Akár százszor több adatot gyűjtene és a nővérek dolgát is jelentősen megkönnyítené a magyar medtech startup, az Entremo. Ehhez keresnek éppen egymillió eurót, miközben okoskarperecük precizitását tökéletesítik. Lakatos Péterrel, az Entremo CEO-jával beszélgettünk a vállalkozás terveiről a stockholmi EIT Health Summiton.
„Lőttem pár menő képet vele” – mondja nekem mosolyogva Lakatos Péter, az Entremo alapító vezetője a stockholmi Karolinska Institutet büféjében. Helyeslek, az EIT Health konferenciájára érkezve én is „agyoninstáztam” az Aula Medica épületét, amit első pillantásra a New York-i Flatiron modern, eldőlő másának nézek. Péter az Aulát háttérbe, csuklóján lévő okoskarperecét pedig fókuszba tolva komponált remek termékfotókat.
Az Entremo második generációs okoskarperece a svéd Karolinska Institutet előtt. Lakatos Péterrel, a fotó készítőjével a stockholmi EIT Health Summiton találkoztam.
Annak a diagnosztikai karperecnek a második generációját látom, amiről tavaly júliusban mi is írtunk már: az Entremo kis szerkentyűje automatikusan monitorozza a páciensek legfőbb egészségügyi paramétereit, ezzel akár százszor több adatot gyűjtve, mint amit a nővérek a hagyományos folyamatok által képesek összeszedni.
A karperec ráadásul önállóan küldi egy integrált platformra a mérési eredményeket, így jelentős, a kórházi környezetben rendkívül fontos időt is meg lehet vele spórolni. Közel egy éve Péterék a második körös forrásbevonást és a termékbevezetést tervezgették. A nemzetközi konferencián kérdeztem, hogy állnak.
Forbes.hu: Legutóbbi beszélgetésünkkor a második körös forrásbevonás volt a tervetek, valamint az okos karperec piaci bevezetését is említettétek. Hogy álltok most ezzel a két területtel? Kezdjük talán a forrásbevonás kérdésével. Folyamatban vannak még a második körös tárgyalások?
Lakatos Péter: Így van. Tavaly ősz óta tárgyalunk komolyan befektetővel. Már sok kört megjártunk, és most a klinikai, technológiai validációnál tartunk, ez alapján tudunk továbbmenni. Ezt egy piaci szereplőnek is alá kell támasztania, hogy a megoldásunk a piacon is valóban megállja majd a helyét. Mivel nagyobb forrásbevonásról beszélünk, ez egy hosszabb folyamat volt, mint amire először számítottunk, de még alakul befektetőtársak köre is a lead mellé.
Ki a potenciális lead befektető ebben a körben?
Erről még nem beszélhetek, de magyar befektetővel tárgyalunk, akinek egészségügyi érdekeltségei is vannak. Emiatt látták, hogy a mi megoldásunk hogyan illeszkedne a portfóliójukba, hogyan tudnának segíteni az engedélyeztetési folyamatban.
Még a magvető befektetésről beszélgettek?
Hát, Magyarországon magvető. De Nyugat-Európában ez talán pre-seed kör lenne csak. (Nevet.) A bevont tőkével az a tervünk, hogy megoldásunkat orvos-technikai eszközként engedélyeztessük, ezután lehet majd intézményekben élesen bevezetni.
Mekkora befektetési körrel számoltok?
Körülbelül egymillió euróval.
Az Entremo CEO-ja, Lakatos Péter a svédországi Karolinska Institutet Aula Medica épülete előtt. Fotó: Keresztes Konrád
És ez jön rá az 500 ezer eurós induló tőkétekre, ugye?
Igen, eddig összesen volt 500 ezer euró befektetésünk, ami 2020 végéig állt rendelkezésünkre. Azóta befektetés nélkül visszük ugyanúgy tovább a startupot. A második kérdésed ugye az volt, hogy hol járunk a teszteléssel, vagy termékfejlesztéssel.
Az elmúlt egy év arról szólt, hogy amit a startup első évében tanultunk, azt most már sokkal tudatosabban és profibban tudtuk átemelni a termékünk második generációjába, ezen dolgoztunk a színfalak mögött.
