Van borász, akinek az emailjére egy év után válaszolt, de olyan is biztosan van, akiére sohasem. A piacvezető, sőt a piacán a maga nemében egyedülálló Bortársaság portfóliójába lényegében minden hazai termelő szeretne bekerülni, aki a magyar fogyasztókat célozza. Hogy kinek miért nem sikerül, az konkrétan ritkán derül ki. Sőt, 2020 azt hozta, hogy a tavaly több mint 11 milliárd forintos forgalmat bonyolító cég megválik néhány meglévő partnerétől is. Új boltok nyitása, médiakampány és egy felfutó webshop viszont szintén benne voltak az idei pakliban. Az alapító- és társtulajdonos Tálos Attilával beszélgettem – mint mindig is, most is érzések alapján irányít, és kirázza a hideg az olyan szavakból mint a racionalizálás, cash flow, piacvezető. Olyan piaci pletykákra is reagált, mint hogy kaptak-e megkeresést kormányközeli köröktől.
Forbes.hu: Hogyan érintette a járvány a Bortársaságot – akár a forgalom mennyiségét, akár összetételét nézzük?
Tálos Attila: Három területen értékesítünk borokat, és nagyjából mindhárom egyformán fontos. Kicsit azért kiemelkednek a Bortársaság boltok – mind forgalomban, mind jelentőségben –, de ott van a gasztronómia és a nagykereskedelem is, utóbbi vevői például áruházláncok. A járványhelyzet leginkább a gasztronómiai értékesítést érintette: ez jelenleg nem is értelmezhető, a nullához közelít. Viszont erősödött a boltok forgalma és a webshop, és nőtt a nagyker forgalma is. Ezek, ha nem is kompenzálták teljesen a jelentős gasztro kiesést, de kezelhetővé, elfogadhatóvá tették.
Forbes.hu: A nagykerben és a kiskerben minek köszönhető a forgalomnövekedés? Nőtt a fogyasztói igény?
Szerintem, amit áttételesen látunk, az az, hogy az otthoni fogyasztás megerősödött, a gasztronómiai kiesés egy része ott jelent meg.
Forbes.hu: A forgalom összetételében láttok változást – jobban fogynak az olcsóbb vagy épp a drágább borok?
Figyelünk, de nem vagyunk olyan cég, ami minden részletet kielemez. Összességében az az érzésünk és a tapasztalatunk, hogy nem változott az igény a minőséget vagy az árszintet illetően, de talán jó hír, hogy a magyar borok aránya növekedett.
Forbes.hu: Nyilván vannak nemzetközi, és a Covidon is átívelő, évekig tartó trendek, mint korábban a rozéborok iránti igény növekedése, aztán a pezsgő, petnat, a natúr- és bio-, öko-, biodinamikus borok előretörése. Ti mennyire mentek utána ezeknek a hullámoknak?
Én merem azt hinni, hogy a Bortársaság mindig változik, tanul. Azt gondolom, hogy a nyitottság a kollégákban és bennem is megvan, erről most sokat beszélgetünk is cégen belül.
Nem vagyunk egy nagy cég, kicsi cég sem vagyunk, valahol a kettő között. Még mindig nagyon személyes a Bortársaság – 150 fő az átlátható, érezhető. Ugyanakkor megnőtt a boltok száma, a forgalom, mégiscsak szükség van rá, hogy újragondoljunk belső folyamatokat, kommunikációt, érezhető, hogy egy ekkora szervezetben a döntések, változások már lehetnek nehézkesebbek.
Mindenesetre most tudatosan ránézünk, hogy ezt hogyan kezeljük. Beszélünk arról, hogy például a natúr borokat hogyan tudjuk egy ekkora szervezetbe integrálni. Újrakezdtük a házon belüli kóstolókat, kimondottan azzal a céllal, hogy amiről hallottunk, amiről beszélünk, azt behozzák a kollégák és megkóstoljunk.
