Vásárláskor mindig disszonanciát érzünk, vajon tényleg jól döntöttünk. Ha valaki nem az árcédula lobogtatásával kezdi, akkor ezt a disszonanciát le lehet bontani előre. A türelem vásárlót teremt. Farkas Zsolt vendégírása.
Képzeld el, hogy egy első randin vagy valakivel. Alig, hogy belevágtok a beszélgetésbe, elmeséli, hogy hány gyereket szeretne és hogy mikor kíván esküdni. Mit csinálsz? Feltételezem, hogy egyből faképnél hagyod. Nos, hát ugyanígy hagyják faképnél a felhasználók az ajánlatodat online, ha az ügyfélszerzés írott és íratlan szabályait felrúgva rögtön eladni akarsz anélkül, hogy a célközönséged akár csak egyszer is látta volna a márkádat, vagy interaktált volna vele korábban.
A türelem hiánya
Rengeteg vállalkozóval találkozok a munkám során és megfigyeltem náluk egy univerzális problémát, mely a nagyrészükre jellemző. Ez pedig a türelem hiánya az ügyfélszerzés során.
A türelmetlenségről beszélni első ránézésre elég alap dolognak tűnhet, de mégis azt látom, hogy ez egy aktuális probléma, ami hosszútávon károkat okozhat egy vállalkozásnak.
A 2017-es Los Angeles-i growth hacking konferencia – ahol volt szerencsém résztvenni – egyik fő üzenete is az volt, hogy
a forgalmad “hőmérséklete” egyezzen az ajánlattal, melyre a forgalmat tereled.
Ahelyett, hogy rögtön konverziós célú kampányokat kezdenél el futtatni már a legelején, törekedj arra, hogy a célközönség minél többször interaktáljon a tartalmaiddal, weboldaladdal, mielőtt rátérnél a lényegre.
A mikro elköteleződések fontossága
Ugyanis, ha egy júzer megnyomott egy gombot, letöltött egy e-bookot, vagy regisztrált egy hírlevélre, akkor ő így vagy úgy, de pozitív visszacsatolást adott a céged irányába. És ezek a visszajelzések kulcsfontosságúak lesznek a hosszútávú sikerben.
Ezek a “mikro elköteleződések” a tudatalattiban elraktározódnak és később sokkal nagyobb arányban fogsz tudni konvertálni. Mivel a júzerek egy része már interaktált a márkáddal, így ismerős lesz neki a céged és elkezd épülni a bizalom, mely az egyik fő cél ebben a konverziós tölcsérben.
A téma kapcsán megkérdeztem Lauter Adrienn pszichológust, hogy fejtse ki, mi játszódik le ilyenkor a felhasználók fejében:
“Pszichológiailag a mikro elköteleződéseket társas alapmotívumaink közül a valahova tartozás és a bizalom segítik. Ezek a márka felé tett visszacsatolásaink elraktározódnak a tudatalattinkban, így egy vásárlás során ezek lesznek jövőbeli cselekedeteink vezérelvei.
Egy adott termék, vagy szolgáltatás választásakor az ember mindig disszonanciát él át, hiszen sosem lehetünk teljesen biztosak abban, hogy jó döntést hozunk.
Ha rendszeresen tesszük le voksunkat egy márka mellett, akkor nehezen mondunk magunknak ellent, mert az szorongáskeltő, ezért alapvetően mindnyájan törekszünk a következetességre és a konzekvens magatartásra. Ezt nevezi Festinger kognitív disszonancia redukciónak.”
Vagyis minél többet interaktál a felhasználó a márkáddal, annál inkább nehezebb lesz neki később nemet mondani, mivel önellentmondásba keveredne. Így ha türelmes vagy, és előbb márkaismertséget növelsz, hasznos tartalmakat osztasz meg, vagy épp a fő értékajánlataidat kommunikálod, sokkal nagyobb esélyed lesz a konverzióra később.
Néha érdemes a marketing pszichológia vizeire evezni, továbbá beleképzelni magunkat a felhasználóink bőrébe. Melyik hirdetésre kattintanánk egy ismeretlen márkától? Egy konkrét árat tartalmazó ajánlatra, vagy egy vicces/informatív hirdetésre, mely kisebb elköteleződést kíván? Én a másodikra.
A jó üzleti döntésekhez időnként félre kell tenni a mindannyiunkban ott lappangó türelmetlen énünket és elővenni a hosszútávon gondolkodó üzletembert.
Farkas Zsolt, társalapító-CEO
7 Digits Growth Marketing Agency
A vendégszerzők külsős szakértők, nem a Forbes szerkesztőségének tagjai, véleményük nem feltétlen tükrözi a Forbesét.
