A cégalapítás — legyen szó akár kkv-ról, akár startupról — egyik első és legfontosabb döntése nem más, mint a vállalkozásötlet megtalálása.
Az ötlet kiválasztása lényegében egy szavazat, amivel elhatározzuk, hogy az életünk következő szakaszában mivel kívánunk foglalkozni. Ám az idő, bár kétségtelenül a legfontosabb, de mégsem az egyetlen erőforrásunk, amit kockára teszünk egy vállalkozás elindításával.
A fő kérdésünk az, hogy miként minimalizálható annak az esélye, hogy rossz döntést hozunk, és ezáltal rengeteg pénzt, energiát és időt pazarolunk el egy halva született ötletre?
Az alábbiakban a vállalkozás ötlet megtalálásához és a validációhoz adunk hasznos tippeket.
A vállalkozásötlet megtalálása
Sok-sok vállalkozásfejlesztő szakember foglalkozik azzal, hogy miként található meg a tökéletes üzleti lehetőség, avagy milyen vállalkozást érdemes indítani – ezáltal rengeteg adat halmozódott fel erről a témáról.
Ahhoz, hogy megtaláljuk a megfelelő vállalkozás ötletet, több szempontot is figyelembe kell vennünk. Egy jó ötlet az alábbi feltételek teljesíti:
- Akkora piaccal rendelkezik, ami elég a vállalkozás fenntartásához
- A konkurensek nem elég erősek ahhoz, hogy maradéktalanul kiszolgálják a piacot
- Megvalósítható, nem ütközünk leküzdhetetlen fizikai törvényekbe a megvalósításakor
Természetesen más feltételek is létezhetnek, hiszen minden alapítónak más az értékrendje, ezáltal fontos kitétel lehet például, hogy a vállalkozás célja az emberek boldogabbá tétele, vagy a bolygó élhetőbbé alakítása legyen.
Ezt mindenkinek magának kell eldöntenie, ám bármilyen feltételről legyen is szó, van néhány tippünk, ami segíthet megtalálni a tökéletes lehetőséget. Az üzleti ötleteket két fő csoportba sorolhatjuk a megtalálásuk szempontjából: kielégíthetnek saját igényeket, illetve betömhetik a piaci rést. Lássuk mindezt egy kicsit részletesebben!
Saját igények kielégítése
Korunk legnagyobb vállalkozói híresek arról, hogy cégük zászlóshajó-termékei a saját kíváncsiságukat és igényeiket elégítik ki. Remek példa erre Steve Jobs és az iPhone, vagy Elon Musk és a Tesla Roadster.
Mindketten elvakultan hittek abban, hogy ami számukra a tökéletes termék, az másnak is az lesz – a jóslat pedig bejött. Célszerű lehet tehát olyan üzleti lehetőséget keresni, ami valóban belülről jön, és a saját vágyainkat elégíti ki.
Ekkor ugyanis biztosan nem lesz gond a motiváció kiapadásával!
Sokakban merülhet fel a kérdés, miszerint „mi történik akkor, ha a termék, ami nekem létfontosságú, másnak egyáltalán nem vonzó?” Erre a kérdésre nyújtunk választ a cikk második részében, a vállalkozásötlet validációjában.
A saját igények kielégítése tehát egy kétségtelenül jól működő megoldás, azonban a gyakorlati megvalósítása rendkívül nehéz, hiszen nem mindenki képes rá, hogy egy okostelefont vagy egy elektromos autót találjon fel. Ekkor érdemes a másik módszer felé fordulni.
Piaci rés betömése
Rengeteg olyan probléma van a világunkban, amely megoldásra vár. Sok vállalkozótól hallani azt, hogy azért nem innoválnak, mert ma már mindenre van megoldás.
Ez téves megállapítás, hiszen az új megoldások új problémákat is szülnek. Az internet megjelenése előtti időben ugyanis például nem volt lehetőség ekkora adattengert gyűjteni, amit ma már csak Big Data-nak nevezünk. Ám az online tér megjelenésével jóval könnyebbé vált az adatgyűjtés, ezáltal egy hatalmas akadály elhárult, de ezzel egy sor újabb megoldásra váró probléma ütötte fel a fejét, gondoljunk csak a privát szféra határainak beszűkülésére, az adatokkal történő visszaélésekre vagy az adatokon alapuló pszichológiai profilozásra.
Piaci rések tehát folyamatosan keletkeznek, amiket be kell tömni!
