Print

Mindig vaskézzel odacsaptam

Ács Gábor
2021. május 31. 21 perc olvasás

Kulcsár Tibor 1989. november 23-án, a 28. születésnapján bement a munkahelyére, és azt mondta a főnökének: mindig rendes voltál velem, ismét kérnék tőled valamit, rúgj ki, légy szíves. Látta, hogy kollégái mennyire sajnálják, de ő tudta, hogy ennél szebb születésnapi ajándékot nem kaphatott volna. A felmondási papírral elbattyogott a munkaügyi központba, és igazolást kért arról, hogy ő bizony munkanélküli. Nem adtak, azt mondták, hogy majd ha három hónapig nem találnak neki állást, akkor lehet. Tibor ekkor bevallotta az ügyintézőnek, hogy vállalkozni szeretne, újrakezdési hitelt felvenni, ahhoz kellene a papír – és letett mellé egy borítékot 500 forinttal. De ma is azt gondolja, nem a pénz miatt kapta meg az igazolást, hanem mert az ügyintéző látta az elszántságát, és segíteni akart neki.

Ezt a történetet nem akkor mesélte el Kulcsár Tibor először, amikor ehhez a portrécikkhez hosszasan beszélgettünk. Már megírta korábban, részletesen, szórakoztatóan, tanulságosan a Kulcs-Soft sztoriját, és ki is adta egy kis könyvecskében. De csak az első időszakot. Tervezte a folytatást is, de azt mondja, annyira kevés embert érdekelt, hogy nem látta értelmét. Pedig a második rész is figyelemre méltó lenne. Ahogy a magának való, ellentmondást nem tűrő tulajdonos felépíti a vállalatot, ami annak ellenére vaskos nyereséghányaddal dolgozik már harminc éve, hogy termékeit tudatosan adja drágábban a versenytársaknál. Ahogy mindent a maga kárán tanul meg, és okul a hibáiból. És ahogy sok tévút után végre megtalálja az utódját, és ötéves szisztematikus tervezés-ellenőrzés után teljesen átadja a cég irányítását.

Kombi Trabi és vadiúj Merci
De persze annak az 1989-es cégalapításnak is megvannak az előzményei. Friss diplomás programozóként Kulcsár Tibor is érzékelte a cégek ügyviteli folyamatainak egyszerűsítésére irányuló igény gyors növekedését. Egy olyan kis céghez került 88-ban, amelynek volt szoftverfejlesztő részlege, külső cégeknek fejlesztett, a nagygépek ellen épp akkoriban csatát nyerő PC-re. A vállalkozást sok konfliktus feszítette, és nem a szoftverfejlesztés termelte a legtöbb pénzt. Tibort a munkáltatójától függetlenül is kezdték megkeresni különféle megbízásokkal, a fordulópont az volt, amikor egy, a tévéből ismert sikeres nagyvállalkozó hívta találkozóra. Tibor a kétütemű Trabant kombijával érkezett, a nagyvállalkozó vadiúj Mercivel. Olyan programot kért tőle, amivel kiszűrheti az alkalmazottak csalásait, amivel menedzselni tudja a gyártókapacitásokat, illetve a követeléseit.

Elvállalta, de a munkahelyén mégse csinálhatta, kellett hozzá egy megfelelő számítógép. Jött a karácsony, a vállalkozó felkínálta, hogy tőle két hétre elviheti a szükséges gépet. Január 5-ére kész kellett lennie a programmal. Díjazásra alig mert harmincezer forintot mondani, ez a szüleinek egyéves bére volt, de ő is három hónapért kapott ennyit. A vállalkozó szó nélkül belement – ekkor tanulta meg, hogy a jó minőségért lehet és kell is magas árat kérni.