Most én is többet megyek olyan borászokhoz, akikkel még nem találkoztam,
de már láttam, hallottam, olvastam róluk és szimpatikusnak tűnnek. Holnap
megyek a Kristinushoz, nemrégen voltam például Koncz Rékánál Barabáson, a
Sziegl Pincénél Hajóson. Fel szeretnénk frissíteni a személyes kapcsolatainkat,
benyomásainkat, az ismereteinket.
Forbes.hu: Ezeken a belsőkön vakon kóstoltok (tehát a címkéket, márkákat letakarva, az előítéleteket kizárva)?
Nem, egyáltalán nem. És nem is jegyzetelünk, nem is pontozunk. Hátradőlünk, beszélgetünk, megosztjuk egymással a benyomásainkat, érzéseinket és sokat tanulunk.
A Lánchíd utcai flasghip store-ban (ettől a szótól is kirázná a hideg) (Fotó: Sebestyén László)
Forbes.hu: Amikor te személyesen leutazol, tárgyalsz is a borászokkal?
Tárgyalásnak nem nevezném. Ezek ismerkedések. Én azt
gondolom, hogy a borkereskedelem személyes kapcsolatokra épül. Szerintem fontos
a kémia, megismerni, hogy ki mit csinál. Az üzleti része az valahogy ezután már
egyértelmű.
Forbes.hu: Amikor nem te mész, akkor ki és mi alapján dönti el, hogy a portfólió része lehet-e egy borászat vagy nem?
A jelenlegi választékunk nagy része jó ideje megvan, a
korábbi időszakban alakult ki. Folyamatosan van változás – az utóbbi években
talán egy picit több volt a külföldi tételekkel kapcsolatos változás, mint a
belföldiekkel. Van egy kis csapat a beszerzésre és a borászati kapcsolatokra,
van a gasztronómiai értékesítésre és a bolti értékesítésre is. Ők le tudnak
ülni és megbeszélni, eldönteni dolgokat. De egy borászat bekerülése nem
mindennapi döntés.
Forbes.hu: De alapvetően ezeknél a csapatoknál van a döntés joga, és ezt nem bírálja felül senki?
Szerintem elég sok a kommunikáció a cégen belül ahhoz, hogy
én is elmondhassam a véleményemet.
Forbes.hu: Ugye tudod, ezt azért kérdezem, mert nagyon sokan szeretnének bekerülni hozzátok, és sok borászatban van egyfajta értetlenség, akár sértettség, hogy ez miért nem sikerül.
Hú, ez nagyon komoly kérdés.
Beszéltem az előbb a személyességről, és ez is az.
Valahogy érezzük azt, hogy mi az, amivel tudunk mit kezdeni és mögé tudunk állni, és mi az, amivel nem tudunk mit kezdeni és nem tudunk mögé állni. Nagyon sok esetben ez nem üzleti kérdés, nem árazás vagy kondíciók kérdése, hanem az, mint ami egy jó galériásnál is: mi az, amit felvállal, hisz benne, érti.
Fontos, hogy szimpatikus legyen a minősége, a hozzáállása, a csomagolása annak a márkának, borászatnak, ahhoz, hogy szeressük és mögé tudjunk állni. Ha ez megvan, akkor nincs kérdés.
Próbál ő is újra időt szakítani a borászlátogatásokra (Fotó: Sebestyén László)
Mi is vagyunk valamilyenek – minden borkereskedőnek megvan a
személyisége, stílusa, ez nekünk is megvan. Jött ez azzal, hogy huszonéve,
amikor elkezdtük, én milyen voltam vagy a kollégák milyenek voltak. Kialakult
egy hangulat, és hogy mik vagyunk és mik nem vagyunk. Belül ezt érezzük. És ha
valami nem a mi világunk, akkor arra nemet kell mondanunk.
Forbes.hu: Illetve, azért gondolom, a húsz száraz tokaji furmint mellé nem érdemes felvenni egy 21-ediket.
Természetesen vannak ilyen fizikai korlátok is, de ha valami
tetszik és szimpatikus, akkor igyekszünk mögé állni. A tokaji jó kérdés
például, de az nem csak Bortársaságos kérdés, hogy a nagyon szimpatikus
borászatok – és elég sok van belőlük –, hogyan és milyen piacon fognak tudni
megmaradni. Vannak dolgok, amik rajtunk túlmutatnak.
