Amióta vannak vagyonos emberek, vannak olyanok is, akik a befektetéseiket kezelik. De miért pont hozzájuk kerül ez az óriási pénztömeg? Kutatás a hazai vagyonkezelő-piacról.
A Blochamps Capital privátbanki szférát és privátbankárokat vizsgáló friss kutatásáról a kutatóközpont vezetőjével, Karagich Istvánnal beszélgettem.
A pénz nem fekteti be önmagát
Azért, mert egy sikeres cégvezető vagy milliárdos egy adott területen kiemelkedő sikereket ér el, még nem jelenti, hogy a pénz- és tőkepiacokon is automatikusan sikeres lesz – magyarázza Karagich, hogy miért van szükség egyáltalán privátbankárokra.
Ez talán a legnagyobb bizalmat megkívánó kereskedelmi szakma, hiszen a kemény munkánk árán megkeresett pénz befektetését adjuk valakinek a kezébe. Bizalmat építeni nehéz, mostanában pedig még nehezebb.
Régen elég volt egy elegáns iroda, meg egy bőrfotel, hogy meggyőzz egy ügyfelet. Ma már ez a sok külsőség semmit nem ér.
A privátbanki ügyfélkör jellemzően 100 millió forint fölötti kezelt vagyont jelent, de akár már kisebb vagyonnal is beszállhatunk a nagyok játékába prémium és affluens banki szolgáltatásokon keresztül. (Az affluens a tehetősebb prémium ügyfeleket fedi le.)
Forrás: Blochamps Capital
A privátbanki területen a szolgáltatónak már bőven több problémát kell kezelnie, mint csupán a tőke befektetése. Kezelni kell a teljes családi kasszát, annak minden vagyonelemével, műtárgyakkal, ingatlanokkal, kialakítani egy optimális hozam-kockázat párt, ami nem csak a teljes vagyonnak, de a család életével és a családi cég piaci helyzetével is számol. Adót kell optimalizáljon, nyugdíj-megtakarítást kell képezzen, fel kell készüljön az öröklésre.
Mindezek mellett pénzügyi coachként segítenie kell az ügyfelet a piaci folyamatok és az elérhető termékek megértésében, a családon belül kis túlzással néha mediátorként és akár terapeutaként is fel kell lépjen.
Hogyan lehet egy ilyen piacon bizalmat építeni? A privátbanki szolgáltatás kiválasztásakor alapvetően négy dologra figyelnek oda az ügyfelek a Blochamps kutatása szerint:
- hozam,
- díjak,
- kínálat,
- és a márkanév.
A historikus eredmények és a márka neve bevonzza az érdeklődőket, míg a termékportfolió és az árszabás az ügyfélkonverzióban segít.
Forrás: Blochamps Capital
Az utóbbi időszakban azonban a fenti négyesen felül egyre több egyéb szempont is szerepel a befektetők preferenciái közt. Ilyenek például a divatos digitális és ESG témák, vagy a befektetői csapat diverzitása.
Valójában nem a hard skillek a fontosak
A hard skillek (lásd a lenti ábrát) digitalizálhatók, ha más nem, tanulhatók. A vagyonok befektetésének sikeressége viszont nem csak a hideg hozam-kalkulációkon múlik – derült ki a friss kutatásból.
Forrás: Blochamps Capital
Természetesen fontos a szolgáltatás minősége és az iparág ismerete, de ezek esetében is inkább a holisztikus szemlélet megléte az, ami kiemelheti az adott vagyonkezelőt az átlagos szolgáltatók közül.
A két legfontosabb szempont a proaktív kommunikáció és a megoldásra fókuszáló mindset.
Ha valakinek a pénzét kezeled, akkor nem arra kíváncsi, hogy pontosan milyen nehézségekkel szembesültél a piacon, hanem arra, hogy ő személyes problémáira hogyan tudsz megfelelő választ adni, lehetőleg minél gyorsabban.
Ahogyan mozgunk a megfizethetőbb befektetési szolgáltatások felé, több trendet is megfigyelhetünk. Egyrészt az egy bankárra jutó pénzösszeg csökken, hiszen sokkal több ügyfél között oszlik meg az idő és a figyelem, akiknek a számláikon jellemzően sokkal kisebb összeg található. A legtöbb szolgáltató a legnagyobb tőkeerővel bíró privátbanki szegmensre lő, a második a prémium banki szolgáltatók, míg a legkisebb ám a szakemberek szerint az egyik
legdinamikusabban növekvő piac – a banki no man’s land – egyértelműen
a közepes tőkével rendelkezők kiszolgálását végző affluens prémium szegmens.
Itt nem fogják olyan szorosan a kezünket a bank kollégái, például a családi viszályainkat nem fogják kibogozni, de sok hasznos befektetési tanácsot vagy akár teljes portfóliókezelést kaphatunk tőlük.
Hol a legjobb privátbankárnak lenni?
Az ügyféligényeket nem egyszerű kielégíteni, így privátbankárnak állni sem egyszerű feladat, de ami talán még ennél is nehezebb, az a jó privátbankárok megtartása. A Blochamps kutatásából is kiderült, hogy bár fontos a magas fizetés – 800 ezres nettó alatt nem találni ilyen pozíciót – mégsem az egyetlen szempont. Legalább ennyire fontos még
- a munkakörnyezet,
- a munkavégzés- és döntés szabadsága,
- és a fejlődés lehetősége.
A kutatóközpont annak is utána járt, hogy azonos fizetés mellett melyik privátbanki szolgáltatónál dolgoznának a legszívesebben a szenior privátbankárok.
A dobogó élén a Gutmann és a Hold Alapkezelő áll,
míg a harmadik és a negyedik legnépszerűbb munkáltató a szakmában a Raiffeisen és az Erste, őket az OTP, a Concorde és az MBH követi a népszerűségi listán.
A jó munkakörnyezet és bérverseny azért is vált egyre fontosabbá, mert ahogyan a legtöbb szektorban, úgy itt is egyre kevésbé lojálisak a munkavállalók.
A Blochamps kutatásának elsődleges alanyai nem véletlenül a szenior privátbankárok voltak, akik már több mint 10-15 éve egy adott cég csapatát erősítik: az első nagy vagyonok generációváltása mostanában kezdődött csak el, az idősebb ügyfelek számára pedig kiemelten fontos a szenior bankárok tapasztalata.
A felmérés szerint a fiatalabbak esetében 10 év alatt akár 3-4 munkahelyen megfordulni sem kirívó dolog. Ők jobb esetben kíváncsiságból, rosszabb esetben a munka komplexitása miatt váltanak. Ha azonban lezajlik a generációváltás, óriási szüksége lehet rájuk a szakmának.
