Kísérletek bizonyítják: sokkal jobban járunk, ha ki merjük mutatni sebezhetőségünket.
Benjamin Franklin egy politikai ellenfelétől kért egy szívességet. Azt kérte tőle, hogy adja kölcsön egy nagyon ritka és nagyon értékes könyvet a házi könyvtárából. Arra lett figyelmes Franklin, hogy az eddigi ellenfele, aki mindig makacs és ellenséges volt, ezután az eset után sokkal kedvesebb lett híres politikussal. Franklin felismerte, hogy a segítségkéréssel hatékonyan kezelhető a konfliktus.
Hogyan tudjuk ezt a technikát felhasználni morcos, hideg ügyfélnél vagy akár kollégánál? Frank Flynn and Vanessa Bohns kutatópáros tanulmánya segít nekünk választ kapni erre a kérdésre.
- Az emberek szívesebben segítenek, mint gondolnánk
Az elismert kutatópáros több kutatásban is megfigyelte, hogy becsülik fel a segítségnyújtási arányt a segítséget kérők. Különböző szituációkat is megfigyeltek: adománykérés, telefonos piackutatás stb. A kutatásban résztvevő vendégektől megkérdezték, hogy milyen esélyeket látnak arra, hogy segítséget kapnak az emberektől. Az eredmény azt mutatta, hogy hogy 40-45 százalékkal többen segítettek mint ahogy azt tippelték a kutatásban résztvevő vendégek. Tehát sokkal többen segítenek, mint ahogy hitték.
Több hivatalos magyarázat is van erre a jelenségre. Az egyik, hogy a segítséget kérő azt vizsgálja, hogy milyen költségei vannak a célszemélynek, ha azt mondja, hogy “igen, segítek.” (Nem feltétlen anyagi költség: lehet idő, energia stb.)
Ezzel szemben a segítségre felkért személy azt vizsgálja, hogy milyen költségekkel jár, ha nemet mond. (Itt sem csak anyagi lehet: szociális költség, azaz lelkiismeretfurdalás stb.)
- A kérés nem gyengít téged, hanem erősebbé tesz
Biztos előfordult már veletek, hogy külföldön eltévedtetek, de még sem kértetek segítséget, útbaigazítást. Inkább nézegettétek a térképet sokáig, ahelyett, hogy segítséget kértetek volna. Pedig, a kimutatott gyengeség sokszor elképesztően hatékonnyá tesz minket.
Flynn és Bohns készítettek egy érdekes kutatást. Egy metrómegállóban odamentek idegen emberekhez ezzel a kéréssel.
“Jó napot kívánok! Hajlandó lenne kitölteni az alább kérdőívet?” Ebben az esetben 47 százalék töltötte ki a lapot.
A másik esetben az alábbi kéréssel fordultak a járókelőkhöz.
Jó napot kívánok! Megtenne nekem egy szívességet? Kitöltené az alábbi kérdőívet? Ebben az esetben 87 százalék töltötte ki a lapot. Tehát, amikor konkrétan kimondva, segítséget kért a kutató, jelentősen megugrott a kitöltések száma.
- Valóban jobban érezzük magunkat, amikor kérdezünk
Journal of Personality and Social Psychology című szaklapban megjelent Thomas Giloviqh és Victoria Medvec kutatóknak egy érdekes tanulmánya. A két szakértő bebizonyította, hogy kellemetlen, fájdalmas érzést érzünk, amikor elutasítjuk a segítségnyújtást, azaz nem segítünk a kérés ellenére. Egy méh csípéséhez hasonlítja ezt a jelenséget: egy pár percig kellemetlen érzés, de aztán hirtelen megszűnik. Ha e mellé még sajnálatot is érzünk a kérő fél irányába, akkor tompa és hosszan tartó fájdalom játszódik le az agyban.
Összegezve: nagyon is előnyünkre lehet azt fordítani, ha valaki sajnál bennünket, és segítséget kérünk valakitől. Amikor segítséget kérünk az ügyféltől, akkor nagyobb valószínűséggel segít, mert el akarja kerülni az agy ezt a speciális fájdalmat. Fontos azonban, hogy a sajnálatot és a szánalmat ne keverjük össze.
Források:
Bohns, V. K., & Flynn, F. J. (2010). “Why didn’t you just ask?” Underestimating the discomfort of help-seeking. Journal of Experimental Social Psychology, 46, 402-409.
Influence At Work
Dr. Újszászi Bogár László, meggyőzés- és befolyásolástechnikai szakértő.
A vendégszerzők külsős szakértők, nem a Forbes szerkesztőségének tagjai, véleményük nem feltétlen tükrözi a Forbesét.
