Ne legyünk kishitűek, a címben foglalt célt nem is olyan nehéz elérni, mint gondolnánk – adunk néhány tippet, hogy érdemes networköt építeni megközelíthetetlennek hitt befektetőkkel, vagy éppen befutott és elfoglalt üzletemberekkel.
Amikor 2013-ban belecsöppentem a magyar, majd nemsokkal később a nemzetközi startup körforgásba, sokszor volt olyan lehetőség előttem, hogy egy konferencián egy neves cég felsővezetőjétől, netán egy híres befektetőtől méterekre voltam, de mégsem mentem oda hozzá, mert “nem volt megfelelő alkalom rá”.
Az évek során a saját bőrömön tanultam meg, hogy sosincs “megfelelő alkalom”.
Mindig az adott helyzethez igazítva kell megszerezni a kívánt kontaktot.
A következőkben leírok 3 esetet és hozzájuk néhány tippet és személyes élményt, melyek segíthetnek egy általad kívánt kontakt megszerzésében.
Egy konferencián meg akarod ismerni az egyik előadót.
1. Minden konferenciára érdemes felkészülten menni. Fontos tudni, hogy ott ki az az ember, akivel mindenképpen szeretnél beszélni és valahogy elérni, hogy utána ő is emlékezzen rád.
2. Az egyik legjobb taktika még a konkrét megszólítás előtt, ha az előadása alatt, vagy a végén kérdezel tőle nyilvánosan. Ettől máris kitűnsz a tömegből és rád nagyobb eséllyel fog emlékezni, mint a többi csendes nézőre.
3. Amikor odalépsz fontos, hogy összeszedett legyél, általában nincs idejük hosszas társalgásra. Rögtön a lényeget szeretnék tőled hallani, mert általában sietnek valahova. Ilyenkor, ha nincs konkrétum, amit mondanál neki, akkor csak dicsérd meg az előadását. Ha van konkrét mondandód, akkor azt maximum 1 perc alatt határozottan add elő.
A mindent eldöntő 1 perc
Kezdd egy 15 másodperces “hand-shake intro”-val, mellyel kontextust teremtesz magadnak a maradék 45 másodpercre. Ha mások is ott toporognak melletted, akkor ne próbálj meg több időt kicsikarni, mert neki csak az fog a fejében járni, hogy még 15 emberrel kell beszélnie, és amúgy is késésben van. A további 45 másodpercet használd arra, hogy elmondod amit szeretnél, majd a végén elkéred a névjegykártyáját. Ne ugorj be annak, ha azt mondja, hogy inkább add meg te és ő majd írni fog. Nem fog. Ha ezt elsőre nem akarja, akkor biztosítsd afelől, hogy egy lényegretörő emailt fogsz írni arról, amit itt nem tudtál neki kifejteni ennyi idő alatt. Az esetek 90%-ban megadják ilyenkor az elérhetőségüket! Legalábbis így én kaptam már névjegykártyát Justin Kantól (YCombinator – képünkön), Jan Hammertől (Index Ventures), Bill Reichertől (Garage Technology Ventures) és még számos szakmai nagyágyútól.
4. Az első találkozás után nagyon fontos, hogy 24 órán belül “follow up”-olj. Írj neki egy emailt, melyben hivatkozol a rövid találkozásotokra és még egyszer írd le, hogy tetszett az előadása. Ezzel egyidőben jelöld be Linkedin-en. Így már az első alkalommal együtt háromszor találkozik az arcoddal, vagy neveddel, emiatt nagy eséllyel vissza fog jelölni.
5. Ezzel egyelőre jó vagy. Az email címe nálad, a Linkedin-kapcsolat megvan. Ezután még nem árt, ha egyes tartalmait újraosztod, vagy kommentelsz alá, mert így biztosan emlékezni fog rád. Fontos ugyanakkor megjegyezni, hogy nem spammelésről beszélünk! Fektess energiát abba, hogy olyan tartalmat írsz, vagy linkelsz, ami releváns.
Valamelyik social media csatornán szeretnéd elérni, hogy egy híres név felfigyeljen rád.
6. Ez jóval nehezebb, mint az első eset, mert itt nincs lehetőség a személyes meggyőzésre. Továbbá, általában számolni kell azzal, hogy még rajtad kívül sokan szeretnének a célszemély látókörébe kerülni.
