Divat manapság a célok elérésről előadást tartani. Brian Tracy, Kyosaki és sokan mások rendszeresen adnak ki anyagokat, tanulmányokat és vezetnek szemináriumokat ebben a témában. Tény és való, hogy a tudomány is elismeri ennek a hasznosságát és szerencsére a legújabb szociálpszichológiai kutatások először aprónak tűnő pontosítással egészítik ki ezeket a sztárelőadókat.
Maura Scott és Stephen Nowlis amerikai viselkedéskutatók a Journal of Consumer Research szaklapban azt bizonyították, hogy sokkal hatékonyabb szélesebb tartományt (például fogyásnál 1-3 kg) meghatározni célként, mint konkrét számot, egységet (maradva a fogyókúrás példánál 2 kg-ot).
Terepmunkájuk során egy fogyókúrás klubban arra kérték a kísérletben résztvevők egyik felét, hogy a 10 hetes fogyókúra-programban szélesebb tartományú célt tűzzenek ki maguk elé, azaz hetente 0,5-1,5 kg-os súlycsökkenést, a kísérleti csoport másik fele pedig egy pontos számot 1kg-os/hét fogyási célt tűzzön ki maga elé.
A 10 hetes program elteltével a kutatók vizsgálták a résztvevők teljesítményét. Habár nem volt jelentős számbeli eltérés a két csoport teljesítménye között (a az első három héten az A csoport 1,21 kg/hét a B csoport pedig 0,99 kg/hét teljesítménnyel zárt) ez igazi különbség a szélesebb tartományú célkitűzőkre tett hatásban volt jelentős. Azok a diétázók, akik az A csoportban, a széles tartományúban voltak 62%-ban nagyobb hajlandósággal vettek részt egy újabb fogyókúrás programban.
A kutatás eredményéből tisztán látszik, hogy szélesebb tartományú célok apró változási javaslatnak tűnnek, de hatalmas különbséget eredményez a saját magunk meggyőzésében, hogy folytassuk és elkötelezettek maradjunk az eredeti célhoz.
Mi lehet ennek szociálpszichológiai háttere?
Scott és Nowlis szerint két tényező van, ami különösen befolyásol minket a céljaink elérésben:
- Mekkora kihívást jelent a cél nekünk;
- Hogyan érhető, hogyan teljesíthető ez a cél.
Az embereknek fontos, hogy a maga a kihívás is ösztönözze őket, de csak akkor, ha ehhez reális érték kapcsolódik. Ezt a reális értéket segíti a széles tartományú cél, mert szélesebb eredményt is elismer sikerként, tehát reálisabb értéket ad mint a pontos cél.
A viselkedéskutatók azt tanácsolják az értékesítést vezetőknek, hogy úgy tudják a legjobban motiválni, meggyőzni embereiket, ha nem konkrét számot várnak el teljesítményként, hanem engedékenyebb tartományt.
Forrás: Scott, M. L., & Nowlis, S. M. (2013). The Effect of Goal Specificity on Goal Reengagement. Journal of Consumer Research, 40(3), 444–459
Dr. Újszászi Bogár László, meggyőzés- és befolyásolástechnikai szakértő.
A vendégszerzők külsős szakértők, nem a Forbes szerkesztőségének tagjai, véleményük nem feltétlen tükrözi a Forbesét.