Azon a karácsonyon nem találkozott a rokonokkal, nem evett bejglit, de január 5-én visszavitte a gépet, és kész volt a szoftver. Onnantól a munkaideje után bepattant a Trabantba, és ment ügyféltámogatást adni a szoftveréhez, tanult, testre szabott. Teljes sikert aratott, a program a tulaj minden kívánságát teljesítette: pontos nyilvántartásai lettek, el tudta számoltatni a dolgozóit, és az adóhatóságtól sem kellett tartania.
A nagyvállalkozó beajánlotta ismerőseinek, és Tibornak leesett az álla, amikor azt látta, hogy „nem a Mercijével dicsekszik nekik, hanem az én szoftveremmel”. Egyre több megbízást kapott, lassan egyértelművé vált, hogy másodállásban ezt már nem lehet. Akkor született az első gyereke, pénze nem volt sok, a cégalapításhoz lövése se volt, de végül belevágott.

Bármilyen jól keresett, egy szükséges számítógépre évekig kellett volna spórolnia. Ekkor jött a képbe az az újrakezdési hitel, ami négyéves futamideje mellé kamatmentes volt. Ezért rúgatta ki magát a munkahelyéről, hogy a hitelből megvehesse alapvető munkaeszközét. Ott állt 300 ezer forint tartozással, de egy kiváló számítógéppel, nagyon fontos szaktudással és jó pár potenciális megrendelővel. Innen indult a Kulcs-Soft. Maga írta a hirdetéseit, és máig azt mondja, kerülni kell a profi marketingeseket, szövegírókat. Nem divatos frázisokat kell pufogtatni, nem a marketingszakma megbecsülését kell elnyerni, hanem az ügyfelekét. Azt látta, hogy a kicsi és egyszerű hirdetések értek célba. Meg a szóbeszéd a jó munkájáról.

Az van, amit a főnök mond
Amikor az ügyfelek panaszkodtak, hogy drágán dolgozik, még büszke is volt, hogy igen, mert ehhez jár a legjobb kiszolgálás és testreszabás. De a megrendelők nagy részének az időtényező fontosabb volt, mint a testreszabottság. Azonnal akartak számlázni, és olcsóbban. Ezt csak úgy lehetett, hogy a testreszabásért külön kell fizetni. És ezzel meg is született a dobozos szoftver, amit bárki egy floppyról fel tudott telepíteni egy kézikönyv segítségével. Ebből aztán a kereskedők már tételt tudtak eladni, ez lett a piac hajtóereje, és mai napig a Kulcs-Soft alapterméke. Tibor már nemcsak programozott, hogy a legjobb termék legyen az övé a piacon, de saleselt is, el kellett juttatnia a szoftverét a lehető legtöbb kereskedőhöz.

Szabó Ervin

A 92-es év elhozta az árháborút, sok hasonló szoftver jelent meg a piacon. A kicsit egymás alá ígérés után Kulcsár Tibor vakmerőt lépett: drasztikus vágást, bőven tízezer forint felettről 999 forintra. Mások nem követték, itt szerzett komoly ügyfélbázist. A következő évben aztán jött Kulcsár Tibor első megzuhanása. Egy régi ügyféltől véletlenül tudta meg, hogy már átszegődtek a konkurenciához, mert nem voltak elégedettek a kiszolgálással. Ekkor már több alkalmazottal dolgozott, és azt gondolta, mindenki úgy szereti az ügyfeleket, mint ő.

Az első pillanattól alap volt a mindig elérhető és mindent azonnal elintéző saját ügyfélszolgálat, ami lehet, hogy drága, de sohasem sérülhetett. A két legrégebbi munkatárs kivételével mindenkit kirúgott. És egy életre leszűrte a tanulságot: az alkalmazott nem úgy gondolkodik, mint a tulajdonos, szigorú kontroll nélkül nem megy. Rendszert kell építeni.

A Kulcs-Softnál innentől mindig az volt a módi, hogy az van, amit a főnök mond. Vagy követed Tibort, vagy lelépsz. Egyik korábbi munkatársa azt mondja, sokan neheztelnek ezért a hozzáállásért Kulcsárra. Akinek sok önálló ötlete van, de az nem vág egybe azzal, amit a tulajdonos akar, annak nincs sokáig maradása akkor se, ha a belét kidolgozza. Sokan leléptek, és új cégeket hoztak létre, versenytársak lettek. Ezt Kulcsár sem vitatja, de mosolyogva azt mondja: meg lehet nézni, ki meddig jutott.

