Print

Nem vertünk át soha senkit, nem most fogjuk elkezdeni

Ács Gábor
2020. május 04. 17 perc olvasás

Balla Ákos alig múlt húszéves 2000-ben, amikor megvette élete mobilját, egy összehajtható Motorolát, 200 ezer forintért. Igazi luxuscikk volt, akkoriban a pedagógusok kábé 70–80 ezret kerestek, miniszterek is alig többet a telefon áránál. De nem a menőzés volt a célja, ma is racionális üzleti döntésnek tartja. Frissen induló ingatlanközvetítő irodájába kereste a munkatársakat, és elsősorban a felvételi beszélgetéseknél használta a telefont, kelléknek. El kellett hitetnie a nála jóval idősebbekkel, hogy hiába jár még főiskolára, komolyan lehet őt venni, egy sikeres emberben sokkal jobban megbíznak.

Persze egy ilyen trükk csak az első benyomást befolyásolja, úgyis kiderül, ha valaki csak beetetésnek használja, de valójában teljesen más, mint aminek mutatni akarja magát. 

A magyar ingatlanközvetítő piac két legnagyobbja, a Duna House és az Otthon Centrum franchise-rendszerben működik, Balla Ákos viszont – pár vidéki iroda kivételével – saját kezében tartja a nevét viselő hálózatot. Azt mondja, ma is ismeri névről az összes irodája minden munkatársát, de nincsenek is sokkal többen száznál. És nem is akarja, hogy ennek több mint kétszetesére nőjenek a következő három-öt évben. Ennek nincs köze a válsághoz. „A piac túlnőtte magát. Van közel tízezer közvetítő az országban, miközben maximum négyezerre lenne szükség. Hatvan százalékuk felesleges, képzetlen, hozzá nem értő, csak árt a szakma hírének. Budapesten és környékén elég lenne ezer, ezerötszáz közvetítő” – mondja. 

Fotók: Orbital Strangers

József Attila-lakótelep

Az egykori Ybl Miklós-főiskolán a hardcore építészhallgatók büfészaknak csúfolták a műszaki menedzser szakot, Balla Ákosnak azonban pont az tetszett benne, hogy műszaki ismereteket, közgazdaságtant és jogot is tanultak. Mivel 18 évesen még fogalma nem volt, mi lesz belőle, jó ötletnek találta a hibrid megoldást, mondván, majd ha kialakul, melyik vonal jön be neki, arra fekszik rá. 

Végül nem kellett egyikre se, mert mire lediplomázott, jól jövedelmező vállalkozást vezetett. Az elsőévesek háromnegyedét ugyan itt is kegyetlenül kiszórták, de aki túlélte a statisztikaszigorlatot és társait, a második évtől kifejezetten gyakorlatias képzést kapott. Sok irányba lehetett kalandozni különböző szakmai képzéseken, és több más mellett Ákos elvégezte az ingatlanközvetítői tanfolyamot.

A második év utáni nyári szünetben elindult, és mezítlábas ingatlanügynökként letesztelte ismereteit a gyakorlatban. Bérelt egy szuterént a József Attila-lakótelepen, az lett az első irodája – egyébként ma is működik a Balla Ingatlan színeiben. Az ezredfordulón a közvetítők két fő hirdetési felülete a villanyoszlop és az Expressz újság volt, abban is a klasszikus húszszavas hirdetés, amibe nem fért már se ige, se kötőszó, csak hogy például napfényes, metró és madárcsicsergés. A jórészt idősek lakta József Attila-lakótelepen pedig már szinte abból meg lehetett élni, ha az ingatlanos udvariasan begyűjtötte a nyugdíjasok hirdetéseit, és ő battyogott el vele a Blahára, az Expressz hirdetésfelvevő irodájába. 

Balla Ákos ennél többet akart, első jutalékából kifizette a bérleti díjat, aztán gyorsan építette az ügyfélállományt, és kezdettől kis adatbázisban rendszerezte a hirdetéseket, hogy a leghatékonyabban tudja párosítani őket. Ösztönösen alakította ki a módszert, amivel bizalmat kelt maga iránt, amivel be tudja gyűjteni a legtöbb eladási, illetve vételi ajánlatot. Az viszont tudatos volt, hogy megkülönböztesse magát a biztosítási ügynököktől, kerülje kötelező módszereiket. 

„Nekik azt tanították, hogy a legnagyobb koszban-retekben is le kell venni a cipőt, mert az kelt szimpátiát. Ha allergiád van a szőrére, akkor vegyél be gyógyszert, de simogasd meg a kutyát. A gyereked mindig pont annyi éves, mint az ügyfélé.

