Vannak startupok, amelyek egy zokniszagú kollégiumi szobából indulnak, miközben az egyetemisták a vezetékes sör szén-dioxid ellátásán gondolkodnak. Aztán vannak dizájnercuccok, amelyeket egyszerűen őrülten szexi viselni – még ha nincs is benne magánhangzó. És van, amikor az online technológia segítségével tervezi összekötni az ipari beszállítókat és beszerzőket a vállalkozás, amely az offline lehetőségeket már a maximumig tolta.
Hiába, nem lehet minden hasznos dolog egyben iszonyú menő is. Az ipari beszerzés finoman szólva nem egy széthájpolt terület, ezért hirdetni is nagyon nehéz – elvégre nem lehet egy üvegmosót, ipari aprítógépet vagy PH-mérőt az Oktogonra feszített épülethálón ajánlgatni. Pedig fontos lenne a hírverés az új vevők megszerzésének érdekében.
Aki keres, az nem biztos, hogy egyből talál
Hogy mennyire hasznos a vállalatokat – B2B szegmens – , potenciális partnereik megtalálásában támogatni, könnyen demonstrálható. Képzeljük el, hogy van egy nagyon jól menő étteremlánc, amelyik a házhozszállításban is nagyot hasít. Harminc darabos autóflottát üzemeltet, mind szép lila színű. Fontos, hogy a kocsik mindig tiszták legyenek, ezért a cég a telephelyén egy autómosó berendezést akar üzembe állítani, mert a folyamatos mosóba járkálás nem hatékony és még drága is. Mit tesz ilyen esetben a cégvezető? Guglizik. Ha nagyon furmányos, akkor tudja, hogy a MÁV-nak vannak vonatmosói, így ott is érdeklődik. Aztán oszt-szoroz, adatot gyűjt, majd elkezdi hideghívásokkal bombázni a kiválasztott cégeket. Mire konkrét ajánlatot kap, már bizonyosan több hét szerencsétlenkedés van a háta mögött, és egyáltalán nem biztos, hogy azt kapja, amire valóban szüksége van. Hiszen nem ért az autómosókhoz, nem is érdekli, ő pizzát sütni és csirkét grillezni tud.
Táblázat.hu
Sok ezer hasonló problémát old meg a táblázat.hu. A portálon a beszerzést tervező cégek böngészhetnek a leendő beszállítók között, akik mind pénzügyileg, mind termékpaletta alapján át vannak világítva, naprakészen. Ha megvan a szimpatikus cég vagy termék, akár azonnal fel is hívhatják és elindulhatnak az egyeztetések. Sok esetben persze az alma nem ilyen kerek, részletesebben fel kell mérni a piacot a beszerzéshez. Ehhez előre összeállított termék-összehasonlító táblázatok vagy akár beszállítói kockázatelemzés is díjmentesen elérhető.
A termékkel kapcsolatos saját igényeink meghatározását beszerzési útmutatók segítik.
Solt Ádám / Fotó: Sebestyén László
Az ajánlatkérő íven akár részletesebben is beírhatja, mit szeretne – főleg ha nem valamilyen szériás terméket akar, hanem egy személyre szabott szolgáltatással összekapcsolt speciális megrendelést tervez. Ha ezek megvannak, már csak az ajánlatkérést kell eljuttatni a megfelelő beszállítókhoz, hogy 3-4 ajánlat beérkezzen ésszerű határidőn belül. A rendszer az ajánlatot továbbítja a terméket forgalmazó prémium beszállítóknak – ők lesznek a találati listán az első nyolc cég –, de ha a megrendelő más vállalkozástól is szeretne ajánlatot kérni, azt is megteheti. Addig folytatódik a beszállítók felkutatása, amíg a beszerző meg nem kapta a megfelelő mennyiségű és minőségű ajánlatot.
Jól megtalálta a számításait az oldalon a Budafer Zrt. Az acélárukkal kereskedő cég tíz ügyfeléből hármat itt szedett össze, mióta januárban elkezdte használni az oldalt. Az ügyletek értékét egyelőre nincs sok értelme átlagolni, mert volt néhány tízezer forint értékű tétel, de milliós megrendelés is. A társaság ráadásul nemcsak beszállítóként, hanem beszerzőként is használja a szolgáltatást, sőt amennyire az adatvédelmi szabályok engedik, hálózatépítésre is használható a táblázat.hu. Liszkai Krisztián vezérigazgató szerint mindenképpen tagok maradnak a jövőben is, mert hosszabb távon is látják előnyét az oldal nyújtotta szolgáltatásoknak. Főleg úgy – tette hozzá – hogy a szimpla használat mellett akár technikai segítséget is kapnak ahhoz, hogy egy-egy ajánlatkérés vagy ajánlattétel világos és megfelelő legyen.
A kérdés nem az, hogy van-e igény erre a szolgáltatásra – mondta Solt Ádám, a táblázat.hu kitalálója. A hosszú évek óta az ipari beszerzési szektorban munkálkodó ügyvezető tudja, miről beszél. Húszévesen már a Yellow Pages-nél dolgozott, aztán 2002-ben a saját céget indított és máig ennek, vagyis az Industria Magyarország Kft. ügyvezetője és tulajdonosa. A társaság a válság után, 2009-ben kezdett bele a már meglévő ipari beszerzői platform online-osításába. Korábban egy vaskos kiadványt készítettek, ahol sűrű táblázatokba rendezve keresgélhette ki a beszerzőcég a számára megfelelő beszállítót, ám már tíz éve is látszott: nem ez a jövő.