Kétségkívül az látszik, hogy egy-egy részterületen (például bérben, könyvelésben, számlázásban) sok és erős konkurense van a Kulcs-Softnak, de hasonlóan komplex szolgáltatáscsomagot nem kínál más. Ezt pedig a munkatársak nem biztos, hogy értékelik, de az iparág más vállalkozói kifejezetten. Szekeres Viktor, a nemrég tőzsdére vonult szoftvercég, a Gloster Nyrt. szintén cégépítő tulajdonosa Bojár Gábor mellett a másik példaképének tekinti Kulcsár Tibort. „Imponál, hogy sose állt be a mutyizásba, becsületesen építette fel a céget, ráadásul a legnehezebb, legárérzékenyebb kkv-piacból. Úgy, hogy ha kellett, mindig időben tudott váltani” – mondja.

Szabó Ervin és Kulcsár Tibor

Emlékezetes vita volt egy ilyen váltásról a tulajdonos és a fejlesztők között a 90-es évek közepén, hogy át kell-e állni a Windows-alapú programozásra. Kulcsár Tibor azt mondta, igen, a fejlesztők azt, hogy nem. Néhány hónap alatt mindenki távozott. A tulajdonosi magyarázat világos: „Mindig vaskézzel odacsaptam, úgy gondoltam, ez az én cégem, itt az van, amit én akarok. Ha megbukok, én buktam meg. De amit kitaláltam, azt végig kell vinni. Elemzem a véleményeket, és ki tudom választani a helyes döntést. Ebbe nem viszek bele semmilyen érzelmet. Azt nézem, mi a cég érdeke. Ez nem bonyolult.” De azért nyugtasson meg, kérem tőle: volt olyan, amikor elfogadta a csapat ötleteit? Elgondolkodik, és hirtelen kettőt mond. Például az online számlázó nevét, a Bizexpertet sem ő találta ki, vagy a programozási nyelvet is a fejlesztők döntötték el.

Green-chip a tőzsdén

Kulcsár Tibor 2009-ban vezette be a tőzsdére a Kulcs-Soft részvényeit. Azt mondja, ez neki mindig is a siker egyik mércéje volt, régóta tudta, hogy tőzsdei cég tulajdonosa akar lenni. A piac azonban nem fogadta lelkesen. Visszatérő kritika volt, hogy irreálisan túlárazva vezette be, másrészt több kis cég példája alapján a bevezetés motivációjaként a piaci szereplőkben felmerült, hogy a tőzsdei cégekből kedvezőbb adózási feltételekkel lehet osztalékot kivenni. Kulcsár az utóbbira határozottan azt mondja, hogy nem volt a szempontok között, régi terve, álma volt a bevezetés, és hosszú távra szól.

Ami az árfolyamot illeti, a bevezetésnél a cég kilátásai alapján reálisnak tartotta az 1000 forintos szintet, aki hitt benne, az vett tőle részvényt. A Kulcs-Soft nagyon kicsi közkézhányaddal indított a tőzsdén, a tulajdonos csak lassan adogatott el papírjaiból. Pár évig a pesszimistáknak lett igazuk, az árfolyam leszakadt 200 forintig. Ez viszont a terv szerint növekvő eredmény, de különösen az évente stabilan fizetett magas osztalék mellett volt félreárazás a másik irányba. Egy idő után látványosan meg is fordult a trend, mára bőven 2000 forint fölé került az árfolyam.

