A világon jelenleg 16 milliárd fog hiányzik, így noha egy emberre átlagosan két hiányzó fog jut, pótlásuk még kevesek számára elérhető luxus. Varga Endre, a szegedi Dicomlab alapítója azon dolgozik, hogy minél több embernek lehessen hibátlan fogsora. A fogimplantációs műtéteket segítő első termékük nagy dobás volt a piacon, azonban a koronavírus egy időre lezárta az orvosi rendelőket és ezzel az ő keresletüket is. Mégis a karanténidőszak rejtette magában a skálázhatóság kiépítését a magyar startupnak: a 2020-as tervezés után az implantációs műtétek teljes értékláncát támogató platformmal és egy új üzleti modellel indítják az évet.
A Dicomlab csapata öt évvel ezelőtt indult neki a fogimplantációs beavatkozások digitális támogatásának. Jelenlegi termékük, a Smart Guide műtéteket előkészítő CT felvételek digitalizálásával egy olyan szoftvert ad a fogorvosok kezébe, amivel pontosan meg tudják tervezni a fogpótló implantációs műtéteket a beavatkozás előtt. Az elkészült terv alapján 3D nyomtatók segítségével fizikai formát ölt az orvos kezét irányító eszköz: egy egyedi sablon készül, ami biztosítja, hogy pont ott és pont olyan mértékben fúrjon a fogorvos, ahogy azt eltervezte.
A navigációs eszközzel a műtét legkockázatosabb részét tudják standardizálni, ezzel biztonságosabbá és gyorsabbá téve a fogpótlás folyamatát. Ráadásul, ahogy ezt egy gyakorló fogorvos, Wijnand Bekker a Forbes.hu megkeresésére elmondta, a 3D modellezésnél mindezt hajmeresztő gyorsasággal teszik. A digitalizációs folyamatok korábban több napba teltek; a Dicomlab szoftvere és központja viszont pár óra alatt elkészíti a sablont a beküldött CT felvételek alapján.
Ha üzletelni akarok, majd segítesz?
Varga Endrében már a szegedi egyetemen is ott motoszkált, hogy nem csak a fogorvosi székben szeretne ülni az elkövetkező években. A Dicomlab angyalbefektetője, Domonkos András, régi családi barátként így emlékszik vissza: „21 éves lehetett, amikor vendégségben voltak nálunk, és Endi egyszer csak megkérdezte, hogy »figyelj, ha üzletelni akarok, akkor majd segítesz?«. Meglepő volt, mert orvostanhallgató volt, plusz az egész család tudós, alapvetően nem az üzletről szólt a családi háttere”.
Később egy svájci ösztöndíj vezetett ahhoz, hogy Endréből digitális technológiában jártas vállalkozó váljon. A kint töltött idő alatt masszívan bekerült a vérkeringésbe: orvostudomány és technológia, CT képek 3D modellezése, szimulációkhoz nyomtatható modellek töltötték ki a mindennapjait a szoftverfejlesztőkből és mérnökökből álló csapatnak, aminek gyakorlatilag Endre lett az egyetlen, fogorvosi háttérrel rendelkező tagja. A program végével döntenie kellett: jól fizető állást ajánlottak neki Svájcban fogorvosként, vagy induló tőkét a fogtechnikai startup elindítására Magyarországon.
Pénzt szerezni egy ötlet szintű projektre nehéz, pláne, ha prototípus sincs; ráadásul az orvostechnológiai piac sokkal kevésbé megengedőbb a hibákkal, mint más területek.
Az angyalbefektető megelőlegezett bizalma bátorította végül Endrét arra, hogy ha adott a lehetőség, akkor bele kell vágni. 2012-ben hazajött Szegedre és megalapította a Dicomlabet. A megállapodás szerint Domonkos András üzleti angyalként adta az indulótőkét, Endre pedig munkájával tette bele a magáét a cégbe. Andrásnak is, mondhatni, tanulópénz volt a befektetése a Dicomlabbe, korábban nem vállalt hasonló szerepet.
Varga Endre egy padlásról indította, ma egy új irodából vezeti a Dicomlabet (Fotók: Sebestyén László)
Romantikus időszak következett: egy padláson rendezkedett be a kezdőcsapat (Endre és egy régi fejlesztő barátja, aki Svájcban is kint volt vele). Ha késő éjjelig dolgozott valaki a prototípuson, egy matracon töltötte az éjszakát. Endre a budapesti praxisa, a svájci és szegedi tanulmányok befejezése és a cégalapítás között ingázott.
Mára már egy 35-40 fős online és offline is dolgozó csapattal és egy új irodában töltik a mindennapokat Szeged belvárosában, Endre teljesen a Dicomlabre fordítja energiáit. Szegedi és pécsi egyetemi kapcsolataival ugyanakkor a cég továbbra is szorosan kötődik az akadémiai szférához.