Így ez a kihívás némi kreativitást igényel.
7. A legfontosabb, hogy ne ugyanazt csináld, mint a követők vagy a rajongótábor nagy része. Általában lájkokkal vagy hagyományos kommentekkel nem sokat lehet elérni. Találd ki, hogy mit tudsz csinálni, ami egyedi.
8. Az egyik ilyen trükk, hogy te vagy a legelső kommentelő mindig. Ezt úgy tudod elérni, hogy beállítasz egy értesítést, mely akkor jön, amikor az adott személy valamit posztol. Ezt legkönnyebben Facebookon és Instagramon tudod megtenni. Ilyenkor neked kell a leggyorsabbnak lenned, mivel általában az első kommentekre még szoktak válaszolni ezek az emberek. Habár sok idejük nincsen mindenkinek visszaírni, de ők is szeretnének valamennyire interaktálni a közönségükkel, így az első pár kommentre azután, hogy posztoltak hajlamosak visszaírni.
9. A másik trükk, hogy egy olyan embert taggelsz be a kommentedben, aki ugyancsak influencer és a célszemély ismeri. Ezzel egy érdekes szituációt teremtesz, hiszen lehet, hogy alapból nem válaszolna vissza neked, de mivel egy olyan ember is megkapta az értesítést, akit ő is ismer és hasonló szinten vannak, így jó eséllyel ki fogsz tudni csikarni legalább az egyik féltől egy választ.
10. Aztán ugyancsak hatékony módszer, ha elkezdesz a követőbázis tagjaival interakcióba lépni és véleményeket írsz a kommentjeik alá, esetleg belinkelsz hasznos tartalmakat nekik. Ezáltal a követőbázis tagjai fognak rád felfigyelni és ha szerencséd van, akkor a lájkjaiknak köszönhetően a tartalmaid felsorolódnak az egyes posztok alatt és emiatt kerülsz az élre.
Emailen keresztül probálsz meg kapcsolatot teremteni egy hírességgel.
Ez a három eset közül a legnehezebb. Itt semmi információd nincsen, hogy mi történik az email cím túlvégén.
Még tavaly beszélgettem a TechCrunch New York-i főszerkesztőjével és a szemem láttára vette elő a telefonját, melyen egy átlagos szombat estén 800 darab olvasatlan email és 102 nem fogadott hívás volt.
Amikor megkérdeztem, hogy mit csinál az emailekkel, hogyan tudja ezt a mennyiséget egyáltalán átnézni, akkor csak mosolygott, majd elmondta, hogy nap végén törli őket olvasatlanul. Hát ennyit a nagy médiumok felé irányuló hideg email-ekről.
11. Ha teheted, akkor keress a kapcsolati hálódban egy olyan embert, aki ismeri az adott személyt és hajlandó téged összekötni vele. Ez legyen az első, amit megpróbálsz. Minden más csak ezután következik.
12. Ha nincs közös ismerős, akkor marad a hideg megkeresés. Itt az első jótanácsom, hogy használj email követő szoftvert, mely mindig jelzi, hogy a célszemély megnyitotta-e a leveledet. (Én a Yesware-t használom.)
13. Ha látod, hogy elolvasta, de nem válaszolt, akkor pár napra rá írj egy másik emailt. Aztán ha erre sem válaszolt, akkor jöhet a következő. És a harmadik, majd a negyedik és így tovább. A legfontosabb a konzisztencia! Ugyanakkor figyelj arra, hogy ne ugyanazzal a tartalommal küldjed el a leveleidet, mert az nem lesz célravezető. Helyette mindig módosított rövid tartalmakat küldj és minden leveled végén legyen egy ún. “call-to-action“. vagyis egy kérés, felhívás.
Rámenős fajankó vagy egy határozott érdeklődő?
Természetesen minden eset egyedi, van akinél 1 email is működik és van, akinél 20 sem. Ezzel a ponttal csupán arra akarom felhívni a figyelmet, hogy túl sokan túl korán adják fel az első megkeresés után a folyamatot, ugyanis kellő kitartással ezeknek a kontaktoknak egy jó részét biztosan meg lehetne szerezni. A tapasztalatok azt mutatják, hogy míg itthon egy rámenős fráternek fognak tartani sokan emiatt, addig az Egyesült Államokban a “kitartó” jelző fog az eszükbe jutni a 13. email-ed után.