Mindenesetre az átgondolás nagyon fontos most a cash flow
szempontjából is – a gasztrós kiesés miatt a forgalmunk összességében csökken,
ezzel persze az árrés tömege is csökken, miközben a költségeket nem lehet egy
ponton túl faragni.
A boltok nyitva, de a webshop is pörög (Fotó: Sebestyén László)
Forbes.hu: Egyébként mekkora árrésekkel, szorzókkal dolgoztok?
Ezt el lehet mondani publikusan?
Forbes.hu: Hát ez a te döntésed.
Azt hiszem, nem árulok el nagy titkot, hogy jellemzően, a
nemzetközi sztenderdeknek megfelelőlen, nagyjából másfél-kétszerese a polci ár
a nagykereskedelmi árnak. Ez számodra egy érdekes szám?
Forbes.hu: A borászatok helyzetét is befolyásolja, hogy mennyiért kerül a polcra egy boruk, és mennyiért veszik át tőlük.
Igyekszünk a céget hatékonyan működtetni, de van annak
költsége, hogy van 22 boltunk, ahová bármikor besétálhatsz, és ahol felkészült
kollégák várnak. Biztos lehetne máshogy csinálni, vannak más modellek, de mi
arra törekszünk, hogy minőségi legyen ez a környezet.
Mostanában többször is beszélgettünk arról kollégákkal, hogy mennyibe kerül egy bor, hogy hova pozícionáljuk.
Egyszerűen ki kell mondani, hogy nem fenntartható, nincs annak értelme, hogy 4 vagy 5 euróba kerül egy palack. Abban a kategóriában, amiben mi mozgunk – ez a közép- és a felső kategória –, azt gondolom, nem lehetnek 4-5 eurós borok. Azokat valahol máshol kell megtermelni és eladni.
Ugyanis ahhoz, hogy minőségi munkát tudjon végezni a szőlőben, pincében is, ahhoz lehet, hogy a borászatnak is tudatosabban kell áraznia, és mi támogatjuk ebben.
Az egész a 90-es években kezdődött (Fotó: Sebestyén László)
Forbes.hu: Mit gondolsz, hol van például a tokaji bor ára? Épp most a Szepsy Pince 140–180 ezer forintos prémium aszúkkal jött ki. Egy nemrég indult borászat, a tállyai Chateau Mate 100–300 ezer forintos palackárról indult.
Nagyon komoly kérdéseket teszel fel, próbálok komolyan
válaszolni. Az, hogy a Szepsy család kihozott két parcellaszelektált aszút, és
oda teszi, ahova, az teljesen oké. Nem is lehet máshol.
De mi a kérdés a piacon? Van-e erre vevő, el tudja-e adni? A
világ nagy borvidékein nem meglepő az, hogy megjelenik egy bor több száz, vagy
ezer euróért. Ha ez máshol történne, nem lenne annyira meglepő. Szóval
szerintem jó, hogy itt is történik.
Forbes.hu: Nálatok is kapni 100 vagy 200 ezer forint körüli champagne-okat, aszúkat. Van érdemi forgalmuk ezeknek vagy kuriózumnak számítanak itthon?
Erősödik a champagne, sokszor látjuk, hogy ha valaki valami különlegeset akar venni, akkor előbb nyúl Champagne-hoz, mint mondjuk Burgundiához vagy más klasszikus borvidékhez. De természetesen ez egy szűk kör, bár nem tudom fejből pontosan megmondani, hogy hány palackot adunk el a több tízezer forint feletti kategóriákban.*
(*Az interjú után utánanéz: a Bortársaság 2019-ben 288 palack bort adott el a 30 ezer forint fölötti termékkategóriában, összesen 16,6 millió forint értékben. 2020 első három negyedévében 312 darab palacknál járnak ebben a kategóriában, 18,8 millió forint értékben.)
Forbes.hu: Az élelmiszerárak emelkedésével párhuzamosan a borok ára is emelkedik, emelkedni fog?
Szerintem nagy mértékben, erősen nem fog. Átrendeződés lehetséges, de látványos változásra nem számítok.