A szenzoraink működését több mint harminc különböző elrendezéssel néztük, hogy melyik nyújtja a legnagyobb mérési pontosságot, illetve a teljes elektronikát átterveztük, hogy méretben és hatékonyságban is jobbak legyünk. Egy nagyon alapos kutatás van mögöttünk, minden elérhető publikációból tanulunk és folyamatosan követjük a versenytársak szabadalmait is, hogy ők milyen megoldásokkal rukkolnak elő.
Ebben az Apple nagyon elöl jár.
Igen, néztük, hogy az Apple például milyen hőmérsékletmérő szabadalmakat adott be. A mi új eszközünket látva az embereknek ezek az ismert fitness órák jutnak eszükbe, pont azért is, mert sokkal profibb és kompaktabb lett az új dizájn. Beletettük azokat a visszajelzéseket, amiket az első tesztelési fázisokban részt vevő idősotthonban is kaptunk, akár az ergonómiát, akár a felhasználási folyamatot tekintve. Tavaly egy Vodafone-pályázatban nyertünk díjat egészségügyi kategóriában, pont abból a forrásból tudtuk fedezni a fejlesztést is, hogy az alkatrészeket meg a kísérleti eszközöket beszerezzük, abból állítunk össze egy újabb eszközparkot. Most több kórházzal adjuk be közösen a kutatási engedélyt, így a nyár végén ezt már remélhetőleg megkapjuk, és el tudjuk kezdeni a klinikai vizsgálatot. Itt a mérési pontosságunkat tudjuk validálni, a kórházi folyamatokat tudjuk tesztelni: azt, hogy az Entremo hogyan illik a kórházi folyamatokba, hogyan használják a nővérek a mindennapokban a mérőeszközt. Ez az első lépése az engedélyeztetési folyamatunknak is.
És ha ennek az engedélyeztetési folyamatnak vége, akkor jöhet a piaci bevezetés?
Nem, az első klinikai vizsgálat tulajdonképpen csak az egyik része az engedélyeztetésnek. Ahogy alakul a termék, és végleges formát ölt, arra is kell majd egy végső klinikai vizsgálatot futtatnunk. Egy sikeres klinikai teszt mellett különböző igazolásokat és auditokat kell még elvégezni: minőségbiztosítási szabványoknak kell megfelelnünk, az alapanyagoknak és az alkatrészeknek, amiket használunk, pedig úgynevezett biokompatibilitási elvárásokat kell megugrania. Arra is ügyelnünk kell, hogy az eszköz elektronikája ne zavarja meg más kórházi eszközök vagy berendezések működését.
Bonyolultnak hangzik. Mit mondanál, mikor értek ennek a végére? Amikor már az összes klinikai teszt, termékiteráció és fejlesztés végbemegy, és már dobozolhatjátok az okosórát?
Na, hát ugye ez a millió dolláros kérdés. Szó szerint is, mert pont egy millió euró tőkét keresünk, hogy ennek a kérdésnek a végére jussunk. (Nevet.) Úgy tervezzük, másfél-két év ennek a lefutása. Elég sok piaci szereplővel is beszélünk folyamatosan, engedélyeztetésben is jártas szereplőkkel tárgyalunk. Nyilván ez mindig cégtől és terméktől függ, hogy a kis módosítások hogyan alakulnak, kinél kell hosszabb vizsgálatot folytatni, ha többször kell változtatni valamit, de így ökölszabályként ezt a másfél-két évet látni a piacon.
Százszor több adatot gyűjtenének a karperecekkel, mint a hagyományos kórházi folyamatok.
Mi ennek a másfél-két éves termékfejlesztési folyamatnak a legnagyobb kihívása szerinted? A mérési pontosság elérése, vagy a folyamatokba való illeszkedés, esetleg a szabályozási megfelelés?
