Berlin, München, Hamburg – a Cleenup és magyar alapítói Németországban építettek eurómilliós céget, ahogyan ők mondják, a mobil autómosás McDonald’s-át. Németesen precízen és megfontoltan, nem lakossági ügyfelekkel, hanem az autómegosztó cégek flottájának takarításával indultak. Most évi 75 ezer autót kezelnek, tavaly a lakossági ügyfelek felé is nyitottak, és idén franchise rendszerben terjeszkednek tovább.
Kuszkó Rajmund, Palotai Balázs és Skripeczky Ákos 2018 áprilistól tisztítószeres flakonokkal járták Berlin utcáit, ahol a Share Now, a Németországban piacvezető autómegosztó járgányait takarították, hogy maguk tökéletesítsék víztakarékos autómosási technológiájukat. Este aztán visszaültek a számítógép mellé és másik két alapítótársukkal, Matus Krisztával (ő most a Cleenup németországi ügyvezető igazgatója), és az informatikai fejlesztésekért felelős Bárány Gáborral gőzerővel építették a Cleenup-ot. Korábbi, reklámügynökséges munkáik hozták össze őket, Rajmund azóta más területen dolgozik, a másik négy alapító vezeti a céget.
2017-ben már túl voltak egy magyarországi pilot-projekten, ekkoriban kezdett el mozgolódni itthon is a mobil autómosás piaca.
Nálunk a GreenLine és az azóta csődbe ment, szlovén LaWash volt jelen, de Balázsék itthon csak a próbaprojektet csinálták, lefejlesztették saját applikációjukat, majd a németországi, és onnan az európai terjeszkedés volt a cél.
Matus Kriszta és Skripeczky Ákos 2013 óta Németországban éltek, „láttuk, hogy ennek van piaca, van rá nyitottság és vásárlóerő, a gyerekeket is kiskortól környezettudatosságra nevelik” – mondja Kriszta. Technológiától függően 80-150 liter egy klasszikus autómosás vízigénye, náluk ez 2,5-4 deciliter – az induláskor fontos volt számukra, hogy olyan dolgot hozzanak létre, ami környezetvédelmi szempontból is előrelépés. Az első két év után magyar vegyészekkel saját tisztítószert fejlesztettek, ami meggyorsította a takarítást, az eredmény is szebb lett, és megszűnt a kitettségük.
Matus Kriszta a németországi bázisról, Palotai Balázs az itthoniról kormányozza a Cleenupot. Fotó: Sebestyén László
Mint kés a vajban
„Berlinben voltam a Share Now központjában és egyszer csak bekopogtak, hogy »Bence, itt vannak az ismerőseid«, majd beköszöntek a cleenup-osok” – meséli tavaly októberi élményét Buday Bence, a Share Now magyarországi franchise partnere, a Wallis Autómegosztó Kft. ügyvezető igazgatója.
„A Cleenup-nak jobban bejárása van a berlini központba, mint nekünk Budapestről.
Persze nekünk nem is kell a vezetőkkel rendszeresen találkoznunk, de magától megy a franchise együttműködés.” (Az akkor még a DriveNow néven működő BMW-autómegosztót a Veres Tibor milliárdos érdekeltségébe tartozó Wallis hozta el Magyarországra még 2019-ben.)
A Cleenup németországi bevételeinek nagy részét a Share Now berlini, müncheni és hamburgi flottájának takarítása és szervizelése adja. A német tulajdonú és mostanra Európa 16, ezen belül Németország hét városában működő közösségi autómegosztó 2018 óta ügyfelük. Először a BMW carsharing cégével, a DriveNow-val szerződtek le, majd amikor a Daimler autómegosztó szolgáltatója, a car2go egyesült a DriveNow-val 2019 elején (és átnevezték Share Now-ra), nekik is bővültek a megrendeléseik.
Ekkoriban a ShareNow mellett több carsharing cégnek kezdtek el szolgáltatni, például a szintén az élvonalba tartozó SixtShare-nek, illetve kisebb autómegosztó cégek (Drivy, Greenwheels) flottáinak kiszolgálását végezték.
„Az elejétől, nem?” – mondja Kriszta és Balázs (ő a Cleenup Magyarország ügyvezetője és a nemzetközi franchise rendszerért felelős vezetője) egybehangzóan arra a kérdésre, hogy mikor látták, hogy ez az egész működni fog. Összesen 25 000 eurót tettek össze az induláshoz, az ő sztorijukban mégsincs „a legkisebb királyfi szerencsét próbál” című fejezet.
Olyan jól tapintottak rá a piaci résre, hogy a német piac ismeretét és a technológiájukat mellé téve Németországban az első hónaptól folyamatosan nőnek.
Már az itthoni pilot is kecsegtető volt, aztán kétszer is részt vettek Európa egyik legnagyobb tech-csúcstalálkozóján, a meghívásos WebSummiton, itt nyerték meg maguknak a BMW-t is.
A Cleenup a hazai, nemrég kibővített, 440 autós Share Now flotta külső és belső takarításában is részt vesz. Buday Bence „rugalmas és magas minőségű partnernek” nevezi őket, és az is mellettük szólt, hogy egy felskálázott szolgáltatásuk volt, a németországi referenciák miatt pedig ismerték a Share Now belső rendszereit. Bence azt mondja, bérléseik 90 százaléka városi, percalapú bérlés, így naponta 4-5, de akár 12 bérlő is használja a járműveiket. Rendszerükben minden autónak van egy aktuális tisztasági pontszáma – aszerint, hogy az autó mikor volt utoljára takarítva, azóta hány bérlése volt, hogyan értékelték az ügyfelek a tisztaságot, valamint történt-e ad hoc bejelentés, ami miatt hamarabb kell takarítani.