Be kell kúsznod a lábtörlő alatt, és felfelé kúszó görbén kell eladnod, mert másfél óra múlva, mielőtt kezdődik a Barátok közt, kötnöd kell, elhozni a pénzt.

Mert másnap már nem fizetne az ügyfél. Én a mellérendeltségre és fair partneri viszonyra törekszem az ügyfelekkel a folyamat minden lépése során. Természetesen viselkedem, és megkérdem, levegyem-e a cipőm. Nem fogunk mi is temetkezési vállalkozónak öltözni, nem építjük ugyanazt az ívet, de nekünk nem is aznap kell eladni. Kulturáltan, de nem túlöltözve megyünk, és úgy fejezzük be, hogy jövünk még. Ebben a kezdetek óta nincs változás.”

Elbukdácsoltunk 2008-ig

Balla Ákos rendszeresen járt mindenféle MLM-cégek workshopjaira, képzéseire, hogy megnézze, mit nem akar csinálni. „Volt, ahol fizetni is kellett érte, akkor megvettem az alapcsomagot, legalább volt fogkrém egy évre otthon.” Nem akarta, hogy összekeverjék velük, nem akarta a módszereiket.  „Én elmegyek, elmondom, hogy jutalékért dolgozom, mit tudok nyújtani, mit nem, mik a realitások. Szaktudás és bizalom kell legyen. Magasan kell belépni azon a görbén, és még tovább haladni felfelé.” A technológia, a hirdetési felületek és sok egyéb változott az eltelt húsz évben, de az alapelvek nem változtak. 

Az első nyár a lakótelepen azonnal hozott néhány üzletet, az akkor elérhető kétszázalékos jutalék is kellemes jövedelmet biztosított. Amikor ősszel Ákos visszatért a főiskolára, felvett egy irodavezetőt, hogy ott legyen az irodában, amikor ő nem tud bemenni. Négy év kellett, mire a második irodáját megnyitotta, majd egy harmadikkal lefedte a pesti külvárost. „Mindenki lesajnálta a Havannát, nekünk ott nagy forgalmunk volt. Elbukdácsoltunk 2008-ig.”

A nagy válságban döntenie kellett: vágni vagy invesztálni? A terjeszkedés mellett döntött. Békeidőben, jó piacon jutott el nyolc év alatt három irodáig, majd az omlásban és az azt követő többéves ingatlanpiaci válság idején többet is nyitott, majd még gyorsított és feljött húsz irodára. Kilépett a radar alól a nagy pályára. „Volt egy limitem, hogy mennyit tolok bele, ha az elfogy, vége. Hitelből nem finanszíroztam volna. Végül nagyjából háromévnyi profitot kellett visszavinni, de bejött.” Közben megszerezte másoddiplomáját a Veszprémi Egyetemen menedzsment szakirányon. 

Erről a szintről a további gyors bővülés kézenfekvő módja lett volna a franchise-hálózat építése, ahogy a két nagy is csinálja. De nem akarta. „Nekem a franchise működési alapja olyan, mint az MLM-é. Minden a növekedésnek van alárendelve, az ember, az érték háttérbe szorul. Azt is láttam, hogy mennyire kiszolgáltatott tud lenni a franchise-partner. Ez távol áll tőlem.” Inkább maradt közepes szinten. Örömmel látta, hogy egyre minőségibb emberek jelentkeznek hozzá, az idő haladtával nem csak az ügyfelek részéről érezte az egyre nagyobb bizalmat.

Ettől viszont még azonnal megválik attól, aki nem teljesít. A Ballánál is színtiszta jutalékos rendszer van, a munkatárs egy fillért se visz haza, ha nem értékesít. De elég hamar kiderül, hogy ki az, aki alkalmas a feladatra, ki nem, a tulajdonos szerint sokkal kisebb nála a fluktuáció, mint a franchise-hálózatoknál. De az is különbség, hogy a Ballánál nem kell fizetni a képzésért, betanításért. Ákos azt mondja, lehet, hogy nagyobb lenne a profitja, ha ő is fizetős tanfolyamokon képezné a munkatársait, de biztosan sokkal nagyobb lenne a lemorzsolódás is. 

Így is általában legalább három hónap, mire első üzletét tető alá hozza az újonc, addig nem visz haza pénzt. „Mi nem azt ígérjük, hogy nagy fizud lesz rögtön az elején. Induljunk ki abból, hogy ha jól dolgozol, három hónap alatt lehetsz közvetítő, utána pedig kereshetsz is.” Azt is fejben tartják, hogy rossz időszakok bármikor jöhetnek, mindig tartalékolniuk kell pár hónapot.