Három fő terület van, amire a legjobban kell fókuszálnunk és a legfontosabb az intézmények részéről. Az első nyilván a mérési pontosság. Egy klinikai környezetben olyan pontosan kell mérnünk, hogy az a döntési folyamatokat ne tudja negatívan befolyásolni, mert akár életek is múlhatnak rajta. A második az a technológiai integráció az intézményben: az, hogy mi hogyan tudunk beleilleszkedni a kórházak digitális rendszerébe, adatkezelő felületébe. Ez azért is nagy kihívás, mert nyilván sokféle ilyen szoftver van, és ezért nem olyan triviális a megoldás, hogy egy uniform rendszerre lefejleszted az integrációt. A harmadik pedig az egyértelműen az adatkezelés kérdése.
A személyes, kórházi egészségügyi adatok kezelése kiemelten személyes adat, más szabályok vonatkoznak rá. Sokkal tovább kell tárolni, szigorúbban kell kezelni.
Erre a következő másfél-két évre kerestek tőkét, vagy ebben a folyamatban még egy harmadik kört is zárnátok?
Ezt még nem látjuk annyira előre. Azért azt látjuk, hogy a mostani gazdasági helyzetben valószínűleg a startupvilágban vissza fog esni a befektetéseknek a száma és a mérete is. Újra nagyobb verseny lesz a VC-k pénzéért. Nem biztos, hogy olyan triviális és egyszerű lesz csak úgy pénzt befektetni, vagy bevonni, ha éppen úgy tartja dolgunk.
A második körötökkel mekkora marad a saját részesedésetek?
A pontos százalékok nem nyilvánosak, de abszolút többségben maradunk. A cap table még alakulóban van, angyalbefektetőkkel is beszélünk a befektetésről.
Itt még az első generációs verzió az Entremo dokkolójában. Fotó: Sebestyén László / Forbes archív
Milyen kritériumok alapján, hogyan kerestek angyalbefektetőket?
Nagyon sokat segít, hogy számos startupfoundert ismerünk. Folyamatosan beszélünk egymással a befektetőkről. Hogyha mi is azt látjuk, hogy egy másik szimpatikus cégnél jó angyalok vannak, akkor az már nekünk is sokkal jobb jel, nyitottabbak vagyunk egy beszélgetésre. Ilyen szempontból valamennyire kicsi a kör és eléggé összeér. Számunkra a befektetőknél talán az a legfontosabb, hogy legyen nemzetközi tapasztalata.
Mi nem Magyarországra tervezünk, hosszú távon nem itt akarunk növekedni.
Itt az első technológiai validációt szeretnénk csinálni, meg nyilván a magyar egészségügyet is segíteni, de végső sorban a nyugati piacon, azon belül is a skandinávoknál szeretnénk terjeszkedni először. Ehhez az kell, hogy nemzetközileg is olyan tapasztalattal rendelkező emberekkel tudjunk együtt dolgozni és segítséget kérni, akik már tudják, hogy működik a kinti piac.
Vannak már célországaitok is?
Az sem véletlen, hogy most éppen Stockholmban beszélgetünk. A skandináv országok és a Benelux államok az első hullám, amit meg akarunk lovagolni. Több oka is van ennek. Az első és legszemélyesebb ok, hogy mi mindannyian ezekben a régiókban tanultunk. Én személy szerint Hollandiában és Svédországban. A csapattársaim is szintén Svédországban, valamint Finnországban. Több évet töltöttünk ezeken a helyeken, és ki tudtunk alakítani olyan személyes kapcsolatokat, amikkel már be tudunk jutni könnyebben helyekre is. Ismerjük valamennyire a kultúrát, a startup-ökoszisztémát. Ez az első ok, amiért közelebbnek érezzük magunkat ehhez a piachoz.
Az, hogy idejöttem Stockholmba, és a konferencián teljesen véletlenül találkozom azokkal a svéd emberekkel, akikkel az itt töltött tanulmányi évem alatt lettem jóban… ez nagyon jó érzés. És nem mellesleg az sem hátrány, hogy sokan az egészségügyben dolgoznak most, és készségesek segíteni. A másik szempont, ami miatt ezeket az országokat választottuk tudatosan, mert ők rendelkeznek Európában a leginnovatívabb egészségüggyel.