Külön lélektan
Stratégiai döntés volt, hogy a Cleenup nem a lakossági ügyfelek, hanem a carsharing felől indult, mert ezek a szerződések kiszámíthatóak, stabilizálják a bevételeket. Kaczur Áron, a Magyarországon 2017-ben indult Cleango operatív igazgatója azt mondja, hiába tűnik egy iparágnak és hiába azonos a technológia, a carsharing cégek és az egyéni ügyfelek kiszolgálása között akkora különbség van, „mintha egyikünk a Holdra készülne, a másikunk pedig egy bányászati társaságot csinálna a Földön”.
Matus Kriszta is azt mondja, nekik nagy logisztikai kihívás összehangolni a feladatok sokszínűségét a hatékony működtetési célokkal, hiszen itt nem „csak” egy mosásról van szó, hanem a flotta teljes karbantartásáról. Bár
a mosás erős alapot ad a kalkulálhatósághoz, de a járművek karbantartásánál nem tudni előre hány autót kell meghibásodás miatt szervízbe vinni, kárfelmérni vagy milyen egyéb feladatokat kell az autók körül elvégezni
és ez mennyi időt fog elvenni a napi munkaórákból.
Kaczur Áronék az egyéni ügyfelekkel építik a Cleango-t (bevételeik 60 százaléka jön innen, a többi pedig cégektől), de az edukáció – hogy tartósan eljuttassák az emberekhez a mobil autómosást – még mindig kemény dió a magyarországi piacon. Áron azt mondja, sokat költenek meglévő ügyfeleink interjúztatására és piackutatásra, amit nem lehet megspórolni, mert „az egyéni ügyfeleknél ennek az egésznek lélektana van”. Szerinte a carsharingnél egyszerűbb a dolog, mert mindig ott vannak az autók, mindig lehet őket mosni. Áronék is ismerik a Cleenup csapatát, „náluk és nálunk is helyén van az üzleti etika, nagyon hasznos tapasztalatokat cserélni”, persze Áronék sem osztanak meg mindent, de úgy látja, ez egy hatalmas és bővülő piac, lehet egymástól tanulni.
Együtt mennek az edukációs folyamatban is, szerinte nagyjából öt év múlva szoríthatja ki Magyarországon a mobil autómosás a hagyományosat.
Nemcsak mosást, flottakarbantartást is végeznek car sharing cégeknek. Fotó: Sebestyén László
Palotai Balázs is úgy látja, környezettudatosságban sokat fejlődött a magyar piac az utóbbi években, de azért még itthon és Németországban is edukálni kell az egyéni ügyfeleket. Szerinte elsősorban a kényelem indítja el az embereket a szolgáltatás felé, de rögtön ezután jön a környezettudatosság. Magyarországon tavaly startolt lakossági üzletáguk, 2022 második felében pedig német városaikban – Berlin, Hamburg, München – is megkezdik a lakosság kiszolgálását, franchise rendszerben.
A carsharing cégek mellett egyre több az üzleti ügyfelük, és tavaly flottakezelési szolgáltatással újítottak, mindkettő látszik a gazdálkodási adatokon. A 2020-as 785 000 euróról 2021-es üzleti évükben az árbevételük megközelítette a 1,5 millió eurót.
A flottakezelés keretében például szervízbe viszik az autót, guminyomást néznek, szükség esetén olajat vagy ablaktörlőfolyadékot töltenek, az elektromos autókat pedig töltőre teszik. Németországban vannak regionális különbségek, Hamburgban például sokkal több elektromos autó van a carsharing flottákban, itt többször kell autót tölteni, a vállalati ügyfelek pedig Berlinben sokkal nyitottabbak, mert erős a startupkultúra.
A semmiből építkeztek
Egy nem várt körülmény tovább erősítette németországi terjeszkedésüket: 2020 elején – „nem az iparágra vagy a piacra jellemző trendek miatt”, de – csődbe ment legnagyobb konkurenciájuk, a banki tulajdonosi és jelentős tőkeháttérrel rendelkező ARWE, ami addig többek között a Share Now flottáját takarította több európai városban. Jó referenciáik és az addigi berlini együttműködés miatt megkérte őket a Share Now, hogy vegyék át Münchent és Hamburgot.
„Két hónapot kértünk, összepakoltak a srácok megint és ezúttal Hamburgban és Münchenben építettük fel az üzletet a semmiből”
– meséli Kriszta. Elkezdtek kiadóknak, kisebb cégeknek is dolgozni ebben a két városban – ezzel inkább piackutatási céljaik vannak, „látszik, hogy a német piacban iszonyú nagy potenciál van”, amit az is mutat, hogy eddigi eredményeiket marketing nélkül érték el.
Idén további országokban is elindulnak. Fotó: Sebestyén László
Megfontoltan építkeznek, mások példáján látták, hogy ha sok helyen akarnak egyszerre jelen lenni úgy, hogy nincs meg az üzleti stabilitás, akkor az végzetes is lehet. Nagyon nagy piaci vákuum van például azokban a vízszegény országokban – ők is több franchise partneri megkeresést kaptak a Közel-Keletről és Dél-Afrikából – ahol nem környezetvédelmi választás, hogy két deci vagy 100 liter víz fogy egy autó lemosásakor, hanem egyszerűen nincs annyi víz. Nem egyedi eset, hogy megfelelő technológia és vegyszer nélkül nagyértékű autókat karcolnak össze ezekben a vízhiányos országokban, a Cleenup errefelé mégsem terjeszkedne, első körben európai terjeszkedésben gondolkoznak. Eddig kizárólag saját tőkéből fejlesztettek, de a dinamikus növekedés érdekében befektetőkkel is tárgyalnak, magyar és német érdeklődő egyaránt van.
