Vállalkozóként sok mindenre kell figyelnie az embernek, így könnyen elveszhet a fókusz. Szerencsére egy olasz közgazdász, név szerint Vilfredo Pareto megalkotott egy elméletet, amely nagyban segít napjaink vállalkozásainak customer relationship optimization-jében, azaz CRO-jában. A 80/20 Szabály kimondja, hogy sok esetben a következmények durván 80%-a az okok csupán 20%-ára vezethető vissza. Mindez elsőre furán hangzik, de ha át tudjuk helyezni a gyakorlatba, sokkal jobb CRO eredményekkel, és lojális fogyasztói réteggel gazdagodhatunk.
De hogyan is segít nekünk a 80-20 szabály?
Elsőre bizony nonszensz Coelho idézetnek tűnik, de sokkal több van mögötte.
Ha megvizsgáljuk a vásárló statisztikáit, nyíltan látszani fog, hogy egyesek (kb 20%) kifejezetten nagy bevételt termelnek, míg mások nagyságrendekkel kevesebbet vagy csak az időnket pazarolják.
Napjaink szupertoleráns társadalmában kellemetlen érzés foghat el, mikor azt mondjuk, hogy különbséget kell tenned a fogyasztóink között, tudom. Viszont pont ezzel tudunk kiemelkedni a tömegből, és nagyobb eredményeket elérni.
Meg kell találnunk a fókuszt. Gondoljunk az átlagos reklámokra sörétes puskaként! Mindenkinek megjelennek, remélve, hogy potenciális vevőt is eltalálnak, ezzel eladást generálva. Hihetetlen, de vannak ma is sörétest követelő márkák. De ez ki fog halni. De miért lőnénk sörétessel, ha egy mesterlövésszel, azaz célzott hirdetésekkel is levadászhatjuk a célközönségedet.
A 80/20 Szabály pont abban segít, hogy szortírozni tudjunk mindent, hasznosság alapján.
CRO maximalizálása 4 lépésben a Pareto Elv segítségével
- Tudd meg, hogy ki a húsz százalékod
Facebook követők, vásárlási statisztikák, email feliratkozók… A lényeg, hogy használjuk az R-F-M szabályt: Ki vásárolt legutoljára (Recently), a leggyakrabban (Frequently) és ki költötte a legtöbb pénzt (Money) az adott időszakban? Így máris könnyen meg is találtuk, hogy kik a mi húsz százalékunk
- Határozzuk meg a fogyasztóink sémáját nem csak demográfiai és földrajzi alapon, hanem pszichográffal is.
Használhatunk Google Analyticset, vagy nyomkodhatunk tűket egy térképre. A módszer teljesen mindegy. A cél annyi, hogy összegyűjtsük a legjobb fogyasztók adatait, és összegezzük a hasonlóságokat. Ezzel meg is alkottuk a fogyasztói sémánkat, így sokkal könnyebben célozhatunk ebbe a kategóriába tartozó – de még nem ügyfél – fogyasztókat reklámjainkkal.
- Bánjunk úgy minden vásárlónkkal, mintha különlegesek lennének, a 20% viszont vörös szőnyeget is kapjon
Minél többet törődünk a vásárlóinkkal, annál jobban fognak szeretni. Az igazán fontosakat hívjuk meg egy vacsorára, vagy küldjünk nekik egy képeslapot a vakációról. És a többieknek is adjunk néha kisebb ajándékokat, mert ezzel könnyen szeretetmárkát (lovemark), és fogyasztói rajongást alakíthatunk ki.
- Szabaduljunk meg a problémáktól
Ne féljünk megszakítani a kapcsolatot azokkal, akik csak az időnket húzzák, vagy az erőforrásainkat pazarolják. A siker alapja csupán annyi, hogy azokra koncentráljunk, akik eltartják a vállalkozást, és nem azokra, akik rombolják.
Ennyi az egész! Ha betartjuk ezt a pár tippet, gyökeres változások elé nézhetünk, mégpedig nem is rossz irányba!
Több állítás szerepel egymással szemben. Töltse ki tesztünket itt!
A nagyon mély érdeklődéssel bírók, részletesebb elemzésünket angolul itt tudják megnézni.