Kulcsár Tibor azt mondja, ha valaki szeretne részvényt, szívesen elad neki, a következő években is növeli a piacon forgó mennyiséget, akár 50–60 százalékig leviszi tulajdoni arányát. „Eddig azért nem fogadta be a piac, mert one-man show volt, félhettek a befektetők, hogy mi lesz, ha például elüti a tulajt a villamos. De a generációváltással ez is megváltozott. Azt szoktam mondani, hogy ez egy green-chip részvény, egy meg nem érett blue-chip. Határozott cél, hogy a magyar gyógyszergyár, bank és olajvállalat mellett mi legyünk a tőzsdén a magyar szoftvercég.”



De a lényegről, hogy a cég mire lő, mit fejleszt, a legegyszerűbb dönteni. Kulcsár Tibor azt mondja, ő nem talált ki semmit, mert nem is nagyon kellett. Ő csak hallgat az ügyfélre, kielégíti az igényeit. Amire a fejlődő cégeknek szükségük van, és amit a szabályozási változások kikényszerítettek, azt csinálják. Kellett útnyilvántartó a cégautóhoz? Megcsinálta. Unták a kézi számlakiállítást? Lefejlesztette a szoftvert hozzá. Nem bírják a munkát a könyvelők, a bérszámfejtők kézzel? Írjunk nekik is egy programot. De ugyanez megy most is, harminc év működés után. Szólnak, hogy nincs kedvük kézzel rögzíteni a bejövő számláikat. Oké, írunk egy szoftvert, ami leveszi a NAV-tól, ha már úgyis ott van. Vagy nézik az operatív törzs bejelentését, és amikor azt mondják, hogy a katások egy részének nem kell járulékot fizetniük, azonnal fejlesztenek egy módosítást a bérszoftverbe.

De ha ez ilyen egyszerű, mások miért nem csinálják? „Bejön az ego. Elhiszik, hogy ők okosak. Majd ők meg a szakértők kitalálják, hogy mi kell az ügyfélnek. Szervezünk teameket meg workshopokat, és kitaláljuk. Hülyeség, úgyse tudod kitalálni.” Az pedig, hogy minden részterületen sok erős konkurens működik, de komoly komplex vetélytársuk nincs, Kulcsár szerint azért van, mert mások nem építettek céget. A 90-es években még mindenki fejlesztett mindent, de a többiek nem nőttek annyit, hogy mindent folyton fejleszteni tudjanak. Ma már egy főkönyvprogram fejlesztése több milliárd forint lehet. „Ott maradtak le, hogy nem tudtak csapatot építeni. Én a 90-es évek közepén leadtam a programozást, és szinte csak munkaköri leírásokat írtam. És folyamatokat vezettünk be, statisztikák értékelését, szigorú ellenőrzését mindenkinek. Ha ez nincs, kicsi maradok én is.”



A 90-es évek árháborúja és ügyfélszerzése után persze a Kulcs-Soft is vissza-visszaemelgette az árait, és egy ideje már a cég magas profitmarzsa veti fel például azt a kérdést, hogy miért veszik meg az ügyfelek az átlagos piaci árnál drágább termékeiket. „Ha valami belekerül százezer forintba, és kereshetsz vele egymilliót, akkor kifizeted. Ha ötvenezerért is megkapod, de csak félmilliót keresel vele, melyiket választod? Ha ezt el tudjuk magyarázni az ügyfeleknek, nyertünk. Persze mindig jönnek, hogy miért ilyen drága. Oké, számoljunk. Ezzel a szoftveremmel kiváltasz egy embert, mennyi is lenne a bére egy évre? A szoftver kétszázezer, hatmilliót spórolsz. Érdekel? Persze megnézi, hogy egy másikkal, olcsóbbal is kivált-e egy embert. Nézze meg nyugodtan. Az emberek nem hülyék. Kiszámolják, hogy mivel érik el jobban a céljukat, és nem véletlen, hogy a leggyakrabban nálunk kötnek ki.”

