és sok befektetésre van szükség, amit kevés magyar vállalkozónál látok. Épp ellenkezőleg, van, aki abba ringatja magát, hogy a kínaiak még a repülőjegyét is kifizetik, nos, véleményem szerint nekik nincs helyük ebben a kínai-magyar üzleti viszonylatban. Az a minimum, hogy az odautazást ki kell fizetni, és az is lehet, hogy még kétszer ki kell repülni, és meghívni a partnert egy drága étterembe, vagy egy karaoke klubban kell vele este énekelni.

A kínaiaknak viszont fontos a politikai kapcsolatrendszer a hivatali ügyintézés, az engedélyek kiadásának gördülékenysége, vagy épp más – akár állami tulajdonú – cégekkel való kapcsolatok szempontjából. Továbbá ne felejtsük el, hogy a gyors fejlődés miatt a törvényi környezet folyamatosan változik, amiről időben kell egy vállalkozásnak informálódnia. Közhiteles adatbázisok is korlátozottan állnak rendelkezésre, így az információkat beszerezni sokszor más úton kell. Kínában tervgazdálkodás folyik, vagyis az éppen aktuális ötéves tervet a helyi kormányzat végrehajtja, amelyhez egy vállalkozásnak ugyancsak alkalmazkodnia kell.

Ez az ábra a kínai cégek tőkebefektetéseinek dinamikáját mutatja 2007 és 2017 között világszerte (Forrás: Bloomberg). Látszik, hogy 2016-ban hirtelen nagyon meglódultak a befektetések (akkor összesen 241 milliárd dollárt tettek ki), gyanítható, hogy itt nem csupán organikus növekedésről van szó. Kínában nagyon erős a politikai kitettség, valószínűleg jött egy központi utasítás, miszerint expanzióra van szükség. Az adatok szerint a kínai cégek számára a legvonzóbb iparágak (a legszélesebb sávok) fentről lefelé a következők: közszolgáltató cégek, vegyipar, ingatlanbefektetések, pénzügyi szolgáltatók, IT/szoftver, logisztika

Ez az ábra a kínai cégek tőkebefektetéseinek dinamikáját mutatja 2007 és 2017 között világszerte (Forrás: Bloomberg). Látszik, hogy 2016-ban hirtelen nagyon meglódultak a befektetések (akkor összesen 241 milliárd dollárt tettek ki), gyanítható, hogy itt nem csupán organikus növekedésről van szó. Kínában nagyon erős a politikai kitettség, valószínűleg jött egy központi utasítás, miszerint expanzióra van szükség. Az adatok szerint a kínai cégek számára a legvonzóbb iparágak (a legszélesebb sávok) fentről lefelé a következők: közszolgáltató cégek, vegyipar, ingatlanbefektetések, pénzügyi szolgáltatók, IT/szoftver, logisztika

Nálad hogy jött a kínai érdeklődés?

Véletlenül. A Flextronicsnál dolgoztam, kínai termékek magyarországi gyártásával foglalkoztunk még az EU-csatlakozás előtt. Kínai televíziókat gyártottunk, ennek a részlegnek voltam a vezetője, amikor 2004-ben a magyar és a kínai kormány kínai-magyar gazdasági fórumot rendezett még Medgyessy Péter miniszterelnöksége alatt. Ő volt az első magyar kormányfő, aki a rendszerváltás után hivatalosan Kínában járt, és igyekezett felmelegíteni a régi kapcsolatokat. Erre a fórumra végül nem utazott ki a cégcsoport vezetősége , így rám hárult a feladat. Akkor már évek óta kínai vevőkkel foglalkoztam, termékgyártási transzferekkel, de azért ez mélyvíz volt, a kínai és a magyar miniszterelnök után én tarthattam előadást.

Beszélsz is kínaiul?

Csak a konyhanyelvet. Úgy döntöttem, hogy nem lesz belőlem magas szintű tolmács.

Úgy döntöttél?

