Egyértelműnek tűnik a válasz arra a kérdésre, hogy ha versenyszituációban vagyunk, a múltbéli sikereinket kezdjük el sorolni, vagy a jövőbeni lehetőségekkel győzzük meg, akit kell. Pedig ha arra törekszel, hogy a te vállalatod legyen a legjobb választás egy jövedelmező szerződésnél, vagy tied legyen az új előléptetés, mindenképp a korábbi tapasztalataidat és múltbéli teljesítményedet fogod kiemelni. Ezek ugyanis fontos szerepet játszhatnak a jövőbeni ügyfelek és munkáltatók meggyőzésében.
Felmerül azonban a kérdés, nem győzi meg jobban az embereket az őket érintő jövőbeni teljesítményed, mint a siker, amit a múltban másoknak produkáltál? Ha mások meggyőzéséről van szó, a múltbeli teljesítményeket, tényeket kell ismertetni, vagy azokat, amiket a jövőben tenni szándékozunk?
Egy nem teljesen tudományokon alapuló felmérésből nagyon tisztán kivehető a válasz: a múltbeli sikerekre kell koncentrálni. Ez teljesen logikusnak is tűnik, hiszen a múltbeli teljesítményedet már elérted, nem kétségbe vonható, hogy úgy történt. Ezért nagyobb a valószínűsége, hogy a sokéves tapasztalattal rendelkező, díjnyertes vállalaté vagy munkáltatóé lesz a nagy hasznot hozó szerződés, szemben a kevesebb dolgot felmutatni képes ellenféllel. De tényleg ez a helyzet?
A Stanford Egyetem professzora, Zak Tormala és csapata egy esettanulmányban arra kereste a választ, miért találják a lehetőségeket, opciókat vonzóbbnak, mint a valóságot. Az egyik tanulmányukban a résztvevőknek két olyan jelöltet kellett értékelniük, akik a banki részleg vezető pozíciójára jelentkeztek.
Szakmai hátterük egyetlen jelentős különbségtől eltekintve teljesen egyforma volt.
Az A jelölt 2 éves tapasztalattal rendelkezett és magas pontszámot ért el a vezetői értékelési teszten. A B jelöltnek kevés volt ugyan a tapasztalata, de sok pontot szerzett a potenciális vezetőkről szóló teszten. A tanulmány eredményei szerint B jelöltnek nagyobb esélye van a a jó vezetővé válásra, mint A jelöltnek, hiába rendelkezett több tapasztalattal.
A közösségi médiában, Facebook-felhasználók körében is elvégeztek hasonló tanulmányt. A felhasználóknak egy sor idézetet mutattak egy humoristától. A megjegyzések fele arról szólt, hogy ő lesz majd a következő nagy dobás. A másik fele azonban a jelenre utalt, hogy máris mindenki róla beszél. Tormala és csapata arra a végkövetkeztetésre jutott, hogy bár a potenciális teljesítmény jóval bizonytalanabb, mint a valódi, a bizonytalanság felkelti az emberek érdeklődését.
Mindez azonban még nem jelenti azt, hogy döntéshozatalkor az emberek inkább hisznek a csupán potenciális, kevésbé megbízható lehetőségnek, mint a valóságnak. Előbbi viszont kétségtelenül nagyobb hatással van rájuk. Sőt, a tanulmány szerzői szerint, ha a kiegészítő információkat, részleteket közvetlenül azután közöljük, hogy a figyelmet már felhívtuk a bennünk rejlő lehetőségekre, még jobban állnak a jelölthöz. Hasonlóképp, ha még vonzóbbá akarod tenni a termékeket és szolgáltatásokat, amik a hatáskörödbe tartoznak, elsősorban az általad kínált előnyökre, pozitívumokra kell felhívni az ügyfelek figyelmét.
Források:
Tormala, Z. L., Jia, J. S., & Norton, M. I. (2012). The Preference for Potential. Journal of Personality and Social Psychology. Advance online publication. DOI: 10.1037/a00292270
Influence at work
Dr. Újszászi Bogár László, meggyőzés- és befolyásolástechnikai szakértő.
A vendégszerzők külsős szakértők, nem a Forbes szerkesztőségének tagjai, véleményük nem feltétlen tükrözi a Forbesét.
