Túl gyorsan változik az üzleti környezet. Az Edelman legújabb kutatásában vizsgálta, hogy mik azok a szempontok, amelyek ebben az extrémen fluid helyzetben is lehetővé tehetik egy cég sikeres működését. Kiderült: most is a bizalom a kulcs.
Az emberek a pénztárcájukkal szavaznak
Ha valamikor, ma különösen nagy jelentősége van annak, hogy az emberek a pénztárcájukkal szavaznak. És ebben a pénztárcában (legyen az céges vagy magán) hirtelen kevesebb pénz lett, és mindenki “okosabban” akarja azt a kevesebbet elkölteni.
Az okosabban ez esetben sok mindent jelent. Az Edelman Trust Barometer legújabb kimutatása szerint ma a fő szempont a biztonság és az elérhetőség.
Most talán mindennél fontosabb, hogy pontosan ismerjük a vásárlóink/partnereink preferenciáit, hiszen pillanatok alatt veszíthetünk fontos megrendelőket, ha nem szolgáljuk ki a legfontosabb igényeiket – melyek szintén megváltoztak az utóbbi hónapokban.
A bizalmat nem lehet megvenni, ki kell érdemelni
Talán nem meglepő, de a megrendelők és a leendő megrendelők bizalmáért óriási harc folyik, melynek a színtere a teljes média. A döntési szempontok azonban megváltoztak.
Az elérés ma már nem elég. A legfrissebb statisztikák szerint 10-ből 7-en használnak valamilyen hirdetésblokkoló rendszert.
A személyes tapasztalatok hitelesítik az elérés során kommunikált információkat és ezek döntenek. Röviden: az elérések mennyiségének növelése kétélű fegyver. Pozitív tapasztalatok esetén az elérés növelése felfelé húzó spirál, negatív tapasztalatok esetén az ellenkezője.
Ma már nem elég a bizalmat “elérés formájában” megvásárolni, azt minőségi termékkel / szolgáltatással kell kiérdemelni.
A kijelentések és a cselekedetek összhangja dönt arról, veled maradnak-e
Iparágtól függetlenül fontos megvizsgálni, hogy mik azok a tényezők, amelyek növelik a partnerek lojalitását és ezzel a vállalkozás stabilitását a változó körülmények között. Ami biztosan megállapítható:
Azok a cégek jutnak előrébb, ahol a cég értékei összhangban állnak nagyobb társadalmi szinten megfogalmazódó problémákkal / értékekkel.
A másik fontos tényező a beszéd és a cselekedetek összhangja. Vagy fogalmazhatnánk úgy is, a promóció és a tapasztalatok összhangja.
Ha egy cégről nem azt tapasztalják, amit magáról állít, nagyon gyorsan partvonalon kívül találja magát. A parasztvakítás ideje lejárt.
Amikor minden bizonytalan, az emberek szívesebben fordulnak a jól bejáratott partnereikhez. Az Edelman kutatása kimutatta, hogy az emberek 70%-a szerint fontosabbak ma a brandek, mint korábban. Ennek az az oka, hogy biztonságot keresnek. Nem akarnak “rossz lóra tenni”, nincs idejük és pénzük kockáztatni.
A másik érdekes szempont, hogy egy-egy brandhez kapcsolódás ilyenkor közösséget és a közösség által biztonságot jelent. Éppen ezért extrémen fontos a szavak és a cselekedetek összhangja. Ha ezt a biztonságot nem találják meg, az szinte azonnali szakításhoz, a kapcsolat megszűnéséhez vezet.
Nem csak bővülő piacon lehet új partnereket szerezni
Kétségtelen, hogy a következő időszakban sok piac újrarendeződik majd. Egy zsugorodó vagy ideiglenesen zsugorodó piacon új piacvezetők léphetnek elő, akik éltek a lehetőséggel, és amikor a piac helyreáll, ők lesznek nyeregben.
Az új partner választására való nyitottságot a korábbi partnerbe vetett bizalom csökkenése, esetleg teljes elveszítése okozhatja, azonban ez önmagában nem a választás szempontja.
A Trust Barometer szerint a válaszadók 44%-a nyilatkozott úgy, hogy azért kezdett új partnerrel együttműködést, mert jól kezelték a helyzetet, tetszett ahogy a vírushelyzetre reagáltak, míg 40% arról nyilatkozott, hogy azért hagyta abba az együttműködést egy adott céggel, mert nem érezte megfelelőnek, ahogy a járványhelyzetre reagáltak.
Fontos tehát a helyzethez való alkalmazkodás és ennek kommunikálása.
Most olyat kell mutatni, amitől nyilvánvalóvá válik, hogy a cég ura a helyzetnek, a változások nem rendítik meg, az ügyfél biztonságban van, mert az ő érdekei a legfontosabbak.
Hogyan legyél te az új partner, akit a régi helyett választanak?
Továbbra sem az ár lesz a legfontosabb a döntések többségénél.
Az első és legfontosabb teendő, hogy kommunikálj arról, hogy mit teszel, hiszen ezzel éreztetheted, hogy a partnereid pénze és céljai biztonságban vannak, ha veled dolgoznak együtt.
Kommunikálj az intézkedéseidről, az innovációkról, amiket bevezettél, és tedd ezt mindig a cselekedeteiddel összhangban.
Rossz üzenet a tömeges elbocsátás, a rugalmatlanság (kiülöm ezt az időszakot), az erőltetett kommunikáció.
Jó üzenet minden, ami ezzel ellentétes. A csapat stabilitása, a nagymértékű alkalmazkodás a helyzethez (még akkor is, ha ez üzletileg rövid távon nem térül meg), minden, ami valós és őszinte kapcsolatot teremt a piaccal.
Oldd meg a problémáját: A COVID mindenki számára új problémákat jelent. Ebben a helyzetben azokat fogják tömegesen választani, akik nyilvánvalóan képesek az új helyzet okozta problémák megoldására.
Ha eléred, hogy bízzanak benned, nem az ár fog dönteni, az esetek többségében kizárólag tőled fognak vásárolni, és ha új termékkel jelentkezel a piacon, azonnal nyitottá válnak rá.
Az emberek döntési szempontjainak megváltozása általánosságban a gyorsan alkalmazkodó, agilis cégeknek kedvez. A piacvezetők pillanatok alatt teret veszíthetnek, ha ezt nem ismerik fel és nem reagálnak az új szempontokra, vagy megerősíthetik vezető pozíciójukat, ha megfelelő módon cselekszenek és kommunikálnak.
A feltörekvő cégek számára kivételes lehetőség nyílik. Akár egy zsugorodó piacon is új piacvezető születhet, aki az új fellendüléskor óriási előnyben lesz, viszont sokan el fognak tűnni azok közül, akik nem jól reagáltak.
Az, hogy az emberek mindenhol stabilitást, megbízhatóságot keresnek, hiszen a bizonytalan környezetben a stabilitás értéke megnőtt, egyaránt lehetőség a feltörekvők és a piacvezetők számára.
A kulcs ismét az ügyfelek bizalma. Ma fontosabb mint valaha.
A cikkben szereplő adatok és ábrák forrása: 2020 Edelman Trust Barometer
A vendégszerzők külsős szakértők, nem a Forbes szerkesztőségének tagjai, véleményük nem feltétlenül tükrözi a Forbesét.
