Az étterem egy igazi kincsesbánya egy kutatónak. Döntéselmélet, meggyőzéstechnika, szociálpszichológia és még sok tudomány terítéke várja a kutatókat egy jó lakomára. Az éhes kutató ezt hamar észre is veszi. Vendégszerzőnk írása.
Annak ellenére, hogy az emberek úgy hiszik, nem hatnak rájuk a befolyásolási technikák, érdekes eredményre jutott néhány amerikai szociálpszichológus. Négy dologra is érdemes figyelni.
-
Ismételd meg vendég rendelését
Rick van Baaren kimutatta, hogy azokban az éttermi rendelésekben, ahol a pincér szó szerint megismételte a rendelést, 70 százalékkal nagyobb borravalót kapott, mint amikor csak annyit felelt a felszolgáló, hogy “Oké” vagy “Nem sokára hozzuk”. A kutató szerint a szószerinti megismétlés növeli a szimpátiát (hasonló hozzám) és erősíti a bizalmat. Az aktív figyelemmre vezeti vissza elméleteét a kutató, miszerint : a megismétlés annak a jele, hogy komolyan figyelünk a beszélgetőpartnerünkre. Ez a jelzett figyelem növeli a szimpátiát és erősíti a kapcsolatot.
-
MasterCard-jel számlán
A tudatalattira ható meggyőzéstechnikának tudományos alapjait sokan támadják, de Michael Lynn, a Cornell University professzorának eredményeit elismerik a vezető kutatók is. Lynn több kísérletből arra a következtetésre jutott, hogy amikor a számlán az étteremben rajta van a bankkártya jele, akkor 25 százalékkal nagyobb borravalót adtak a vendégek a felszolgálónak.
Sőt, azt is megfigyelte, hogy az emberek kevesebbet esznek, ha kisebb tányért teszünk eléjük, vagy: konzervatívabban gondolkodnak egy templom mellett. Ez az üzleti világban azt jelenti, hogy a tanácsadónak figyelnie kell arra, hogyan befolyásolja a környezete az ügyfelet, és ennek megfelelően kell kialakítani a meggyőzési stratégiáját. Esetleg úgy alakítani a környezetet, hogy az a megfelelő irányba befolyásolja az ügyfelet.
-
A vörös szín ereje
Érdekes kutatási eredmény, hogy azok a pincérnők, akik vörös ruhát vagy rúzs viseltek, lényegesen magasabb jattot kaptak a férfiaktól, mint amikor fekete, fehér, kék, rózsaszín vagy barna színben pompáztak. Nicolas Guéguen szerint a vörös színt a férfiak valamilyen pozitív dologgal kapcsolják össze, például az egészséggel. Érdekes, hogy a női megrendelőkre semmilyen kimutatható hatást nem gyakorolt a vörös szín akkor sem, ha férfi volt és akkor sem amikor nő volt a pincér.
-
Asszociáció és befolyásolás
Amikor szív alakú tálcán vitték ki a pincérek a számlákat, 15 százalékról 17 százalékra nőtt a jattok mértéke. A kutatók szerint, amikor látunk egy jelet, amivel egy bizonyos dologra asszociálnuk, azaz összekötjük vele, annak kimutatható hatása van a döntésünkre. Azt is vizsgálták a kutatók, hogy befolyásolja-e az emebreket az étlapon a dollár jel. A hipotézisüket tudták bizonyítani, mert az lett az eredmény, hogy 23%kal többet kölöttek a vendégek akkor amikor nem volt kitéve a dollar jel az étlapon. Ebben az esetben pont meg akarták szakítani az asszociációt a fizetéssel és azért rendeltek többet, mert nem emlékeztette a fizetsére semmi az éhes és szomjas kísérleti személyeket.
Források:
van Baaren. R. B., Holland , R. W., Steenaert, B., & van Knippenberg, A. (2003). Mimicry for money.Journal of Experimental Social Psychology, 39, 393-398.
Guéguen, Nicolas, and Céline Jacob. (2012). “Clothing color and tipping. Journal of Hospitality & Tourism Research
Yang, Sybil S., Sheryl E. Kimes, and Mauro M. Sessarego. (2009) Menu price presentation International Journal of Hospitality Management
Dr. Újszászi Bogár László, meggyőzés- és befolyásolástechnikai szakértő.
A vendégszerzők külsős szakértők, nem a Forbes szerkesztőségének tagjai, véleményük nem feltétlen tükrözi a Forbesét.
