Olyan beszélgetés előtt állsz, ami nehéznek, feszültséggel telinek ígérkezik? Christopher Vossnak több évtizedes tapasztalata van keménynek ígérkező, kockázatos tárgyalásokban. Íme néhány tipp, hogyan készülj fel egy nehéz beszélgetésre.
Chris Voss az FBI túsztárgyalója volt, később megalapította a Black Swan csoportot, ami embereket és vállalatokat segít abban, hogyan tárgyaljanak. A Wall Street Journal készített vele a napokban egy rövid interjút, az itt elejtett konfliktuskezelési tanácsaiból szemeztünk.
1, Készülj fel fejben!
Voss szerint gyakran úgy készülünk fel ezekre a konfliktusokra, hogy észre sem vesszük: gondolkozunk azon, mit mondanánk, elképzeljük, hogy milyen dühösek leszünk. Ezek mind a felkészülés részei, de ha csak ennyit készülsz a beszélgetésre, ennyit is kapsz majd belőle.
Azt kell tenned, amit a profi sportolók is csinálnak, amikor egy fontos megmérettetésre készülnek.
Nemcsak azt képzelik el, hogyan fognak teljesíteni, hanem azt is, hogyan kell az adott dolgot jól csinálni. Képzeld el például azt, hogy nyugodt hangszínt ütsz meg, így nagyobb eséllyel maradsz nyugodt te is. Voss szerint hasznos az is, ha „beprogramozod” az agyad arra, hogy hálás legyen. Egy feszült beszélgetés előtt ez meglepően hangozhat, pedig ha pozitív felütéssel kezdesz neki a beszélgetésnek, az agyad is jobban teljesít. (Például: „Szerencsés vagyok, hogy a konkurens céggel tárgyalhatok – nem lennének itt, ha nem csinálnánk valamit jól.”; de néha egy egyszerű „Szerencsés vagyok, hogy ezen a bolygón lehetek.” is megteszi.)
2, Hallgasd meg a másikat, és foglald össze, amit mondott!
Mi a beszélgetés célja? Az, hogy a másik azt mondja, „Így van.” Hogyan érheted ezt el? Úgy, hogy meghallgatod, utána összefoglalod neki a saját álláspontját, különösen a negatív gondolatokat. Ne vitatkozz ezekkel a gondolatokkal, ne tagadd le őket, és ne jöjjön utána az, hogy „de”.
Ha ez megtörténik, a másik úgy érzi majd, megértetted; ha pedig úgy érzi, megértetted, kialakul egyfajta kötődés, ami jelentősen meg fogja könnyíteni a helyzeted.
Ne feledd: az emberek általában azért emelik fel a hangjukat, mert úgy érzik, nincsenek meghallgatva. Hasonlóképpen: általában tudjuk, mit akar a másik mondani… csak épp nem akarjuk, hogy mondja.
Emlékeztesd magad arra, mennyire jó érzés volt legutóbb, amikor egy vita során meghallgattak; még az is lehet, hogy nem is emlékszel, mi történt utána – ez azt jelenti, hogy a vita nem folytatódott.
3, Kezdd bátran!
De hogyan kezdj neki a beszélgetésnek, ha a cél az, hogy a másik fél elmondja, mi nyomja a lelkét?
Ha valakivel vitatkozol, egy dologban szinte biztos lehetsz: a másik azt gondolja, egy tahó vagy.
Szóval, bármilyen viccesen is hangzik, nyugodtan kezd ezzel a beszélgetést: „Most valószínűleg azt gondolod, egy paraszt vagyok.” Ehhez persze kell némi bátorság, de Voss szerint ha egyszer rájössz, mennyire hatásos, onnantól kezdve mindig alkalmazni fogod, mert jelentősen felgyorsítja a dolgokat. Hogy miért? A túsztárgyaló szerint az aggyal kapcsolatos kutatások azt igazolják, hogy ha egy negatív érzést azonosítani tudunk, csillapodnak az érzelmeink. Ha tehát egy negatív érzelem akadálynak tűnik, mindenki jobban jár, ha előcsalogatjuk – azzal, hogy beszélünk róla. Innentől kezdve fogtok tudni normálisan beszélni.
4, Vedd észre, ha tényleg bunkó vagy
Mi a teendő akkor, ha egy nyugodt beszélgetés hirtelen feszültté válik? Ez valószínűleg azért van, mert nem hallgattad meg a másikat; hiszen ahogy arról már szó volt, csak az kezd el hangoskodni, aki úgy érzi, nem hallgatják meg. Tehát jobb, ha szembesíted magad azzal, hogy épp hülyén vagy bunkón viselkedsz. (A volt FBI-os szerint nem árt, ha akár még ennél is erősebb jelzőt használsz magadra.)
Fontos, hogy ne légy szarkasztikus! Azt szeretnéd, ha a másik látná, hogy érzékeled az ő negatív észrevételeit.
Ez az, ami számít, nem pedig az, hogy igazat adsz neki vagy sem.
Na és mit csinálj a saját dühöddel? Ha jól csinálod a meghallgatást, jó eséllyel nyugodt maradsz, hiszen teljesen másképp fog működni majd az agyad, mint a másiknak.
5, Ne fogj hosszú magyarázatokba!
Voss szerint a nehéznek ígérkező beszélgetések gyakran ott siklanak ki, hogy el akarunk magyarázni dolgokat a másoknak. A túsztárgyaló azt állítja, az elmagyarázás csak egy másik szó a vitatkozásra, aminek könnyen az lesz a vége, hogy a másik azt érzi, nem tartod elég értelmesnek. Ha viszont meghallgatod őt, megvan az esélye annak is, hogy egyáltalán nem kell elmagyaráznod a saját álláspontod.
6, Kérj bocsánatot előre (ha van miért)
Általában akkor kérünk bocsánatot, amikor valami már megtörtént, pedig a bocsánatkérés jó figyelmeztetés lehet a másiknak, hogy rossz hírek jönnek. Voss tapasztalatai alapján érdemes ezt figyelembe venni, hiszen ha a másik kap egy kis időt arra, hogy felkészüljön, sokkal jobban fogja tudni kezelni az újonnan kialakult helyzetet.
7, Az utolsó benyomás az, ami a legjobban megmarad
Akárcsak a könyvek esetén, egy nehéz beszélgetésből is általában a vége marad meg. Ha pozitív a beszélgetés végkicsengése, megadod annak az esélyét, hogy a másik elgondolkodjon azon, amit mondtál, és azon, mi lehetne a megoldás.
Borítókép: Cloudvision, Unsplash