Nincs védett ember, nincs elkalandozás
A tulajdonos a 2000-es évek elején próbált meg először hátrébb lépni. „Megbuktunk. Nem tudtam, hogyan kell azt a rendszert kitalálni, amivel egy ügyvezetőt irányítani lehet. Ugyanúgy jártam az ügyvezetővel, mint tíz évvel korábban az alkalmazottakkal.” Ezért a tulajdonos visszament maga ügyvezetni, és a számok azt mutatják, hogy új lendületet vett a cég, 2008-ban bevezette a tőzsdére is (lásd keretes írásunkat.) Aztán az ötvenöthöz közeledve megint azt érezte, hogy a Kulcs-Soft nem annyira harapós már, mint kellene, ideje lenne újra próbálkozni az átadással. Kísérletezett belülről, nem jött össze. Jött a fia is, bekerült az igazgatóságba is, de egyikük sem forszírozta a folytatást. Aztán megtalálta, akit keresett: Szabó Ervint.
„Negyven felett volt, már nem csinálja meg a saját cégét, de vágyik a sikerre.
Néhány beszélgetés után mindketten éreztük, hogy ő lehet a tulajdonos utáni első vezető, aki a céget naggyá teszi. Tudom, hogy én vagyok a legjobb vezető, de csak száz fő alatt. Ervinnek ezt még nem mondtam, de valóban azt gondolom, hogy ő a legjobb vezető száz és kétszáz fő között” – mondja Kulcsár Tibor. Szabó Ervin pedig arról mesél, hogy először még nyolcvan főnél kellett az egy főre jutó profitot maximálni, utána indult el a bővítés.

„Ervin első kérdése az volt, hogy van-e védett ember a cégnél, mondtam, nincs. Több olyan bukást láttam már, hogy mindent átszervezel, kivéve a Gézát, mert cimbora volt már az egyetemen, nehéz helyzetben ő húzta ki a céget. Sok tulaj konfliktuskerülővé válik, ez nagy hiba, egy idő után felrobban a bomba” – mondja a tulajdonos. Szabó Ervin pedig a „Tibor mondta”-mentalitást emeli ki, mint amin sürgősen változtatnia kellett.
„Beleütköztem én is, hogy kérdezem, figyu, ezt miért így csinálod? Mert a Tibor ezt mondta. Mikor mondta? Olyan öt éve. Ha Tibor megmondta, abból baj nem lehet, elücsörgünk benne.”

A legnyitottabb pozíció a Kulcs-Softban az én székem. Jó tíz évre tervezek, és egy idő után az a feladatom, hogy megtaláljam az utódomat.


Egyikük se látott még olyat, hogy multiból jött vezetőt kkv-ba jól beillesztettek. A multiban van egy szűk specializáció, egy magyar kkv-nál viszont minden szegmenshez kell érteni. Ehhez a vezetőnek sok területen ki kell próbálnia magát. „Nem lesz tanácsadód, ügynökséged, csináld meg. Ez pedig idő, hogy értelmesen tudj beszélni a könyvvizsgálóval, de amikor jön egy külső UX-szakértő, vele is tudj kommunikálni. Van, ahova nem szükséges ilyen széles tudás, tapasztalat, de egy szoftverfejlesztő vállalkozáshoz igen” – mondja Szabó Ervin, aki projektvezető volt tíz évig, neki alap, hogy minden témának van eleje és vége, eredménye. Ha ez is megvan, csináljuk a következőt. A tulajdonos örül: „Ervin nem azzal kezdte, hogy ez rossz, meg az is, hanem polconként rendbe rakta őket.”

A generációváltás öt évig tartott, csak a riportrendszert két év volt megcsinálni. Az alapító most januárban adta át teljesen a vezetést. Az átmenet közösen lefektetett szabályok és elvárások, valamint szigorú jelentési rendszer mentén zajlott. A profitadatok azt mutatják, hogy új lendületet vett a cég. Modernizálták a dobozos szoftvereket, a számlázóprogram Bizexperttel a harmadik helyre ugrottak a piacon. Ez azonban felveti a kérdést, hogy nem szalasztottak-e el itt lehetőséget, hiszen a tisztán piacvezetővé vált Számlázz.hu és a Billingo is sokkal gyorsabban nőtt. Egyrészt, mondják, lehetséges, hiszen „bennünk volt, megcsinálhattuk volna”. A Számlázz.hu-ról is azt mondják, az elmúlt tíz évben a legügyesebb versenytársuknak tartják, az ingyenszoftvert kereső katások tömegeivel viszont nem biztos, hogy foglalkozni akarnak. „El tudjuk engedni a katás számlázókat, de aki építi a céget, akinek fontosak a belső folyamatai, az hamarosan a Kulcs-Softnál találja a megoldást.”