Forbes.hu: Tavasszal telefonon beszéltünk – mielőtt egy borpiaci körkép jelent meg a Forbes.hu-n –, akkor említetted, hogy épp átnézitek, mi a helyzet a raktáraitokban, racionalizáltok. Ez magával hozott valamiféle portfólióátalakítást?
Amíg lazán és nagyon jól mentek a dolgok, kevésbé néztünk meg részleteket, most meg egyszerűen rá lettünk majdhogynem kényszerítve arra, hogy minden apróságot átnézzünk. Ez a folyamat még most is megvan, folytatódik:
az éttermek bezárásával újra át kell gondolni, hogy mi az, ami jó, hogy itt van, és mi az, amitől jobb, ha megválunk. Ezzel az is együtt jár, hogy leülünk és elgondolkodunk, hogy hosszabb távon kivel tudunk dolgozni, és kivel nem tudunk, vagy nem ilyen formában. Biztos, hogy lesz egy kis átrendeződés.
Forbes.hu: Tehát vannak borászatok, akiktől most megváltok?
Erős szó a megválás. Egy borászat is egy vállalkozás és mi
is az vagyunk. Ők is csinálnak valamit meg mi is, ha a kettőnek van egy jelentős
metszete, akkor tudunk nagyon szorosan együtt dolgozni. De lehet, hogy ő úgy
fejlődik, mennyiségben vagy választékban, amivel mi már nem tudunk együttműködni.
Akkor talán azt mondjuk, hogy inkább nem lennénk kizárólagos forgalmazó
szerepben. Sokszor még azt is érzem, ha valaki jól megvan nálunk és jól
képviseljük a dolgait, talán egy picit el is kényelmesedik… szóval inkább
tisztázunk kapcsolatokat. Minden esetben megpróbálunk párbeszédet teremteni,
nem szeretnénk önkényesek lenni. A párbeszéd fontos.
Forbes.hu: Szintén tavasszal mondtad, hogy egyfajta bizományi rendszerre álltatok át.
Igen, sok esetben. Így hívják ezt, de hadd mondjam el, hogy
mi történik. Azt látjuk, hogy kölcsönösen előnyös a következő helyzet. A borodat
mint borász, nem te tárolod, hanem mi tároljuk. Közben a te tulajdonodban van,
nem a miénkben. Nekünk nem kell a szükségesnél nagyobb raktárkészletet tartani
– és ebben a helyzetben a cash flow-ban ez jelentős különbség –, de te sem vagy
rosszabb helyzetben attól, hogy itt tárolsz, és nem a saját pincészetedben.
Amikor azt látjuk, hogy szükség lesz a borra, akkor raktárkészletre átvesszük, te
számlát állítasz ki, és mi kifizetjük. Ez logisztikai könnyebbség is: nem kell
kis részletekben szállítani, és sokkal kevesebb a készlethiány. Részünkről ez
egy érthető és hatékony megoldás, remélem, hogy ha itt lennének a borászok, ők
is ezt mondanák.
Forbes.hu: Mennyire jellemzőek a kizárólagossági szerződések borászatokkal?
Nagyon kevés szerződésünk van, mármint leírva, papíron. Vannak viszont kialakult, erős kapcsolatok.
Öt vagy tíz éve, ha egy borászat megjelent a magyar piacon, és megismerkedtünk, nagyon sokszor erősebbnek látszott az a felállás, hogy kéz a kézben megyünk, és mi őt teljeskörűen képviseljük – mondhatjuk ezt kizárólagosnak. Ő erősebb tud lenni, mert mi minden fronton mögé állunk, nagyjából teljeskörűen elérjük a vevőit, a teljes piacot, és mi is tudjuk, hogy ő mögöttünk áll. St. Andrea, Oremus, Pannonhalmi Apátsági Pincészet, Weninger, Konyári, Heimann, később a Sauska, Etyeki Kúria, Kreinbacher. Ott vannak a kisebbek is, Györgykovács Imrével kezdődően a kilencvenes évek közepétől, vagy például Balassa Tokajból. Most csak mondtam néhány példát, ami eszembe jutott. Ezek élő kapcsolatok – hogy néz ki a választék, mi lesz lepalackozva, milyen irányba megy, csomagolás, ötletek, mi nem leszünk az ő ügynöksége, de egyeztetünk, visszajelzünk, közösen gondolkodunk.