Igen, mert egy ponton döntenem kellett, hogy csinálok egy MBA-t, vagy a kínai nyelvtudást fejlesztem, és az előbbit választottam. Azt látni kell, hogy kínaiul igazán úgy lehet csak megtanulni, ha azt gyerekkorban kezdi az ember, nagyon nehéz nyelv, heti 1-2 órával nem lehet sokra menni. Az semmit nem ér, hogy egy kínai menedzserrel el tudok jópofizni tíz percet. Értékelik, de aztán így is, úgy is tolmácsra van szükség a tárgyalásokon, vagy jó angol tudásra mindkét fél részéről.

A kulturális különbségeket mennyire becsülik alá a magyar vállalkozók?

Messze alulbecsülik, és nem csak a vállalkozók. Mondok egy példát. Magyarország külgazdasági szakemberei jellemzően huszonévesek, és lehet, hogy sokan a legjobb külföldi egyetemeken szereztek diplomát, de ha ötvenéves vezetőkkel kell tárgyalniuk, akkor sokszor kiderül, hogy nincs meg a kellő élettapasztalatuk, nem tudnak úgy viselkedni, ahogy ezt ott elvárják, vagy nem látják át a kínaiak nagyon komplex gondolkodását.

Trükkösek?

Rendkívül trükkösek, és nem a szó rossz értelmében. Nagyon tudnak kombinálni, és képesek arra – legyen szó mondjuk egy logisztikai problémáról, összetett szállítási manőverről –, hogy olyan komplex dolgokat oldjanak meg egy középiskolai érettségivel, amit itt egy felsőfokú diplomával sem tudnak. Sokkal inkább világpolgárok, mint a magyarok, és már gyerekkoruktól magukba szívják azt, hogy helyezkedni kell, pozícionálni kell magukat, és ezt lehetőség szerint úgy kell csinálni, hogy a másik fél ne is vegye észre. Ezt nem tanítják nekik, ezt magukba szívják, ez a guanxi. Magyarul kapcsolati hálót jelent, hogy ki kinek a kicsodája. Minden kínainak van egy unokatestvére, egy osztálytársa, aki valamilyen fontos pozícióban van, vagy ismer valakit, akivel valamiről lehet beszélni, és ez valamikor hasznos lehet. És ez sokkal mélyebb és intenzívebb, mint az európai kapcsolatok, vagy a nálunk jellemző uram-bátyám viszony, a guanxira ők rengeteget áldoznak.

Állandóan valakivel együtt vacsoráznak, együtt italoznak, golfoznak, és nem is feltétlenül mondják meg, hogy mi a céljuk, ezeknek a kapcsolatoknak hosszabb távon van értékük. Nagyon sok olyan vállalkozót ismerek, aki a hét minden napján vacsorákon ül, beszélget üzletről, és folyamatosan képes magas szinten kombinálni. És nem fáradnak el ebben, nem dőlnek ki a beszélgetés végére, hosszú ideig képesek fenntartani az érdeklődésüket, és előadni a saját víziójukat.

A másik érdekesség, hogy sokszor még nem is létező üzleteket, halvány koncepciókat prezentálnak úgy, mintha már megvalósultak volna, a másik ezt megveszi, visszaigazolja, ezzel validálja, így ami az elején még csak egy 10 százalékos eséllyel volt üzlet, az összeáll egy legalább 50 százalékos üzleti eséllyé. Mert persze az erőforrásokat is hozzá tudják rendelni. Azt mi innen nem látjuk, hogy egy mackónadrágos kínai Sanghaj külvárosában nemrég 5 millió dollárért eladott egy telket, és most ennyi pénzzel járja a világot és gondolkodik.

Kínában minden – az infrastruktúra, a jogszabályok, a technológia is – óriási sebességgel változik, ezzel nehéz a lépést tartani. Egy ötvenes-hatvanas kínai cégvezető például IT-tudásban általában messze előrébb tart magyar kortársánál

Kínában minden – az infrastruktúra, a jogszabályok, a technológia is – óriási sebességgel változik, ezzel nehéz a lépést tartani. Egy ötvenes-hatvanas kínai cégvezető például IT-tudásban általában messze előrébb tart magyar kortársánál

Hány év, hány odautazás, hány tárgyalás kell ahhoz, hogy az ember átlássa ezt az üzleti kultúrát?

