Hogyan növeljük az üzleti tárgyalások sikerességét? Miért nem mindegy, mit mondunk, mennyibe kerül valami?
Képzeld el, hogy egy autóértékesítő vagy. Egy szép napsütötte délutánon egy gyönyörű sportkocsit mutatsz be az ügyfelednek. Minden jól működik, éppúgy ahogy tervezted: tetszik neki az autó, elégedett a műszaki adottságokkal, sőt pont ilyen extrákat képzelt el az új járműjébe.
Vajon az ügyfeled akkor fogadja el jobban az árat, alkudozik kevesebbet, ha pontos összeget ajánlasz fel vagy egy kerekítettet? A meggyőzés tudománya egyértelmű választ ad erre a kérdésre. Sőt ezt a kutatási eredményt nemcsak autókereskedők, hanem z tanácsadók is tudják hasznosítani.
Malia Mason, Alice Lee és Daniel Ames szociálpszichológusok azt gondolták, hogy az üzleti tárgyalások sikeressége növelhető az által, ha pontos összeget ajánlunk fel a kliensnek. Egy érdekes kísérlettel támasztották alá elméletüket.
Egy tanulmányban arra kérték a résztvevőket, hogy olvassanak el egy bemutató szöveget egy használt autóról. Minden kísérletben résztvevő ugyanazt a leírást, jellemzést olvasta el. Az elolvasás után három részre választották a vendégek. Legyen az A csoport, B csoport és C csoport.
Mindegyik csoportnak az volt a feladata, hogy mondjon egy reális árat, hogy mennyit adna az adott autóért. Azonban:
Az A csoportnak azt mondták, hogy az autó irányára 4 millió forint.
A B csoportnak azt mondták, hogy az autó irányára 3 millió 855 ezer
A C csoportnak pedig azt mondták, hogy az autó irányára 4 millió 145 ezer ft
Ezután érdekes eredmény született. Azok, akik pontosabb irányárat a kaptak (B és C csoport) – csupán 11%-16%- ot alkudtak az árból. Viszont az A csoport tagjai 23% – 30% százalékos alkuval is megpróbálkoztak átlagosan. Különös eredménye volt a kutatásnak az is, hogy a 4 millió forint alatti, azaz a B csoport tagjai alkudtak a legkevesebbet.
Ez az eredmény azt igazolja, hogy érdemes egy ajánlás során minél pontosabb összeget megadni. De vajon mi áll ennek a hátterében?
Az amerikai kutatók szerint ez azzal magyarázható, hogy az emberek a pontos ajánlatnál úgy vélik, hogy alaposabban utána járt az értékesítő, hogy mennyit is ér az autó a piacon.
Ez a stratégia természetesen nem csak az áraknál működik jól. A pontosabb idő, a pontosabb dátum vagy a pontosabb mennyiség is ugyanilyen jól működik a gyakorlatban. Például: “Rám tudna szánni 8 percet az igazgató úr?”
Forrás: Mason, M. F., Lee, A. J., Wiley, E. a., & Ames, D. R. (2013). Precise offers are potent anchors: Conciliatory counteroffers and attributions of knowledge in negotiations. Journal of Experimental Social Psychology, 49(4), 759–763. doi:10.1016/j.jesp.2013.02.012
Dr. Újszászi Bogár László, meggyőzés- és befolyásolástechnikai szakértő, www.meggyozes.hu
A vendégszerzők külsős szakértők, nem a Forbes szerkesztőségének tagjai, véleményük nem feltétlen tükrözi a Forbesét.