Jó hír, hogy az agy ráhangolható, hogy észrevegye a körülötte felbukkanó problémákat. Egy kis odafigyeléssel például észrevehetünk olyan dolgokat, amit mások nem látnak. Amikor például mozizni megyünk, és a nyilvános vécét használjuk, akkor a kézmosás után már nem szívesen nyúlunk hozzá a kilincshez. Ezt a legtöbben megszokják, de ha mi odafigyelünk, máris találtunk egy megoldandó problémát, amire még nincs széles körben elterjedt megoldás.
A feladatunk tehát az, hogy minél több üzleti lehetőséget fedezzünk fel, amiket első lépésként elég csak összegyűjteni. A következő lépés lesz ugyanis az, ahol megbizonyosodunk arról, hogy ezek valóban működőképesek-e.
A vállalkozásötlet validálása
Bár érdekes, de mégis jó hasonlat, miszerint a vállalkozásötlet kiválasztása egy kicsit olyan, mint a párválasztás. Nem tűnik jó ötletnek egy nap után házasságot kötni, hiszen még semmit sem tudunk a választott félről. Működhet a dolog, de kevés az esély rá.
A cél ehelyett inkább az, hogy kipróbáljuk a dolgokat kicsiben, még mielőtt nagyobb erőforrásokat fordítanánk rá.
Ami a párválasztásban a randizás, az a vállalkozásötleténél a validáció.
A validálás tehát azt jelenti, hogy kicsiben teszteljük le a dolgokat, és ha azt látjuk, hogy ilyen apró méretekben működik, akkor egyre komolyabb léptekben köteleződünk el. A randizás után jöhet a második, harmadik, ötödik randi, a közös nyaralás, majd a családnak történő bemutatás, összeköltözés – és végül a házasság.
Az elköteleződés tehát egyre növekszik, de nem ugrunk egyből fejest a mélyvízbe, hiszen egy vállalkozás során rengeteg időt, energiát és pénzt kell beleölnünk az ötlet megvalósításába. Ha kiderül, hogy az ötlet mégsem működőképes, akkor lényegében az életünk egy részét dobtuk ki az ablakon, ami különösen fájdalmas, hiszen azt már sosem fogjuk visszakapni.
Hogyan történik a validáció a gyakorlatban?
Le kell tesztelnünk, hogy a vállalkozásötletére:
- Van-e kereslet?
- Erős-e a kínálat?
- Megvalósítható-e?
Van-e kereslet?
A keresletet több módon is kideríthetjük, de az egyik legnépszerűbb módszer nem más, mint a fizetett hirdetések futtatása. A célunk ugyanis az, hogy kiderítsük, erős vásárlói szándék van-e az ígéretek mögött?
Ahhoz ugyanis, hogy a konkrét vásárlói szándékot leteszteljük, nem elég a szóbeli ígéret. Sok kezdő vállalkozó és startup azt rontja el, hogy biztosra veszi, ha — rosszabb esetben — a barátok és családtagok vagy — jobb esetben — a potenciális ügyfelek szóban fejezik ki az érdeklődésüket és a vásárlási szándékukat.
- „Mindenképp érdekel a termék, amint piacra kerül”
- „Ha X és Y funkcióval bővülne, megvásárolnám”
- „Kérek értesítést, amint a termék elérhetővé válik”
Bár ezek a mondatok jól hangzanak, de nagyon fontos, hogy a szavak nem egyenlőek a tettekkel! Amikor tesztelünk, mindig a viselkedés a mérvadó, és nem a szavak!
Éppen ezért egy email feliratkozás erősebb jelzés, mint egy szóbeli ígéret, de a legjobb mégiscsak a konkrét vásárlás. Természetesen az is fontos, hogy kitől érkezik az érdeklődés, hiszen a családtagok és barátok sajnos a legkevésbé sem hiteles források, mert nem akarnak minket megbántani.
A potenciális ügyfelek, a célközönség érdeklődése már egy fokkal jobb, de ekkor is igaz, hogy a szavak sajnos nem kerülnek semmibe, ezért az emberek bátran dobálóznak velük. Ennél egy fokkal erősebb elköteleződést jelent a Letter of Intent, azaz szándéknyilatkozat.
Ebben ugyanis hivatalosan is kifejezhetik a felek az érdeklődésüket, és mivel jogi dokumentumról lévén szó, jóval kevesebb ember fogja aláírni valódi cselekvési szándék nélkül. A legjobb azonban mégiscsak az, ha az érdeklődő élesben tudja megmutatni a szándékait, és meg tudja vásárolni a terméket.
Ezt a legtöbb cég a „fake door testing” nevű módszerrel oldja meg, amivel úgy tesztelhetünk egy terméket vagy szolgáltatást, hogy valójában nem kell megépítenünk.
