Az év legcukibb Forbes magazinja

Az év legcukibb Forbes magazinja jelent meg decemberben, a címlaptól már önmagában elolvadok: Halász Judit és Bálint György közös képen. De a tartalomjegyzékben lévő felvétel az igazi kedvesség. A fotózáson […]

Bővebben

Ne trükköz, hanem figyelj! Így kerüld el a kiégést és legyél hatékonyabb az értékesítésben

A „mindfulness mozgalom” népszerűségének növekedését mára már biztosan nem csak a személyiségfejlesztési trendek hívői vették észre. A Harvard Business Review-tól a női magazinok életmód rovatáig mindenhol olvashatunk róla, de elérte már a főzőtanfolyamok, vagy akár a társkereső oldalak marketingeseit is. Érdekes módon azonban egyelőre nagyon keveset hallani az értékesítés és a mindfulness kapcsolatáról.

Korábbi értékesítési menedzserként régóta hiszek abban, hogy a tudatos jelenlét kompetenciája elengedhetetlen alapfeltétele a kiváló sales eredménynek. Fejlesztőként, trénerként azonban még mindig gyakorta ütközünk korlátokba itthon, mikor egy-egy fejlesztési folyamat nulladik lépéseként mindfulness képzésre teszünk javaslatot.

Hogy kerül a csizma az asztalra?

Az értékesítési vezetők többsége arra vágyik, hogy minél egyedibb sales technikákat, újabb és újabb trükköket, tárgyalási módszereket tanuljanak a csapatok. Ennek sok esetben komoly relevanciája lehet, de gyakran hiányoznak az alapok ezek alkalmazásához, a tartós viselkedésváltozáshoz. Mi abban hiszünk, hogy az értékesítés az üzleti szféra egyik olyan területe, ahol kiemelt jelentősége van a mindfulnessnek, mint alapkompetenciának. Miért is? A sales véleményem szerint az emberekről, az emberi kapcsolatokról szól. Minél inkább képesek vagyunk a jelenben lenni, teljes figyelemmel kísérni azt, ami éppen körülöttünk, bennünk és beszélgető partnerünkben zajlik, annál jobban fogunk teljesíteni, annál „zöldebbek” lesznek a számaink.

Akármilyen kiváló termékről vagy szolgáltatásról beszélünk, az értékesítés mégiscsak arról szól, hogy mennyire vagyunk képesek a másikhoz kapcsolódni, megérteni valós céljait, igényeit, szükségleteit és a kölcsönös bizalmat elmélyíteni.

A sales technikák ebben segíthetnek, de a tudatos jelenlét kompetenciája nélkül szinte alkalmazhatatlanok, vagy gyorsan visszaütnek.

Sales jógik ne legyünk

A mindfulness, éber jelenlét körül sok tévhit van. Az egyik legjobban elterjedt az, amikor a tudatos jelenlétet azonosítják a meditációval. A mindfulness nem relaxációs gyakorlat, vagy rekreációs technika. Nem misztikus, szerzetesi tudatállapot, ahol a mindful értékesítők kolostorok előtt ücsörögnek. A mindfulness vallásoktól és ezoterikus elméletektől független, „egyszerű” figyelemirányítás. A meditáció segít megtanulni, elmélyíteni a figyelemirányítás képességét, de nem azonos a mindfulness gyakorlásával.

Az éber jelenlét azt jelenti, hogy megtanuljuk figyelmünket minél nagyobb mértékben tudatosan a jelen pillanatra irányítani, megítélés nélkül.

Hogy működik egy mindful saleses? A mindful értékesítő képes mélyen, nyitottan, megítélés nélkül figyelni ügyfelére. Nem csak egy technika alkalmazása miatt van csendben, hanem valójában képes hallgatni és nem a saját válaszát előkészíteni. Tudatos jelenléte kiterjed hangsúlyokra, mozdulatokra, gesztusokra, de éppúgy figyeli saját érzéseit, gondolatait, szándékait, működését. Pontosan tudja mi zajlik valójában benne és körülötte és nem ugráló tudata irányítja. A tudatos jelenlét persze nem csak az értékesítési találkozókon kap szerepet, de egy prezentáció megtartásánál, vagy egy ajánlat írásánál is komoly hasznot hoz.

A B2B értékesítés varázspálcája?

Tanácsadóként elsősorban értékesítő csapatok fejlesztésével foglalkozom. Tapasztalatom szerint a komplex szolgáltatások eladásában az egyik legnagyobb kihívást az jelenti az értékesítők számára, hogy megtanulják elkerülni a túl korai következtetések és megoldások megosztását az ügyféllel. Az értékesítők többsége az ügyfél által jelzett első ismerős kihívásra, „fájdalomra” szinte ráugrik, rácsap, megdicsőült tekintettel jelezve, hogy na erre pont van megoldása és már sorolja is… Minden valamirevaló B2B sales tananyag és guru (így a sajátunk is) persze azt javasolja, hogy halasszuk későbbre a megoldás ismertetését, de ugye mi kell ehhez? Éber jelenlétet kell gyakorolnom ahhoz, hogy képes legyek az adott helyzetben felismerni és megállítani a bennem formálódó gondolatot és szavakat. A mindful működés segít abban,

hogy elkerüljem a korai ítélkezést, tovább kérdezzek és kérdezzek, minél mélyebbre ásva, megismerve az ügyfél teljes történetét, ami később hozzásegít egy komplex, mély szükségletekre reagáló megoldás értékesítéséhez.

Az értékesítői lét örökzöldjei: kiégés, stressz, időhiány

Azért ne csak a számokról beszéljünk. Az értékesítői csapatok sokszor úgy érzik az egész szervezetet viszik a vállukon, ami sok cégnél szinte járványszerű kiégéssel, kórós időhiánnyal és hatalmas stresszel jár. Ha nem is egy cég teljes sikere múlik az értékesítésen, az biztos, hogy jóllétük kulcsfontosságú minden szervezet számára, így érdemes eszközöket adni problémáik orvoslásához. A tudatos jelenlét módszerének elterjedése a nyugati társadalmakban pont a stressz kezeléséhez köthető. Jon Kabat Zinn 1979-ben kidolgozott MBSR (Mindfulness Based Stress Reduction), tudatos jelenlét alapú stresszcsökkentő programját ma is világszerte alkalmazzák, rengeteg üzleti program alapja. Gyakorlása nem csak az agy szerkezetét változtatja meg, de a működését is. A kutatások tanúsága szerint az éber jelenlét 8 hetes gyakorlásával már a stressz tartósan csökkenthető, megküzdési képességünk szignifikánsan javul, személyes jóllétünk emelkedik.

Tudom, kicsit meseszerűnek tűnik, hogy van olyan módszer, amitől jobban leszünk és még a számok is nőnek.

 

Dr. Szilágyi Judit 

Senior szervezetfejlesztési tanácsadó, business coach, a mindfulness.work  egyik alapítója.

 

A vendégszerzők külsős szakértők, nem a Forbes szerkesztőségének tajgai, véleményük nem feltétlen tükrözi a Forbesét.

 

Néha kedvesnek kell lenned magadhoz egy vereség után.