Ők a legnyitottabbak az új eszközökre, az új megoldásokra, a digitalizációra, és nem utolsósorban nekik van a legtöbb pénzük is erre. Eléggé intenzíven fejlesztik az ökoszisztémájukat.
Egy érdekes adat például, hogy Belgium, Hollandia, Svédország rendelkezik népességarányosan a legtöbb idősotthonággyal, komoly hangsúlyt fektetnek arra is, hogy az idős korosztályt hogyan ápolják szociális otthonokban.
Befektetőket is kerestek innen?
Holland befektetőkkel beszéltünk, de azt tapasztaltuk, hogy a mi fázisunkban, árbevétel előtt még inkább a csapat az, ami a legnagyobb húzóerő tud lenni, és azt a nyugati vagy külföldi alapoknak meg egyelőre nehezebb átadni videókonferenciákon keresztül. Az, hogy távolabb vagyunk tőlük, és nem csak fél órára, ilyen szempontból egy kis hátrányból indulunk.
De azért, gondolom, az EIT Health stockholmi konferenciája jó lehetőség arra, hogy megmutassátok magatokat.
Abszolút. Sokkal természetesebb is, amikor egy véletlenszerű beszélgetésnél derül ki, hogy a másik fél, akivel megismerkedtem, ő amúgy egy befektető alapnak a képviselője. És nem direktben kerestük fel egymást. Tegnap is ez volt: pont a Phillipsnek az egyik befektetési képviselőjével beszélgettem. Ott ismertük meg egy másik amerikai-spanyol startupnak az alapítóit is, akik megnyerték a saját kategóriájukat a Catapult pitchversenyen. Ők az MIT-n kezdték a fejlesztésüket például. Utána velük maradtam tovább beszélgetni,
majd becsatlakozott hozzánk véletlenszerűen egy fiatal, másik spanyol srác, akiről meg kiderült, hogy egy 100 millió eurós, berlini székhelyű befektetési tőkealapnak a képviselője.
Ugye ilyenkor meg az ember elkezd szakmázni, az egészségügyi piacról beszélni, meg az ő befektetéseikről kérdezni, hogy ők miket keresnek. (Nevet.)
Nagyon könnyen lehet itt a konferencián jó kontaktokat szerezni: holland, belga, francia, svéd egészségügyi hubok képviselőivel ismerkedtem, akik már közvetlenül az intézményekkel tudnak majd összekötni. Fontosak az ilyen „warm intrók”. Az is szerencsésen alakult, hogy a konferencia Stockholm legnagyobb, Karolinska Egyetemi kórházának a kampuszán zajlik, így a reggelt egyből egy kórházi meetinggel kezdtem, teljes körbevezetést kaptam az egyik osztályon.
Fotó: Entremo
Ha már az EIT-t említettem, ti tőlük kaptátok az első körös befektetést. Hogyan segítették szakmailag a csapatot?
Nagyon gyorsan tudtunk haladni az EIT Digital-os befektetésünk és szereplésünk során. Több partnerrel dolgoztunk együtt, például az ELTE-vel is, és elég sok emberhez volt elérésünk, aki tudott a projektben segíteni. Ez azt eredményezte, hogy tényleg a nulláról fél év alatt jutottunk oda, hogy már működő prototípusunk volt. Ez azért ritka a medtech szektorban. És ez kifejezetten ennek a közös együttműködésnek volt az érdeme. Sok szereplőt tudtunk behozni, mindenkinek volt saját dedikált feladata, és pont ez alatt az idő alatt tanultuk meg, hogy egy nagyobb csapatnak a menedzselése is hogyan működik, milyen problémákba futunk bele, milyen elvárások vannak. Gyorsan kellett felnőnünk és alkalmazkodnunk. Azóta is az EIT Digital budapesti irodájában dolgozunk.
Ezen kívül még más megjelenésekben is folyamatosan segítenek minket, többek között az Európai Parlament és Európai Bizottság is általuk követ minket és hív panelbeszélgetésekre, rendezvényekre. Az EIT Health Innostars pedig nyilván az egészségügyi területen tud minket segíteni, legyen az egy egészséggazdasági képzés vagy személyes összekötés a nemzetközi piac szereplőivel. Szerencsére nagyon jó viszonyt ápolunk a teljes EIT-ökoszisztémával, és egyre több területen tudjuk egymást kölcsönösen segíteni.
