Amit sokszor tudatos cselekvésnek gondolunk, valójában szokás. Elgondolkoztál-e már rajta, mennyi mindenre szoktattak rá – és hogy kik?
Amikor korunk talán legsikeresebb sportolója, Michael Phelps az olimpiai döntőben beugrik a medencébe, hogy megtegye az első karcsapását, már a győztes programjának felén túl van. Ha megkérdezik, min gondolkodik, azt válaszolja, semmi nincs a fejében, csak követi a programot. Ami azonban valójában történik az az, hogy a szokásai átvették az irányítást. A konkrét verseny csak egy lépés abban rengetegszer ismételt mintában, amit aznap reggel elkezdett és aminek minden lépése győzelem volt. Minden nyújtás úgy ment, ahogy eltervezte. A bemelegítő körök pont úgy haladtak, ahogy elképzelte és a fejhallgatójában is pontosan az a zene szólt, amit eltervezett. A verseny csak egy lépés abban a sorban, aminek minden eleme addig győzelem volt, egy természetes kiegészítője a reggel óta tartó sorozatnak. Phelps sikere előre pontosan megtervezett és felépített szokások sorozata.
Azért fontos üzenet ez számunkra, mert ahogy Phelps, úgy minden ember a szokásai rabja, csak többségünknek fogalma sincs, milyen mértékben.
40-45%-a annak, amit teszünk naponta, bár döntésnek tűnik, valójában szokás. A napunk közel fele tehát olyan tevékenységekből áll össze, ami egykor tudatos döntés volt, mára azonban automatikus viselkedéssé vált. Többségünk számára sajnos ez mindenféle tudatosság nélküli, összefüggéstelen szokások sorozatát jelenti, amiben a legkülönbözőbb ingerek vesznek rá minket arra, hogy mikor együnk, igyunk, induljunk el, gyújtsunk rá, vagy éppen kit hívjunk fel telefonon és a figyelmünket mire irányítsuk, milyen alkalmazásokat indítsunk el a telefonunkon és mikor sportoljunk, éppen aktuálisan min dolgozzunk.
Az, hogy egy átlagember ennyire kívülről vezérelt, nem véletlen. Nem csak, hogy kevés figyelmet szentelünk annak, hogy milyen viselkedéseket szokunk meg, de az életünkben jelenlévő termékek és szolgáltatások többsége, a fogkrémtől a Facebookig nem véletlenül kerültek az őket megillető helyre, oda tervezték őket. Ezek a termékek az emberi szokások mély ismeretén alapulnak és azok kialakításában rejlő lehetőségeket kihasználva váltak kiemelt kulturális ikonokká.
Amikor a 1900-as évek elején Amerikában még csak a gazdagok mostak fogat, egy Claude C. Hopkins nevű, jó értékesítő vénával rendelkező üzletember egy barátjának felajánlotta, hogy ha beveszi a fogkrém üzletébe, segít neki felfuttatni. Claude, bár nem tudott róla, mesterien ráérzett a szokások működésének és építésének alappilléreire. Kitalálta, hogy szüksége lesz valamiféle ingerre, ami jelen van az emberek életében napi szinten, és amiről a fogmosás jut majd eszükbe. Továbbá kell valamiféle vágyott eredmény, ami miatt ismételni fogják a fogmosást. Kitalálta, hogy a fogakon képződő filmréteg lesz az inger, ami 1 nap után megjelenik fogmosás hiányában. Az eredmény pedig a szép mosoly. Az ingerrel kapcsolatban tökéletesen igaza lett, amint elkezdték azzal hirdetni a Pepsodent fogkrémet, hogy a fogakon megjelenő filmréteg káros, berobbantották a fogmosás forradalmát, néhány éven belül az amerikai lakosság fele már rendszeresen mosott fogat. Az eredmény kapcsán azonban tévedtek, túl sokáig tart fogmosással elérni a fehér mosolyt. A valódi dolog, amire vágyunk a fogmosás kapcsán az a mentolos érzet, ami a szájban képződik. Bár Claude még véletlenül érzett rá a szokások kialakításával kapcsolatos alapelemekre, ezeket ma már a termékek és szolgáltatások kialakítása kapcsán nem csak véletlenül találják el, hanem tervezik.
Vajon a Facebook miért tudott alig pár év alatt milliárdnyi felhasználó napi több órát lekötő szokásává válni? Mert a mobiltelefon állandó jelenlétével válaszol az unalom – és talán a társas információkból való kimaradás – érzetére, illetve mert jól meghatározott ingereket bocsájt ki a megfelelő időpontban. És ha azt gondolnád, hogy mindezt véletlenül, tévedsz. A Facebooknál kifejezetten szokások kialakítására specializálódott szakembereket alkalmaznak, akik folyamatosan finomítják azt a kampóra hasonlító modellt, ahogy a termék megjelenik az életedben, ismétlődő viselkedésre vesz rá állandóan jelenlevő ingerek segítségével és folyamatosan változó díjt kínálva, lassan de biztosan szokássá válik az életedben.
Kevés ember van, aki ellen tud állni annak, hogy “áldozatává” váljon ennek a magasan szofisztikált működési modellnek.
Két tanulság
Két tanulságot érdemes levonni ebből. Az egyik, hogy egy olyan világban, ahol minden nap óriási mennyiségű inger közepette élünk és olyan termékekkel körülvéve, amelyek szokások kialakítására lettek optimalizálva, talán az különböztet minket egymástól legjobban, hogy milyen szokásokat vettünk fel tudatosan és mi az, amit mások terveztek az életünkbe. A világbajnok Phelps és az átlagember között az egyik legnagyobb különbség – ha nem is az egyetlen –, hogy míg Phelps az életét az általa és edzője által megálmodott és megtervezett, a saját céljának eléréséhez szükséges szokások sorozata mentén éli, addig az átlagember hagyja, hogy mások tervezzék a szokásait és ezzel életének nagyjából felét. Szülők, iskolák, cégek és kormányok.
Egy másik tanulság, hogy a sikeres és sikertelen termékek és szolgáltatások között az egyik legnagyobb – ha nem is az egyetlen – különbség, hogy a sikeres szolgáltatások szokássá váltak a felhasználók életében és megtalálták azokat az ingereket, amelyre válaszként a felhasználó a terméket tudja használni és ezzel számára fontos sikert tud elérni – legyen az bármilyen kicsi – a saját életében. A szokásaink ismerete, működése és tervezése tehát nem csak a sikeres élet, de a sikeres vállalkozások alapfeltétele is.
A következő részben azt járjuk körbe, hogy a termékek és szolgáltatások kialakítása kapcsán milyen konkrét módszereket és technikákat alkalmaznak a vállalatok az emberi szokások kiaknázására.
Dobó “Doransky” Mátyás, igazgató, Magyar Telekom, egykori blogger, a SmartMobil konferencia alapítója
A vendégszerzők külsős szakértők, nem a Forbes szerkesztőségének tajgai, véleményük nem feltétlen tükrözi a Forbesét.
