Miért adunk ki szívesen irracionálisan sok pénzt egy gin-tonikért a bárban, és miért nézzük meg az üveg árát a boltban? Miért sajnáljuk a pénzt valamire, amire máskor egy pillanatra sem? Furán működik az agyunk, de van rá magyarázat.
Elgondolkodtató példákat hozott a minap a World Economic Forum a viselkedési közgazdaságtan területéről.
A Nobel-díjas pszichológus Daniel Kahneman egyik legkedvesebb gondolati kísérlete a következő. Adott egy nő, aki 160 dollárért (45 ezer forint) vett két színházjegyet. A színház bejáratánál észreveszi, hogy nincsenek meg a jegyek. Kiüríti a táskáját, a zsebeit, és csüggedten gondol a 160 dollárra, amit kidobott az ablakon. Mitévő legyen? Vegyen még két jegyet újra 160 dollárért? Menjen haza és mondjon le az előadásról?
Amikor a nyolcvanas években Kahneman tesztelte az esetet, tízből kilenc ember azt válaszolta, ha nincsenek meg a jegyek, hagyná az egészet, és hazamenne.
De mi történik, ha egy kicsit csavarunk az alapeseten? Tegyük fel, hogy a nő nem vette meg előre a jegyeket, csak pénzzel a zsebében elindult a színházba, és a pénztárnál szembesül vele, hogy nincs meg a pénze. Vajon előkapja-e a hitelkártyáját, hogy megvegye a jegyeket?
Ebben az esetben a Kahneman által megkérdezetteknek több mint a fele igennel válaszolt, holott a végeredményt tekintve nem volt különbség: ugyanazokért a jegyekért itt is kétszer kellett fizetni. Mégis miért más az első és a második eset?
A mentális bankszámla
Richard Thaler közgazdász (a viselkedési közgazdaságtan nagy alakja) szerint különböző mentális bankszámláink vannak. Költeni nem ugyanaz, mint megtakarítani. Nyerni a lottón nem ugyanolyan, mint munkával pénzt keresni. A tíz font, amit ajándékba kapsz egy kedves rokonodtól, többet ér, mint a húsz font, amit az ATM-ből vettél magadhoz.
A mentális számlák máshogy működnek, mint az igazi bankszámlák. Nem helyezünk el rajtuk betéteket, és nem követjük az egyenlegüket.
Sőt, valójában sok ember alig tud a létezésükről, miközben mindannyiunk pénzköltési szokásait befolyásolják.
A fenti példára visszatérve a következő dolog játszódhat le a pénztárnál álló nő fejében. A színházjegyek az agyunknak a szórakozásért felelős mentális számlájából származnak. Kétszer kifizetni az elvesztett jegyeket túlságosan extravagáns dolog. Az elvesztett készpénz más eset, ott a 160 dollár egy általános célú mentális számláról tűnt el. Márpedig ezen a számlán van még pénz, lehet költekezni. Thaler szerint ez megmagyarázza, hogy miért válaszolt a többség igennel a második esetben.
Kilenc pszichológiai pénztárca
Thaler a 90-es években vezette be a mentális számla fogalmát. Vele párhuzamosan más kutatók is hasonló következtetésekre jutottak. 1982-ben egy japán kutatás kimutatta, hogy a megkérdezett nők kilenc különböző mentális számla vagy pszichológiai pénztárca szerint rendezték a költőpénzüket. Napi kiadások, kis értékű luxuscikkek, kulturális költések, ruházati kiadások, szórakozás, zsebpénz, az életszínvonal emelését szolgáló kiadások, hosszú távú megtakarítási célok és hasonlók.
Az is kiderült, hogy amikor a kutatásban résztvevő nők vásároltak, akkor a megkívánt termék árát nem az alapján ítélték meg, hogy még mi mindent akarnak vásárolni, hanem hogy ugyanabból a mentális pénztárcából mikre akarnak még költeni.
Egy családi utazáson például szívesen fizetnek több pénzt egy narancsléért a vonaton, mint amennyit a boltban adnának érte. Ekkor ugyanis a kimenős, nyaralós, szórakozós mentális számlájukról veszik le a pénzt, amit a különlegesebb alkalmakra nyitottak az agyukban, így az árat is másképp ítélik meg. A bolti narancslét a mindennapi költésekre dedikált pszichológiai számláról intézik.
Irracionális, de mégsem
Nagyon hasonló a történet a nyaraláson a bárban kifizetett méregdrága gin-tonik és a bolti palack megvásárlása esetén, és még számtalan hasonló példát lehetne hozni. Ez azt jelenti, hogy meggondolatlanok vagyunk, amikor költünk?
A viselkedési közgazdaságtan neves kutatói szerint nem. Azért nem, mert
a „luxus” vagy a „szórakozás” nevű mentális számlánkra eleve kevesebb pénzt allokálunk.
A pénzünk nagy részét a komolyabb számláinkra pakoljuk, ahonnan ugyan összességében többet költünk, de ahol jobban is megnézzük, mi mennyibe kerül.