Csak lekapott egy palackot (Fotó: Sebestyén László)
Forbes.hu: Van egy saját pincéd Balatonszőlősön, a Gellavilla, és tulajdonrészed a Káli Kövek borászatban. Cél, hogy a Bortársaság befektessen borászatokba?
Ezek magán dolgok – barátságok, ötletek, helyzetek. Az én pincém 1998 óta saját sztori, szerelem. Érdekes a kérdés, a válasz alapvetően nem. Maradunk a kaptafánál, borkereskedők vagyunk.
Forbes.hu: Akkor az export sem jöhet szóba?
Nem, az egy külön terület. De nagyon jó látni, hogy főleg a
natúrboros kisebb borászatok nemzetközileg sikeresek, megjelennek a világban.
Forbes.hu: Említetted, hogy 22 Bortársaság üzlet létezik jelenleg. Éppen most nyitottatok a Corvin negyedben és Székesfehérváron. Ezek franchise üzletek?
Régen, még amikor elkezdtük, kaptunk megkereséseket
vidékről, hogy partneri viszonyban működjünk együtt. Aztán az idő azt hozta,
hogy jobb, ha az összes boltot saját magunk működtetjük, egy kézben,
központilag szervezzük. Ennek rendkívül sok előnye van – technológia,
logisztika, így lehet minőséget biztosítani.
Forbes.hu: Eredetileg is éppen most nyitottatok volna?
Ha nem történik, ami történik, akkor lehet, hogy nem kettő,
hanem négy boltot nyitunk: volt még két budapesti lehetőség, amit elengedtünk.
A Bortársaság és a boltok száma szerintem nem nő számottevően, nagyságrendi változások nem várhatók.
Szeretjük, hogy láthatóak, elérhetők vagyunk, de nem túl mainstream az egész, nem túl sok – ez egy érzékeny egyensúly, e mentén megyünk.
Természetesen, ha felmerül egy új, jó helyszín, akkor azt megnézzük. Ilyen volt most a Corvin negyed: ott volt most jelentős fejlődés, változás, mozgás, jó ott lenni. A vidék egy másik kérdés. Szerintem az olyan városokban, ahol fenntartható egy bolt, ott vagyunk: Pécs, Győr, Debrecen, Kecskemét, Szeged. Balatonfüreden szezonálisan, de a szezon egyre hosszabb. Fehérvár már sokszor szóba került, és ott volt most egy jó helyszín, ami adta magát.
Tálos Attila a 2016 novemberi Forbes címlapján – a teljes sztorit elmeséltük
Forbes.hu: A Covid hozott elbocsátásokat nálatok vagy az újdonságok ezt kompenzálták?
Egészen az elmúlt napokig nem volt jelentős leépítés, változás, de amikor újra bezártak a vendéglátóhelyek, nagyon át kellett nézni, mi a helyzet és mi várható a következő hónapokban. Ez alapján kis mértékben csökkenteni kellett a logisztikai csapat létszámát. A gasztroképviselők munkája most gyakorlatilag megszűnt, nekik azt ajánlottuk fel, hogy átmenetileg segítsenek be a boltokban, ahol most bőven van munka.
Arra számítunk, hogy az otthoni fogyasztás, a bolti forgalom erős marad.
Forbes.hu: Országos a kiszállításotok, a webshopra idén ráerősítettetek, mint mindenki más is. Mennyire van arra igény, hogy házhoz menjen a bor?
A webshopot korábban úgy kezeltük, mint egyet boltjaink
közül. Tavasszal a kisker forgalmunk 10 százalékát adhatta, májusban már körülbelül
ötvenet. Aztán persze ez csitult, mivel a boltok nyitva maradtak. Dolgozunk is
a webshopon – ezt a helyzettől függetlenül elkezdtük, de most döbbentünk rá,
milyen fontos. A jövőben lehet, hogy ezen túl is szeretnénk menni. Ez mégiscsak
egy más felület, szeretnénk ezt higgadtan végiggondolni, és kihozni a
platformból a legtöbbet.