Közösen kitalált, bekeretezett alapelveket mutatnak, ebben az évi tíz százalék növekedés és 25 százalékos profitmarzs fenntartása mellett szerepel az is, hogy nincs elkalandozás, maradnak a kaptafánál, az ügyviteli szoftverek fejlesztésénél és értékesítésénél. A növekedést ügyfélszerzésre és akvizícióra is alapozzák, de Szabó Ervin szerint inkább az első lehet rövid távon domináns. Azt látják, hogy sok versenytársuk nem tud, vagy nem akar már lépést tartani a gyors digitalizációval – az elavulttá váló szolgáltatóktól tervezik elszipkázni az ügyfeleket. De Kulcsár Tibor a generációváltás előnyei között említi azt is, hogy utódja könnyebben tud tető alá hozni akvizíciókat is. Azok között, akikkel régóta versenyez, vannak olyanok, akik személyes okok miatt neki soha nem adnák el a cégüket, utódja viszont diplomatikus, jobban tárgyal a konkurensekkel. „És a mai fiatalokhoz is másként kell viszonyulni. Ervin ebben is jobb.”

„A legnyitottabb pozíció a Kulcs-Softban az én székem. Jó tíz évre tervezek, és egy idő után az a feladatom, hogy megtaláljam az utódomat” – meglepőnek tűnő állítás a vezértől, aki épp csak átvette a céget az alapítótól. A második sikeres átadásra közösen készülnek, az alapító pedig ma már elsősorban igen aktív nyugdíjasnak mondja magát. Régóta golfozik és vitorlázik, ehhez újabban csatlakozott a pelota. Most, hogy van, amikor havonta egyszer tűnik csak fel a Kulcs-Soft irodájában, szinte nincs nap, hogy valamelyiket ne űzné. És ott van még a Ferrari klub, aminek Kulcsár Tibor az alelnöke, és amiről milliárdos berkekben közismert, hogy nem fogad be akárkit. Kizárólag tisztán keresett pénzzel lehet bele felvételt nyerni.

Még 5 markáns mondás Kulcsár Tibortól:
1. Hány embert ismerünk, akiről tudható, hogy milliárdos, de egy fél Trabant nincs a nevén? Én mindig azt mondtam, hogy hagyjunk nyomot. Ne arról szóljon az életünk, hogy dugdossuk a pénzt, sumákolunk és meghalunk. Ez a cég tizenkétmilliárdot ér, nekem tízmilliárd a vagyonom. Ez dicsőség. Hülyeség ezt letagadni, a cégérték a siker mértéke.


 2. A mai fiatalok túl okosnak gondolják magukat. Ami nem baj, az viszi előre a világot, hogy a fiatalok mást akarnak. Csak van, amikor visszanyúlnak a tudásba, van, amikor nem. Most az a világ van, hogy nem nyúlnak vissza, saját kárukon kell megtanulniuk egy csomó dolgot.


 3. A siker titka: úgy tudtam szolgáltatni, hogy felnézzenek rám, tiszteljenek. Ha pedig felnéznek, akkor megfizetnek, kifizetnek.


4.  Az emberek többsége nem rossz, csak link. Ha látják, hogy ellen­őrzik őket, akkor jól dolgoznak.


5. Rendkívül objektív tudok lenni, ezért sok embert rendszeresen megsértek. Nem vagyok körbeírós, ha valaki hülye, akkor azt mondom neki, hogy te hülye vagy. Erre megsértődik.