Az nem is kérdés, hogy ez a szolgáltatás tipikusan a webre való. A kérdés az, hogy hogy lesz ebből bevétel.
Az efféle bizniszek szárnyalnak, ám jellemzően azok sikeresek, ahol a céget kell összekötni a magánszemély fogyasztóval. A szabályzatok megfelelő kialakítása mellett csak a forgalmat kell növelni, és a meghatározott jutalékból ömleni fog a pénz. De hogy lesz jutalék egy olyan megállapodásból, amelynek során a felek fél évig egyezkednek, finomítják az induló ajánlatot? Milyen jutalékot számoljon fel a közvetítő cég, ha az eredeti ajánlatkérés tíz laptop beszerzéséről szólt, ám a végén a szerződésben már 30 gép szerepel plusz teljes körű karbantartás? És egyáltalán meddig mehet utána egy szerződésnek – két hónapig, fél évig? Ez nem járható út Solt szerint, de akkor hogyan lehetne a netes bizniszből bevételt csiholni?
Hogy lesz pénz?
Itt jött képbe a tagdíj ötlete. – Minden termékkörnél kiválasztottunk nyolc céget, amelyek adott tagdíj fejében a találati lista elejére kerülnek – mondta Solt. A kiválasztás, személyes találkozók és egyeztetések árán történik, vagyis nem arról van szó, hogy az lesz prémium beszállító, aki sokat fizet. A kiválasztott cégeknek ráadásul a megrendelőkkel is az előírásoknak megfelelően kell tartani a kapcsolatot. Az nem működik, hogy egy ajánlatkérésre két hét múlva menjen ki a válasz azzal: Jó napot, 5 millió plusz áfa. Ha egy cégnek nem kellenek az új megbízások, akkor ne legyen tagdíjas.
Bejött az ötlet. A fejlesztési időszakot követően – ez nagyságrendileg 50 millió forintot vitt el pont a válság után – 4-4,5 év kellett ahhoz, hogy a tablazat.hu tízezer beszállítót gyűjtsön össze. A site-on keresztüli forgalom tízmilliárd forintot meghaladó értékű, és folyamatosan emelkedik. A prémium beszállítók, hogy ennek a forgalomnak minél nagyobb része náluk csapódjon le, évente átlagban 350 ezer forint tagdíjat fizetnek. Az Industria Magyarország árbevételén látszik, hogy van igény a szolgáltatásra: a 2014-ben elért 64 millió forint árbevétel dinamikusan nőtt és nő: 2015-ben 103 millió, egy évre rá már 120, tavaly pedig 189 millió forint volt.
Az, hogy a jövőben az ipari beszerzési folyamatnak mekkora részét lehet online eszközökre terelni, még bizonytalan. Az igazán nagy és jelentős ugráshoz ugyanis komoly akadályokat kell leküzdeni. Egyrészt a beszállítók digitális felkészültségét szükséges fejleszteni, a beszerzők körében a szolgáltatás ismertségét kell növelni illetve minél több új ipari ágazattal bővíteni az adatbázist és a beszállítói kört.
Azon is megy az agyalás, hogy milyen további szolgáltatások lennének a leghasznosabbak a beszerzői oldal számára, amely a cég beszerzési stratégiáját segítheti – a multicégek maguk alakítanak ki ilyet, de egy közepes vállalat számára adott esetben túl drága lenne.
Van olyan partnercég, például a HRM Center Kft., amelynek fontos lenne, ha pontosabban látná, az érdeklődők milyen arányban tájékozódnak a táblázat.hu oldalról, illetve a népszerű keresőoldalakról. Hiszen ez alapján lehetne eldönteni, megéri-e fenn lenni az oldalon vagy sem. E tekintetben a HRM speciális helyzetben van, hiszen a call center szolgáltató kicsit kilóg a szokásos ipari vállalkozások közül. Az is igaz ugyanakkor, hogy a legtöbb ügyfelük rendszeresen böngészi a táblázat.hu-t is. S bár hosszú hónapokon át nem kaptak megrendelést, végül a legnagyobb lakossági bank a HRM-et választotta. Hogy megéri-e vagy sem a tagdíjfizetés, majd az év végi osztás-szorzás után derül ki – mondta Hermer László, a cég vezetője. Nem egyértelmű a döntés, hiszen egyrészt kilógnak a sorból a főtevékenységük miatt, másrészt az összes konkurens társaság is fenn van az oldalon.
A régiós terjeszkedés további jelentős piacokat hozhat – egy-egy magyar kötődésű, külföldi cég már megjelent az oldalon. Itt azonban a legkisebb gond a nyelvi korlát, sokkal munkásabb az emberi tényező csökkentése, kiiktatása. Ma ugyanis a kiválasztási rendszer teljes mértékben emberi erőforrásra támaszkodik. – Mielőtt tag lesz egy cég, személyesen egyeztetünk a cégvezetőkkel, mert a sima pénzügyi és céges paramétereken túl fontos a vállalkozás hozzáállása.
Nem az a cél, hogy legyen cég, aki tagdíjat fizet, hanem hogy olyan fizessen, akivel hozzáadott értéket is lehet teremteni
– magyarázza Solt. – Ez most is elég időigényes, ha pedig az egész régióban gondolkodunk, akkor jelen eszközökkel megvalósíthatatlan. Végső soron automatizálni kell a folyamatokat, de nem könnyű meghatározni, milyen emberi tényező iktatható ki, és minek kell megmaradnia.
