Hogyan maradhatunk emlékezetesek a vevőink számára? A megfelelő marketing ugyan segít egy termék pozícionálásában és eladhatóságában, de mi az, amit mi magunk meg tudunk tenni a vevővel való beszélgetés alatt? Vendégszerzőnk válaszol.
Az emberi emlékezet pontatlan. Sokszor van, hogy nem úgy emlékszünk valamire, ahogy történt vagy egyáltalán nem is emlékszünk. Ez olyan gyakran esik meg, hogy rengetegszer nagyon nehéz megkülönböztetni a valóságot a hamis emlékektől és kibogozni, mi is történt valójában. Michael Gazzaniga pszichológus agyműtéten átesett emberekkel végzett kísérlete jól illusztrálja ezt.
Szavak+képek, avagy logika+érzelem
A kutatásban résztvevők agyának két félteke között nem volt kapcsolat, így azok külön-külön dolgozták fel az információt. A kutató különböző képeket és szavakat mutatott nekik, a kísérlet eredménye pedig az lett, hogy a látottak vagy nem tudatosultak bennük, vagy ha igen, akkor sem tudták szóban visszaadni azokat.
Bár a vizsgált emberek állapota speciálisnak minősül, az egészséges agynál is tapasztalható ez a jelenség – persze kisebb mértékben. Ahhoz, hogy megmaradjon egy inger, és vissza is tudjuk idézni azt szóban vagy írásban, mindkét agyféltekénket aktivizálnunk kell. A két agyfélteke közösen rakja össze az információkat, amiket aztán kimondunk/megosztunk,
azonban a két félteke alapvetően különböző funkciói miatt elcsúszhat a történet.
Magyarul az ingernek agyunk logikus felére és érzelmi felére is hatást kell gyakorolnia ahhoz, hogy pontosan tudjunk visszaidézni valamit és tovább emlékezzünk rá.
A jobb oldali harisnya
Egy másik kísérletben a kutatók egy áruházban egymás mellé nylon harisnyákat raktak, majd megkérték a kísérletben szereplő embereket, hogy válasszák ki a termékek közül a nekik legjobban tetszőt. A négy termék közül az emberek a jobb oldalit választották, annak ellenére, hogy mindegyik ugyanolyan volt.
Amikor a kutatók megkérdezték, miért, az emberek a színnel és az anyaggal indokolták a választásukat, de egyszer sem említették a termék pozícióját. Amikor pedig megkérdezték őket, hogy befolyásolta-e ez a döntéseikben, azt mondták, hogy egyáltalán nem.
Miért lehet ez?
A fent leírt kísérletben a résztvevők logikus agya nem talált magyarázatot arra az érzelmi alapon hozott döntésre, hogy a jobb oldali harisnyát választották.
Ilyenkor az ember agya vagy kitalál valamilyen sztorit, vagy egyszerűen letagadja a történteket.
A logikus magyarázatok a bal agyféltekére hatnak, és inkább a megértést és a logikai kapcsolatokat szolgálják. Ahhoz, hogy emlékezetessé tegyünk valamint, a másik fél érzelmeire is hatással kell lennünk. Ez többféleképpen lehetséges, de talán a legegyszerűbb módja, ha a képi megjelenítést hívjuk segítségül. A jobb (kreatív) agyfélteke képekben gondolkozik, így azokat összekapcsolva a logikus megértéssel olyan ingert tudunk bevinni a vevőjelölt fejébe, ami hosszabb távon is könnyen és pontosan felidézhető lesz.
Vegyünk egy példát!
Ha számokat/szöveget mutatunk embereknek, annak egy részét – még ha meg is értik – szinte biztos, hogy el fogják felejteni. Azonban, ha az egyes logikus dolgokhoz képet (vagy más vizuális eszközt, pl. színek, formák, videó) is kapcsolunk, az eddig kizárólag bal agyféltekés memória helyett az egész agy aktivizálódni fog, így együtt a logikus és a vizuális elem sokkal jobban hozzá fog járulni, hogy az ember a lehető legpontosabban és leghosszabb ideig emlékezzen egy adott információra – és ennek megfelelően vissza is tudja idézni azt.
Az alábbi kérdések segítenek abban, hogy a másik fél érzelmeire ható ingereket kicsit irányításunk alá vegyük, és ezzel elősegítsük nemcsak a könnyebb megértést, de azt is, hogy emlékezetesek legyünk a számára.
- Mik azok a dolgok, amiket logikus módon szoktunk kommunikálni (pl. statisztikák)?
- Milyen dolgokat kommunikálunk érzelmi/vizuális úton (képek, videók, stb.)?
- Hogyan tudjuk ezt a kettőt összhangba hozni?
- Ha termékről van szó, hogyan tudjuk azt megmutatni, hogy emlékezetes legyen?
- Ha szolgáltatást árulunk, hogyan tudjuk prezentálni, hogy az hatással legyen a lehetséges vevő érzelmeire is?
- Milyen képeket, videókat vagy más vizuális eszközt tudunk felhasználni?
- Milyen hatást gyakorol öltözékünk és a környezet a vevőre?
Dr. Újszászi Bogár László,
meggyőzés- és befolyásolástechnikai szakértő
A vendégszerzők külsős szakértők, nem a Forbes szerkesztőségének tagjai, véleményük nem feltétlen tükrözi a Forbesét.
Hivatkozások:
- Gazzaniga, M. & Sperry, R. (n.d.). Experiment at University of California at Santa Monica.
- Nisbett, R. E., & Wilson, T. D. (1977, May). Telling more than we can know: Verbal reports on mental processes. Psychological Review 84(3), 231–259.
Borítókép: Gemma Evans // Unsplash