Nagyon sok. Nem arra kell törekedni, hogy néhány nap alatt minél több megbeszélés legyen minél több céggel, hanem hogy egy céggel legyen inkább három-négy. Közös reggeli, aztán vacsora, karaoke klub, ahol közösen éneklünk két sör mellett, és másnap még egy reggeli, az étkezés amúgy is nagyon fontos náluk, találkozáskor sem azt kérdezik, hogy hogy vagy, hanem hogy ettél-e már. Jót tehet még egy közös kiutazás a reptérre, minden módon mutatni kell az elkötelezettséget. És például tolerálni azt is, hogy nem bírják az alkoholt, de bőszen próbálkoznak.

Láttál jó példákat, amikor európai, kelet-európai vállalkozók be tudtak törni Kínába?

Európai uniós kínai szakértőként 16 tagországra látok rá, és igen, láttam jó példákat, de sajnos nem elsősorban a magyar cégektől. Az észtek nagyon jól csinálják, a bolgárok, lengyelek is sikeresebbek, jobban alávetik magukat ezeknek az interkulturális menedzsment kérdéseknek. Őszintén közelebb akarnak kerülni az üzleti partnerükhöz, és talán jobban megtalálják azokat az egyedi termékeket is, amiket ott el lehet adni. Valószínűleg kitartóbbak, nyitottabbak is, és hajlandóak többet belefektetni.

Kifejezetten magyar-kínai relációban mit tudnál említeni?

Két fontos kínai befektetés ugrik be, ahol igazán stratégiai cél volt, hogy Kína Magyarországot választotta. Az egyik a Metropolitan Egyetem, a másik az Invitel felvásárlása volt. Az előbbinél az a stratégiai cél, hogy ázsiai, kínai diákok itt tanulhassanak, és beágyazódhassanak, ugyanis ehhez is másképp állnak a kínaiak, mint a magyarok, vagy az európaiak. Egy kínai szülő direkt azért küldi Európába a gyerekét, hogy három évig ott tanuljon, megismerje a kultúrát, kapcsolatokat építsen, és utána legyen belőle odahaza üzletember. Az egyetem tehát ezért lehet fontos nekik, az Invitel pedig azért, mert a 4. legnagyobb telekom szolgáltatóként nagyon jó tanulóterep. Ki lehet ismerni a szabályokat, az üzleti környezetet, és ki lehet próbálni a szolgáltatást is, kóstolgatni lehet a piacot.

Tudom, hogy a kérdés nem ez volt, de a fordítottra sokkal nehezebb példát mondani, vagyis amikor egy magyar befektetés sikeresen megvalósult Kínában. Elektronikai bérgyártás területén tudok sikeres magyar céget. Működött több pálinkaüzem is, de már csak egy, mert kiderült, hogy a kínaiak nem szeretik a gyümölcspálinkát, ezért új pálinkákat kellett ezért kipróbálni és legyártani például fügéből, cirokból, rizsből. Aztán van kint egy magyar etikus hekkelő cég is kb. 15 éve, banki és más rendszerek etikus hekkelésével foglalkoznak, például, hogy átjutnak-e a kínai nagy falon (nem a fizikain, hanem az IT falon). Továbbá kereskedelem területén vannak borosok, 5-6 cég, akik csináltak Kínában bizniszt, de ezek soha nem lesznek óriási üzletek, mert egyszerűen nincs annyi borunk. Körülbelül havi 1-2 konténerrel tudunk bort kivinni, ez pár tízezer palack. Ez sem kevés, lehet rajta keresni párezer eurót (havi 1 millió forintot), amiből meg lehet élni, de ha figyelembe veszem, hogy ehhez mennyit kell kint lenni, és mennyibe kerül a repülőjegy, akkor jó lenne 3-4-5 konténert eladni ahhoz, hogy igazán megtérüljön.

Takács Zsolt szerint a magyar cégvezetők nem elég elkötelezettek, vagy nem elég nyitottak, ha Kínáról van szó. Több jó példát lát Észtországban, Litvániában vagy akár Bulgáriában

Takács Zsolt szerint a magyar cégvezetők nem elég elkötelezettek, vagy nem elég nyitottak, ha Kínáról van szó. Több jó példát lát Észtországban, Litvániában vagy akár Bulgáriában

Ha már IT, mennyire húztak el mellettünk technológiailag az átlagos kínai vállalkozók?

