Évszázadokon át tartotta magát a nézet, hogy döntéseinket logikus érvek és ellenérvek mentén hozzuk. Az, hogy mennyire nem így van, a 70-es években kezdett nyilvánvalóvá válni. Agyunk folyamatosan próbál megbirkózni az információáradattal, ennek viszont az az ára, hogy torzítja a valóságot.
Daniel Kahnemann Gyors és lassú gondolkodás című könyvében mesél egy vezérigazgatóról, aki a Ford Motors részvényeibe fektette be pénzének egy jelentős részét. Amikor megkérdezték tőle, miért döntött így, a válasza egyszerű volt: elment a Ford gyárába, és annyira megtetszett neki a szervezet, hogy részese akart lenni. Egy közgazdász első és egyetlen kérdése valószínűleg az lett volna vásárlás előtt, hogy alacsonyak voltak-e akkoriban a Ford részvényei. A vezérigazgató nem kérdezte meg.
Adam Smith 222 évvel ezelőtt írta meg A nemzetek gazdaságát, amivel megteremtette a modern közgazdaságtan alapjait.
Kialakult a nézet, hogy döntéseinket logikus érvek és ellenérvek mentén hozzuk, céljaink racionálisak, és a gazdasági-pénzügyi döntéseinkben is józan tudósként veszünk részt. Agyunk pedig maga a megtestesült logika.
Az, hogy ez mennyire nem így van, az 1970-es években kezdett nyilvánvalóvá válni. Daniel Kahnemann és egy másik döntéskutató, Amos Tversky számos olyan kutatást végeztek el ekkoriban, melyek megcáfolták azt, hogy valóban olyan racionálisak és érzelemmentesek lennénk, amikor döntéseket hozunk. A páros munkáira is támaszkodva 1980-ban egy Richard Tahler nevű közgazdász kiadta a Toward a Positive Theory of Consumer Choice című munkáját, ami a modern viselkedési közgazdaságtan „alapító okiratává” vált. Kahnemann 2002-ben, Thaler 2017-ben kapott közgazdasági Nobel-díjat.
De miért meséltem el mindezt? Azért, hogy könnyebben elfogadható legyen egy egyszerű felismerés:
Gazdasági döntéseinkben (és a magánéletben is) nem vagyunk érzelemmentesek, sem racionálisak. Legtöbbször érzelmektől vezérelve, irracionális módon hozzuk meg döntéseinket, ezeket pedig csak utólag látja el az agyunk racionális magyarázattal.
Ha elfogadjuk, hogy sokszor irracionálisan működünk és döntünk, nemcsak hogy jobban megértjük majd mások döntéseit, de felkészültebbé is válhatunk velük szemben – akár az üzleti életben is.
Tele vagyunk automatizmusokkal, mert túl sok az információ
Az 1800-as években egy átlagember agyának jóval kevesebb információt kellett feldolgoznia, mint napjainkban. A mai információáradat óriási terhelést jelent az agynak, ami kénytelen védekezni: ezeknek a védekező mechanizmusok az automatizmusok.
Az automatizmusok jól szűrnek és tehermentesítenek, de egyben torzítanak is. Minél több az információ, annál több az automatizmus, és annál több lehet a torzítás.
Ez a torzítás csak erősödik, mivel egyre több és több információ ér minket nap mint nap. Ha minden információt tudatosan fel kellene dolgoznunk, elég sokan kötnénk ki a nap végére egy orvosi rendelőben.
A torzításoknak sok típusa létezik, ezek közül mutatok most néhányat.
Elérhetőségi torzítás
Az elérhetőségi torzítással valószínűleg már mindenki találkozott. A név azt a jelenséget takarja, amikor valószínűbbnek tartunk valamit, ami hamarabb jelenik meg az emlékezetünkben, mint amit nehezebb előhívni.
Például a legtöbb ember veszélyesebbnek tartja a repülőzést az autós közlekedésénél, mert gyakrabban hall légi katasztrófákról, mint autóbalesetekről.
Az igazság az, hogy sokkal több baleset történik autóval, ha mindegyiket bemondanák, egész nap ezt hallanánk. Ezzel szemben a repülőgép katasztrófák viszonylag ritkák, ezért is figyelünk fel rájuk. A légi közlekedés statisztikailag jelenleg a legbiztonságosabb közlekedési forma.
