Régi problémája a főzés mestereinek, hogy vajon mennyi fűszert tegyenek az áhított ételkölteménybe. Bizony hasonló nehézségekkel küzdenek a meggyőzés szakértői is.
A jól felkészült tanácsadó pontosan tudja, hogy milyen fontos megtervezni, hogy mennyi információt mondjunk el az ügyfélnek a cégről vagy a termékekről. Ha keveset mondunk bátortalannak, felkészületlennek, ha túl sokat, akkor meg nagyképűnek, okoskodónak tűnhetünk. Mi lehet az optimális, a tökéletes szám a meggyőzésben?
Suzanne Shu az University of California és Kurt Carlson a University of Georgetown professzora egy érdekes kutatás keretében utána járt a kérdésnek.
A kutatás során a résztvevőket hat csoportra osztották és megkérték őket, hogy különböző hétköznapi dolgok leírását olvassák el: müzli, étterem, sampon, fagylaltos bolt és egy politikus:
“Képzelje el, hogy egy újságot olvas és egy teljesen új reklám ragadja meg a figyelmét. Úgy dönt, hogy alaposan átolvassa a hirdetést, hogy megtudja érdemes-e váltani erre az új dologra. A hirdetés a következő dolgokat állítja……………………………………………………………………………………”
Ezután a kipontozott részt kitöltötték egy, kettő, három, négy, öt vagy hat pozitív szóval, jelzővel. Például a samponnál , amikor az összes szót megmutatták, ezzel folytatták a kutatók a hirdetést:
Tisztábbá, erősebbé, egészségesebbé, selymesebbé, ragyogóbbá és dúsabbá varázsolja a hajat.
Miután a vizsgálati személyek elolvasták a hirdetést, azt vizsgálták a kutatók, hogy milyen irányú és milyen mértékű változások zajlottak le az egyénekben. Azt is elemezték a professzorok, hogy mennyire nő a szkepticizmus mértéke, azaz, hogy mennyi jelző után lesz gyanús a hirdetés.
Az eredmény egyértelműen az volt, hogy azok, akik csupán három állítást olvastak a termékről, (függetlenül attól, hogy samponról vagy politikusról van szó) jelentős mértékben pozitívabbnak értékelték a hirdetést, mint azok, akik egy, kettő, négy, öt vagy hat jelzőt, tulajdonságot olvastak. A kutatás eredményeiből az is jól látszik, hogy a pozitív benyomás három jelzőig folyamatosan emelkedett, de utána növekedik a kételkedési faktor, azaz az emberek ellenállnak a befolyásolásnak.
Tehát, a válasz a “Mi lehet az optimális, a tökéletes szám a meggyőzésben?” kérdésre: a három. Ahogy Shu és Carlson zárja a tanulmányát: a három imponál, a negyedik figyelmeztet.
Forrás:
Carlson, Kurt A. and Shu, Suzanne B., When Three Charms But Four Alarms: Identifying the Optimal Number of Claims in Persuasion Settings.
Feiler, D. C., Tost, L. P., & Grant, A. M. (2012). Mixed reasons, missed givings: The costs of blending egoistic and altruistic reasons in donation requests. Journal of Experimental Social Psychology, 48(6), 1322-1328.
Dr. Újszászi Bogár László, meggyőzés- és befolyásolástechnikai szakértő
A vendégszerzők külsős szakértők, nem a Forbes szerkesztőségének tagjai, véleményük nem feltétlen tükrözi a Forbesét.