Az egyetemek részéről nagy a nyitottság: a bölcsességfog-műtétek begyakorlása mellett szexi a hallgatóknak egy magyar IT termékhez kapcsolódó kutatás.
Egy másik lehetőségre is rátaláltak a tudományos életben vállalt szerepükkel: kezdeti növekedésükhöz 60-70 százalékban pályázati forrásból szereztek tőkét, amit önerővel egészítettek ki. 2019-ig 300 millió forint alapítói befektetés, 5-600 milliós pályázati tőke és a piaci bevételek tették ki a Dicomlab forrásait.
Az egyetemek és startupok együttműködése ugyanakkor kétsebességes viszony, és mivel a piaci verseny tempóját nem célja egy akadémiai kutatásnak követni, a Dicomlab más formát is talált az együttműködésre. Az implantációs műtétek bekerültek az egyetemek tantervébe. Ennek oktatásában – saját technológiájuktól függetlenül – a Dicomlab csapata is részt vesz. Ma már minden fogorvostan hallgató úgy végez Magyarországon, hogy hallott a technológiáról.
Digitális navigációval az old school ellen
Ahogy itthon, úgy a világon sem számít már megfoghatatlan misztikumnak az implantológia, mégis a globálisan hiányzó fogak épphogy több mint egy százalékát pótolják évente (ami mindössze 20 millió implantátumot jelent). A műtétnavigációt teljesen digitálisan értékesítő Smart Guide nagy előrelépés volt az implantátum piac old school orvoslátogató folyamataihoz képest, amire a Hiventures kockázati alapkezelő is felfigyelt 2018-ban. Azóta 650 millió forint tőkefinanszírozást nyújtottak a társaságnak.
Orvosi, tudós háttérrel lett belőle orvos üzletember
Mikesy Álmos, a Hiventures vezérigazgató-helyettese azt mondja, versenyhelyzetben voltak a befektetésnél: Endre személye, az addig felmutatott eredmények és az iparági trendek úgy hozták, hogy párhuzamosan egy iparági óriás és egy multinacionális szakmai befektető is ajánlatot tett. A Dicomlab vizionált növekedéséhez ez mégsem volt elég.
A fiatal doktoroknak nehéz elkezdeni implantációval foglalkozni, ami mesterségesen magasan tartja a piaci árakat. Ha még ki is tanulja a műtéthez szükséges döntések és eljárások sorozatát egy orvos, akkor is magas belépési korlát a szükséges befektetés egy-egy hiányzó fog kezelésére.
A globális implantátumértékesítés piacát lényegében három cég, a svájci Straumann, a svéd Nobel Biocare és az amerikai Dentsply Sirona dominálja. Alkuerejük miatt nem lehet kis tételben beszerezni az eszközöket, egyetlen fog pótlásához is körülbelül 50-100 implantátumot kell felvásárolni egy fogorvosnak (ami akár 5-10 millió forint kiadást jelent). Egy magánpraxis esetében ez komoly készletgazdálkodás, ami a beavatkozás árán is meglátszik. Magyarországon ma egy fog pótlása egyhavi átlagkeresetbe kerül, tőlünk nyugatabbra pedig akár 2-3000 euró is lehet.
A Dicomlab csapata ezért arra jutott, hogy növekedésük érdekében nemcsak a fogsorokban, de a piacon jelentkező tökéletlenségeket is helyre kell állítaniuk.
Endre és csapata az implantálás teljes folyamatát szétszedte, hogy megtalálják, hol drágul meg és akad el a foghiányok feltöltése. Így jött létre a Dicomlab 2.0, aminek célja, hogy egy olyan fogorvosi munkamenettel és gondolkodásmóddal átitatott terméket hozzanak létre, amiben minden számítástechnikai lépést automatizálnak.
A műtéti navigáció tervezése mellett az implantáláshoz szükséges kellékek értékesítésével bővítették szolgáltatásukat. Ha a doki nem szeretné maga megtervezni, az algoritmus is kiválasztja a műtéthez szükséges eszközöket és feltölti velük a kosarat. A fogorvosok az új felületen oktatást is kapnak és akár egyesével is beszerezhetik a személyre szabott eljárásokhoz szükséges eszközöket, így egyszerre csökkenek a tudás- és pénzbeli korlátok a fogpótlás előtt.