A fake door testing során fel kell építenünk egy mini értékesítési tölcsért, például egy weboldalt, egy shopping cartot és a mögöttes fizetési rendszert, majd látogatókat kell terelnünk az oldalra, például a közösségi médiáról.
Az érdeklődő ezen a folyamaton megy keresztül:
- lépés: Közösségi média hirdetés lekattintása
- lépés: Landing page elolvasása
- lépés: Vásárlás
Mivel azonban nincs valódi termék a sales funnel mögött, ezért a vásárlási folyamat közben tudatnunk kell a vásárlóval, hogy sajnos a termék jelenleg még nem megvásárolható, de hamarosan azzá válik.
A fake door testinghez két dolog azonban elengedhetetlen:
- Fontos, hogy a vásárlóktól elkérjük az adataikat, így később értesíthessük őket, amennyiben tényleg elérhetővé válik a termék
- Mivel csalódást okozunk az early bird vásárlóinknak, ezért kiemelt ügyfélként kell őket kezelnünk, és célszerű kuponnal vagy más ajándékkal kárpótolnunk őket azért, mert nem tudták megrendelni a terméket
Ez a tesztelési rendszer 1 nap alatt felépíthető, a legnagyobb előnye pedig az, hogy nem kell beleölnünk a legfontosabb erőforrásainkat egy ötlet megvalósításába anélkül, hogy megbizonyosodnánk a termék vagy szolgáltatás keresletéről. Amennyiben a kereslet valós, jöhet a következő lépés!
Erős-e a kínálat?
Hiába nagy a kereslet a termékünkre, hiszen ahol nagy a piac, ott általában a kínálat is erős. Ennélfogva nem számít, hogy mekkora a potenciál a vállalkozásötletünkben, ha nem tőlünk fogják megvásárolni. Ahhoz, hogy kiderítsük a piac nehézségét, piackutatásra van szükség.
Ennek során ki kell elemeznünk a konkurensek:
- Üzleti- és monetizációs modelljét
- Ügyfélszerző-, sales- és marketing rendszerét
- Termékét vagy szolgáltatását stb.
A piackutatás egy viszonylag összetett folyamat, de az internetnek és a különböző piackutató szoftvereknek hála ma már lényegesen könnyebb, mint egy-két évtizeddel ezelőtt.
Amennyiben pedig elvégeztük a piackutatást, és az ezzel járó versenytárs elemzést, és azt kapjuk, hogy a nagy kereslet mellé gyenge kínálat társul, már csak egyetlen dologra kell választ kapnunk!
Megvalósítható-e?
A megvalósíthatóságot két szempont, a külső tényezők és a belső faktorok alapján érdemes megvizsgálni.
A külső tényezők alatt a piacon működő erőket és dinamizmusokat értjük. Ide tartoznak a piac gazdasági, politikai, technológiai, szociális és jogi sajátosságai.
Egy táplálékkiegészítő cég esetében például komoly szabályozásoknak kell megfelelni, de teljesen más lesz az ellenőrzéseket végző hatóság, mint például egy biztonsági köteleket gyártó cég esetében.
A külső tényezőkre szokták azt mondani, hogy a vállalkozásötlet mellett hihetetlenül fontos az időzítés is, főleg akkor, amikor egy innovációt szeretnénk megvalósítani.
A belső faktorok alatt a saját képességeinket értjük. A legfontosabb az, hogy vajon megvannak-e a kellő erőforrásaink ahhoz, hogy olyan terméket építsünk, ami az early bird-ök után a mainstream piacot is képes kiszolgálni?
Ezek az erőforrások a vállalkozásötlettől függően széles skálán mozoghatnak, legyen szó például fejlesztőkről, kockázati befektetésről vagy akár a saját alapítói képességeinkről.
Ahhoz tehát, hogy egy vállalkozásötletről kiderítsük, vajon működőképes-e, egy szépen felépített validálási rendszeren kell végigmennünk.
Ám ez még így is sokkal rövidebb és egyszerűbb, mintha egyből a termék vagy szolgáltatás megépítésébe ölnénk a pénzünket, energiánkat és a legfontosabb erőforrásunkat, az időnket.
A vállalkozások — és főleg a startupok — talán legnagyobb veszélye ugyanis az, hogy olyat építenek, amire senkinek sincs szüksége.
Molnár Dávid,
online vállalkozó, marketingszakértő
A vendégszerzők külsős szakértők, nem a szerkesztőség tagjai, véleményük nem feltétlenül tükrözi a Forbesét.
Borítókép: Terry Vlisidis / Unsplash