Például ilyen hideg megkeresésből tudtam elérni, hogy személyesen leüljek reggelizni azzal az emberrel Las Vegasban, aki megalkotta a “growth hacking” kifejezést (magyar megfelelő nincs rá, a gyors növekedés alapjai és módszerei – talán így ültethető át). 2014 augusztusában elkezdtem Twitteren követni és a tartalmait újraosztani, mire visszakövetett. Ez lehetőséget adott arra, hogy írjak neki direkt üzenetet, melyben röviden kifejtettem, hogy októberben Los Angelesben leszek és szeretnék vele összefutni. Nem jött válasz. Aztán megint írtam neki, csak máshogy fogalmaztam meg a mondandómat és nem sokra rá visszaírt, hogy rendkívül elfoglalt, de megadja az email címét, folytassuk ott. Email-en folytatódott az egyeztetés, de sajnos akkor októberben nem sikerült a találkozó. Viszont következő januárban a vegasi Consumer Electronic Show alatt előadó volt, én pedig résztvevőként kaptam az alkalmon és ismét ráírtam, hogy találkozzunk. Az előadása után még kellett egy 1 perces meggyőzés, mire azt mondta, hogy másnap reggel vár a Cosmopolitan Hotel reggelizőjében.
Hát így sikerült egy jót beszélgetni Sean Ellisel, aki olyan cégeknek a növekedését tette helyre, mint a Dropbox, az Eventbrite, vagy épp a Logmein.
És hogy mire jó egy ilyen kontakt? Idén részt vettem Redwood Cityben (USA) a Growthhackers Konferencián, mely előtt írtam Seannak, hogy esetleg kaphatok e valamilyen kedvezményt a jegyből, mivel az majd’ 1000 dollárba került. Válaszként csupán egy kuponkód érkezett, mellyel több mint 500 dollárral olcsóbban tudtam megvenni a belépőt.
14. Nem gyakori taktika, de próbáld ki, hogy bizonyos időközönként megpróbálsz a célszemélynek értéket adni. Tudom, nem egyszerű egy ismert és sikeres embernek értéket közvetíteni, de meg kell találni azt a területet, vagy témát, ami őt foglalkoztatja és ezzel kapcsolatban küldeni neki olyat, amivel neki valahogy segítesz. Ez nem megszokott módja egy kapcsolatfelvételnek és pont ezért működhet.
Az újságíró hiúsága is lehet a jó barátod: először dicsérj
Ide kapcsolódik a történet, amikor is 2014-ben egy jó barátommal a Pioneers Festivalon interjúztattuk Neil Patelt (Kissmetrics, Crazyegg), aki az interjú végén azt ecsetelte, hogy ő hogyan próbálna bejutni mondjuk egy nagy médiumhoz, mint vendégíró. Eszerint az elején ki kell szemelned egy újságírót, akinél megpróbálod elérni, hogy bizalmat szavazzon neked. Az első emailed pusztán egy dicsérő email legyen, melyben megírod, hogy régóta olvasod a cikkeit és nagyon tetszik, amiről ír. A második email-ben esetleg véleményt formálsz az egyik írásáról és javasolsz még hozzá 1-2 pontot, amivel szerinted további közönséget tudna elérni. Majd a harmadik email-ben leírod, hogy látod, az újságíró ír A-ról, B-ről, meg C-ről, de te tudnál írni X-ről, Y-ról és Z-ről is, mit szólna, ha küldenél neki egy próbamunkát. Ezzel a megközelítéssel máris megnövelted az esélyedet, hogy a dologból tényleg legyen is valami.
A networking is olyan, mint bármelyik másik szakterület, ha nem gyakorlod rengeteget, akkor nem leszel benne kiemelkedő. Ideális pillanat nincs, neked kell alkalmassá formálni az adott helyzetet.
Farkas Zsolt, Growth Panda Agency – társalapító
A vendégszerzők külsős szakértők, nem a Forbes szerkesztőségének tagjai, véleményük nem feltétlen tükrözi a Forbesét.