Mikesy Álmos szerint a Hiventuresnél kifejezetten diszruptív technológiaként emlegetik már az átalakulást, ami „a teljes fogászati implantációs piac működését változtatja meg, hiszen új, hatékonyabb értékesítési csatornákat kínál a gyártóknak, kényelmesebb ellátást és munkafolyamatot biztosít a már implantációval foglalkozó prémium fogászati rendelőknek, továbbá lebontja a belépési küszöböt az oda újonnan belépni szándékozó fogorvosok előtt”.
Svájcban jól fizető fogorvosi állás várta, inkább hazajött és startupot alapított Szegeden
A piac demokratizálódásával nagy növekedésre számítanak minden piaci szereplőtől, saját befektetésüktől pedig – a konkrét hozamcélt nem megosztva – azt várják, hogy „3-4 éven belül meghaladja a hasonló életfázisú befektetések piaci átlagát”. A Dicomlab éves árbevétele jelenleg 100 millió forint körül mozog, és bár még veszteségesek, Endre úgy számol, 2021 végére nyereségbe fordulhatnak.
Újrahúzták az egész rendszert
A Dicomlab 2.0-t életre hívó felismeréssel egy időben szerencsés fordulatot hozott, hogy közelebb kerültek a Nav N Go (NNG) magyar sikersztorijának egyik alapítójához, Késmárki Lászlóhoz. A kezdeti összekacsintásból – hogy végső soron mindkét cég navigációval foglalkozik – hamarosan üzleti partnerség született. Az NNG alapítói eddigre már exiteltek, és a fejlesztésben nagy kihívásokat tartogató Dicomlab 2.0 közös útra terelte a két üzletembert.
Késmárki ugyan befektetőként is beszállt a cégbe 40 millió forinttal, de leginkább szakmai tudásával hozott fordulópontot a startup életébe. Ő lett a csapat azon tagja, aki látott már kis cégből nagyot születni és akinek erős technológiai hátterével – Endrét idézve – „lényegében fehér lapon újrahúzták az egész rendszert”.
Az NNG-s logika a skálázhatóságról szóló tervekben is megjelent a Dicomlabnél. A piacon erős implantátumkészítők az online értékesítésben kevesebb tapasztalattal rendelkeznek, fémeszköz gyártóként nem a digitális világ a fő erősségük. Ezért az új platform white label formában is elérhető lesz, amivel technológiai szolgáltatóvá lépnének elő a piac legnagyobb szereplőinél.
Egy olyan digitális tervezésre és értékesítésre is alkalmas szoftver beszállítóivá válnának, amire bármelyik implantátumgyártó márkáját rá lehet húzni.
Az átalakulás terve már készen állt, mire 2020 tavaszán a koronavírus első hulláma megérkezett. Akkor 12 országban és 400 felhasználóval voltak jelen Európában, de a kereslet a különböző korlátozások bevezetésével azonnal visszaesett. A karantén időszakát így fejlesztéssel töltötték, és az új évet már egy új üzleti modellel indítják.
Amíg vannak hiányos fogsorok a világban, Endre nem akar kiszállni a cégéből
Az értékesítés szempontjából is jól jött a fizikai határok lezárása és a virtuális határok kinyílása. Míg az orvostechnológiához hasonló konzervatív iparágakban szinte kötelező volt a személyes jelenlét egy tárgyaláshoz, a karantén alatt napi 3-4 ország ügyfeleitől tudtak visszajelzéseket becsatolni a fejlesztésbe. Bár az elfoglaltság adott volt erre az időre, a kereslet eltűnésével tőkére is szükségük volt ahhoz, hogy tovább tudjanak működni. Erre a Hiventures mentőcsomagja adott lehetőséget, aminek köszönhetően 150 millió forinttal támogatták a Dicomlab kilábalását a vírushelyzetből.
Endre egyelőre nem tervez exittel. Erős küldetéstudata van: amíg fogak hiányoznak a világban, ő sem maradhat ki a Dicomlabből.
Vizionárius típus, közvetlen stílusával pedig környezetét is magával ragadja. Angyalbefektetője a kezdetek óta vele tart, de a később csatlakozó Késmárki László szerint is sokat elárul, hogy az NNG után már nem tervezett operatívan beszállni vállalkozásokba, most mégis együtt valósítják meg a közösen alkotott stratégiát.
Endre tervei között a további szinergiák kiépítése és terjeszkedés szerepel. Traumatológus édesapjával holding formában kapcsoltak össze egy jogilag és befektetői struktúrában más, de szintén orvostechnológiával foglalkozó vállalkozást a Dicomlabbel. Noha Endre továbbra is a fogászati megoldásokra összpontosít a jövőben, az új cég célja, hogy a Dicomlabnél alkalmazott technológiai vívmányokban az orvostudomány más területei is részesüljenek.
Kiemelt kép: Varga Endre, a Dicomlab alapítója (Fotó: Sebestyén László)