Ítéletalkotási heurisztika
Vajon a politikusok vagy az orvosok körében gyakoribb a házasságtörés? Most őszintén, melyikre vágta rá az agya rögtön? 10-ből 9 ember a politikusokra tippel először. És még meg is tudják magyarázni: a politikusok erkölcstelenek, lopnak, csalnak, többet utaznak, ahol nagyobb a kísértés. Valójában csak arról van szó, hogy egy politikus kihágásairól sokkal gyakrabban hallunk, mint egy orvos vagy ügyvéd kihágásairól. Az agyunk ezt tényként veszi, és már kész is a torz ítélet. (Természetesen a szerző nem akarja védeni sem a politikusokat, sem az orvosokat. Mindenki követ el hibákat.)
Amikor az intuíciónk torzít – Intuitív heurisztikák
„Az az érzésem…” – sokszor így kommunikál velünk az intuíciónk. A legtöbbször jó tanácsot is ad nekünk, de sokszor teljesen téves következtetésekre vezethet. Sokszor olyankor is bízunk a döntéseinkben (intuíciónkban), amikor tévútra visznek.
Például mennyire vagyunk jó intuitív statisztikusok? Mennyire tudjuk megbecsülni valaminek a megbízhatóságát? Úgy tűnik, hogy egyáltalán nem. Kahnemann és Tversky statisztikusokat, matematikusokat és bölcsészeket is arra kért, hogy tippeljék meg, hogy saját kutatásaik eredményét mennyire lehet kis mintákon is eredményesen megismételni. Közismert statisztikai tény, hogy a kis mintákon végzett kísérletek megbízhatósága kétes, mert sokszor nem reprezentatív mintákon végzik őket.
Az eredmények meglepőek voltak. Szakértők és laikusok is egyaránt erősen torzítottak, sőt a tanárok nagyon rossz tanácsot adtak a hallgatóiknak is a kísérlet résztvevőinek számát illetőleg.
Miért? Mert szubjektív ítéleteink elfogultak. Túlzottan akarunk hinni, az elégtelen bizonyítékokon alapuló kutatási eredményeknek is, és saját kutatásunkhoz is hajlamosak vagyunk túl kevés információt gyűjteni. A kísérlet egyik legérdekesebb tanulsága az volt, hogy teljesen lényegtelen volt az eredmények szempontjából, hogy a résztvevő képzett matematikus volt-e vagy bölcsész.
Amikor az intuíciónk segít vagy életet menthet
Amikor gyerekként megbetegedtem, a gyerekorvosunknak gyakran elég volt rám néznie, rögtön megmondta, hogy mi a bajom. 10-ből 9-szer bejött. Ahogy Malcolm Gladwell Ösztönösen című könyvében is említi: „Bizonyos döntéseknél csak a szakértők képesek megbízhatóan megindokolni reakciókat torzítás nélkül.” Ezeket mi, a témában járatlanok, csak később, alapos kutatás után érthetjük meg.
Mi a magyarázat? A szakértői agyműködés. Ha egy bizonyos témában jártasakká válunk, szakértők leszünk, megváltozik az agyunk működése a témával kapcsolatban. Egyszerűen az agyunk elkezdni máshogy látni a helyzeteket, és tudat alatt pillanatokon belül megtalálja a helyes döntést.
Egy sakkmester például pillanatok alatt átlátja a játszma állását akkor is, ha nem követi a játékot az elejétől kezdve. Több ezer órányi játék után az agya egyszerűen máshogy kezdi látni a táblán elhelyezkedő figurákat.
A helyzet megoldásához vezető „kódot” egyszerűen összeveti az agy az emlékezetben tárolt információval, és megadja a választ. A szakértői intuíció egyszerűen egy felismerés. Attól érezzük intuíciónak, hogy nem tudatosan végzi el agyunk a műveletet.
Hogyan lehet kiszámítható az irracionalitás?
Egyszerűen változtassunk az elvárásainkon és fogadjuk el, hogy sokszor irracionálisan működünk. Ne tartsuk magától értetődőnek a racionális döntést. Fogadjuk el, hogy mindenki a saját világképében él, aminek saját maga központja, és kezdjük el komolyan venni a pszichológia – főleg az érzelmek és a stressz – szerepét a pénzügyi, üzleti döntéseinkben, legyen szó részvényvásárlásról, vezetői ülésről, vagy életbiztosításról.
Földi Miklós Dániel
Reklámpszichológus, üzleti tréner
A vendégszerzők külsős szakértők, nem a Forbes szerkesztőségének tajgai, véleményük nem feltétlen tükrözi a szerkesztőségét.
Nyitókép: Unsplash
