A meggyőzés és befolyásolástechnika rendkívül összetett tudomány. Vannak technikák, melyek valakinél működnek, míg másoknál egyáltalán nem. Éppen ezért fontos tudni, hogy kinél milyen technikát érdemes alkalmazni. Gyakran fordul elő, hogy bár az ügyfél érti, hogy szüksége van arra, amit kínálnak neki, de ettől függetlenül mégsem szeretné adott pillanatban a vásárlást megejteni.
Dan Gilbert, Yaacov Trope és Nira Liberman szociálpszichológusok az egyik kutatásukban arra keresték a választ, hogy az emberek mennyire gondolkodnak másképp egy eseményről annak függvényében, hogy az a közeli vagy távoli jövőben fog-e megtörténni. Azaz, hogyan lehet meggyőzni azokat, akik abban a pillanatban nem akarnak döntést hozni.
A kutatók szerint a közeljövőben történő eseményekről általában határozott elképzelések vannak, ezzel szemben a távoli jövőben esedékes dolgokról csak homályos, elvont képek állnak rendelkezésre. Ha például egy távoli jövőben történő eseményről van szó, sokkal mélyebben átgondolják a potenciális résztvevők azt, hogy mennyire illik egy esemény az értékrendjükhöz, mennyire illik a világképükbe. Ha ez az esemény, – pl. egy ételosztás vagy véradás – ezen a hétvégén lesz, abban az esetben csak azt kalkulálják az emberek, hogy milyen áldozatot kel hozni, mit kell feladni azért, hogy ott legyenek.
Todd Rogers és Max Bazerman
jövőbeli csapdahelyzetnek nevezi ezt a stratégiát.
Ennek kikerüléséhez egy nagyon apró, mégis rendkívül hatásos változtatásra van szükség. Ahelyett, hogy azonnali változtatásra kérnénk az ügyfelünket, egy jövőbeli eshetőségre fókuszáljuk a figyelmét.
A kutatók kísérletükben egy olyan javaslatról beszélgettek a részvevőkkel, amely szerint 20 centtel emelnék a benzin árát, hogy ezzel elősegítsék a benzinfogyasztás csökkentését. A megkérdezettek egyik felének azt mondták, hogy azonnal, másik felének, pedig azt, hogy 4 éven belül történne az áremelés. És milyen eredmények születtek? Akiknek azt mondták, hogy azonnal lenne az emelés, csak 26%-a támogatta, akiknek pedig csak négy éven belül már 40%-a támogatta a benzináremelést (Rogers et al, 2008).
Összegezve tehát, ha a meggyőzési folyamat során nincs lehetőségünk azonnali döntésre bírni az ügyfelünket, akkor mindenképpen jövőbeli döntés meghozatalára kérjük meg az ügyfelet, ugyanis így nagyobb eséllyel kapunk egy ígéretet, ami jó lehetőség lesz arra, hogy újra felvegyük vele a kapcsolatot. Persze közben még sok technikát kell alkalmazni, hogy ebből üzlet is legyen.
Források:
Cialdini et al (2015): Kis lépés nagy hatás. HVG könyvek
Lieberman et al (2002): Reflexion and reflection: A social cognitive neuroscience approach to attributional inference. Advances in experimental social psychology 34, pp. 199-249
Rogers et al (2008): Future lock-in: Future implementation increases selection of ‘should’choices. Organizational Behavior and Human Decision Processes 106 (1), pp. 1-20
Dr. Újszászi Bogár László (Ph.D), meggyőzés- és befolyásolástechnikai szakértő, a Budapesti Corvinus Egyetem tanára
A vendégszerzők külsős szakértők, nem a Forbes szerkesztőségének tagjai, véleményük nem feltétlen tükrözi a Forbesét.