Hihetetlenül. És nemcsak a huszonéves dollármilliomos kínai ügyvezetők, akik Wechaten kommunikálnak, és tartják direktben a kapcsolatot az ügyfeleikkel, Wechaten vásárolnak és fizetnek a boltban (a Wechat a Messenger ottani megfelelője, de egy komplexebb mobilalkalmazás, és már majdnem annyian használják, mint a Whatsappot vagy a Facebook messengerét), hanem az ötvenes, hatvanas cégvezetők is. Akik ugyanúgy napi 24 órában online élik az életüket, sokszor már bankkártyájuk sincs, csak a telefonjuk, és qr-kódos névjegykártyákat próbálnának cserélni a velük egykorú potenciális magyar partnerekkel, akik ezzel nem nagyon tudnak mit kezdeni. Ez mindenképpen olyasmi, amit megint át kell hidalniuk azoknak, akik Kínában akarnak üzletet csinálni, az a minimum, hogy a Wechatet le kell tölteni, és készségszinten használni. Online bolt, vagy esetleg Wechat shop létrehozása és ennek a marketingje pedig tényleg meghaladja a magyar cégek képességeit.

Mert az sajnos kevés, hogy egyébként a kínaiak szimpatizálnak velünk. Népszerű az elmélet, miszerint ők a hanok és mi a hunok, ezért rokonoknak tartanak minket, és van egy-két nyelvi hasonlóság, ami összeköt minket. Eleve tetszik nekik a nyelvünk, kellemes a fülüknek a magyar intonáció, míg például a szláv beszédet nem szeretik hallgatni. Aztán a nevünk ugyanúgy képződik, mint az övék, tehát családnév, keresztnév sorrendben, és például a dátumokat is év, hónap, nap rendben használja mindkét nyelv. Ezek apróságok, de érzelmileg számítanak, ilyen nahát-élmények, amik emberileg közelebb hoznak minket.

De ha üzletről van szó, akkor persze nem ezek a döntő érvek, hanem hogy versenyképes-e egy magyar vállalkozó egy amerikai, német, thai vagy vietnámi céggel. Megtalálja-e azt a terméket, amivel ott labdába rúg, eljut-e a megfelelő toronyházakba a megfelelő partnerekhez, tud-e világszínvonalon prezentálni, ideértve egy csodálatos katalógust és a kínai fogyasztóra szabott online jelenlétet, vagy, hogy egyáltalán felmérte-e rendesen a piacot. E nélkül nagyon mellé lehet lőni. Ne akarjon senki tejet kivinni, amikor Kínában kevesen bírják és kevesen isszák a tejet, ne vigyen arcpirosítót vagy alapozót oda, ahol nem a barna, hanem a fehér bőr a szépségideál, és ne járjon úgy, mint az a magyar vállalkozó, aki a remek biogyümölcs lekvárját akarta volna ott eladni, nem tudván, hogy a kínaiak kenyeret sem esznek, így a lekvárt sem tudják, mire kenni, nem is ismerik, és úgy egyáltalán, az édességet sem különösebben szeretik.

Ha Kína ennyire nehéz terep, mégis hogy induljon el egy kelet felé kacsingató magyar vállalkozó?

Én már kezdem úgy látni Kínát, hogy kicsit elszaladt a lehetőség az európai vagy a magyar cégek szempontjából. Annyival gyorsabb volt a fejlődés, hogy egyre nehezebb ott érvényesülni, akkora hátrányban vagyunk, hacsak nincs valaki valami extra tudás birtokában. Az utóbbi másfél évben én is egyre többször mentem inkább Dél-Kelet-Ázsiába, Kambodzsába vagy Mianmarba, ahol szintén bődületes a fejlődés, de az ottani kistigrisekkel még könnyebb boldogulni. Inkább azt javasolnám, hogy arra induljanak. Egyébként nem nagyon találkoztam magyar vállalkozóval abban a térségben, valahogy nincs meg a bátorság, nyitottság. Pedig óriási lehetőségek vannak, és azon a piacon az apróbb hibák még elmennek. Kínában már nem.

Képek: Sebestyén László

 

"A legbutább emberek, akiket ismerek, azok, akik mindent tudnak."