Forbes.hu: Volt saját gasztro érdekeltségetek: a Tanti a Hegyvidék Központban, a Klassz az Andrássy-n. Ezeken a helyeken mi történik most?
Semmilyen módon nem veszünk részt a vendéglátásban, ezekből a helyekből is teljesen kiszálltunk, megvannak ennek a tanulságai. Én néha előhozom, hogy kellene csinálni egy borbárt, és akkor elővesz valaki egy palacsintasütőt és fejbe vág.
Forbes.hu: Amiben viszont benne vagytok, az az edukáció: ott a Borsuli és nemzetközi utakat is hirdettetek. Van ebben egyfajta felelősségvállalás, hogy fejlesztenétek a borkultúrát?
Nem tudom, mondhatok-e ilyet, de nem szeretem az edukáció
szót.
Forbes.hu: Nem tanár vagy eredetileg?
De az, hogy matek, fizika, az jó! Azt bírom! Az más helyzet.
De mi borkereskedők vagyunk, az a feladatunk, hogy marha jó választékot, nagyon
normális körülmények között, emberekkel, háttérrel, támogatással rakjunk a bor
iránt érdeklődők elé. Ennek része a Borsuli, hiszen a boltokban a kóstoltatás
korlátozott. Kollégák állnak az előadások, témák mögött, a Borsuli elindult, kialakult,
és szerintem jól megy, népszerű. Amikor majd újra kinyithatunk, megyünk tovább,
remek esti időtöltés, hogy borokat lehet kóstolni, és közben lehet kérdezni,
mert van ott valaki, aki megoszt élményeket, információkat. Szerintem ez erről
szól, az élményről, nem az edukációról.
A borturizmus az egy kísérlet volt, vevői igények alapján, szűkebb körben, de nincs olyan tervünk, hogy ezzel folytatnánk.
Mindenre válaszol, de nagyon megfontoltan (Fotó: Sebestyén László)
Forbes.hu: Az utóbbi években a piacon gyakran hallott pletyka, hogy a Bortársaságra kormányközeli körök tették, tennék rá a kezüket. Találkoztál ezzel?
A pletyka tényleg napi szintű, megkeresés viszont nem volt. Mi
szeretjük csinálni, amit csinálunk és szeretnénk ezt így csinálni hosszú távon.
Forbes.hu: Nagy kampányotok fut most a közösségi médiában, tele van vele minden falam: többé-kevésbé ismert boros és gasztro arcok mesélnek a kedvenc boraikról. Erre a Covid miatt volt szükség?
Mint nálunk általában minden, ez is spontán és organikusan
alakult. Szerettünk volna egy kis hírverést a két új bolt nyitása kapcsán és
leültünk egy ügynökséggel, a Socially-val erről beszélgetni, végül ez lett
belőle. Nagyvonalú és szép, nagyon szeretjük.
Forbes.hu: Szerinted a Bortársaság trendformáló vagy követitek is a trendeket?
Mindkettő, követjük és formáljuk is. Én azt gondolom, hogy
egy jó borkereskedő nagyon nyitott, szenvedélyesen szereti azt, amit csinál,
folyamatosan figyel és tanul. Az egész napját ezzel tölti, tele van
élményekkel, benyomásokkal, amit át tud adni. És ezzel természetesen formálja
azt, ami történik.
Forbes.hu: Mint piacvezető.
Még egy szó, amit nem szeretek. Ha piacvezető, ha nem, ha
kicsi, ha nagy – lehet, hogy a mértéke más, de a jellege ugyanaz. Természetesen,
akinek 22 boltja van és több tízezer vevője, annak nagyobb a ráhatása, de a kis
szereplők is ugyanolyan értékesek.
Van egy belső mondásunk, akkor szoktuk felhozni, amikor nem
tudunk valamit eldönteni: ha lenne egy borboltom, mit csinálnék? Visszanyúlunk a
kezdetekhez, és ilyenkor általában minden pofonegyszerűnek tűnik.