 A jutalékszint-különbség a két nagy franchise és a Balla között az elmúlt években folyamatosan csökkent. A 10-es évek elején a nagyok el tudták adni magukat prémium szolgáltatóként, és öt százalékról indult lefelé a jutalékszintjük. „Azt mondták, ők a Mercedes, én meg örültem, hogy már Volkswagen vagyok, nem Trabant” – emlékszik vissza Balla Ákos. Mára a nagyoknál is lejött a jutalék négy százalék alá, miközben a Ballánál most ez 2,5–3,5 százalék. Persze nem a Balla okozta a változást, egyszerűen a digitalizáció korában, amikor mindenki bármit könnyen ellenőriz a neten, a jó piacon pedig adni-venni is könnyű, nem fizeti meg a piac a magas jutalékot. 

A Ballánál most három kategória van. A kizárólagos megbízás 2,5 százaléka és a megkötés nélküli 3,5 százalék között van az, amit a legjobban szeretnek: három százalék akkor, ha a közvetítők közül a Balláé a kizárólagosság, de az ügyfél maga szabadon hirdetheti a lakást az ismeretségi körében, a közösségi médiában, bárhol. Azzal sincs gondjuk, ha két-három közvetítőt is megbíz az ügyfél, de ha szinte mindenkit, az értelmetlen, mert az egyre bizalmatlanabb vevő azzal a kérdéssel érkezik, hogy mi a gond az ingatlannal, hogy mindenki ezerrel hirdeti?

A munkatársak teljesítményének végső mérőszáma természetesen az eladások száma. De a Balla Ingatlannál fontosabb az aktivitás, illetve hogy mennyi megbízása van, mekkora a portfóliója? Ezt 20-30 közé jó felhúzni, alatta kevés, felette meg nehezen kezelhető, nem fog tudni megfelelően foglalkozni az ügyfeleivel. Ideális esetben van 2-3 nagyon piacképes ajánlat, amire sokan jelentkeznek, de sok esetben és sok okból nem jön össze az üzlet, ekkor tudnak a portfólióból sok mást is mutatni. A jó közvetítő kezeli a portfólióját, behatóan megismeri és összepárosítja az igényeket. Egy vevőjelölt ma átlagosan 6-8 ingatlant néz meg, korábban ez még 10 volt.

Maradhat a Zoom

Balla Ákosnak nincs irodája. Nincs központi iroda se, két-három irodának van egy vezetője, így összesen egy tizenhárom fős menedzsment csapat vezeti a céget. A koronavírus érkezéséig az volt a napirendje, hogy több Balla-iroda között mozog napközben. Bevágódik a tárgyalóba a laptopjával („van wifikódom mindegyikben”), oda szervezi a találkozóit a partnerekkel, ügyfelekkel, közte meg beszélget a munkatársaival. Azt mondja, a legtöbb ötlet a cégnél van. 

„Külső tanácsadók rendszeresen megkeresnek, hogy ők rengeteget tudnak segíteni, mert már mennyit láttak az autóiparban vagy az élelmiszeriparban. Én meg nem szeretném, ha nálunk tanulnák meg az ingatlanszakmát. “

„Hiszek abban, hogy nálunk a tudás a kollégánál van, százszor fontosabb nekem, ami belülről jön, ők látják a piacot.” Aztán átgurul egy másik irodába. Havonta egyszer volt hosszabb, félnapos meeting az irodavezetőkkel, ebből lett mára a járvány miatt az, hogy hetente, de csak egy–másfél órára jönnek össze beszélgetni a Zoomon. Ami annyira bejött, hogy a vírus után is így maradhat.

Ez a mostani válság teljesen más, mint az előző. Balla Ákos szerint a forgalom áprilisban a tizedére zuhant vissza, és ezt kérdésünkre két független ingatlanos is megerősítette. Mit lép a Balla? „Nem vertünk át soha senkit, nem most fogjuk elkezdeni. Egyre többen tudják, hogy ott van az irodánk a sarkon tíz éve, magyar a tulaj, aki a nevét adja hozzá, egyedüliként a piacon. Jobban fogunk kijönni belőle, mint mások.” A tavalyelőtti évet 438, 2019-et pedig 577 milliós árbevétellel zárta a vállalat (a leánycégek révén a néhány franchise irodától, újlakás-értékesítésből és ingatlanhasznosításból származó bevételekkel együtt ez meghaladta a 700 milliót), idénre a vírushelyzet miatt lefelé módosított terv is meghaladja az 500 milliót. A profitráta tartósan 10 százalék feletti.

