Általában nem szeretik az üzletkötők, ha nem rögtön hoz döntést az ügyfél. Éppen ezért elsőre ijesztőnek tűnik egy olyan meggyőzéstechnikai tanács, hogy mondjuk azt az ügyfélnek: „aludj rá egyet” vagy „gondold át még egyszer”. Pedig tudományosan bizonyított, hogy a gyors döntéstől, vagy az adott problémától való tudatos eltávolodás bizony nagyon sokszor igencsak hatásos. Pontosabban a valódi, fizikai eltávolodástól az, ami a problémamegoldásnál és döntéshozatalnál komoly meggyőző erővel bír.
Manoj Thomas és Claire Tsai szerint a problémától való fizikai távolság hatással lehet arra, hogy egy adott személy hogyan értékeli a problémát, sőt arra is, hogy hogyan kezeli azt. Kísérletükben arra kérték a résztvevőket, hogy egy monitorról olvassanak fel szavakat, melyek között voltak egyszerű kifejezések, valamint bonyolult és nehezen érthető mondatok is. A kutatásban résztvevőket ezután két részre bontották és megkérték, hogy találjanak összefüggéseket a szavak között. Az A csapat feladata az volt, hogy üljenek közelebb a monitorhoz; a B csoport tagjait pedig arra kérték, hogy dőljenek hátra, azaz növeljék a fizikai távolságot.
Az eredmények pedig azt igazolták, hogy akik hátradőltek, gyorsabban találták értelmet a mondatok között, mint akik közel hajoltak.
Thomas és Tsai arra volták kíváncsiak, hogy ez hipotézis igazolható-e a vásárlási döntések során. A kutatásban potenciális vásárlóknak mutattak elektronikai termékeket, melyeket össze kellett hasonlítaniuk. Árban nem volt különbség, azonban minden másban igen. Itt is volt, akihez közelebb tették a cikket, volt pedig, akiktől távolabbra. A hipotézisük pedig szintén beigazolódott.
Akiknek távolabbról mutatták meg a termékeket, általában könnyebben megvásárolták, akikhez viszont közelebb tették őket, többet hezitáltak a döntés során.
A kísérletek bebizonyították, hogy bármilyen termék, akár számítógépes prezentáción keresztül, akár élőben mutatjuk meg, kelendőbb lesz abban az esetben, hogyha az áru és az ügyfél között megfelelő távolságot állítunk fel. Ráadásul nem csak a fizikai, hanem a pszichológiai távolság is működik, mert „a pszichológiai távolság csökkenti a feladat összetettségéből és a feladat szorongásából eredő szubjektív nehézségeket”.
Azaz, ha hezitál az ügyfél, bátran kérdezzük meg: Ha aludna rá még egyet, akkor holnap megbánná, hogy nem vette meg? Ne feledjük: nem az a cél, hogy ne vásároljon rögtön, hanem hogy növeljük a pszichológiai távolságot az adott döntéstől.
Források:
Thomas, M., Tsai C. I. (2011). Psychological Distance and Subjective Experience: How Distancing Reduces the Feeling of Difficulty. Journal of Consumer Research, Forthcoming. Johnson School Research Paper Series No. 47-2011
Cialdini et al (2015): Kis lépés nagy hatás. HVG könyvek
Dr. Újszászi Bogár László (Ph.D), meggyőzés- és befolyásolástechnikai szakértő, a Budapesti Corvinus Egyetem tanára
A vendégszerzők külsős szakértők, nem a Forbes szerkesztőségének tagjai, véleményük nem feltétlen tükrözi a Forbesét.
