„Ezt még megérdemlem” – halljuk sokszor ezt a mondatot az éppen fogyókúrázó ismerősünktől. Sokszor tapasztaljuk, hogy egyes emberek például edzés után azt gondolják, hogy nyugodtan fogyaszthatnak bármilyen hizlaló dolgot – hiszen már ledolgozták ennek az árát.
Jesse Catlin és Yitong Wang viselkedéskutatók azt próbálták kideríteni, hogy egy-egy pozitív viselkedésmód feljogosítja-e az embereket arra, hogy egy másik (az eredetihez kapcsolódó) területen lazíthassanak. Ilyen például, hogyha egy munkahelyen szelektív hulladékgyűjtőket létesítünk. Ezzel vajon tényleg arra sarkalljuk a munkatársakat, hogy környezettudatosabban használják mondjuk a papírtörlőt, vagy inkább pont azt érjük el, hogy több papírt fognak használni?
Ennek kiderítéséhez egy kísérletet végeztek: a tesztalanyoknak ollókat kellett értékelniük, méghozzá úgy, hogy különböző formákat kellett kivágni. A csoport egyik felénél semmilyen szelektív hulladékgyűjtési lehetőség nem volt, a másik felénél viszont kihelyeztek egy szelektív kukát. Arra kérték a kutatásban résztvevőket, hogy a megmaradt papírt a tárolóba helyezzék. Ezután pedig egy környezettudatossági kérdőívet töltettek ki velük.
Az eredmény megdöbbentő volt: akik kaptak szelektív kukát, háromszor annyi papírt használtak a kísérlet során.
Az eredmény független volt a kérdőívre adott válaszoktól, nem találtak összefüggést. Azaz, mindegy, hogy mennyire volt valójában környezettudatos egy illető, a szelektív kuka hatással volt a környezettudatossági szokásaira. Annyira meglepte ez az eredmény a kutatókat, hogy ugyanezt a kísérletet megismételték egy férfivécében, ahol a használt papír mennyisége ugyanúgy megemelkedett annak hatására, hogy szelektíven gyűjthették a szemetet.
De vajon miért sült el visszafelé a meggyőzési folyamat?
Cialdini szerint a jelenség egyik lehetséges oka a bűntudat. Az emberekben rossz érzést kelt, ha fogyasztanak valami olyat, amiről tudják, hogy nem hasznos. Viszont, ha azt gondolják, hogy a papírt úgyis újrahasznosítják, úgy érzik, valami jót cselekednek majd azzal, ha többet használnak belőle.
A másik lehetséges ok az önigazolás: „mivel úgyis újrahasznosítják, kevésbé számít, hogy sokat használok belőle”. Ugyanígy megfigyelhető ez a jelenség például akkor is, amikor energiatakarékosságra akarunk ösztönözni valakit. Hiába szerelünk be energiatakarékos izzókat, hogyha ennek hatására inkább nem kapcsolják majd le a villanyt (Cialdini et al., 2015).
Mit tehetünk ilyenkor?
- Figyelmeztessük és emlékeztessük az alkalmazottakat, hogy az védi a környezetet, ha kevesebb erőforrást vesznek igénybe.
- Emlékeztessük gyakran a munkatársainkat arra, hogy korábban ígéretet tettek a környezettudatosságra és a jogosultságérzés veszélyeire is fókuszáljunk;
- Kisebb vállalásokra bírjuk rá őket, mert így könnyebben tudnak odafigyelni a kérésekre.
A hatékony befolyásoláshoz muszáj számításba vennünk, hogy az emberek nem racionálisak, és szükséges a jogosultságérzés veszélyeire is felhívni a figyelmüket.
Ha nem teszünk kiegészítő lépéseket meggyőzési folyamatba, lehet hogy pont ellentétes hatást érünk el, mint amit szerettünk volna.
Dr. Újszászi Bogár László,
meggyőzés- és befolyásolástechnikai szakértő
A vendégszerzők külsős szakértők, nem a Forbes szerkesztőségének tagjai, véleményük nem feltétlen tükrözi a Forbesét.
Források:
Cialdini et al (2015): Kis lépés nagy hatás. HVG könyvek
Catlin J.R., Wang Y. (2013): Recycling gone bad: When the option to recycle increases resource consumption.Journal of Consumer Psychology. Vol 23. pp. 122-127
