Jól szemlélteti a hazai ingatlanközvetítő piac problémáit egy lakást kereső ismerős esete. Miután nagyjából ismertette az értékesítővel a preferenciáit, az illető gondosan beütötte a keresési paramétereket, és átküldött neki negyven ingatlant – ahelyett, hogy alaposabban megismerte volna az igényeit és ez alapján öt valóban releváns találatra szűkítette volna a kört. Ez ma már nem elég. Hozzáadott értékek kellenek, és ezt külföldön fel is ismerték, nem véletlen, hogy teljesen más az ingatlanközvetítői szolgáltatás minősége.
Míg 2014-ben az ingatlanközvetítők által eladott ingatlanok aránya 60 százalék feletti volt a magyar piacon, addig 2018-ban már 35 százalék alatti, és ha az irodák nem növelik nagy léptekben és gyorsan a közvetítés hozzáadott értékét és szakmai színvonalát a fejlett piacokon már működő standardok alkalmazásával, akkor 5 éven belül az arány akár 10 százalék alá is eshet, amivel gyakorlatilag megszűnik az ingatlanközvetítés mint szolgáltatás jelen formájában, mert nem lesz rá szükség. A statisztikai adatok szerint a magyar piacon 2014-ben 114 ezer ingatlant adtak el és az értékesített használt lakások átlagára 10,3 millió forint volt. 2018 –ban több mint 150 ezer darab kelt el 13,6 millió forintos átlagáron.
Kövesdi Marcell a fő problémát a szakmai képzés hiányosságaiban látja, amelynek következtében a magyar ingatlanirodák többsége továbbra is a személytelen közvetítésben látja a szerepét, az általános megbízások esetén a minél hamarabbi értékesítésre törekedve az eladási ár maximalizálása helyett, miközben az előbbi funkciókat az internet már jobban ellátja, mint ők. A hazai ingatlanközvetítői oktatások nagy része – az OKJ-s oktatáson kívül – az ingatlanirodák pár napos vagy egy hetes tanfolyamán történik, de a funkcionális és gyakorlati képzés helyett a lexikális tudást erősítik ‘poroszos’ oktatási rendszerben, ami nagyban eltér a nyugati országok oktatási módszerétől, ahol az értékesítő személyére és kompetenciáira helyezik a hangsúlyt. Nem véletlen, hogy a magyar piacon ingatlanközvetítőnek jelentkezők több mint 50 százaléka 6 hónapon belül más megélhetés után néz. Az a fajta tapasztalat, tudás és háttér, ami megerősít egy irodát, a franchise ingatlanhálózatokban részben már jelen van, a függetlenek ennél jóval nehezebben élnek túl.
Kövesdi Marcell, a Házbank ügyvezető igazgatója
Magyarországon napjainkban mintegy 3000 ingatlanközvetítő iroda 8 ezer értékesítővel dolgozik. Az ingatlanirodák száma érdekes módon évek óta nem változik érdemben, mert a szűkülő piacon a tranzakciószám nem csökkent, és így az átlagos bevétel sem mozdult el érdemben. A csökkenő piaci részesedés miatt kieső független irodákat pótolják azok is, akik kellő felkészültség nélkül nyitnak irodát a “dübörgő ingatlanpiacon”– mondta a szakértő. Becslése szerint az elmúlt évben 10 induló iroda közül négy fél éven belül bezárt – főleg a függetlenek esetében magas az arány.
A magyar piacon az elmúlt három évben – 2015, 2016, 2017 – 134-146-152 ezer lakást adtak el, átlagosan 11,6-12,7-13,5 millió forintért, az átlagos jutalék mértéke 2-5% között mozog.
Kövesdi Marcell szerint a jó ingatlanosok képzéséhez legalább négy területen jelentős előrelépés szükséges: fejleszteni kell az informatikai támogatást, növelni kell a gyakorlati képzés szerepét, és előtérbe kell helyezni a social média professzionális használatát, valamint az ügyfél-elégedettséget kell alapértelmezett értékké tenni.
A szakértő szerint az oktatásban a legfontosabb alaptétel, hogy az ingatlanközvetítést csak a gyakorlatban lehet megtanulni. Nagyon fontos a személyes kapcsolatfelvétel és például az ingatlan és környékének ismerete.
Nagy lehetőségeket rejt a közösségi média a személyes kapcsolattartásban és a bizalom kiépítésében is. Igaz, ezt a lehetőséget a magyar irodák 95 százaléka ma még nem használja ki, miközben a fejlett országokban ez az alapja az értékesítői kapcsolattartásnak.
A magyar piacon az ingatlanosok 5 százaléka is csak arra használja a közösségi médiát, hogy ingatlanokat tesz fel a felületre, ahelyett, hogy a kapcsolat- és a bizalomépítés elsődleges felületeként tekintene rá, mint például Amerikában.
A lehetőség annál is inkább adott, mivel Magyarországon több mint 5 millió aktív felhasználója van a közösségi médiának. A social media –például a Facebook – használta arra is jó, hogy az ingatlanos megőrizze a személyes kapcsolatot az ügyféllel, a korábbi eladókkal és vevőkkel, és így újabb megbízásokat szerezzen a már kiépült bizalom alapján.
A változáshoz az ügyfelek edukációja is elengedhetetlen. Kevesen tudják, mit várhatnak az ingatlanközvetítőktől, ezért az igények gyakran ki is merülnek abban, hogy találjanak nekik vevőt – holott egy jó szakemberrel magasabb áron, nagyobb jogbiztonsággal és gyorsabban lehet értékesíteni. Nem elvárható, hogy egy átlagos ingatlan-tulajdonos képben legyen az ingatlan árát befolyásoló tényezőkkel, például a környék trendjeivel vagy egy felújítás értékre gyakorolt hatásával. Egy jó ingatlanközvetítő – és elég egynek megadni a bizalmat tíz helyett – segít eligazodni ezekben, hozzájárul ahhoz, hogy egy lakást a lehető legjobb formájában hirdessenek meg és a megfelelő stratégiákat alkalmazva maximalizálja az eladási árat.
Számos országban működik olyan rendszer, amiben az ingatlanközvetítők megosztják egymással az ingatlanjaikat, és ezen a téren már hazánkban is megfigyelhető az előrelépés, miután a két nagy hálózat, az Otthon Centrum és Duna House között beindult az együttműködés. Ez és a fenti pontok változása adhat némi reményt a folytatásra az ingatlanközvetítésben.