Egy év azért elég hosszú idő ahhoz, hogy a verseny is nagyon drasztikusan változzon. Ugye itt van például az Apple Watch – nagyon ráugrik az egészség területre, de azért nyilván teljesen egy másik használati eset, kórházakban talán soha nem fogják használni…
Soha ne mondd, hogy soha.
Igaz, tényleg. De talán most inkább még a divat a fókusz. Inkább a divatra, de mondjuk a saját kategóriátokban láttok egyéb feltörekvő startupokat?
Azért szerintem jó, hogy megemlítetted az Apple Watchot, mert attól függetlenül, hogy mi is így látjuk, hogy ők nem versenytársaink, mert egy teljesen más piacot szólítanak meg, ők nyilván az otthoni felhasználásra, a lifestyle wellbeingre mennek rá, arra, hogy minden ember figyelje jobban az egészségügyi állapotát. Mi ezzel szemben egy kifejezetten egészségügyi intézményi környezetet célozunk meg, ahol általában a hirtelen bekövetkező állapotromlást akarjuk monitorozni és a folyamatokat digitalizálni. Szóval attól függetlenül, hogy van ez a különbség, mindig megkapjuk ezt a kérdést, hogy miben vagyunk mások az Apple Watchtól. Ők egy nagyon fontos benchmark, mert mindenki ahhoz hasonlít minket első lépésként.
Az Entremo okosórája részben más paramétereket mér, mint az Apple Watch, és azokat gyakrabban, azonnal elérhetővé téve a szakembereknek. Tehát az Apple Watchot nem is lehetne monitorozásra használni egy intézményben, mert az nem automatikus és folytonos. De arra nagyon jók ezek a népszerű fitneszórák, azaz az Apple, a Samsung, vagy a Fitbit termékei, hogy gyökeresen változtassák meg ezt a piacot és a fogyasztói trendeket. Segítenek a technológia elterjedésében.
A teljes népességben a társadalom már sokkal jobban hozzászokott ezekhez az eszközökhöz, és nem fog meglepődni, amikor akár a kórházban, vagy más intézményben is megkapja.
Ilyen szempontból az Apple és társai a hordozható eszközöknek a forradalmát hozzák el.
És ha a közvetlen konkurenciát nézzük?
Nyilván folyamatosan nézzük, hogy ki az, aki az európai orvosi CE-engedélyt megkapta az eszközére, vagy az amerikai piacon FDA-engedéllyel rendelkezik. Az elmúlt egy évben nyilvánosan nem volt olyan nagy változás. Azt látjuk inkább, hogy a konkurencia újabb egyetemi kórházakkal szerződik le új kutatásokra, de az, hogy ők mennyit adnak el, milyen darabszámokkal dolgoznak, na, ezt kevésbé lehet publikusan követni. Féltve őrzik a titkokat.
Három hét múlva utazunk Amerikába, és az is a tervünk, hogy kinti szereplőkkel és versenytársakkal tudjunk ismerkedni.
Egyáltalán nem vagyunk azért még egymásnak a piacán, nem harcolunk kőkeményen egymással. Mivel régiósan teljesen más piacon vagyunk, akár még az is lehet, hogy közös szinergia is kialakulhat. Azt látni azért, hogy a mi szektorunkban egyre jobban bővülnek a nagyobb egészségügyi cégek portfóliói. Van öt ugyanolyan megoldásuk, amihez hozzáteszik a hatodikat, hetediket is. Ezért mi olyan lehetőségeket is keressünk, hogy hogyan tudunk részese lenni egy nagyobb portfóliónak vagy csomagnak. Így még annyira nem érezzük a nyakunkon a konkurencia leheletét.
Borítókép: az Entremo alapító csapata 2021 júliusában. Középen, hátul Lakatos Péter, akivel Stockholmban találkoztunk.
