Egy termék vagy szolgáltatás hiába zseniális, ha nem tudsz belőle több pénzt csinálni, mint amit ráköltesz. Néha elfelejtjük, hogy egy cég alapvetően a pénzről szól és az a cég, ami minden másban jó, csak ebben nem, az bukásra van ítélve. Tévedés azt hinni, hogy a nagy és sikeres cégek nem kell figyelniük a pénzre.
Egy előző cégemnél nagyon jó, 30-40 százalékos profitaránnyal működtünk. Ez egyrészt egy jól menő, sikeres céget jelent. Másrészt, ha a beszállítókkal nem alkudunk, az alkalmazottaknak még jobb bért adunk és az ügyfelekből nem préseljük ki a legtöbbet, akkor ez hipp-hopp elfogy és máris a túlélésért kell küzdenünk.
Egy tech cégnek nem a pozíciója, hanem a sebessége határozza meg a sikerét.
A globális piacon versenyezve nem könnyű pozíciókat kiépíteni. Lehetetlen egyszeri erőfeszítéssel helyzetbe kerülni. Bármit is tervezünk, a termékünk vagy szolgáltatásunk sosincs ‘készen’. Hosszú távon az tud talpon maradni, aki gyorsabban tud változni, fejlődni. Viszont csak az tud gyorsabb lenni, aki többet és okosabban tud elkölteni. Aki mielőbb profitábilis növekedési pályára tud állni úgy, hogy ebből növelni tudja a jövőbe befektetett munkát és emellett változásra nyitott szervezetet épít.
Tanulj meg alkudni mindenből!
Észre sem vesszük, de cégvezetőként folyamatos alkudozás a munkánk. Alkudni kell a beszállítókkal, ezt mindenki sejti. Mikortól, mekkora összeg fölött? Mindig, előre is. Egy kérdést megér. Aki el akar neked adni valamit, az engedni is fog az árból.
Alkudni kell a vevőinkkel is, csak épp a másik irányba. Ellenállni az ő alkujuknak, nem megadni azonnal, amit kérnek, megpróbálni megtalálni a felső határt, nemet mondani egy-egy próbálkozásra.
És alkudni kell a kollégákkal is. Nem csak a bérben, de az elvégzendő munkában is, minden nap. Mindenkitől csak egy kicsit többet elvárni, kérni, mint amit magától beletenne.
Én mindig utáltam alkudni. Szégyelltem a kérdést. Még azt hinnék, hogy nincs rá pénzem. Aztán cégként láttam, hogy egy jó beszerző mindenből tud 10-20-30 százalék kedvezményt elérni. Mi a titkuk? Nem félnek alkudni. Mert tudják, hogy a másik fél eladni akar. Sok idő volt, mire elfogadtam, hogy ez egy fontos feladat vezetőként.
Nagyon nem mindegy, hogy miért kérsz el ugyanannyit.
Sok startuppal dolgozva az egyik első lépés, amit elkezdünk átalakítani, az az, hogy milyen címen kérnek pénzt. Ez bár semmiségnek látszik, nagyon is fontos, mert ez határozza meg a jövőben, hogy hogyan tudsz ugyanattól az ügyféltől többet kérni. De azt is meghatározza mindkét fél számára, hogy ki is vagy te igazából. Egy egyszerű példa, hogy ha egy ügyfél a projektért, amit neki szállítasz, mindenképpen kétmillió forintot fizet. Számára szinte mindegy, hogy mit ír a számlára. Egyik véglet, hogy kiszámlázod, mint fejlesztés. Azaz te, neki, az ő elképzelései alapján egyedi fejlesztést végzel. Amit kér, ahogy kéri, csak neki, egyedileg. Ő ezért kifizeti az alkalmazottjaid munkadíját és a minimális profitodat. A másik véglet, hogy a számlára azt írod, platform licenszdíj 200 főre, egy évre. Azaz te egy platformot fejlesztesz, amihez ő hozzáférhet, a te feltételeid alapján. És bár rövidtávon ugyanannyit számlázunk ki, idővel a két út nagyon elválik egymástól. Megéri akként a cégként viselkedni, ami lenni akarunk.
Sose légy irigy mások veszteségére
És végül: ami legalább olyan fontos, mint hogy megkeressük a pénzt az az, hogy ne költsük el rossz ötletekre. Cégvezetőként nagyon sokszor kellett vezetők és tulajdonosok tettvágyát hűtenem egy-egy új piac, termék vagy feature ötlet megvétózásával. Általában azok a cégek tudnak profitábilis növekedést elérni, akik nem mindenre ugranak rá és nem mindent csinálnak egyszerre. Az erős kézzel megtartott fókusz az egyik legfontosabb és legnehezebb stratégiai összetevő. Sokszor egy-egy piacra több konkurensünk is ráugrott, de egyik sem csinált pénzt. Ilyenkor vérre menően harcoltam azért, hogy mi ne menjünk utánuk. Ha több pénzünk, esetleg egy nagy befektetőnk lett volna, akkor biztos több árnyékra is rávetődünk. Szerencsénkre nem volt, így kénytelenek voltunk minden döntésünket megfontolni.
————
Balogh Péter, becenevén Petya, az NNG társalapítója és egykori vezérigazgatója, jelenleg angyalbefektető és mentor, aki saját pénzből (Baconsult), másokkal együtt (Power Angels) és állami segítséggel is (Baconsult Inkubátor Program) segíti a hazai tech startupokat. Ez a heti cikksorozat a LinkedIn-en futó napi #startupcoelho sorozata szösszeneteit fogja csokorba. Hogy miért vágott bele, arról itt írtunk.
A vendégszerzők nem a Forbes munkatársai, véleményük nem feltétlenül tükrözi a szerkesztőségét.