Három hónapos vészterv lépett életbe márciusban. „A hirdetési portálok adtak kedvezményeket, a telefoncégek nem. Az irodáink bérbeadói se, de ők magánszemélyek, hogy tehetném meg, hogy ne fizessem ki őket? Augusztusig újra kell, hogy induljon a forgalom, addig fizetünk mindent.” Mi lesz a tisztán jutalékos dolgozókkal? Ők mindig készülnek három hónap tartalékkal. Balla Ákos szerint reális, hogy nyártól a forgalom visszakússzon a korábbi feléig, ami mellett összeszorított fogakkal a csekkeket ki tudják fizetni a dolgozók.

Az, hogy mi lesz a cégcsoportba tartozó utazási irodájával, nem tudja még, attól függ, milyen gyorsan javul a helyzet a turizmusban. Öt éve azért alapította, mert ingatlanügyletük tízévente van az embereknek, de utazni évente többször járnak. És igen magas, 50 százalék körüli a visszatérő, illetve ajánlás útján érkező ügyfelek aránya. Ugyanazt a hozzáállást, minőséget akarja itt is kínálni, a Balla Utazás szépen, terv szerint fejlődött is, de most a járvány miatt egyelőre csak a kármentéssel tudnak foglalkozni, az utasok átfoglalásával, az elmaradt utak árának visszatérítésével. 

A legtöbb érdeklődő persze arra kíváncsi, hogy mi lesz a lakásárakkal? Ez az a pont, ahol Ballát a legtöbb kritika érte, amikor körbekérdeztünk néhány piaci szereplőt, mit gondolnak róla, hogy látják a teljesítményét. A versenytársak szerint ugyanis régóta és alaptalanul riogatott áreséssel, hogy felhívja magára a figyelmet. 

Egy magánzó közvetítő viszont azt mondja, ő a nagy cégek folyamatos áremelkedést sugalló felméréseit nem tudja komolyan venni. Balogh László, az Ingatlan.com vezető gazdasági szakértője szerint Ballának voltak olyan meglátásai, amiket az ő adataik sem támasztottak alá, de hozzátette, hogy teljesen mást mutathat náluk a hirdetések száma, illetve azok változása, és mást, amit a közvetítők látnak a saját kicsi piacukon. 

Balogh László szerint az unortodox kifejezés írja le a legjobban Balla tevékenységét, mert látványosan szembe megy azzal a recepttel, amivel a legnagyobb cégek működnek. „Ezen a piacon már versenyelőnynek számít, ha értesz hozzá, és ezt ő felismerte, nagyon ügyel, hogy mindig meglegyen a szakmai minimum” – mondja Balogh László. Partnerként, hirdetőként konstruktívnak nevezte, távol áll tőle az az agresszivitás, ami másokat jellemez a piacon. 

A prognózisra visszatérve, Balla Ákos várakozása az, hogy az árak esni fognak, de nem drámaian, ha számot kell mondani, átlagosan tizenöt-húsz százalékot tippel. „Ha egy befektető bárhol venni akar, miért jönne ide? Először otthon néz körül, a piacon, amit a legjobban ismer. Ha meg nem otthon keres, talál olyan helyeket, ahol sokkal nagyobbat esnek az árak, mint nálunk. Kiesnek tehát a külföldiek, és kiesik, aki hitelből vett volna, de elvesztette a munkahelyét, például a turizmusban és vendéglátásban dolgozó többszázezer ember. Maradnak a magánszemély vevők, akik rendkívül ár- és szolgáltatásérzékenyek, rendkívül jól ki kell őket szolgálni, mert ha én nem tudok sokkal többet nyújtani a sima hirdetésnél, amit sok helyen megtalál, akkor nem vagyok a pályán igazából. Eddig minden csupa pozitív volt. Jött a csok, sok kedvezmény, amíg az árak emelkedtek, még a válásnál is örültek, szétmentek, és kaptak mindketten egy lakást. Most mindenki fél a jövőtől, és ezt ránk zúdítják az ügyfelek. Innen indulunk, és arra készülünk, hogy egy darabig így marad. Minden eddiginél több empátia és türelem kell,  segítünk, hogy ne kótyavetyéljék el az ingatlanvagyonukat, elmondjuk, mi a realitás, abba az irányba tereljük őket. Ha év végére elérjük a tavalyi forgalom hatvan-hetven százalékát, boldogok leszünk, de nem lesz karácsonyi buli, a cél az, hogy az év végén is minden kollégánk velünk legyen és hogy ne legyen kifizetetlen számlánk.”